— Для начала давайте определимся с понятиями: что вы лично понимаете под LegalTech?

— Я понимаю термин Legal Tech как продолжение эволюции в юридической профессии, юридической отрасли в целом. Это планомерное развитие самой отрасли, компетенций сотрудников и клиентских сервисов. Постоянная трансформация рынка на текущем этапе называется Legal Tech.

— Этап эволюции, который в том числе связан с развитием технологий, с появлением новых возможностей для клиентов и самих компаний. Здесь наверняка можно поставить знак равенства с финтехом. В последние годы этой теме посвящается огромное количество профильных мероприятий. В зависимости от того, кто является целевой аудиторией этих мероприятий, к вопросам финтеха подходят либо с точки зрения банков, финансовых компаний, либо с точки зрения клиентов. Как вы воспринимаете Legal Tech? Это в первую очередь для клиента или для компании?

— Мы пропагандируем параллельное развитие этих двух направлений. На мой взгляд, это неразрывно связанные вещи. Но стоит отметить специфику российского юридического рынка и бизнеса. Дело в том, что в клиентских юридических сервисах сейчас не так много денег, потому что сама по себе культура пользования даже классическими юридическими услугами не очень сильно развита. Поэтому вряд ли люди выстроятся в очередь за Legal Tech-сервисами.

Если же мы говорим о Legal Tech для конкретных компаний, то даже те из них, для которых юридическая деятельность не является профильной, активно ведут работы в этом направлении. В качестве примера можно привести Сбербанк или «Мегафон» —на сегодняшний день одни из самых развитых в области Legal Tech российские компании. Технологии позволяют существенно оптимизировать работу внутренней юридической службы, тем самым сокращая операционные расходы. Бизнес-логика здесь простая: чем сильнее развита технология, чем больше упрощена деятельность юриста, тем меньше нужно юристов и тем больше экономит компания.

— А как обстоят дела в юридических компаниях, для которых этот бизнес является профильным?

— Происходит то же самое. Например, стали появляться профильные CRM-системы для юристов, ориентированные на более быструю маршрутизацию. Они полностью учитывают все потребности юриста, как выполняющего стандартные юридические функции, так и занимающегося так называемыми бутиковыми вопросами. Появляются конструкторы инструментов, есть несколько отечественных сервисов, которые уже могут на мировом уровне конкурировать по своей автоматизации. Они реально упрощают жизнь юриста, который с их помощью становится более универсальным.

— Если переформулировать извечный вопрос о том, что было раньше — яйцо или курица, то применительно к Legal Tech что все-таки для вас первично: предложение клиенту нового сервиса или внутренняя оптимизация бизнес-процессов, издержек компании?

— Это правильный вопрос. Для нас как для топ-менеджмента, разумеется, первоочередным является сокращение издержек компании. С 2010 года наш бизнес начал бурно развиваться и было четкое понимание, что мы не можем масштабироваться линейно, то есть сохранять прежнее соотношение юристов в штате компании и клиентов. Просто потому, что в итоге во всей стране не будет столько юристов, сколько нужно для обеспечения растущего пула клиентов. Если у нас в 2010-2011 годах было 50 тыс. клиентов, то сейчас их число перевалило за полтора миллиона. Да, штат у нас действительно вырос в 5–10 раз, но не настолько, насколько выросла клиентская база. Как раз здесь наши Legal Tech-решения были призваны помочь нам с оптимизацией процессов. Мы сумели повысить производительность одного юриста почти в два раза.

— Но при этом вы с самого начала предлагали клиентам достаточно технологичный на тот момент продукт — дистанционную консультацию юриста в режиме 24/7?

— Да. Для текущего уровня развития индустрии наша базовая услуга «Онлайн-юрист 24 на 7» не кажется чем-то фантастическим. Это уже обыденная история. Но в тот период, когда проект начинался, мы, условно говоря, были единорогом. Не было таких прецедентов, никто не думал, что на этом можно зарабатывать, что именно это может быть конечным продуктом.

Далее, на этапе оптимизации внутренних процессов у нас родилось несколько идей по клиентским продуктам, которые сегодня стали самостоятельными клиентоориентированными Legal Tech-сервисами. Например, сервис по налоговым вычетам или сервис «Социальный помощник», который позволяет автоматически формировать для клиента информацию о положенных ему льготах и субсидиях. Есть сервис для микро- и малого бизнеса Legal Box, который дает возможность автоматизировать систему по мониторингу сайта на предмет соответствия его законодательству. В частности, Закон № ФЗ-152 — очень горячая сейчас тема. Но эти истории возникают из клиентского опыта, их невозможно придумать просто так.

