Гарантийный бизнес активно развивается последнее десятилетие и становится для банков одним из локомотивных. Санкции со стороны Запада, высвобождение ресурсов для нужд спецоперации и последствия пандемии побудили финучреждения кардинально пересмотреть риск-модели и продуктовые линейки.

Так, как рассказали «Б.О» в «Эксперт РА», долгосрочное кредитование почти встало — банки перестали выдавать длинные корпоративные кредиты и ипотеку на рыночных условиях. Кредитование крупного бизнеса за первые шесть месяцев 2021 года, по данным агентства, в сравнении с аналогичным периодом 2020-го выросло на 7,5%, а в минувшем полугодии — снизилось на 3%. Ипотека, восстановившись после карантинных мер, показала в первом полугодии 2021-го большой рост — 40,8%, но через год — лишь 10,1%, причем только за счет льготных программ.

Полностью или частично компенсировать провалы в кредитовании банки стараются за счет других, менее рисковых направлений, в том числе банковских гарантий — продуктов, генерирующих стабильный доход. «Такие примеры не единичны, — подтвердил «Б.О» директор департамента малого и среднего бизнеса Новикомбанка Денис Есипенок. — Есть банки, которые успешны и заметны на рынке только благодаря масштабному гарантийному бизнесу (к таковым относится, например, банк «Держава». — «Б.О»)».

Замещение, во всяком случае частичное, возможно, если портфель гарантий в банке сопоставим с величиной кредитного портфеля, отметила директор по банковским рейтингам «Эксперт РА» Людмила Кожекина. Такой потенциал возможен в нишевых банках, которые специализируются на юрлицах и частных предпринимателях, например Модульбанке и «Бланке» (выдача гарантий в планах банка), а также в универсальных финучреждениях, которые делают ставку на гарантии — среди них, в частности, «Уралсиб» и Банк Казани. «Доходы от гарантий более стабильны, чем кредиты, поскольку менее подвержены колебаниям ключевой ставки. Уровень потерь также ниже», — пояснила Людмила Кожекина.

Гарантии не могут стать панацеей для банка, прокомментировали в пресс-службе Сбера, так как являются обеспечительной мерой и никак не заменят потребность банковского финансирования. Тем не менее банк вполне может развивать гарантийный бизнес так, чтобы доходы от него были сопоставимы с доходами от кредитов, если поставит перед собой такую задачу: доработает продукты, бэкофисные процессы, займет в сегменте весомую нишу рынка, считает директор департамента развития малого и среднего бизнеса Абсолют Банка Сергей Нечушкин. «Замещение уже происходит, — свидетельствует управляющий директор цифрового банка Совкомбанка Ярослав Черешнев. — Гарантия — это, по сути, финансирование банком клиента средствами заказчика. Причем существенно более быстрое, простое и дешевое».

Недефолт

Спросом пользуются все виды гарантий — тендерные, по коммерческим контрактам, таможенные, гарантии возврата аванса и НДС, сложно структурированные гарантийные продукты. Особо популярными становятся экспресс-гарантии — тендерные и договорные. В масштабах всего рынка гарантий их объем не очень большой — около 14%, по данным «Эксперт РА», однако с их помощью малый и средний бизнес получает базу для доверия, допуск к большим госконтрактам и тем самым сильный толчок к развитию.

Предприниматели, как их описывал еще Дейл Карнеги, настроены на успех, а не на то, чтобы сдаваться. В кризис они готовы к новым вызовам, а сейчас растут объем и надежность государственного и муниципального заказа. «Сегмент экспресс-гарантий позволяет получать более высокую доходность в сравнении с крупными гарантиями», — прокомментировал «Б.О» управляющий директор рейтингового агентства НКР Михаил Доронкин. Этот бизнес вдобавок выгоден в плане привлечения новых клиентов, которым помимо гарантий можно предлагать другие продукты и услуги.

