— Евгений Борисович, можно ли говорить об оживлении в области private banking?

— На мой взгляд, с одной стороны, это оживление отражает готовность некоторой части разочарованных клиентов сменить банки и управляющие компании, которые по их мнению подвели их во время кризиса, с другой — есть часть клиентов, которые ищут более качественное обслуживание.

В нашей стране пока рано говорить о сформировавшейся культуре построения правильных ожиданий у клиента. Часто в российских банках, предоставляющих услуги private banking, принято считать, что «клиент всегда прав» и что ему нужно говорить такие слова, как «мы решим все ваши вопросы, с нами у вас не будет никаких проблем, у нас самая высокая доходность»… Также существует практика, когда любой сотрудник банка чувствует себя уверенно, давая консультации по макроэкономическим вопросам.

На Западе, если у клиента есть шанс подать в суд на банкира, давшего неправильный совет, который повлек материальные потери, — потерпевший сразу так и сделает. Поэтому в западной практике обычно строго лимитировано, кто имеет право что-либо советовать клиенту. Такие сотрудники проходят специальное обучение, существуют строгие правила, которым они обязаны подчиняться. У нас эта культура только начинает развиваться в некоторых банках. Именно поэтому сейчас так много разочарованных клиентов, ожидания которых не оправдались.

Если банк не будет «обрабатывать» поле своего ритейла и находить там состоятельных клиентов, предлагая им еще лучшие сервис и условия, это сделают конкуренты.

— Действительно ли наблюдается отток клиентов из управляющих компаний?

— Из них и произошел основной отток, который, кстати, продолжается до сих пор, если посмотреть на текущую аналитику.

— Услуги private banking банков и управляющих компаний — это одно и то же?

— У нас некоторые управляющие компании имеют сервис, который называется private banking, но он не имеет ничего общего со словом banking. Как правило, это всего лишь индивидуальный и более комфортный сервис по продаже ПИФов или услуги доверительного управления.

Мне кажется, сейчас большинство российских участников рынка под «private banking» понимает обслуживание клиентов в более комфортных условиях.

Управляющие компании выжидают

По данным «Эксперт РА», за прошедший кризисный год объем рынка доверительного управления (ДУ) уменьшился на 10% и достиг уровня 1,55 трлн рублей. В третьем квартале текущего года на рынке впервые за последние полтора года наблюдался рост активов в управлении. Прирост объема активов составил 19% по сравнению с первым полугодием и 11% по сравнению с началом года. Однако предкризисного уровня в 1,8 трлн рублей достичь пока не удалось.

Рост, наблюдающийся в некоторых сегментах рынка ДУ, не был вызван увеличением числа клиентов. По данным, предоставленным участниками рэнкинга «Эксперт РА», по итогам первого кризисного года совокупное число клиентов рынка доверительного управления уменьшилось на 6%. По направлению «ПИФ и АИФ» клиентская база юридических лиц сократилась на 20%, количество физических лиц — клиентов паевых и акционерных фондов — уменьшилось лишь на 5%.

По оценке руководителя направления инвестиционных рейтингов рейтингового агентства «Эксперт РА» Павла Митрофанова, к концу 2009 года рынок подходит с фактически отсутствующими драйверами роста и большим запасом рисков: низкая капитализация, дефолтные бумаги в портфелях, суды с НПФ, отток крупных клиентов в банки, регулятивные риски развития кредитных ЗПИФов. УК выжидают и осторожно ищут новые ниши для развития.

— То есть это понятие, как и многое другое у нас, имеет российскую специфику?

— Дело в том, что это понятие само по себе не регламентировано. Никто не запрещает называть оформление кредитной карты не в общем зале, а в отдельной комнате «private banking». Иногда клиентам private banking могут предлагать, например, более высокий процент по депозиту или кредиты с более удобными для клиента условиями. Возможно, что сервис доверительного управления только так и может называться, потому что речь идет о больших суммах.

Что касается западного подхода, то здесь существует private banking с так называемой открытой архитектурой. Это некий «бутик» для состоятельного клиента, где он может купить не только продукты своего банка, но и услуги по доверительному управлению ведущих финансовых организаций мира. Кстати, в банках с иностранными корнями услуги управления и обслуживания чаще всего являются платными. Во многих же российских банках все еще существует такая формула работы: мы сделаем все бесплатно, только станьте нашим клиентом.

Досье.БО

Евгений Тарасов — вице-президент, руководитель дирекции по работе с состоятельными клиентами Юниаструм Банка. Перешел в Юниаструм Банк из лондонского Сити, инвестиционного банка CALYON, входящего в крупнейшую финансовую группу мира, Credit Agricole / Credit Lyonnais.

Выпускник бизнес-школы в Западной Германии и London Business School, имеет сертификат инвестиционного советника, выданный FSA Великобритании. Свою карьеру на Западе Е. Тарасов начал работой на одну из богатейших семей Германии, где он отвечал за инвестиции и развитие бизнеса в России.

