Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

25.12.2018 Аналитика
Новое качество POS-кредитования

О том, как развивался сегмент POS-кредитования в России, как построить эффективный бизнес и что будет с рынком POS-кредитования дальше, размышляет в беседе с «Б.О» Александр Васильев, заместитель председателя правления ОТП Банка



Александр Васильев, ОТП Банк. Фото: Ольга Листопадова / ОТП Банк POS-кредитование меняется вместе с миром вокруг нас. Если говорить об опыте ОТП Банка — одного из лидеров в этом сегменте в России, то рассказ о нем, начиная с выхода на рынок до сегодняшнего дня, занял бы много страниц. Но есть ключевые моменты, о которых стоит рассказать.

Рыночные тренды

Любой бизнес развивается под влиянием множества факторов. Важна динамика каждого из них. На рынке POS-кредитования стоит выделить несколько основных движущих сил.

Во-первых, это трансформация в риск-менеджменте. В 2008 и 2015 годах (когда происходили финансовые и экономические кризисные явления) нам пришлось полностью пересмотреть подход к оценке рисков в потребительском кредитовании. Но в отличие от других банков мы не останавливали кредитование в сегменте POS, поскольку оно — одно из самых устойчивых «антикризисных» направлений бизнеса: выдаваемые кредиты — короткие по сроку погашения и небольшие по суммам, плюс выдаются на понятные цели.

Во-вторых, изменилась специфика этого сегмента. Если раньше POS-кредитование было неким самостоятельным бизнесом, который приносил банкам неплохие доходы, то сейчас все больше игроков трактуют потребительские кредиты как способ привлечения клиентов для продажи других финансовых продуктов. Рынок потребительских кредитов растет, но далеко не с тем уровнем маржи, что был ранее.

Примерно до 2014 года POS-бизнес сам по себе был очень прибыльным. Банкам можно было развивать только этот сегмент, в активном развитии кросс-продаж необходимости не было. Да и клиенты были не столь требовательны, как сейчас, не нужны были программы лояльности и т.д. После 2014 года все изменилось.

Еще одной тенденцией после 2008 года стало усиление конкуренции, а в 2013-2014 годах понадобилось умение управлять сетью продаж так, чтобы данное направление стало эффективным и приносящим банку прибыль. При этом практически все кредитные организации сокращают как количество точек с сотрудниками, так и количество сотрудников в таких точках. Я думаю, что этот тренд будет только усиливаться, поскольку окупить в одном отдельно взятом магазине, скажем, шесть сотрудников будет очень сложно.

Активно меняются потребности наших клиентов. Изменения происходят в направлении видов товаров. Например, пять лет назад одним из основных товаров для POS-кредитования были ноутбуки и компьютеры, сейчас же их почти никто не приобретает в кредит. Серьезно уменьшилась продажа в кредит бытовой техники, потому что, к примеру, холодильники и телевизоры нечасто меняют, а рынок уже насыщен.

Мы никогда не останавливали кредитование в сегменте POS, поскольку оно — одно из самых устойчивых «антикризисных» направлений бизнеса

А вот мобильные телефоны — эта та категория товара, которая всегда была популярна и остается таковой поныне. Примерно каждые два года человек хочет поменять телефон, и зачастую для этого он обращается к нам за кредитом. Сейчас же появились новые для российского рынка POS продуктовые сегменты: шубы, мебель, а также различные услуги, например, в области образования, туризма, медицины.

Что касается медицины, то, как правило, сами клиники заинтересованы в привлечении клиентов и предлагают им лечение или косметологические процедуры в кредит. Клиники могут предлагать, к примеру, годовые страховки (ДМС) или конкретный набор процедур. В образовании — такая же история.

Появились новые каналы взаимодействия с клиентами, например онлайн-кредитование в интернет-магазинах. Это, на наш взгляд, самое перспективное направление с точки зрения развития POS-кредитования, поскольку оно выгодно и самим торговым организациям, которым не нужно при этом содержать продавцов и арендовать торговые залы.

Будущее определяется сегодня

Мы всегда придерживались консервативного подхода, поэтому увеличение доли рынка никогда не рассматривалось как одна из ключевых целей нашего бизнеса. Исходя из этого, а также на основе вышеприведенных трендов выстраиваются тактика и стратегия ОТП Банка на рынке POS-кредитования. В целом, при выдаче кредита или при принятии решения, сотрудничать с какой-то торговой организацией или нет, мы прагматично смотрим на то, сможем ли мы на этом заработать.

Как мы работаем сейчас? Что банк предлагает клиентам?

Если брать классическое POS-кредитование, то в среднем на практике суммы кредитов нечасто превышают 300 тыс. рублей. За редким исключением и лишь по ряду сегментов рынка, например при кредитовании приобретения деревянных домов, сумма кредита может достигать 1 млн рублей. Тем не менее это, по сути, тоже POS-кредит. Самые «популярные» средний чек и срок — это 24 тыс. рублей при оформлении кредита на 18 месяцев.

Ставка рефинансирования банка России, скорее всего, будет расти, что скажется на стоимости фондирования. Может быть, потребительские кредиты тоже подорожают, но никто не ожидает какого-то радикального изменения в сумме переплаты за кредит. POS — это не ипотека, где изменение ставки на десятую долю процента приводит к сотням тысяч рублей разницы по переплате за срок кредитования.

Конкуренция со стороны кредитных карт и карт рассрочки, скорее всего, нам мешать не будет: клиентская аудитория, которая берет POS-кредит, очень консервативна. Кредитная карта, как правило, — более сложный продукт, а карты рассрочки займут свою нишу, но вряд ли сильно изменят рынок потребительского кредитования, скорее будет достигнуто некое состояние равновесия.

Своя карта рассрочки у нас на этапе пилотного проекта. Есть кредитные карты, которыми можно расплатиться сразу в точке продаж. Есть моментальные кредиты наличными. В потребительском кредитования мы останемся в рамках этих продуктов.

А вот на что стоит обратить первоочередное внимание, так это на снижение операционных затрат, что актуально при общем снижении маржи. Влиять на это будут совершенствование клиентского опыта, снижение уровня рисков при повышении лояльности, развитие кросс-продаж, а также использование услуг кредитных брокеров в точках продаж.

Сегодня ОТП Банк предлагает услуги более чем в 140 тыс. точек потребительского кредитования. Мы уверены в будущем потребительского кредитования в России и будем поэтапно развивать его, улучшая качество предоставляемых услуг и продуктов.

КОРОТКО О ВЕНГРИИ

— Какие впечатления у вас от Венгрии?

— У нас тесное взаимодействие со штаб-квартирой, и мы часто бываем в Венгрии. Мне очень нравится Будапешт — наверное, один из самых приятных европейских городов: небольшой и без толп туристов. При этом видно, что город с историей.

— Что из гастрономии запомнилось?

— В Будапеште множество небольших кафе на три-четыре столика. Как правило, это не сетевые заведения, и там сами готовят блюда. Поэтому нет обилия «супов из пакетов», как в некоторых других местах. Из блюд рекомендую обязательно попробовать гуляш и гусиную печень (фуа-гра). Запить их можно национальным напитком «Паленка» со вкусом груши, яблока, сливы или абрикоса.