При этом ИИС (индивидуальные инвестиционные счета), которые за счет налоговых преференций казались наиболее перспективным продуктом, видимо, потеряют свои преимущества и снова начнется эпоха роста ИСЖ. Тем более что и новые стандарты продаж, и развитие банковских экосистем подстегнут спрос на комплексные инвестиционно-страховые продукты.

В течение нескольких лет мы наблюдали снижение ставок по депозитам. Разумеется, для повышения доходности своих вложений вкладчики начали искать альтернативные варианты и инвестиционные возможности. В результате за три года резервы по страхованию жизни увеличились почти в четыре раза и достигли 0,9 трлн рублей, стоимость чистых активов открытых паевых инвестиционных фондов превысила 0,3 трлн рублей (+190%). Также мы видим усиление спроса на индивидуальное доверительное управление, рост средств на брокерских счетах. Объем средств на индивидуальных инвестиционных счетах (ИИС) увеличился до 120 млрд рублей, показав рекордный прирост по итогам 2018 года. Популярность таких счетов сегодня связана с возможностью получить налоговые льготы. Однако на днях Минфин предложил отметить налоговый вычет в размере 13% внесенных на ИИС средств. Такие нововведения могут поменять структуру инвестиций населения, в том числе в пользу страхования жизни, для которого налоговые льготы являются одним из конкурентных преимуществ (хотя и не только они).

Ключевая роль в продвижении новых инвестиционных продуктов принадлежит банкам — они обладают развитой филиальной сетью, широкой клиентской базой и хорошими компетенциями в реализации сложных инструментов. Доверие населения к кредитным организациям традиционно высокое. Как итог налаженное взаимодействие с банками сегодня является конкурентным преимуществом для финансовых организаций при продвижении своих продуктов. Наибольшие выгоды получают компании, входящие в одну группу с кредитными организациями, на базе которых создаются финансовые супермаркеты. Здесь клиентам помогают подбирать продукты, соответствующие их аппетиту к риску, при этом страховые инструменты могут дополнять продукты инвестиционных компаний. При этом возможность получить консультацию и приобрести широкий перечень инвестиционных инструментов в одном месте обеспечивает оптимальную диверсификацию активов клиентов.

Высокая зависимость страховщиков от одного канала продаж повышает риски в случае переориентации банков на развитие других финансовых инструментов

Компании, которые не являются частью финансовой группы, должны заинтересовать банки в продвижении своих продуктов. Заранее известный срок действия договоров инвестиционного страхования жизни (в среднем 3–5 лет) позволяет страховщикам более точно прогнозировать свои финансовые потоки и расширяет инвестиционный горизонт. Это в том числе позволяет покрывать расходы на привлечение клиентов. Таким образом, страховые компании способны обеспечить банкам достаточно высокий уровень вознаграждения. Более того, интерес банков к продажам страховых продуктов связан и с размещением страховщиками части резервов на их счетах. В результате в 2018 году страховые компании получили более 400 млрд рублей взносов по страхованию жизни через кредитные организации. Для сравнения: весь объем выдачи открытых и интервальных ПИФов (не только через банки) за тот же период был в два раза меньше.

Вместе с тем высокая зависимость страховщиков от одного канала продаж — более 85% взносов по страхованию жизни они получают именно через банки — повышает риски в случае переориентации банков на развитие других финансовых инструментов. При этом диджитализация экономики усиливается — клиенты хотят тратить меньше времени и сил на инвестиции. Выбирая, например, между необходимостью похода в офис для открытия инвестиционного счета и покупкой паев ПИФов через Интернет, как говорится, не вставая с дивана, клиенты все чаще предпочитают второй вариант, даже если его доходность немного ниже. Это стимулирует страховые и инвесткомпании развивать электронные каналы продаж и возможности по управлению вложенными средствами в режиме онлайн с использованием мобильных приложений и личных кабинетов. Однако здесь преимущество пока на стороне управляющих и инвестиционных компаний — простые инвестиционные инструменты легче реализовывать через дистанционные каналы продаж, а также в качестве коробочных продуктов через нефинансовых партнеров. Например, некоторые управляющие компании запустили продажи своих продуктов в личных кабинетах сотовых операторов, а также с прилавков магазинов.

За счет сочетания инвестиционной и страховой составляющих продукты по страхованию жизни более сложны для реализации, причем эта особенность одновременно является конкурентным преимуществом ИСЖ. Повышает привлекательность инвестиционного страхования жизни для клиентов и наличие так называемого гарантированного дохода — такие гарантии отсутствуют по ПИФам, в доверительном управлении и по многим другим инвестиционным инструментам. Но здесь стоит помнить о том, что страховщик, как правило, гарантирует полный возврат только средств, уплаченных клиентом, без учета инвестиционного дохода или с минимальной базовой доходностью. При этом такие гарантии чаще всего не действуют при досрочном расторжении договора. Дополнительным плюсом ИСЖ является невозможность ареста, конфискации, взыскания по суду или раздела между супругами при разводе средств, находящиеся у страховщика, а договор может быть заключен в пользу третьего лица. Сегодня страховщики работают над повышением информированности потенциальных клиентов о преимуществах договоров ИСЖ и их стандартизацией, что является залогом дальнейшего развития сегмента и успешной конкуренции с инвестиционными компаниями.

Так как ИСЖ — это гибридный продукт, который сочетает в себе страхование и инвестиции, на его основе возникает взаимодействие страховых и управляющих компаний. Часть резервов страховщики передают в доверительное управление. При росте резервов по страхованию жизни на 52% по итогам 2018 года увеличение резервов по страхованию жизни в доверительном управлении составило 30%. Увеличение числа маркетплейсов будет способствовать все большей интеграции финансовых компаний. Уже сегодня на рынке представлены такие продукты, как «вклад+ПИФ», «вклад+ИСЖ». С развитием маркетплейсов синергия возрастет — появятся новые инструменты на стыке деятельности страховых и инвестиционных компаний, при этом клиент сможет приобрести и сопутствующие нефинансовые сервисы.