— Дмитрий, насколько сейчас велика конкуренция в сфере диджитал-банков для малого бизнеса? Мы видим, что этот рынок растет очень динамично, появляются новые участники, есть еще не начатые, но уже заявленные проекты. Как можно оценить текущее состояние конкуренции на этом рынке и ее перспективы?

— Конкуренция, безусловно, велика. Банки активно ищут новые ниши, новые сегменты. Можно сказать, что в розничном банкинге «земля полностью выжжена». Сегодня нет таких банков, которые не были бы там представлены. В крупном бизнесе тоже все клиенты распределены, сделаны все продукты, которые только можно создать. Но есть сегмент, который до недавнего времени банки обходили стороной, — малый бизнес. Почему так вышло? Мало кто хотел за это браться: много ручного труда, нужно уделять достаточно внимания каждому предпринимателю, каждому бизнесу. То есть растут затраты, которые не покрывают доход, и это уже никому не интересно.

Сейчас ситуация изменилась — многие внутрибанковские процессы автоматизированы. Траты на каждого отдельного клиента пошли вниз, а интерес к сегменту — вверх. Посмотрите на банки, которые вовремя заметили эту динамику: они ушли далеко вперед. Но нельзя сказать, что они захватили весь рынок. Если взять самые «супердиджитальные» банки и посмотреть на их показатели, то мы увидим, что ими занято около 10% рынка. 90% предпринимателей до сих пор пользуются «классическими» банками, хотя могут моментально сменить их. Человеку, который работает на себя, не нужно созывать акционеров, консультироваться с начальником, звать рисковика. Достаточно закрыть счет в одном банке и открыть в другом.

Еще один фактор, привлекающий внимание к малому бизнесу, — государственная политика. Сегодня государство с точки зрения развития экономики делает ставку на малый бизнес, и здорово, что на этот раз слова не расходятся с делом. Например, возьмем госзаказы, в которых постепенно увеличивается доля малого бизнеса; крупные игроки, например Роснефть или РЖД, активнее работают с этим сегментом. Мы увидели этот вектор и в октябре запустили онлайн-сервис по выдаче электронных банковских гарантий в «Сфере» для участников тендеров и конкурсов.

— Вы ожидаете прироста клиентской базы в целом по рынку просто за счет увеличения числа малых предприятий, индивидуальных предпринимателей?

— Видна четкая динамика прироста этого сегмента. К 2023 году доля малого и среднего бизнеса в ВВП страны должна увеличиться с 20 до 40%. За счет чего? Мы видим, что есть огромный сегмент самозанятых. По одним оценкам, 15 млн, по другим — 50 млн, и их число растет, потому что найти себе клиентов через Интернет может каждый. Но проблема в том, что, как только появится более или менее крупный клиент, предприниматель столкнется с рядом проблем. Например, клиенту невыгодно перечислять деньги на счет физического лица или платить наличными. Потому что так он не снизит свой НДС, у него возникает куча бухгалтерских вопросов по тому, как превратить эти расходы в затраты, какие документы нужно взять у «физика» и так далее.

Выход один — регистрация ИП или ООО. И видно, что люди это понимают: каждый месяц регистрируется до 100 тыс. новых предпринимателей.

— Усиление конкуренции на рынке не приведет к тому, что банки будут конкурировать исключительно по тарифам? Есть ли риск того, что неценовые факторы станут менее важными, будет размываться ценность всех остальных параметров? Не получится ли так, что произойдет ухудшающий отбор?

— Мой опыт говорит о том, что бесплатным продуктом мало кто пользуется. Есть определенные стадии жизни бизнеса. Первая стадия — человек только зарегистрировал новый бизнес. Как юрлицу или ИП ему необходимо открыть банковский счет. На этом этапе для предпринимателя главное, чтобы расчетно-кассовое обслуживание было недорогим или вообще бесплатным. Такие предложения на рынке есть: какой-нибудь пакет «Ноль», в который ничего не входит. И за ноль рублей предприниматель получает просто номер счета. При этом одна платежка обойдется в 100 рублей, хотя в среднем по рынку она стоит 20 рублей. Если это единственная платежка в месяц, над этими деньгами не задумываешься. Но наступает вторая стадия, когда бизнес развивается, у предпринимателя появляется больше клиентов, у него уже не один платеж в месяц. Здесь приходит понимание, что нужен баланс, пора присмотреться к другим банковским предложениям, держать в голове больше переменных, оценить удобство и быстроту операций и контакта с банком, отзывчивость и оперативность отдела поддержки.

