Банковское обозрение

Борьба за лояльность — новый этап конкуренции на рынке российского private banking
Нынешний год на рынке российского private  banking будет проходить под знаком борьбы за лояльность VIP–клиента. Если учесть, что лояльность — это не что иное, как устойчивость клиента к альтернативным предложениям конкурентов, то именно здесь мы уже наблюдаем достаточно жесткую конкурентную борьбу, где приоритетной становится задача сохранить на обслуживании текущего VIP-клиента, как раз обеспечив его лояльность в долгосрочном аспекте. И если на первом этапе мы в последнее время наблюдали всплеск рекламной активности со значительными бюджетами (осенью прошлого года и особенно этой зимой), то теперь конкуренция является более практической, поскольку становятся востребованы новые, по возможности готовые и апробированные технологии усиления лояльности. Ведь VIP-клиента  хочется не только привлечь, но и сохранить, а реально удержать его становится все сложнее и сложнее. Основная, наиболее острая конкуренция по-прежнему идет не столько между западными и отечественными банками, сколько между российскими — и крупными (первой рейтинговой полусотни), и средними, и мелкими, в основном нишевыми.
Первые традиционно используют универсальную модель private, вторые  — модель, получившую название «клиентский клуб». До сих пор эта модель остается наиболее закрытой. Она основывается на том, что клиенты прекрасно знают друг друга, принадлежат к одной бизнес-среде, и потому, понимая специфику бизнеса других...