Павел Самиев: Андрей, сейчас проходит этап тестирования регуляторного, если так можно выразиться, маркетплейса — площадки, созданной Банком России совместно с участниками рынка. Он призван обеспечить равный доступ пользователей услуг к финансовому рынку и сформировать, цитирую, «предпосылки для развития конкурентной среды и оптимизации финансовых сервисов». Сначала гражданам там будут предлагаться основные банковские продукты (депозиты) и некоторые страховые. В дальнейшем инструментарий будет расширен, например, за счет облигаций (ОФЗ) для населения. При этом уже сегодня некоторые игроки рынка развивают собственные маркетплейсы. Принимаете ли вы участие в подобных площадках, с предложением юридических услуг?

Андрей Хорошилов: Да, принимаем участие, пытаемся активно интегрироваться. Например, наши услуги можно приобрести в маркетплейсе для малого и микробизнеса одного из российских банков.

Но я хотел бы отметить один важный аспект. Необходимо понимать, для чего именно создана та или иная площадка. Потому что некоторые появляются только для того, чтобы сотрудники банка отчитались о ее наличии. Повесить на сайте 30 разных услуг и назвать это маркетплейсом — несложно, гораздо труднее создать работающий инструмент по продвижению бизнеса. Здесь уже встает вопрос о продвижении самого маркетплейса и формировании ценностного предложения для клиента (почему он должен воспользоваться услугами именно этой площадки).

Сейчас крупные кредитные организации развивают собственные маркетплейсы. В частности, Сбербанк выстраивает вокруг себя большую экосистему различных продуктов, и тот факт, что он владеет долей в «Яндекс.Маркете», говорит о том, что консолидация будет финансово успешной. Здесь можно вспомнить опыт Казахстана и привести в пример Kaspi Bank, который создал несколько достаточно успешных маркетплейсов. Например, есть krisha.kz — аналог нашего «Циана» или «Авито» (в разделе недвижимости). Там клиент не покупает банковский продукт, он приобретает объект недвижимости, но повсюду его сопровождает банк с различными сопутствующими услугами. Есть площадка garazh.kz. Это крупнейший маркетплейс по продаже подержанных машин, которые можно купить в кредит. Наконец, есть сайт самого банка, где можно приобретать как финансовые, банковские продукты, так и обычные товары (например, электронику). По сути, они сделали некий аналог того, что у нас сейчас называется картами рассрочки. Пользуясь тем, что как ретейлеры они добиваются от поставщиков существенных скидок, банк может предоставлять клиенту кредит, беспроцентную рассрочку.

В этих маркетплейсах хорошо продаются различного рода финансовые услуги, в том числе и страховые, различные комиссионные продукты. Поэтому мы считаем, что как только в России появится что-то подобное с качественной реализацией, разумеется, там будет место и юридическому продукту.

Павел Самиев: Тем не менее вы упомянули об опыте участия в маркетплейсе. Насколько он успешен?

Андрей Хорошилов: С точки зрения маркетинга и узнаваемости бренда это полезно. С точки зрения финансовой — пока не очень.

Павел Самиев: Пока финансовый результат вас не устраивает?

Андрей Хорошилов: Да, не радует.

Павел Самиев: Но вы в эти технологии верите, за ними будущее? Или все-таки агентские сети будут еще долгое время лидировать в продвижении услуг?

Андрей Хорошилов: На мой взгляд, технологии типа Big Data и Data science нас в итоге поглотят. Вероятно, digital-канал получит такое развитие, что мы просто станем заложниками ситуации: у нас не будет выбора конкретного магазина или банка, не будет права выбора продукта или услуги. Мы станем жертвами маркетинга и будем покупать те продукты, которые нам навязывают ретейлеры. В том числе с применением технологии анализа больших данных.

Павел Самиев: Которую вы также успешно применяете…

Андрей Хорошилов: Мы тоже применяем, в том числе в продажах. Например, мы знаем по нашей клиентской базе, что мужчина в возрасте 35 лет точно сталкивается с 20 юридическими вопросами. Поэтому, разработав и вставив соответствующий скрипт в сторителлинг, мы можем повысить шанс на успешное (для нас) принятие решения потенциальным клиентом.

Повесить на сайте 30 разных услуг и назвать это маркетплейсом — несложно, гораздо труднее создать работающий инструмент по продвижению бизнеса

Но я говорил о том, что вы, например, начали искать в Интернете машину определенной модели, конкретного года выпуска, и через 10 секунд или минут вам приходит sms с предложением взять льготный кредит на ту сумму, которую вы указывали в поиске на автомобильном сайте. Это будет подталкивать вас к потреблению.

Павел Самиев: Успешность маркетплейса как-то зависит от государства? Он будет более успешным, например, с точки зрения охвата массовости или это все-таки рыночная история?

Андрей Хорошилов: Сегодня уровень финансовой грамотности в стране недостаточно высокий. Если на портале, где гарантом качества и законности выступает Центробанк, будет размещена информация о финансовых (кредитных, депозитных и страховых) и, может быть, юридических продуктах, то для значительной части клиентов это будет положительным фактором. С точки зрения желания пользоваться этим ресурсом.

