Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Конкуренция делает нас лучше
09.12.2021 FinRetailАналитика

Конкуренция делает нас лучше

«СберПервый» стал победителем премии Frank Premium Banking Award 2021 в категории «Лучшая программа обслуживания клиентов top-affluent c капиталом от 15 млн рублей». Мария Поденко, руководитель «СберПервого», поделилась опытом обслуживания состоятельных клиентов и трансформации премиального бизнеса с учетом новых глобальных целей и трендов


Мария Поденко («СберПервый»). Фото: Сбер

Мария Поденко («СберПервый»). Фото: Сбер

— Мария, поздравляем вас с победой. Что помогает Сберу быть банком «первого выбора» на сегодняшнем высококонкурентном рынке премиальных клиентов?

— Top-affluent — очень непростой сегмент с точки зрения доверия к рынку, здесь важно доказать надежность бренда и продемонстрировать все те профессиональные качества, продукты и услуги, которые ценит наш клиент. Доверие клиентов позволяет нам абсолютно комфортно чувствовать себя на этом рынке, а конкуренция делает нас лучше и дает толчок к развитию.

Мы уже «взяли высоту» в 100 тыс. клиентов, на будущий год ожидаем рост до 120 тыс. При этом тренд на демократизацию комиссионных решений обозначен как один из ключевых.

Мы понимаем, что top-affluent сейчас — самый быстрорастущий сегмент на российском рынке. Поэтому банки-конкуренты также концентрируют усилия на развитии данного направления. В этой связи перед нами стоит задача продолжать укреплять лидерские позиции. Ключевая роль в достижении этих стратегических целей — развитие линейки продуктов daily banking и инвестиционных решений, ориентированных на клиентов top-affluent.

— В 2020 году среди российских состоятельных клиентов наблюдался настоящий инвестиционный бум. Как обстоят дела сегодня?

— Если говорить о количественной составляющей инвестиционного портфеля, его объем достиг в 2021 году 1,5 трлн рублей. По итогам 2022 года мы планируем преодолеть рубеж в 1,8 трлн рублей, а в перспективе трех лет продолжим реализацию «Стратегии 2023», согласно которой будем и дальше претендовать на лидирующую позицию в сегменте top-affluent. 

— Прошлогоднему росту инвестиций способствовало беспрецедентное снижение ключевой ставки. Наблюдаете ли вы массовый возврат клиентов в консервативные стратегии, в депозиты?

— Пока мы не прослеживаем роста консервативных вложений на фоне роста ставки ЦБ, ее влияния на ставки депозитов. Это точно не влияет на преференции клиентов, которые продолжают инвестировать, скорее, наоборот — они готовы брать на себя больше рисков. Причина в том, что многие стали инвесторами уже в текущем году, то есть в период падения банковского рынка и риска введения новых противопандемийных ограничений, и заработали до 35% прибыли в валюте. На этой волне клиенты все еще предпочитают инвестировать в более рискованные активы. 

— Если есть значительный спрос со стороны клиентов с высоким аппетитом к риску, как можно оценить «СберПервый» с точки зрения инвестиционных стратегий по уровню консервативности?

— Основная концентрация наших инвестиционных, продуктовых решений находится в первых трех из пяти существующих профилей по уровню риска, то есть именно там, где больше всего достаточно консервативных клиентов. Но на 2022 год у нас есть план по развитию альтернативных инвестиций, а значит, будет достаточно активная концентрация на агрессивных инструментах, которых у нас не так много.

Мы будем вводить систему advisory, вести клиента в круглосуточном режиме и предоставлять доступ к продуктам альтернативных инвестиций. Будем развивать закрытые паевые фонды (ЗПИФы). Мы видим, что практически 100% клиентов, инвестирующих в ЗПИФы нашей УК, имеют высокую доходность. Так, в наших ретрофондах коммерческой недвижимости, которые мы запустили три-четыре года назад, доходность составляет 13-14% годовых. В 2022 году мы продолжим насыщать эту линейку.