— Как сейчас меняется портрет российского клиента private banking?

— Люди стали мудрее. Появилось больше клиентов, которые хорошо понимают, что высокая доходность неразрывно связана с высоким риском. Жизненный опыт привел их к выводу, что умение зарабатывать деньги не гарантирует умения их сохранять.

Я вижу несколько довольно распространенных типов клиентов. Наиболее четко выражен следующий: это владелец собственного бизнеса, который уже имеет опыт финансовых потерь и поэтому начал по-новому относиться к изречению: «чем больше я знаю, тем больше понимаю, что ничего не знаю». Он полностью поглощен своей работой и у него мало свободного времени. Рисков в бизнесе ему вполне достаточно и его цель — сохранить капитал.

Можно выделить еще один распространенный тип: это наемный сотрудник со стабильным высоким доходом. Он считает, что если воспользоваться услугами высококлассных специалистов, то можно получать дополнительные доходы. Этот человек более активен и в хорошем смысле агрессивен. Для него больший вес имеет слово «заработать», он готов рисковать и вкладывать, например, в акции.

— В октябре этого года, примерно в одно время в прессе появились интересные факты: председатель совета директоров ГК «Тройка Диалог» Рубен Варданян в интервью газете «Ведомости» сообщил, что проект по развитию private banking для богатых клиентов на базе «Стандарт банка» будет запущен весной следующего года; стало известно, что Международный финансовый клуб (МФК), созданный на базе АПР-банка, также будет заниматься private banking. НОМОС-Банк агрессивно выводит это направление в регионы. Как вы оцениваете эти явления? Что, появилась тенденция увеличения числа богатых клиентов, которые нуждаются в услугах private banking?

— Нет, я не думаю, что число состоятельных клиентов в России увеличилось. Но, с другой стороны, видимо, эти банки провели достаточно большую исследовательскую работу и, скорее всего, пришли к выводу, что уровень развития private banking на нашем рынке далек от совершенства и до сих пор живет понятиями 90-х. Наверное, они также проанализировали, какая синергия возникнет в их основной деятельности в результате развития этого направления.

— Насколько сильно западные банки будут влиять на развитие private banking в России?

— Они существенно усиливают конкуренцию. Западные банки «обрабатывают» российское клиентское поле изо всех сил. Они уже создают команды для обслуживания не только очень больших капиталов, но и для средних капиталов. Для российских же банков очень типична ситуация, когда далеко не все деньги клиента хранятся в одном банке, очень большое количество среднесостоятельных людей держат свои средства в разных банках. И если банк не будет «обрабатывать» поле своего ритейла и находить там состоятельных или потенциально состоятельных клиентов, предлагая им еще лучшие сервис и условия, то это сделают конкуренты. Они найдут этого клиента и смогут предложить ему более комфортные и интересные условия. И тогда риск, что этот клиент уйдет в другой банк, будет огромным. Высока также вероятность, что такого клиента рано или поздно заберет западный банк, в котором культура private banking формировалась годами. Поэтому развивать private banking и сегмент «премиум», ориентируясь на свой ритейл, — это разумный ответ на угрозу потери клиентов.

Неожиданная рокировка

В середине ноября был назван новый глава направления private banking в Сбербанке, в котором недавно было открыто два кабинета по обслуживанию VIP-клиентов. Им стал Сергей Боровиков из Альфа-Банка, где он занимал должность руководителя направления по работе с VIР-клиентами и управлению частным капиталом.

В свою очередь, как сообщили «БО» в пресс-службе Альфа-Банка, с 1 октября 2009 года управлением по работе с VIP-клиентами (А-Клуб) в Альфа-Банке руководит Елена Лисицына, которая с 2005 по 2009 год работала в блоке «Розничный бизнес», возглавляя московское отделение А-Клуба и курируя вопросы развития А-Клуба в регионах.

Как отмечают некоторые эксперты, развитие направления private banking в Сбербанке пока воспринимается лишь как необходимость выполнения поставленной задачи, прописанной в стратегии развития банка до 2014 года. «Мне сложно представить портрет клиента private banking именно в Сбербанке, — сказал в своем комментарии «БО» Михаил Завараев, аналитик финансового сектора компании «Арбат Капитал», — ведь состоятельные люди уже обслуживаются либо за рубежом, либо в банках, где эта услуга предоставляется на высоком уровне». Хотя, по его мнению, возможно, аналитики банка посчитали, что в развитом ритейле Сбербанка уже есть категория клиентов, которым в скором времени понадобятся услуги private banking. Эксперты также считают, что банку не придется задействовать серьезные ресурсы на организацию отделений private banking, так как их услуги, скорее всего, будут востребованы только в крупных городах.