Если же мы говорим о хозяйствующих субъектах — таких, как банки — то, на мой взгляд, мы все-таки довольно глубоко погрузились в рыночную экономику. Да, сейчас идет некая консолидация банковского сектора в государственных руках, но это, наверное, больше стечение обстоятельств, чем тенденция. Что побудит банки, которые тратят на повышение узнаваемости бренда большие рекламные бюджеты, размывать свой бренд и стать в один и тот же ноунейм-ряд с малоизвестным банком из регионов.

Павел Самиев: При этом вы говорили о том, что маркетплейс важен для имиджа, для узнаваемости…

Андрей Хорошилов: Если мы заходим на маркетплейс, то наш продукт там необезличенный. Банк не может взять на себя ответственность за вендора по юридическим услугам, не может сказать, что это он оказывает юридические услуги. Это противоречит его лицензии. Хотя, замечу, такие попытки и некоторые конкретные кейсы уже есть. Но, в целом, банку выгоднее продавать юридическую компанию, которая успешна, которая занимается собственным продвижением. Возникает некая коллаборация брендов.

Павел Самиев: По практике вашей компании какие юридические услуги населению в первую очередь можно было бы предложить на площадке маркетплейса?

Андрей Хорошилов: Например, самое очевидное применительно к востребованным банковским продуктам — это биржа ипотечных кредитов. Здесь мы могли бы предложить юридический продукт по получению налогового вычета при покупке квартиры. Могли бы предоставить услуги по проверке объекта недвижимости на предмет минимизации различных рисков. Кроме того, например, клиент, который покупает квартиру в новостройке, довольно часто сталкивается с просрочкой сдачи объекта в эксплуатацию. Различные недоделки по ремонту возникают, споры с ремонтными компаниями. Не всегда все обстоит гладко с управляющей компанией, которая принимает объект недвижимости. То есть очень много сегментированных кейсов.

Если мы, например, возьмем автокредитование, то автоюрист, который тебя поддерживает в различных ситуациях, возникающих на дороге, — это тоже хорошее подспорье, это может оказаться полезным. Каждого автовладельца, скорее всего, сотрудник полиции хоть раз останавливал, у каждого возникало неловкое чувство, что что-то происходит не так. Каждый бы хотел, чтобы в это время рядом находился квалифицированный юрист.

Павел Самиев: Мы говорим о маркетплейсе, о диджитализации. Эта тема в основном для молодых людей? Не для пенсионеров?

Андрей Хорошилов: Я могу сослаться на опыт, который есть у нашего стратегического партнера — Почта Банка. Несмотря на то что это крупнейший банк по количеству точек продаж, отделений, он делает ставку на как раз диджитализацию, на мобильные приложения, на мобильный банкинг. Сейчас молодых пенсионеров (тех, кто в ближайшее время выходит на пенсию или только что вышел) становится больше. Молодые пенсионеры — это люди 50–55 лет. Их просто не могла обойти тема с Интернетом, с новыми технологиями. Это работающее население, которое каждый день сталкивается с ними. Поэтому уровень проникновения digital-канала, интернет-банкинга будет расти. Сегмент клиентов, которые не пользуются Интернетом, не интересуются маркетплейсами, будет сужаться.

Павел Самиев: Реально ли добиться того, чтобы приобретение финансовых и юридических услуг стало простым и доступным? Зашел на маркетплейс, купил продукты, а заодно и юридические и финансовые услуги.

Андрей Хорошилов: На мой взгляд, сейчас крайне сложно найти человека, у которого нет банковского продукта. Без этого сегодня почти не выжить. Поэтому банковские услуги уже прочно вошли в нашу жизнь. Так или иначе, но государство вкладывает большие средства в области финансового и юридического просвещения. Мы неоднократно говорили о том, что нельзя сравнивать, например, ситуацию начала двухтысячных годов и ситуацию с середины 2008 года в области правовой грамотности населения. Вы, наверное, помните, что тогда появился большой пласт юридических передач, стало модно и правильно быть юридически подкованным.

Сейчас эти процессы раскручиваются. Популяризация права идет полным ходом. Искореняется правовой нигилизм. Кроме того, хотя государственная машина является бюрократической, но приходит понимание (и граждан, и бизнеса), что на самом деле выгоднее решать вопросы правовым путем. Вряд ли у тебя получится договориться о какой-то мелкой проблеме, из-за которой потом могут быть уже большие проблемы.

Мы, в свою очередь, активно сотрудничаем как с государственными органами, так и с некоммерческими организациями. Проводим правовые диктанты, осуществляем правовое разъяснение, чтобы не столько даже продать наши услуги, сколько популяризировать сам по себе юридический сервис. Да, здесь мы работаем не только на себя, но и на рынок в целом, но при этом мы понимаем, что, чем больше рынок юридических услуг, тем больше наша прибыль.

Реклама