— Какие у банка есть возможности для сохранения состояния клиента, если вы видите в портфеле бумаги, которые не соответствуют его профилю риска?

— Есть две шкалы измерения: фактический риск клиентского портфеля и его текущий инвестиционный профиль. Мы активно следим за тем, чтобы портфели клиентов не имели перекос в ту или иную сторону. Если мы видим, что у консервативного клиента на данный момент портфель с достаточно высоким риском, то это служит сигналом и триггером для нашей активной деятельности по приведению портфеля в соответствие с риск-профилем. И здесь нам есть чем гордиться: в 2021 году количество таких «несоответствий», то есть завышений рисков, к которым клиенты не были готовы, у нас уменьшилось на 20%. Это заслуга команды, работающей по всей стране.  

— Существует ли KPI сотрудников по борьбе с «перекосами» в инвестпортфелях и как они образовались?

— Завышенные риски клиентов, о которых я говорила, в основном касались структурных продуктов или соотношения количества разных акций в портфеле. Эти перекосы сформировались в ковидное время, так как инвесторы без существенного опыта «побежали» на рынок, который в тот момент упал. Причина проста: сейчас инвестиционные линейки насчитывают тысячи продуктов, но при этом уровень финансовой, инвестиционной зрелости растет не так быстро, как продуктовое предложение.Для сохранения капитала мы используем дополнительные метрики, с использованием которых оцениваем каждого клиента.

Детализация обширная, она включает в себя и инвестиционный профиль, и рейтинги продуктов. На данный момент мы знаем по каждому клиенту не только состав, но и общий риск-рейтинг портфеля.

То есть каждый клиент может получить ответ на вопрос, что станет с его инвестициями, как изменится портфель, если случится кризис. У наших менеджеров действительно есть KPI по контролю этого «перекоса», направленный на то, чтобы доля клиентов с уровнем риска выше дозволенного снижалась. Сотрудник «СберПервого» обязательно должен быть проводником клиентов и показывать им, например, потенциальную доходность в четырех сценариях, от крайне оптимистичного до крайне пессимистичного, когда возможна и отрицательная доходность. 

— Какие инвестиционные продукты сейчас наиболее востребованы?

— Прежде всего стоит выделить как отдельное инвестиционное предпочтение у наших опытных клиентов брокеридж: объем средств на этих счетах наивысший — около 60–70%. В первую очередь клиентов интересуют вложения в акции и биржевые фонды.

Если говорить про коробочные продукты, а у нас есть готовые инвестиционные решения для премиальных клиентов, то в 2021 году как раз проявился большой

Наиболее удобный способ делать накопления — вносить на свой целевой счет средства, когда и сколько хочешь.

интерес к ЗПИФам, инвестирующим в коммерческую недвижимость как в России, так и за рубежом. В том числе мы предлагали клиентам аренду офисных площадей.

Мы видим бурно растущий тренд на альтернативные инвестиции, поэтому было принято решение создать в 2022 году фонд, который будет генерировать их для наших клиентов. Это IPO, пред-IPO, private equity (венчурные инвестиции). Мы планируем также развивать направление паевых фондов в сфере коммерческой недвижимости и структурирование различных сделок.

— Можно ли утверждать, что коробочные продукты банка точно обеспечат премиальному клиенту доходность?

— Существует два вида продуктов — коробочные и структурные. Есть сложноструктурированные продукты, где вероятность получения доходности не равняется 100%. То есть все структурные продукты приносят доходность при выполнении определенных условий. Здесь есть риски, что клиент может не получить то, на что рассчитывал. Поэтому идет активная работа с клиентами: мы звоним им и разъясняем условия, дополнительно консультируем, создаем специальные образовательные программы.

Мария Поденко («СберПервый»). Фото: Сбер

— Как ужесточение политики ЦБ затронуло вашу деятельность?

— Ограничения регулятора, которые вводились в течение 2021 года, больше касались структурных продуктов. Например, важен статус инвестора при покупке ряда бумаг, включая облигации СберБанка.