Основной объем выданных гарантий, как сообщили «Б.О» в пресс-службе ЦБ, сосредоточен в 12 банках. Подавляющая доля рынка, по оценке «Эксперт РА», у Сбера — 22%. Однако к экспресс-гарантиям благодаря низкому среднему чеку активный интерес проявляют банки даже с небольшим размером капитала, отметил Михаил Доронкин. Требованиям для выдачи гарантий и доступа к госпрограммам, как указано на сайте Минфина, соответствуют 216 банков, и в линейке большинства из них присутствуют такие продукты. По данным НКР, по состоянию на 1 февраля значимый гарантийный портфель — более 500 млн рублей — был у 40% российских банков, у половины — более 100 млн рублей.

Михаил Доронкин отметил, что за счет большого числа мелких гарантий при должном уровне риск-менеджмента обеспечивается относительно низкий уровень дефолтности. В банках, опрошенных «Б.О», в их числе Сбер, Совкомбанк, Новикомбанк и Абсолют Банк, также говорят о низкой дефолтности гарантийного бизнеса и выделяют несколько факторов, на это влияющих, делая акцент на сфере госконтрактов.

Надежность госзаказа. Госзаказ — сектор экономики, где экспресс-гарантии пользуются наибольшей популярностью, — является строго регулируемым и, как подчеркнул Денис Есипенок, дисциплинирует участников, мотивирует их строго соблюдать условия выполнения контрактов.

Прозрачность участников. По компаниям, работающим в сфере госконтрактов, в открытых источниках есть информация об их опыте, качестве и своевременности исполнения своих обязательств, подчеркнул Сергей Нечушкин.«Это позволяет точнее оценивать вероятность исполнения контракта, по которому запрашивается гарантия», — добавил он. Немаловажно, отметил Денис Есипенок, что экспресс-гарантии выдаются преимущественно поставщикам, у которых есть опыт исполнения госконтрактов и налажена устойчивая связь с конкретным заказчиком.

Синергия между участниками

Дефолтность низкая также за счет синергии «банк — клиент — заказчик», считает Ярослав Черешнев. «Если кредиты по большей части в банках оборотные и их целевое использование распыляется на большое количество контрагентов и затрат практически всегда котловым методом, то в гарантийных сделках все более структурировано и больше точек контроля со стороны как банка, так и заказчика», — уверен он.

Низкая зависимость от динамики ставок. Преимуществом гарантий является меньшая, чем в кредитовании, чувствительность к росту процентных ставок, отметила Людмила Кожекина. «Гарантийный бизнес, в отличие от кредитов, зависит не столько от темпов роста экономики и спроса заемщиков на кредитные ресурсы, сколько от объема рынка госзаказа», — писала она в своей статье для «Б.О».

Репутация бизнеса. Разрешение вопросов напрямую с заказчиком, даже при серьезных проблемах, без участия банка позволяет поставщикам и исполнителям сохранить репутацию и в дальнейшем без проблем работать на рынке госзаказа. Как сказал Денис Есипенок, решать вопрос выплат заказчикам напрямую, еще до возникновения фактического дефолта, исполнителю или поставщику во многом позволяют незначительные суммы гарантий. «Фактический уровень потерь по гарантиям ниже, чем объем выплат, поскольку принципалы стремятся по максимуму все возместить банкам, чтобы сохранить доступ к работе с госзаказом», — подчеркнула Людмила Кожекина в статье для «Б.О» (см. статью «Бизнес на гарантиях» в №10).

Дефолт

Тем не менее однозначно утверждать, что уровень дефолтности гарантийного бизнеса низкий, нельзя, сообщили «Б.О» в пресс-службе ЦБ. «Можно выделить отдельный сегмент гарантий под участие в тендере, где действительно наблюдается низкий уровень дефолтности, — пояснили в пресс-службе. — С другой стороны, существуют отдельные виды гарантийного бизнеса, где отмечается уровень дефолтности, сравнимый c классическим кредитованием». Таковыми в ЦБ считают, например, гарантии исполнения контрактов.

