По итогам исследований, которые генеральный директор Frank RG Юрий Грибанов охарактеризовал как «ежегодную глобальную диагностику индустрии private banking», сюрпризов не было: несмотря на кризис, по всем сегментам продолжился рост. Консолидация сектора в госбанках — не исключение.

Проектный лидер Frank RG Станислав Зайцев сообщил, что целевых клиентов с финансовым капиталом от 1 млн долларов, которые они держат в private banking, за 2020 год стало на 7% больше — 41 тыс. человек. Объем капитала под управлением private banking вырос на 14%, составив в 11,3 трлн рублей против 10 трлн в 2019 году (докризисный рост год к году составил 16%). 

«Источники» богатства и богатых

Станислав Зайцев рассказал, откуда банки берут новых клиентов и капиталы. «Это неочевидно, поскольку рынок непрозрачный, какие-то клиенты не добирают до private banking в одних банках, но имеют нужный капитал в других. Важно их правильно замерить», — пояснил спикер.

Среди «источников» целевых клиентов — new-to-private клиенты, дающие «естественный прирост», они в прошлом году накопили или заработали на фондовом рынке. Заметный тренд — переход членов семей в группу владельцев капитала. Очевиден и переток капиталов из нефинансовых активов в финансовые, более прибыльные и ликвидные. Важным источником являются возврат и раскрытие капитала из-за сложной процедуры комплаенса в зарубежных банках — рост инвестиционной экспертизы российских private banking помогает новым клиентам зарабатывать вместе с ними. 

Новая информация в рейтинге-2021 — распределение капитала и клиентов. «Конечно, большая часть клиентов и капитала (32 и 56% соответственно) сосредоточена в Москве. Есть эффект того, что региональные клиенты реже держат активы в финансовом капитале. Они также предпочитают обслуживаться в Москве, чтобы получить более высококлассную экспертизу», — пояснил Станислав Зайцев. На северную столицу приходятся 7,7% клиентов и такая же доля капитала. Остальные средства «размазаны» по стране, но в городах-миллионниках клиентов и денег чуть больше. 

Инвестиционный бум «в деталях» 

Согласно исследованиям, инвестиции VIP-клиентов в 2017 году составляли 17%, в 2020-м — 38%. По объемам инвестпортфеля private banking среднегодовой темп прироста — 53%. В 2017 году инвестировано 1,2 трлн рублей, по 2020 году — рост до 4,3 трлн рублей. В интервью клиенты выражают готовность инвестировать до половины капитала, но им нужно правильно объяснить, чем заменить депозиты и получить доходность, сказал Станислав Зайцев. 

Прослеживается закономерность: чем выше целевой сегмент private banking, тем больше клиенты готовы инвестировать. Исключение составляют «сверхбогатые», которые предпочитают более качественную инвестиционную экспертизу зарубежных private banking. Сейчас на фоне прошлогодних успехов важно объяснить клиентам — новым инвесторам, что сверхприбыли бывают не каждый год, и помочь сформировать сбалансированный портфель выше ставки по депозитам, чтобы их не переманили депозитами, считает Станислав Зайцев. 

ESG: внедрить нельзя игнорировать  

За презентацией последовали две дискуссии с представителями банковского сообщества. В первой приняли участие представители крупных банков. Юрий Грибанов поинтересовался, как разворот ключевой ставки отразится на инвестициях. Вице-президент, начальник департамента частно-банковского бизнеса Газпромбанка Сергей Потапейко выразил уверенность, что сохранится динамика роста комиссионных продуктов. 

Руководитель подразделения Sber Private Banking Евгения Тюрикова прогнозирует бум в альтернативных инвестициях (включая ESG) и в непубличных активах. Она отметила: ESG-тренд настолько устойчивый, что западные банки перестали кредитовать нефтяную, угольную и газовую отрасль. Но нашей индустрии «потребуется пара лет, чтобы перестроиться». Пока к переменам не готовы клиенты. 

