— Сергей Алексеевич, есть три основных направления взаимодействия банка и страховой компании: страхование самого банка, страхование рисков при банковских операциях и совместные продажи продуктов. Как вы оцениваете состояние и перспективы работы в каждом из этих направлений?

Работа с банками - это один из основных сегментов, где мы хотели бы позиционировать себя как компания номер один.

Для этого еще несколько лет назад нами сделаны достаточно серьезные шаги. Работа с банками у нас в компании выделена в отдельное направление. Мы являемся членами Ассоциации российских банков, принимаем участие во всех ее мероприятиях.

Для нас важны все три указанные вами сферы взаимодействия с банками. В первую очередь банк интересует нас как корпоративный страхователь. Речь идет о страховании его имущества, ответственности, автотранспорта, персонала. Для нас важно, что мы работаем с крупнейшими банками - Сбербанком, Внешторгбанком, всего почти с 300 банками по всей стране, включая региональные. Для нас также очень важно, что уже второй год подряд мы выигрываем тендер по страхованию и являемся генеральным страховщиком Центрального банка на всей территории России. Чем мы привлекательны для кредитных учреждений? Тем, что во всех регионах работаем по единым тарифам, что наши филиалы есть во всех субъектах Российской Федерации, у нас хорошая перестраховочная защита.

Стоит также отметить, что год назад специально для банков мы выступили с публичной офертой, в которой предлагаем наши услуги по страхованию недвижимости, имущества и автотранспорта по единым, достаточно низким тарифам именно для банков, как для особого типа страхователя.

Особое направление - страхование рисков при ссудных операциях банка. В этой сфере у нас есть даже опыт первооткрывателей. Совместно со Сбербанком мы фактически создавали систему страхования залогового имущества, когда об этом в стране еще никто не задумывался. Теперь по таким программам работают уже многие банки и страховые компании. Также вместе со Сбербанком мы были первыми, кто начал страховать владельцев пластиковых карт. Сегодня подобные программы реализуют практически все банки.

И, наконец, банк нам интересен, как канал продаж наших продуктов. У крупных банков может быть от десятков тысяч до миллионов клиентов - юридических лиц. Это очень привлекательная возможность - предлагать свои услуги вместе с банком, доводить информацию до клиентов банка. В свою очередь мы размещаем в банке свои страховые резервы, увеличивая таким образом возможности банков по формированию кредитного портфеля.

Кроме того, нас интересуют и сотрудники самого банка. Мы организовали продажи в ряде крупнейших банков наших полисов именно для сотрудников. О каких суммах продаж идет речь? В некоторых банках мы продаем наши продукты сотрудникам на 2 млн рублей в месяц. Это автокаско, ОСАГО, страхование имущества, квартиры и так далее. Для сотрудников банка это тоже выгодно. Затраты времени на заключение договора страхования минимальны. Особенно важно, что за банком закрепляются постоянные сотрудники страховой компании для урегулирования убытков. Мы понимаем, что если произошло какое-то страховое событие, то душевное состояние сотрудника банка лучше, если он видит, что страховая компания специально занимается его проблемой, дает консультации, урегулирует убытки.

— ВСК выигрывает тендеры по страхованию самых крупных банков. Поделитесь опытом: что должна предлагать страховая компания, чтобы банк выбрал именно ее?

— Первое - это программа. Программа должна полностью удовлетворять тем параметрам, которые задает банк.

Естественно, банки интересуются тарифами. Сейчас многие страховые компании строят тарифную политику на снижении цен, но тут не все так просто. Риск-менеджеры любого банка при выборе страховой компании-партнера смотрят не просто на низкие цены, но и на то, насколько тарифная политика соответствует надежности предлагаемой страховой программы. Ведь убытки по имущественным рискам банка, по его профессиональным рискам могут быть колоссальными, может потребоваться серьезное возмещение. Поэтому банкиров интересует, насколько надежна перестраховочная защита по страховой программе, каким образом осуществляется перестрахование, кто перестраховщик, какова его репутация по выплатам и так далее. Все эти вещи должны быть понятны и убедительны для банка.

Третий фактор - уровень сервиса, комплексное обслуживание и ведение клиента на всех этапах договора. Уже проводя обследование клиента, страховщик может дать какие-то рекомендации по улучшению нестраховой защиты банка, по формированию оптимальных пакетов страховой защиты. Необходимо быть в постоянном контакте до и после заключения договора. Очень часто при возникновении крупного страхового случая наши урегулировщики из Москвы выезжают в регионы, чтобы провести консультации и оценку на месте.

Но самое главное - это наши специалисты, которые организуют взаимодействие с банком. Это сотрудники с опытом работы в области банковского страхования более 10 лет. Они понимают потребности кредитных организаций, знают их проблемы "изнутри".

— Самое интересное в страховом бизнесе для широкой публики - страховые случаи. Какие в истории вашего взаимодействия с банками были наиболее крупные или примечательные выплаты?