Дефолт происходит при невозможности провести расчет по обязательствам, напомнили в Сбере, когда банк оплатил за клиента денежную сумму, а клиент не смог погасить ее в установленный срок. В банках уверяют, что «призрак дефолта» в гарантийном бизнесе пока не бродит. «За последние шесть лет уровень дефолта фактически не изменился», — сказал Сергей Нечушкин. Его коллега Денис Есипенок тоже отметил отсутствие в Новикомбанке изменений в показателях дефолтности. Он, правда, отметил, что ради стабильности сегмента при выдаче гарантий банк стал руководствоваться дополнительными критериями. Например, при оценке перспектив выполнения контракта Новикомбанк, по словам Дениса Есипенка, учитывает зависимость поставщика от контрагентов, находящихся за рубежом.

Однако за первые шесть месяцев 2022 года гарантийный сегмент показал существенную отрицательную динамику — минус 11%, и в «Эксперт РА» отмечают рост его дефолтности у банков из топ-15. Из-за санкций наиболее заметно пострадал крупный бизнес, который составляет основу клиентской базы по гарантиям у ведущих банков, пояснила Людмила Кожекина. Компании столкнулись с сокращением рынка сбыта, задержкой поставок, проблемами в международных расчетах, потерей зарубежного бизнеса и как следствие, подчеркнула она, со срывом контрактов и неисполнением обязательств по гарантиям.

По общему правилу условия гарантии менять нельзя, если в ней не указано иное, констатировали в пресс-службе ЦБ. Изменение сроков контракта, заключенного в рамках 44-ФЗ, не допускается, уточнили в пресс-службе Сбера. «В этом законе прописаны исключения, когда можно изменять некоторые условия, но срок к таковым не относится», — подчеркнули там.

Собеседники «Б.О» в банках сходятся в том, что экстренных мер поддержки гарантийному бизнесу не требуется, но нужно обезопасить его от потерь — ужесточить требования к поставщикам и исполнителям, добиться нужных сектору законодательных и регуляторных решений, быть готовыми к переговорам и уступкам, развивать кросс-продажи и разрабатывать новые продукты и услуги.

Какие варианты работают?

Форс-мажор — не гарантия

Инструментом помощи бизнесу считается объявление властью кризисной и нестандартной для экономики ситуации форс-мажором — обстоятельством непреодолимой силы.

11 октября 2022 года Минфин завершил работу над проектом постановления, которое позволит признавать мобилизацию форс-мажором в сфере госконтрактов и закупок. Можно будет менять условия, в том числе «неизменные» сроки. Заказчик получает право отменить закупку на любом этапе до заключения контракта, а поставщикам спишут неустойки, если причиной неисполнения обязательств стала мобилизация, конкретизировал управляющий партнер адвокатского бюро «Пропозитум» Дмитрий Галанцев.

Так, сроки в рамках 44-ФЗ можно было пролонгировать в пандемию COVID-19 — в марте 2020-го Минфин и Федеральная антимонопольная служба признали ее форс-мажором. «Признание пандемии форс-мажорным обстоятельством позволило изменять цену контракта, цену единицы товара, работы или услуги, а также размер аванса, если он предусмотрен контрактом», — сообщили в пресс-службе Минфина. «Это позволило поставщикам отсрочить выполнение контракта без применения санкций со стороны заказчика», — сказал Денис Есипенок.

До конца 2020 года возможно было изменить срок и цену контракта по соглашению сторон, когда коронавирусные ограничения препятствовали выполнению обязательств, уточнили в пресс-службе Сбера, добавив, что задержка обосновывалась письменно, размер обеспечения варьировался пропорционально изменениям условий контрактов. «Соответственно заказчик не выставлял требование банку, если причиной несоблюдения условий контракта стала пандемия», — заключил Денис Есипенок.

Однако для изменения срока исполнения контракта, указали в пресс-службе Минфина, мало наличия в законе прямой специальной нормы о форс-мажоре. «Необходимо также соглашение сторон и разрешение высшего органа исполнительной власти соответствующего уровня», — пояснили в министерстве.

Автоматическая пролонгация и снятие ответственности по контрактам при форс-мажоре, даже если такой пункт есть, законом не предусмотрены. «Нужно доказать, по какой причине форс-мажор стал препятствием для исполнения конкретного контракта», — уточнил Дмитрий Галанцев. «Ситуация должна быть объективно вызвана официально вводимыми ограничениями со стороны органов власти», — добавил Сергей Нечушкин.