— Если продолжить проводить параллели с финтехом, то на данный момент эти технологии опережают развитие Legal Tech или в вашей сфере деятельности можно выделить какие-либо прорывы?

— Конечно, если сравнивать напрямую, то надо признать, что Legal Tech отстает от финтеха. Это связано и с регулированием отрасли, и со способностью государственных органов воспринимать автоматизированные решения, интегрировать их в свои сервисы. В этом плане финтех продвинулся больше.

Если сравнивать напрямую, то надо признать, что Legal Tech отстает от финтеха

Если же мы говорим об автоматизации отрасли в целом, что я считаю, что в некоторых моментах Legal Tech значительно опережает финтех. Например, один из лидеров российского Legal Tech (и потенциально мировой лидер) — компания «Право.ру». Ее сервисы позволяют прогнозировать исход дела в суде с очень большой долей вероятности, причем специалисты компании проводят анализ даже по каждому конкретному судье, который принял дело в работу. Если провести аналогию со скоринговыми моделями в банках, то, я считаю, оценить исход судебного дела намного сложнее, чем проверить потенциального заемщика на добросовестность.

— А если сравнить эти отрасли по масштабам привлеченных инвестиций? Очевидно, что в финтехе сейчас больше денег, чем в Legal Tech, но насколько велико отставание?

— Не могу назвать конкретные данные по мировому и российскому рынкам инвестиций в Legal Tech, но есть несколько сервисов, которые привлекли десятки и сотни миллионов долларов инвестиций. Например, в американский сервис LegalZoom инвесторы вложили более 100 млн долларов. Аналог нашего сервиса «Налогия» — TurboTax — вообще торгуется на бирже. Во Франции значительные объемы инвестиций привлекает юридическая компания Atrium. В России, конечно, сам по себе рынок венчурных инвестиций не так велик, но я считаю, что индустрия Legal Tech будет стремительно развиваться и в нашей стране.

— В каком направлении будет развиваться Legal Tech?

— В конечном счете юридические услуги — это некий сервис, который должен облегчить жизнь граждан, защитить их права. Но это не товар повседневного спроса. Поэтому я считаю, что Legal Tech будет сращиваться с обычными сферами жизни, будет развиваться именно интеллектуальная часть бизнес-услуги.

— У вас есть совместный проект со Сбербанком, который предполагает подобное сращивание. Сбербанк создает вокруг себя определенную экосистему, в которой предлагает клиентам самые разные сервисы, в том числе юридические. Другие крупные банки движутся в том же направлении. Как вы считаете: за этим форматом будущее?

— Безусловно. Кейс со Сбербанком очень показателен. У Сбербанка уникальная для рынка бизнес-модель. Всем кажется, что она очевидна, но, когда мы погрузились в командную работу с коллегами, мы поняли, что они смотрят намного дальше. Без такого сильного игрока сервисам, подобным нашему, да и в целом юридическим сервисам, будет сложно выжить. Будущее — в интеграции, поскольку в противном случае Сбербанк все сделает сам. Ведь в конечном счете выиграет тот, у кого лучше отношение к клиентам, кто больше их ценит, кто лучше предлагает им продукты. Сбербанк идет по этому пути, пытаясь охватить все сферы жизни клиента: сферу здоровья (сервис DocDoc), юридические услуги, бухгалтерию и многое другое.

— Со Сбербанком и другими банками вы предлагаете клиентам коробочные продукты. Но насколько возможно на таких площадках (будь то маркетплейс или экосистема) предлагать персонифицированные продукты, насколько сложно их разрабатывать для продажи на общей витрине?

— На самом деле это не такая большая проблема, как, например, в случае со страховыми продуктами. У нас нет жесткого андеррайтинга, мы более гибки в этой части. Если мы говорим о чисто индивидуальных тарифах, то у нас есть проект со дочерней структурой Сбербанка, компанией «Страховой брокер Сбербанка», которая реализует продукты юридическим лицам. Там есть отдельная категория индивидуальных тарифных планов под конкретное юрлицо, под конкретные его задачи. Подобные продукты мы делаем без проблем, тем более что понимаем: у этой категории клиентов, начинающих предпринимателей, возникает определенный круг вопросов (неважно, какой именно это бизнес — автомойка, пекарня, салон красоты и т.д.): от организации юридического лица до взаимодействия с лицензирующими органами, проверки государственных органов. То есть наше предложение — коробочное по своей сути, но с максимальным охватом. Мы стараемся не включать в него те услуги, которые только удорожают продукт, но не несут реальной ценности.

Реклама