— Вы знаете, у нас ежегодно проходит несколько тысяч страховых случаев как с имуществом банков, так и с залоговым имуществом. Наши выплаты варьируются от нескольких тысяч до десятков миллионов рублей. Естественно, подавляющая масса - это рядовые выплаты среднего размера. Были, например, случаи, когда в региональном представительстве банка ураганом сносило крышу, были пожары, потопы. Собственно, по массе именно таких урегулированных убытков и можно сделать вывод о том, как страховая компания платит своим клиентам. Выплат много, но мы к этому относимся спокойно. Страховая компания должна платить. Ведь банки понимают, что, например, выплатив страховое возмещение за утраченный предмет залога, мы не только позволили клиенту вернуть кредит, но и спасли его бизнес, обеспечили дальнейшую основу для его сотрудничества с кредитным учреждением.

В то же время имеют место и крупные убытки. Совсем свежий случай - в отделении одного из банков в Москве клиенту был выдан кредит, в качестве залога оформлен товар на складе. Товар сгорел. По предварительным подсчетам, убыток может составить около 120 млн рублей. Сейчас мы собираем необходимые для выплаты документы.

— Крупный банк - очень выгодный долгосрочный страхователь. И при урегулировании, наверное, трудно спорить о суммах возмещения. Приходится соглашаться с выставленным убытком, чтобы не потерять клиента?

— Ну почему же? Если мы видим какие-то спорные обстоятельства страхового случая или при подсчете ущерба - мы спорим. Без тщательного анализа нельзя. Кроме того, есть такой риск: если банк будет видеть, что его ущерб будет возмещен в заявленном размере в любом случае, без разговоров, даже если нет оснований, он может начать вести более рискованную кредитную политику. Не исключены также случаи сговора низовых сотрудников банка с кредитополучателями. Поэтому мы анализируем каждый страховой случай. И если в оценке происшедшего возникают разногласия с банком, мы их обязательно обсуждаем. Уже давно прошло то время, когда было принято решать вопросы "за рюмкой чая". Есть нормативная база, правила страхования, договор - на их основе ведется диалог со страхователем. И нужно отдать должное, банкиры, наверное, одни из самых профессиональных и юридически грамотных специалистов в стране, так что диалог с ними получается продуктивным./p>

— Всеми признается тот факт, что страховая культура еще слишком слабо распространена среди населения России. А если попытаться оценить это же явление в банковской сфере? Каков уровень страховой культуры российских банков?

— Достаточный ли уровень страховой культуры банков - я бы рассматривал этот вопрос с двух сторон.

Во-первых, сейчас банки сами определяют те риски, которые они страхуют. Вот здесь, возможно, им пригодилась бы квалифицированная помощь страховщиков. Страховщик может сделать обследование и порекомендовать банку, какие именно риски целесообразно уменьшить или закрыть с помощью страхования - в рамках тех же бюджетов, которые банк намерен потратить на управление рисками. Страховые компании могут более квалифицированно показать, как правильно расходовать такие же деньги на защиту банка. И тут в вопросе взаимодействия со страховой компанией зачастую на первую роль выходят совет директоров и акционеры банка - именно они заинтересованы в минимизации расходов на риск-менеджмент и именно они могут принимать стратегические решения в этой сфере.

Второе, в чем наши банки отстают от своих западных партнеров: продажи страховых продуктов через операционные подразделения банков идут крайне слабо. Механизмы получения комиссионного вознаграждения от продаж страховых продуктов их пока мало привлекают. Что интересно - небольшие банки развивают это направление с большей охотой, а у крупных банков интереса меньше.

А в Германии, например, крупные банки получают в год по несколько десятков миллионов евро в качестве комиссии от страховых компаний. Это тот крупнейший резерв во взаимодействии страховых компаний и банков, который нам еще предстоит задействовать к общей выгоде.

— Страховая компания предлагает банку защиту от рисков самого банка, от рисков "на клиента". И при этом подразумевается, что за это банк получает от страховой компании еще и размещение страховых резервов. Не выходит ли так, что банк два раза снимает сливки - получает и страховую защиту, и резервы?

— Нет, мы так ситуацию не оцениваем. Мы ведь все равно должны размещать где-то свои страховые резервы. И если те проценты, которые предлагает банк, конкурентоспособны, то ничего дискриминирующего наши интересы мы здесь не видим. Более того, если мы видим, что банк заинтересован в работе с нами, предлагает хорошие условия, то мы размещаем даже больше, чем получаем на поле работы с этим банком. Так что такой уж прямой связи - сколько страховой премии собрали при работе с банком, столько ресурсов у него и разместили - сегодня нет.

— ВСК - это компания с одной из самых разветвленных сетей. В связи с этим интересно ваше мнение: будут ли в России страховые продукты продаваться преимущественно через банки, как, скажем, во Франции, либо страховщики будут строить собственные сети и продавать полисы преимущественно сами?

— Наверное, банки бы уже стали у нас главными продавцами полисов, если бы спрос граждан на страховые услуги был бы достаточно высок. Вот в этом и кроется корень проблемы. Сегодня населением более-менее востребовано автокаско, страхование автогражданской ответственности. Но настоящее развитие рынка, и в том числе рост совместных продаж, начнется тогда, когда население займется долгосрочным страхованием жизни.

Потенциальный объем нашего рынка в этом сегменте западные аналитики оценивают в 30 млрд долларов. Вот когда массовое страхование жизни станет реальностью, тогда, думаю, банки сами захотят подключиться к реализации таких программ.