Нередко за доказательством наступления форс-мажора сторона идет в суд, но и суд не всегда с этим соглашается, говорят юристы. «Практика судов по продлению сроков контрактов, в которых есть такие условия, неоднозначна. На одну из сторон ложится сложное бремя доказывания, как форс-мажор повлиял на неисполнение контракта в согласованные сроки», — рассказал Дмитрий Галанцев. «Порой суды указывают, что форс-мажор действительно является основанием для продления контракта, но вместе с тем приходят к прямо противоположным выводам», — отметил юрист адвокатского бюро Asterisk Вячеслав Климов.

Сергей Нечушкин напомнил, что для участия в госконтрактах в первую очередь важна надежность. «В пандемию большинство компаний МСП не воспользовались правом форс-мажора и продолжали исполнять заключенные контракты в соответствии с изначальными сроками и условиями, — прокомментировал Сергей Нечушкин. — Компании понимали, что от качества исполнения зависят их будущее и возможность в дальнейшем участвовать в государственных закупках, а значит, и возможность для дальнейшего развития».

Сами с усами

Если между сторонами есть взаимопонимание, если они согласны, что сроки срываются по объективным причинам, решение найдется без форс-мажора, полагают собеседники «Б.О». «Чем понятнее при общении с заказчиками поставщик объяснит, зачем продлевать контракт, чем подробнее опишет предпринимаемые меры, тем проще будет согласовать увеличение срока», — уверен Сергей Нечушкин. Ведь заказчик заинтересован не наказать кого-то, а в скорейшем получении результата, гораздо важнее построенная школа, отремонтированное оборудование, оказанные логистические услуги по доставке грузов.

Более того, стороны сами часто предусматривают форс-мажор в договоре, это типовая норма, для этого не обязательно наличие специального основания в том же 44-ФЗ, сказали юристы. «Если стороны пришли к соглашению о пролонгации по причине форс-мажора, то оно в любом случае будет иметь правовое значение», — заметил Вячеслав Климов. По его опыту, здесь в первую очередь играют роль нормы Гражданского кодекса о свободе договора и возможности изменять его положения по соглашению сторон.

По другим обеспечиваемым контрактам и так допустимо продление срока исполнения по соглашению сторон при условии, что гарантия содержит возможность внесения в нее изменений, сообщили в пресс-службе Сбера, добавив, что основанием для продления будет дополнительное соглашение. «В ином случае будет выдана новая гарантия на “продленный” период», — уточнили там. Отменить решение сторон о продлении контракта может только суд в случае спора, подчеркнул Вячеслав Климов.

Страхование как предчувствие

Согласно аналитике «Эксперт РА», среди банков набирает популярность страхование рисков выплат по гарантиям, особенно по экспресс-гарантиям. Такой страховой продукт появился три года назад, и многие банки делают на него ставку. «Мы также продвигаем для своих клиентов страхование выплат по гарантиям, — рассказал Сергей Нечушкин, — несколько раз обсуждали параметры страхового продукта с ведущими страховыми компаниями и на текущий момент достигли договоренности по ценовым параметрам». По оценке Людмилы Кожекиной, популярность такого страхования продолжит расти.

Потребность. Есть потребность в снижении потерь, и неудивительно, что банки обратились к страхованию. «Существенно снизить уровень потерь банка страхование не сможет, но поможет увеличить объем продаж — за счет “пограничных” клиентов, которым для одобрения заявки немного не хватает подтвержденного опыта или финансовых показателей», — разъяснил Сергей Нечушкин. Так, если клиент по скоринговой оценке может рассчитывать на сумму гарантии только до 40 млн, то с помощью страховки — до 50 млн, привел он пример. «В этом случае клиент получает рост бизнеса, а банк сохраняет размер риска на клиента в установленных рамках по своей риск-стратегии, — сказал Сергей Нечушкин. — Риск банка по гарантии остается в размере 40 млн, а дополнительный риск несет уже страховая компания». Таким образом, банк не увеличивает и не уменьшает риск потерь по гарантии путем страхования, а только ограничивает размер риска текущими показателями по портфелю, заключил он.

