Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Иржи Ярош (Adastra Business Consulting): В России девять из десяти клиентов подозрительны
10.10.2016 Интервью

Иржи Ярош (Adastra Business Consulting): В России девять из десяти клиентов подозрительны

О том, каковы перспективы управления банковскими рисками и какой опыт других стран в этой области применим в России, рассказал CEO Adastra Business Consulting (ABC) Иржи Ярош


— Иржи, ваша компания работает в Европе, Юго-Восточной Азии и России. Расскажите, чем бизнес в этих регионах похож, а в чем различается?

— По сравнению с Россией и Юго-Восточной Азией управление рисками в европейских банках — это довольно скучный процесс, так как в Европе привыкли, что уровень риска минимальный. Банкиры в России смотрят подозрительно на девять из десяти клиентов, так как статистика дефолтности ухудшает реальность.

Это же подтверждает и стоимость продаваемого портфеля. Если в России портфель NPL 360+ дней просрочки продается не более чем за 1%, то в Чехии или Болгарии за этот же портфель банк получит до 8%. Конечно же цена зависит от качества этого портфеля, различающегося на разных рынках, а также от применяемых бизнес-процессов.

Россия и Юго-Восточная Азия — это массовый подход к оценке клиентов, в Европе стараются подходить персонализировано, будь то индивидуальное ценообразование на основе оценки риска или взыскание с помощью личных менеджеров, даже для массовых, непремиальных сегментов.

В европейских банках почти нет роста кредитного портфеля, они стоят на одном и уровне. В России кредитование — более цикличный процесс, банки более активно ищут новые каналы привлечения клиентов, такие как межотраслевые продажи. Также в России больше внимания уделяют процессам кросс-продаж и управлению жизненным циклом клиента: что клиенту было бы интересно купить и когда?

В Азии кредитование — это шторм, где банк или иная финансовая компания могут расти на сотни процентов в год, и пока не виден предел таких возможностей. Кредитуются все, много, процесс простой: онлайн и мобильные приложения как каналы продаж очень активны. Масштаб продаж огромный, количество внешних баз данных, используемых для скоринга, настолько велико, что легко запутаться. Тем не менее некоторые процессы крайне примитивны (возможно, это местный колорит). Так, в Индии — нормальная практика, когда сотрудник банка собирает платежи клиентов (не просроченные платежи, а просто ежемесячные платежи). Это тоже является отличительной особенностью данных регионов. Стоимость труда настолько низкая, что банкам дешевле использовать ручной обзвон, чем покупать автоматический call-центр. Так и звонят клиентам вручную, и таких примеров много. Бизнес-кейс не поддается обычной логике: автоматизировать все, что имеет смысл. Оказывается, не всегда.

— А как бы вы оценили качество управления рисками в российских банках?

— Оценивать в цифрах сложно, так как портфели сильно отличаются от портфелей других стран или регионов. Управление рисками в России — намного более активный и объемный процесс, чем в европейских странах, так как там риск портфеля невероятно низок.

В России управление, а точнее борьба с рисками, построена более агрессивно. В странах ЕС стараются как можно меньше беспокоить клиентов и контактировать с ними, будь это взыскание или кросс-продажи. В России наши клиенты — банкиры зачастую звонят должнику ежедневно, начиная с самых ранних дней просрочки. Даже учитывая новые регуляторные ограничения в России, которые вступят в силу в следующем году, интенсивность коммуникации останется выше, чем в других странах. К примеру, наши клиенты в Болгарии, Хорватии, Австрии или Германии первое СМС-сообщение отправляют не раньше 10-го дня просрочки, а звонки применяются после месяца задержки оплаты. Так же и в кросс-продажах. Банки в Сербии делают предложение клиентам раз в четыре — месяцев, в России делают предложения обычно каждые два-три месяца. Отдельным примером является Казахстан, где предложения по кросс-продажам могут поступать клиенту два раза в месяц.

Европейским банкам было бы очень сложно пройти через те кризисы, которые преодолели Россия иКазахстан, так как, например, в Австрии или Германии нет достаточного объема плохого портфеля для построения моделей.

Чему в ЕС учиться у России? Уровень мошенничества в разы ниже, соответственно процессы тоже простые. В Европе никто не ждет мошенников, а в России на девять из десяти новых клиентов банки смотрят подозрительно. Нет достаточного количества данных для построения скоринговых карт, соответственно страдает аналитика, как и возможность построения адаптивной модели. Не хватает подходящих клиентов для сегмента bad. Так, один из наших клиентов использует показатели поведения мошенников дочерней компании из России для построения процессов и скоркарт для определения мошенников в Австрии.

Ценообразование на основе риск-профиля клиента все чаще применяется в России, тем не менее управлению рисками в России не хватает глубины использования инновативных методов оценки заявок: данных социальных сетей, биометрических сканеров, accounts scraping. Подход к розничным клиентам в России более массовый, а например, в Венгрии, Румынии или Словакии предпочитают выделять личных менеджеров для выбранных, в том числе непремиальных: сегментов. В России личные менеджеры обычно используются только для премиальных клиентов.

В России пытаются предсказывать будущее, наши банки-клиенты спрашивают, как готовиться к непредвиденному. Ответ — в адаптивности модели и возможности быстрого применения актуальных трендов, а не многолетней классической практики.

— Какой опыт Adastra Business Consulting применим в России?

— Если несколько лет назад взыскание было главным направлением, которым интересовались наши российские клиенты, то сейчас это эффективность продаж, новые каналы продаж, онлайн-продажи, кросс-продажи, кросс-индустриальные продажи (между операторами сотовой связи и банками или страховыми кампаниями и банками).

Россия очень активна в области M&A компаний кредитования. Мы помогаем клиентам оценить зрелость процессов, инфраструктуру, готовность к масштабированию бизнеса компаний, которыми интересуются наши клиенты. Большинство запросов поступает именно от инвесторов из России.

— Есть ли место прорывным инновациям в управлении рисками?

— Да, приведу несколько направлений: предотвращение мошенничества с данными; Device finger print (устройство, с которого подается заявка); геолокация (в определении рисковых регионов и территорий); Face recognition (программная сверка селфи и фото документов); защита от кражи персональных данных; выявление фальшивых документов; распознавание по биометрии; оценка рисков: анализ остатков на счете, оборотов, в том числе для корпоративных клиентов, анализ и сравнение с отчетностью (cash flow statement), идентификация деловых партнеров; оценка онлайн-поведения; выявление ботов и настоящих клиентов; работа с Big Data.

— Ваша компания ведет проекты в Китае. Какой опыт оттуда применим в России?

— Во-первых, это масштабное использование мессенджеров в смартфонах, во-вторых это колоссальный объем внешних данных, доступных для банков бесплатно или за небольшую плату (БКИ, транзакционные данные, данные мобильных операторов и интернет-компаний). В третьих, взрывообразное развитие fintech-компаний из сегмента онлайн-финансирования, проводящих анализ поведенческих данных и Big Data: Alibaba, JD, Suning предоставляют мгновенное финансирование для покупок в онлайн-магазинах.

Отдельно отмечу развитие P2P-кредитования, где финансирование предоставляется крупными корпорациями (Volkswagen), процессы и риски управляются посредником, а конечное финансирование предоставляется физическими лицами друг другу. Государственный проект по интеграции большинства внешних источников данных в одну базу данных и построение единого скоринга населения.






Новости Новости Релизы