Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

19.06.2018 Аналитика
«Жизнь» продать — не поле перейти

«Жизнь» останется драйвером роста страхового рынка, но придется побороться за качество продаж



На рынке ИСЖ продолжает доминировать банковский канал продаж — через банки продается более 87% полисов страхования жизни. В будущем страховым компаниям, возможно, понадобится искать новые точки роста и развивать собственные продажи. Проявляются и новые тенденции: например, проблема мисселинга привела к разработке и внедрению отраслевых стандартов для продавцов ИСЖ. И страховщики, и банки, продающие ИСЖ, должны будут их соблюдать. Смогут ли эти новшества повысить прозрачность рынка ИСЖ и как он будет развиваться в перспективе?

Опасная зависимость

Сборы по страхованию жизни в 2017 году выросли на 53,7%, до 331,5 млрд рублей. На этот сегмент пришлось более 25% совокупных сборов. По нашим оценкам, около 65% всех полисов страхования жизни, или 215 млрд рублей, составляют программы инвестиционного страхования жизни (ИСЖ).

Страхование жизни обеспечило основной вклад в прирост рынка. Практически все остальные направления показали в 2017 году отрицательную динамику (ОСАГО и автокаско — снижение около 5%, корпоративный сегмент — снижение на 11%).

 

 

Страхование жизни — ключевой драйвер роста рынка, и львиная доля продаж полисов страхования жизни (около 90%) приходится на банковский канал. Пока этому все способствует: банки активно развивают комиссионный бизнес в условиях невысоких аппетитов к кредитованию, около 20% всех доходов кредитных организаций приходится на комиссионные доходы.

На банковский канал пришлось 41,2% всех премий, собранных через посредников (против 35,2% в 2016 году). Объем премий, полученных через банки в 2017 году, вырос на 34,2% — до 391,2 млрд рублей (против 291,5 млрд рублей в 2016 году). При этом банки получили от страховщиков 96,9 млрд рублей комиссий — на 25,2% больше, чем годом ранее (77,4 млрд рублей).

В прошлом году доля банковского канала за год выросла с 83 до 87,4%, а агентского, наоборот, сократилась почти на 2 п.п.

 

 

Банки активно продают инвестиционные и страховые решения. ИСЖ представляет собой комплексный продукт со страховой и инвестиционной составляющими, и банки охотно предлагают его клиентам, иногда вместо собственных депозитов. В этом и заключается основная опасность зависимости ИСЖ от банковского канала. На активность банков в плане продаже ИСЖ во многом влияют динамика депозитного портфеля физлиц, к которому привязаны сборы страховщиков жизни, а также динамика кредитного портфеля.

Пока у банков нет недостатка ликвидности, они не стремятся привлекать депозиты. С 2015 года большинство кредитных организаций не повышало ставки по вкладам, ЦБ уже неоднократно снижал ключевую ставку, и каждый раз это снова было сигналом для дальнейшей небольшой коррекции ставок в сторону понижения. Но ситуация может измениться, и депозитные ставки пойдут вверх. В этом случае и потребители будут предпочитать вклады как наиболее защищенный сберегательный инструмент, и банки не будут так активно продавать программы ИСЖ. К слову, некоторые крупные банки летом 2017-го начали повышать ставки по краткосрочным вкладам, ввели сезонные продукты, что привело к росту депозитного портфеля по итогам года.

Кроме того, в 2017 году начался рост кредитного портфеля. Розничный портфель вырос на 13%, корпоративный — на 3,7%. Если динамика кредитования будет еще более активной, банки могут сместить фокус с кросс-продаж на кредитование.

 

 

Однако существенные перемены в ближайшее время вряд ли произойдут. В 2018 году, по нашим оценкам, зависимость ИСЖ от банкострахования усилится, но, кстати, это не особенность российского рынка, а общемировая практика, и подобные тенденции присущи многим европейским рынкам.

На рынке страхования жизни высокая концентрация: на топ-20 страховых компаний приходится 99% всех сборов. При этом, по данным совместного исследования компании «Ингосстрах-Жизнь» и аналитического агентства «БизнесДром», в 2017 году также выросла доля аффилированных с банками страховщиков, с 83,3 до 85,5%.

Новые стандарты

Мисселинг (некорректные и/или некачественные продажи) — одна из насущных проблем отрасли, которая проявилась в 2016-2017 годах. Банки часто продают ИСЖ как вклад, но это не депозит: программы ИСЖ не застрахованы в АСВ, их нельзя расторгнуть без потери инвестиций и процентов, доходность ИСЖ не гарантирована, хоть и ожидается выше, чем доходность по вкладу. Но менеджеры банков, предлагающие клиентам ИСЖ, этого часто не объясняют. Еще в прошлом году ЦБ указал на проблему неправильного формирования ожиданий клиентов относительно этого финансового продукта.