Эффективность. Эффективно ли такое страхование, большой вопрос, и среди собеседников «Б.О» нет единого мнения. Ярослав Черешнев категоричен — он считает, что это перекладывание риска на участника, который менее профессионален в его оценке. «Страховщики оценивают риски портфельно, и, если потери превысят прогнозные, они просто закроют этот рынок», — считает он.

Денис Есипенок также обратил внимание на то, что следует учитывать финансовую модель в целом. «Страхование тоже стоит денег, а значит, банк, снижая риск дефолтности, сокращает маржу», — указал он. Но при этом Денис Есипенок гораздо более оптимистичен и полагает, что страховка выплат по гарантиям может стать масштабным направлением. Эффективность здесь, на взгляд Дениса Есипенка, зависит от объема продаж.

Перспективы. Судя по комментариям собеседников «Б.О», все не так просто. Ярослав Черешнев в принципе считает, что страхование финансовых рисков — экзотический инструмент, не имеющий серьезного будущего. «Большинство банков уже достаточно хорошо разбирается в этом рынке и сопутствующих рисках, так что область применения — это только попытка расширения количества сделок на сверхрискованные кейсы», — утверждает Ярослав Черешнев. — С точки зрения устойчивости системы это неправильно». По мнению Сергея Нечушкина, «хорошим» клиентам страхование не нужно, так как они и без страховки выполнят контракт — в их пользу играют опыт, репутация, вес на рынке, и таким клиентам любой банк предложит гарантию. «А если мы будем предлагать страховку только «плохим», вырастет популяция “проблемных” клиентов, что вызовет рост дефолта в среднем по портфелю и увеличение CoR по продукту», — заключил Сергей Нечушкин. На его взгляд, страхование в этом случае нужно не для выдачи гарантии «плохому» клиенту, а чтобы помочь ее получить «без пяти минут хорошему». По сложившейся практике рынка экспресс-гарантий плата за страхование рисков ложится именно на банк, указывает Денис Есипенок. Его коллега из Совкомбанка говорит, что заложить потери в увеличение ставки здесь нереально: «Банк хочет свою, страховая — свою премию за риск, и тогда большинству клиентов это станет невыгодно».

Непродуманные выдачи могут не только «наплодить» «плохих» клиентов, но увеличить стоимость гарантий для надежных принципалов, предостерег Сергей Нечушкин. Он считает очень важным, чтобы для клиента не было сильного удорожания — иначе продукт станет неконкурентным для МСБ.

Основатель сети ресторанов «Теремок» Михаил Гончаров пока сомневается, что предприниматели готовы доплачивать за страховку. «Конкретно по нашим договорам — банковским гарантиям по договорам аренды — банк и так максимально себя защищает, вплоть до безакцептного списания денег со счетов принципала, — отметил Михаил Гончаров. — Страховка нужна, если принципалу всерьез может грозить банкротство. Но зачем тогда банку заключать с ним договор?» В противном случае, заключил он, бизнес негативно отнесется к росту стоимости гарантий.

Скептически настроены сами страховщики. «Со стороны страхового сообщества пока не отмечается большой популярности у данного вида страхования, скорее это нишевый продукт», — прокомментировал вице-президент ВСС Виктор Дубровин. По его мнению, чтобы банковская гарантия стала полноценным, рыночным, массовым продуктом, страховщикам необходима экспертиза работы с кредитным риском. Дубровин акцентировал, что рынок банковских гарантий для МСП страховщикам слишком непонятен. По его мнению, этот рынок должен стать не только более широким, но и прозрачным, с иным ценообразованием. «Должен быть понятен условный клиентский путь — почему принципал может согласиться на более высокую стоимость банковской гарантии, — рассуждает Виктор Дубровин, — и почему банк решит разделить кредитный риск со страховщиком».

Руководство к действию

Банкиры, подобно Виктору Дубровину, считают, что любые инновации в сфере гарантий, в том числе экспресс-гарантий, должны для успешной работы банка и бизнеса сопровождаться поддержкой законодателя и финансового регулятора. Сергей Нечушкин отметил, что пока нет единых отраслевых стандартов для всей конкурсной документации по госконтрактам, нет норм, позволяющих банкам выпускать гарантии только в электронном виде, без бумажного документа. Также, продолжил он, необходим единый открытый источник данных по репутации поставщиков, позволяющий оценить качество исполнения контрактов и как следствие снизить стоимость выпускаемых гарантий.