Наши коллеги, разработчики приложения «СберИнвестор», ответили на все эти требования регулятора. В приложении «СберИнвестор» есть все необходимые тесты, которые можно пройти и получить доступ к сложным инвестиционным продуктам. При этом мы не ощутили сильного эффекта от ограничений ЦБ, так как из года в год уменьшаем, оптимизируем количество наших структурных продуктов, и это определенный тренд.

Ожидаете ли вы при дальнейшем росте ключевой ставки возврат существенных объемов капиталов ваших клиентов в депозиты?

— Существует отрицательная связь между двумя показателями: опытом граждан в плане инвестирования, финансовой «просвещенностью» и количеством денег, которые население держит на вкладах. Постепенно наши клиенты начинают воспринимать депозит не как инструмент преумножения капитала, а как «ближний карман» — резерв, не зависящий от инвестиционной части портфеля. Поэтому тренд по сокращению доли пассивов и уменьшению вкладов, который мы прослеживаем, закономерен. 

— Прошло более года с тех пор, как вы запустили первую на российском рынке линейку продуктов Target Date Strategies. Какие стратегии вы предлагаете клиентам?

— Target Date Strategies — линейка доверительного управления, которую мы в России сформировали первыми. Этот продукт подразумевает определенный срок и цель (target). Сейчас у нас есть четыре срока инвестирования: на 5, 10, 15 и 20 лет.

Если клиент ставит конкретную цель, например накопить к 2030 году определенную сумму на образование ребенка, и он осведомлен о накопительном страховании жизни, мы предлагаем ему альтернативу, которая не подразумевает обязательств по регулярности взносов. Наиболее удобный способ делать накопления — вносить на свой целевой счет средства, когда и сколько хочешь.

Банк берет на себя ребалансировку портфеля исходя из логики, что вначале в нем будут более рискованные активы, позволяющие больше зарабатывать, а по мере приближения к target date мы все больше вкладываем в облигации, чтобы передать клиенту портфель бумаг с фиксированной доходностью.

Мария Поденко («СберПервый»). Фото: Сбер

—Как вы оцениваете результаты?

— Так как речь идет о инвестициях на инвестиции на 5, 10 и даже 15 лет, нет смысла подводить итоги за год, тем более на растущем рынке.

Хотелось бы отметить также нашу корпоративную линейку продуктов для предпринимателей в иностранной и российской валюте, которая уже доказала свою выгодность, с точки зрения большинства клиентов, а потому очень востребована. Ее можно оформить через «СберБанк Онлайн», и продукт будет подстроен под профиль клиента. 

— В прошлом году премиальные клиенты вынужденно ушли в digital-каналы. Стало ли это долгосрочной тенденцией? Что изменилось за год в плане цифровизации?

— 2020 год, а точнее первый локдаун, заставил всех обратить внимание на диджитальную незрелость некоторых сервисов. Ответом на это стало выделение продуктовых сервисных команд, работающих над продвижением digital-каналов обслуживания. Реализация стратегии цифрового развития и рост компетенций сотрудников привели к тому, что качество сервиса в онлайн- и офлайн-каналах одинаково высокое.

На наш взгляд, тренд на диджитализацию будет усиливаться даже при постепенном снятии ковидных ограничений, потому что клиентов из комфортного онлайн-обслуживания уже сложно перевести в офлайн. Поэтому мы продолжим приоритетно развивать это направление. 

— Как влияет активный тренд на ESG-трансформацию на деятельность вашего бизнеса? Есть ли спрос на инвестирование в устойчивое развитие со стороны состоятельных клиентов?

— Продуктовые активности «СберПервого» в 2022 году буду строиться как вокруг daily banking product, так и по другим направлениям ответственного инвестирования. Для тех, кому интересны такие инвестиции, уже запущен фонд «Ответственные инвестиции» — биржевой фонд нашей УК, специализирующийся на ESG-продуктах. Мы уверены, что осознанные инвестиции имеют будущее, и приступаем к разработке специальной линейки других инвестиционных решений по ESG.

#Investing #ESG





Новости Новости Релизы