На рынке ИСЖ продолжает доминировать банковский канал продаж — через банки продается более 87% полисов страхования жизни. В будущем страховым компаниям, возможно, понадобится искать новые точки роста и развивать собственные продажи. Проявляются и новые тенденции: например, проблема мисселинга привела к разработке и внедрению отраслевых стандартов для продавцов ИСЖ. И страховщики, и банки, продающие ИСЖ, должны будут их соблюдать. Смогут ли эти новшества повысить прозрачность рынка ИСЖ и как он будет развиваться в перспективе?

Опасная зависимость

Сборы по страхованию жизни в 2017 году выросли на 53,7%, до 331,5 млрд рублей. На этот сегмент пришлось более 25% совокупных сборов. По нашим оценкам, около 65% всех полисов страхования жизни, или 215 млрд рублей, составляют программы инвестиционного страхования жизни (ИСЖ).

Страхование жизни обеспечило основной вклад в прирост рынка. Практически все остальные направления показали в 2017 году отрицательную динамику (ОСАГО и автокаско — снижение около 5%, корпоративный сегмент — снижение на 11%).

Страхование жизни — ключевой драйвер роста рынка, и львиная доля продаж полисов страхования жизни (около 90%) приходится на банковский канал. Пока этому все способствует: банки активно развивают комиссионный бизнес в условиях невысоких аппетитов к кредитованию, около 20% всех доходов кредитных организаций приходится на комиссионные доходы.

На банковский канал пришлось 41,2% всех премий, собранных через посредников (против 35,2% в 2016 году). Объем премий, полученных через банки в 2017 году, вырос на 34,2% — до 391,2 млрд рублей (против 291,5 млрд рублей в 2016 году). При этом банки получили от страховщиков 96,9 млрд рублей комиссий — на 25,2% больше, чем годом ранее (77,4 млрд рублей).

В прошлом году доля банковского канала за год выросла с 83 до 87,4%, а агентского, наоборот, сократилась почти на 2 п.п.

Банки активно продают инвестиционные и страховые решения. ИСЖ представляет собой комплексный продукт со страховой и инвестиционной составляющими, и банки охотно предлагают его клиентам, иногда вместо собственных депозитов. В этом и заключается основная опасность зависимости ИСЖ от банковского канала. На активность банков в плане продаже ИСЖ во многом влияют динамика депозитного портфеля физлиц, к которому привязаны сборы страховщиков жизни, а также динамика кредитного портфеля.

Пока у банков нет недостатка ликвидности, они не стремятся привлекать депозиты. С 2015 года большинство кредитных организаций не повышало ставки по вкладам, ЦБ уже неоднократно снижал ключевую ставку, и каждый раз это снова было сигналом для дальнейшей небольшой коррекции ставок в сторону понижения. Но ситуация может измениться, и депозитные ставки пойдут вверх. В этом случае и потребители будут предпочитать вклады как наиболее защищенный сберегательный инструмент, и банки не будут так активно продавать программы ИСЖ. К слову, некоторые крупные банки летом 2017-го начали повышать ставки по краткосрочным вкладам, ввели сезонные продукты, что привело к росту депозитного портфеля по итогам года.

Кроме того, в 2017 году начался рост кредитного портфеля. Розничный портфель вырос на 13%, корпоративный — на 3,7%. Если динамика кредитования будет еще более активной, банки могут сместить фокус с кросс-продаж на кредитование.

Однако существенные перемены в ближайшее время вряд ли произойдут. В 2018 году, по нашим оценкам, зависимость ИСЖ от банкострахования усилится, но, кстати, это не особенность российского рынка, а общемировая практика, и подобные тенденции присущи многим европейским рынкам.

На рынке страхования жизни высокая концентрация: на топ-20 страховых компаний приходится 99% всех сборов. При этом, по данным совместного исследования компании «Ингосстрах-Жизнь» и аналитического агентства «БизнесДром», в 2017 году также выросла доля аффилированных с банками страховщиков, с 83,3 до 85,5%.

Новые стандарты

Мисселинг (некорректные и/или некачественные продажи) — одна из насущных проблем отрасли, которая проявилась в 2016-2017 годах. Банки часто продают ИСЖ как вклад, но это не депозит: программы ИСЖ не застрахованы в АСВ, их нельзя расторгнуть без потери инвестиций и процентов, доходность ИСЖ не гарантирована, хоть и ожидается выше, чем доходность по вкладу. Но менеджеры банков, предлагающие клиентам ИСЖ, этого часто не объясняют. Еще в прошлом году ЦБ указал на проблему неправильного формирования ожиданий клиентов относительно этого финансового продукта.

Это вызов для отрасли, так как разочарование потребителей в ИСЖ в перспективе двух-трех лет может снизить интерес к продукту. Чтобы этого не произошло, страховщики и банки должны обратить особое внимание на качество продаж. В связи с этим в ближайшее время в отрасли будут введены отраслевые стандарты по страхованию жизни, в том числе в части продаж. Страховым компаниям грозят санкции за их несоблюдение — и в виде штрафов (называют суммы около 600 тыс. рублей), и в виде лишения членства в ВСС. Контролировать соблюдение стандартов будет ВСС с помощью выездных проверок, метода «Тайный покупатель» и других способов надзора.

Стандарты обозначат обязанность страховщиков делать условия продуктов максимально прозрачными. Например, основные положения договора ИСЖ должны быть изложены в простой и понятной форме в небольшом количестве текста, в том числе о том, что доход не гарантирован, что при расторжении договора клиент теряет «выкупную сумму». Здесь, правда, возник нюанс. Обязанности налагаются на страховщиков, а продают ИСЖ в основном банки. Поэтому следующим новшеством является дополнительное внимание к кредитным организациям, работающим как посредники для страховых компаний.

Таблица 1. Топ-20 страховщиков жизни по итогам 2017 года

ЦБ уже рассматривает возможность введения обязанности банков — партнеров страховщиков стать членами ВСС. Такое членство будет необходимо кредитным организациям, в частности, для дальнейшей продажи ИСЖ. В этом случае банки как члены ВСС также будут обязаны соблюдать стандарты продаж либо подобные стандарты могут тиражировать в банковских ассоциациях и все равно обязать кредитные организации их соблюдать.

Таблица 2. Топ-5 страховых компаний по сборам по пенсионному страхованию жизни

Векторы развития

По нашим оценкам, в 2018 году структура продаж страховщиков практически не изменится. Доля банкострахования превысит 90%, на агентов придется около 5%.

Параллельно страховщики жизни будут расширять онлайн-возможности для своих клиентов: развивать личные кабинеты клиентов, возможность онлайн-урегулирования и коммуникации в «личном кабинете», финансовых и инвестиционных помощников, что в будущем поможет им увеличивать онлайн-бизнес в целом.

Таблица 3. Топ-10 компаний по сборам по страхованию жизни заемщика в 2017 году

В 2018 году страхование жизни останется ключевым драйвером всего рынка. Темпы прироста сегмента могут замедлиться до 25–30%. По-прежнему 65–70% продаж страхования жизни составят программы ИСЖ.