Тем не менее сделано уже довольно много. Со стороны ЦБ — формализация и стандартизация всех операций, упрощение и типизация всех документов, сообщил Сергей Нечушкин. «Утвержденный ЦБ упрощенный порядок финансового анализа клиента, соответствующего критериям отнесения в портфель однородных требований, позволяет оперативно принимать решение по сделке на базе данных из открытых источников и нескольких документов от клиента», — привел пример Денис Есипенок. По его словам, это помогает оперативно и, главное, своевременно предоставлять клиенту необходимую гарантию.

Законодатель тоже предпринимает актуальные меры. «Сокращается до семи дней срок оплаты поставщикам МСП по контрактам после подписания приемо-сдаточных документов, установлена норма авансирования до 90% суммы контракта», — перечислил Сергей Нечушкин. В свою очередь, Ярослав Черешнев очень доволен работой институтов гарантийных фондов и Корпорации МСП. «Мы активно взаимодействуем с ними. Это отличные, сверхкомпетентные профессионалы», — похвалил он.

По мнению Ярослава Черешнева, самый разумный путь для развития гарантий — расширение использования этого инструмента на весь рынок взаимоотношений субъектов экономики. «Сейчас это преимущественно госзаказчики и крупные корпорации. При этом я вижу, что многие негосударственные заказчики пытаются брать финансовые риски на себя, держат штат аналитиков, предоставляют отсрочки или осуществляют самостоятельное необеспеченное авансирование», — заострил внимание Ярослав Черешнев. Здесь он оптимистичен и отмечает, что ситуация понемногу меняется, год от года количество гарантий в пользу коммерческих, негосударственных заказчиков постепенно растет.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Алексей Шмаков, директор по развитию Fenix Tech

В условиях повышенной конкуренции российские банки ведут борьбу за каждого клиента и развивают перспективные направления бизнеса. Одно из них — работа на рынке банковских гарантий.

Для того чтобы конкурировать в этом сегменте и успешно привлекать клиентов, в том числе субъектов малого и среднего бизнеса, кредитным организациям необходимо либо проводить цифровизацию и оптимизацию бизнес-процессов своими силами и нести существенные затраты, либо искать альтернативные решения.

Финансово-технологическая платформа «Феникс», работающая в формате software as a service, значительно ускорит процесс выдачи банковских продуктов.

Преимущества платформы:

• обеспечивает кредитным организациям постоянный поток клиентов. К платформе подключены более 100 тыс. субъектов МСБ и 2 тыс. партнеров из всех регионов России. Брокеры подают заявки онлайн из своих офисов;
• процесс заключения сделки реализован с момента заведения заявки на платформу до последующей выдачи продукта и регистрации в ПО банка и Единой информационной системы закупок;
• на платформе используется гибкий интеллектуальный скоринг заявок, в основу которого положена математическая модель, построенная по результатам анализа методик принятия решений банками;
• рекомендательный сервис «ФениксPro» собирает данные со всех федеральных закупочных площадок и с помощью технологий data science позволяет точно прогнозировать результаты тендеров и привлекать больше потенциальных участников в госзакупки;
• консультационная и техническая поддержка клиентов и партнеров в режиме  24/7.

Платформа «Феникс» сотрудничает с такими кредитными организациями, как Абсолют Банк, ВТБ, Ак Барс Банк, МТС Банк и Банк «Санкт-Петербург».

Всего с начала 2022 года на платформе представителям МСБ было выдано более 80 тыс. банковских гарантий. Достигнутый результат в три раза превысил показатели прошлого года. С помощью «Феникса» малые и средние компании получили финансовое обеспечение для государственных и коммерческих контрактов на 95 млрд рублей.

Инновационная платформа позволяет банкам успешно работать на рынке без дополнительных затрат на цифровизацию и адаптировать всю продуктовую линейку к работе онлайн.