Сегодня государство с точки зрения развития экономики делает ставку на малый бизнес, и здорово, что на этот раз слова не расходятся с делом

Забавно наблюдать, что в конце 2018 года ряд банков завлекает предпринимателей зачислением денег на расчетный счет в течение трех суток. Это непозволительное промедление для современного бизнеса, и грустно, что иногда такая реклама срабатывает. Ведь можно подумать: раз банк об этом говорит, значит, это выгодное предложение. Нет. Основополагающими характеристиками банка всегда будут надежность, экспертные консультации и качественный на всех этапах сервис, тем более что малому бизнесу сегодня недостаточно классического банковского обслуживания. Когда человек начинает свой бизнес, он даже не подозревает, с чем столкнется. Он должен быть уверен, что ему всегда помогут, всегда поддержат.

— Какие услуги сегодня наиболее востребованы малым бизнесом применительно к онлайн-банку? На что делает ставку «Сфера» на высококонкурентном рынке?

— Выходя на рынок, мы понимали, что есть минимум услуг, к которым привыкли предприниматели, и наблюдали за конкурентами, которые по-разному комбинировали эти услуги.

Наше главное отличие от них заключается в том, что мы не пытаемся угнаться за 6 млн предпринимателей. Мы рассегментировали рынок по трем направлениям: товары, услуги и производство, и в каждом сегменте мы выделили подсегменты, в которых сосредоточено 80% денежного обращения на рынке.

«Сфера» — это не набор продуктов и сервисов в одном интерфейсе. Мы «оживили» эти сервисы, сделали умных электронных помощников

Взять, например, рынок франшиз. В ближайшие три года на нем будет десятикратный рост — мы прогнозируем рост франшиз на уровне 200 тыс. новых предприятий. В деньгах это означает рост сегмента в десятки раз. Сегодня 80% магазинов, всех заведений и сектора услуг — франшиза, потому что это проще, чем начинать свое дело с нуля. Да, каждый предприниматель может самостоятельно придумать идею, найти помещение, закупить оборудование, но с франшизой все делается в комплексе и риск совершить ошибку меньше. Однако любая франшиза заканчивается тем, что тебе предоставляют пакет документов, инструкцию, договоры, даже поставщиков, а дальше — иди и открывай счет в банке. В каком? Какой больше подходит? Если это первый бизнес для предпринимателя, то еще нет понимания, где лучше обслуживаться и по каким критериям выбирать. Какой эквайринг лучше, где удобнее вести бухгалтерию?

Сама идея «Сферы» заключается в том, чтобы предложить предпринимателю не выбор из пяти наборов тех же бухгалтерских услуг, а некую «франшизу», когда клиент в комплексе получает все: один пароль, один интерфейс, одно решение, которое нами уже найдено и подходит для всех его задач. Но тут важно отметить, что «Сфера» — это не набор продуктов и сервисов в одном интерфейсе. Мы «оживили» эти сервисы, сделали умных электронных помощников, работающих по трем направлениям. Во-первых, это ситуативные подсказки: по наступлению определенной даты предприниматель должен что-то сделать, и помощник его об этом предупреждает. Например, что пора заплатить налоги. Во-вторых, это бизнесовая часть: экономия на сервисах. В-третьих, безопасность: проверка надежности партнера, уведомление об угрозе кассового разрыва и так далее.

— То есть фактически вы являетесь неким маркетплейсом или экосистемой для предпринимателей, предлагаете клиентам небанковские услуги. Как организован процесс выбора поставщиков этих услуг? Потому что в любом случае репутационный риск несет банк.

— Во-первых, наш партнер должен доказать свою состоятельность временем работы на рынке и количеством собственных клиентов. Чтобы было понятно, что он уже набил шишки и наработал собственную базу. Он должен быть экспертом в своей области. Во-вторых, его сервис должен быть максимально диджитализован. Потому что иначе его услуги будут дорогими, а значит, мы их не сможем продавать.

Последний момент — готовность договариваться о максимальных скидках для наших клиентов. Наш конечный потребитель — предприниматель, и «Сфера» создана для того, чтобы помогать ему. Мы должны заблаговременно предупредить предпринимателя о сложностях, проблемах, о предстоящих задачах. Наша главная цель — продлить жизнь бизнеса. Чем дольше он будет жить, тем больше мы с ним вместе будем работать и зарабатывать. Вот она — главная концепция, главная стратегия. Во всяком случае, мы искренне в это верим.