Это вызов для отрасли, так как разочарование потребителей в ИСЖ в перспективе двух-трех лет может снизить интерес к продукту. Чтобы этого не произошло, страховщики и банки должны обратить особое внимание на качество продаж. В связи с этим в ближайшее время в отрасли будут введены отраслевые стандарты по страхованию жизни, в том числе в части продаж. Страховым компаниям грозят санкции за их несоблюдение — и в виде штрафов (называют суммы около 600 тыс. рублей), и в виде лишения членства в ВСС. Контролировать соблюдение стандартов будет ВСС с помощью выездных проверок, метода «Тайный покупатель» и других способов надзора.

 

 

Стандарты обозначат обязанность страховщиков делать условия продуктов максимально прозрачными. Например, основные положения договора ИСЖ должны быть изложены в простой и понятной форме в небольшом количестве текста, в том числе о том, что доход не гарантирован, что при расторжении договора клиент теряет «выкупную сумму». Здесь, правда, возник нюанс. Обязанности налагаются на страховщиков, а продают ИСЖ в основном банки. Поэтому следующим новшеством является дополнительное внимание к кредитным организациям, работающим как посредники для страховых компаний.

Таблица 1. Топ-20 страховщиков жизни по итогам 2017 года



Страховая компания

Взносы по страхованию жизни, млн рублей

Доля рынка, %

Прирост сборов за год, %

1

«Сбербанк страхование жизни»

101 359,7

30,6

67,5

2

«Росгосстрах-Жизнь»

53 510,0

16,1

32,2

3

«АльфаСтрахование-Жизнь»

52 333,6

15,8

71,5

4

«Ренессанс Жизнь»

21 151,4

6,4

18,2

5

«ВТБ Страхование жизни»

20 866,7

6,3

57,2

6

«СОГАЗ-ЖИЗНЬ»

11 970,0

3,6

200,2

7

«ВСК – Линия жизни»

11 757,4

3,5

9379,3

8

«Ингосстрах Жизнь»

10 362,9

3,1

74,0

9

«Сосьете Женераль Страхование Жизни»

8206,1

2,5

78,7

10

«СиВ Лайф»

5642,1

1,7

–43,7

11

«Райффайзен Лайф»

5474,4

1,7

17,8

12

«УралСиб Жизнь»

4979,0

1,5

54,5

13

«Русский Стандарт Страхование»

4829,7

1,5

269,0

14

«МетЛайф»

4820,5

1,5

26,8

15

«ППФ Страхование жизни»

3117,7

0,9

8,9

16

«Капитал-Лайф»

2043,6

0,6

 

17

«Альянс Жизнь»

1929,0

0,6

–3,7

18

«Согласие-Вита»

1589,6

0,5

–17,2

19

«МАКС-Жизнь»

1356,5

0,4

7709,0

20

«Чулпан-Жизнь»

827,9

0,2

8,8

 

ВСЕГО топ-20 сборов

328 127,8

99,0

 

 

Итого сборов по страхованию жизни

331 536,8

 

 

ЦБ уже рассматривает возможность введения обязанности банков — партнеров страховщиков стать членами ВСС. Такое членство будет необходимо кредитным организациям, в частности, для дальнейшей продажи ИСЖ. В этом случае банки как члены ВСС также будут обязаны соблюдать стандарты продаж либо подобные стандарты могут тиражировать в банковских ассоциациях и все равно обязать кредитные организации их соблюдать.

Таблица 2. Топ-5 страховых компаний по сборам по пенсионному страхованию жизни



Страховая компания

Взносы, млн рублей

Доля, %

1

«ППФ Страхование жизни»

489,9

34,1

2

«МетЛайф»

428,5

29,8

3

«Ингосстрах-Жизнь»

265,6

18,5

4

«Благосостояние»

88,8

6,2

5

«Геополис»

75,0

5,2

 

Всего сборов

1438,8

 

Векторы развития

По нашим оценкам, в 2018 году структура продаж страховщиков практически не изменится. Доля банкострахования превысит 90%, на агентов придется около 5%.

Параллельно страховщики жизни будут расширять онлайн-возможности для своих клиентов: развивать личные кабинеты клиентов, возможность онлайн-урегулирования и коммуникации в «личном кабинете», финансовых и инвестиционных помощников, что в будущем поможет им увеличивать онлайн-бизнес в целом.

Таблица 3. Топ-10 компаний по сборам по страхованию жизни заемщика в 2017 году



Страховая компания

Взносы, млн рублей

Доля рынка, %

1

«Сбербанк страхование жизни»

23 253,0

51,6

2

«Ренессанс Жизнь»

10 528,6

23,4

3

«Сосьете Женераль Страхование Жизни»

4394,7

9,8

4

«МетЛайф»

2210,9

4,9

5

«Райффайзен Лайф»

1734,5

3,8

 

Всего сборов

45 053,4

 

В 2018 году страхование жизни останется ключевым драйвером всего рынка. Темпы прироста сегмента могут замедлиться до 25–30%. По-прежнему 65–70% продаж страхования жизни составят программы ИСЖ.



Читайте также

Сейчас на главной