Руководитель Росбанк L’Hermitage Private Banking Улан Илишкин сообщил, что весь топ-менеджмент Группы «Сосьете Женераль» имеет KPI по ESG. Среди топ-клиентов банка 74% имеют аналогичный KPI, и «тренд нарастает очень быстро». 

Поддержание репутации — вопрос мотивации

Участники дискуссии не сошлись во взглядах на то, распространен ли в private banking мисселлинг. Евгения Тюрикова считает, что невозможно исключить человеческий фактор и продажи ради выполнения плана, особенно сейчас, в период активного роста рынка и расширения команд. Выход она видит в повышении финансовой грамотности клиентов и обучении сотрудников.

Сергей Потапейко, напротив, уверен, что в индустрии private banking качество специалистов и уровень контроля исключают мисселинг. Единичные случаи возможны, регулируется это мотивацией, сказал он. 

Трудности становления 

Во второй сессии участвовали представители двух банков — «новичков» на рынке private, Совкомбанка и Россельхозбанка. Наталья Капинос, директор департамента Россельхозбанка по работе с премиальными клиентами, сказала, что при наличии клиентской базы и инфраструктуры остается найти бизнес-модель. Остальное — детали. «Я сторонник того, что такой бизнес должен быть в любом банке. Поможешь с решениями персональных проблем — клиент останется, а клиент — это ценность», — пояснила она. Директор Центра исследования финансовых технологий и цифровой экономики «Сколково-РЭШ» Олег Шибанов не согласен: в мире много успешных банков, имеющих другие модели.

«Мы пытались выгонять клиентов, как могли», — удивил аудиторию зампред правления Совкомбанка Алексей Панфёров. Клиенту важно зарабатывать, но первая же неудача ассоциируется с банком, персоналиями, а поскольку у банка все хорошо с доходностью, акционеры долго не видели смысла рисковать, пояснил он.

Похоже, уходить клиенты не хотели. Было решено «найти уникальную нишу и запустить wealth management». «Я категорический противник продажи небанковских продуктов клиенту. Мы — не душеприказчики, есть более квалифицированные партнеры, их надо советовать семьям, выбивать у них клиентам скидки, — заявил Алексей Панфёров. — Мы не любим сервис лайф-стайл, это глобальный пережиток. Клиент заработает деньги на нашем продукте и все сам себе купит».  

За капиталами, на Запад

Участники обеих секций постоянно поднимали две темы. 

По поводу первой темы — на чем зарабатывать private banking при падающей марже (показатель, по данным «Сбера», составляет 0,9–1,1%) — сошлись во мнениях, что важен акцент на комиссионных доходах. Наталья Капинос видит сложность в том, что клиенты private banking «все хотят бесплатно, раз они приносят деньги в банк». 

Вторая тема — как вернуть российские капиталы из офшоров и других юрисдикций? Олег Шибанов, уверен, что это возможно лишь по мере роста экспертизы российского private banking. Евгения Тюрикова считает говорит, что важно работать над увеличением среднего чека внутри. А Алексей Панфёров рассказал, что Совкомбанк — российский частный банк, который «против геополитического тренда» идет за клиентами, создавая партнерства и бизнесы в Великобритании, и нацелен на США и Европу. 

Экосистемы органически «приклеиваются»

Юрий Грибанов поинтересовался у банкиров и экспертов, есть ли в private banking место для «элементов экосистемного подхода». Управляющий директор Friedrich Wilhelm Raiffeisen Светлана Григорян сообщила, что «органически что-то приклеивается», а Сергей Потапейко — «что пока это не совсем очевидная или отдаленная история в private banking». Евгения Тюрикова из «Сбера» возразила, что в private banking в одном окне должны быть и инвестиции, и налоги, и структурирование активов, и передача капитала, и релокация, и обучение, и сопровождение детей. Олег Шибанов согласился, что пока экосистемы «серьезно убыточны», но в будущем «принесут много денег».