— Максим, в 2017 году самыми востребованными кредитными продуктами на российском рынке МСБ были кредитные линии и овердрафты, направленные на финансирование оборотного капитала и ликвидацию кассовых разрывов. Как развивается это направление в ОТП Банке? Объем, динамика, структура кредитного портфеля СМБ?

— Активно кредитовать малый бизнес мы начали в этом году, поэтому объемы пока небольшие, но динамика хорошая. Мы усиливаем привлечение клиентов МСБ, наращиваем объемы кредитования. Структура кредитного портфеля соответствует рынку — наибольшим спросом пользуются кредиты на пополнение оборотных средств. Кредиты на инвестиции тоже выдаются, но в нашем кредитном портфеле их не более 10–20%. Это длинные кредиты, берут их, как правило, производственные компании, например, на приобретение дорогостоящего оборудования. В целом же, рынок МСБ состоит в большей степени из торговых предприятий.
Если говорить о нашей продуктовой линейке, то у нас есть все основные виды кредитных продуктов: овердрафт, кредит на пополнение оборотных средств, инвестиционный кредит, гарантии и так далее. Тем не менее сейчас около 60–70% наших заемщиков кредитуются через овердрафт или кредит на пополнение оборотных средств.

— Каков размер годовой выручки заемщиков ОТП Банка и как он коррелирует с размером выдаваемого кредита, сроками?

— Наш сегмент кредитования — это клиенты с годовой выручкой около 300 млн рублей в регионах и до 500 млн рублей в Москве. Корреляция размера кредита с выручкой прямая — чем выше выручка, тем больше сумма кредита. Средняя сумма на текущий момент — 1,5–2 млн рублей, средний срок — от 12 до 18 месяцев.

— Поговорим о привлечении клиентов. Используются ли с этой целью онлайн-каналы?

— Онлайн-каналы мы запустили недавно, и пока они дают не более 10%. Эффективность таких каналов находится в прямой связи с объемом контекстной рекламы. В этом году большие расходы в бюджете по данной статье не предусматривались. Основная масса клиентов по-прежнему привлекается прямыми продажами, то есть сотрудниками отделений. Такой подход на сегодня оправдан, поскольку у ОТП Банка достаточно большая база действующих клиентов с открытыми расчетными счетами, которым контекстная реклама не нужна.

Именно за моделями привлечения клиентов через удаленные каналы — будущее кредитования

— Считаете ли вы перспективными онлайн-продажи кредитов?

— Однозначно — да. На мой взгляд, именно за моделями привлечения клиентов через удаленные каналы — будущее кредитования. На начальной стадии это, конечно, означает определенные инвестиции в IT-инфраструктуру, но потом и привлечение новых клиентов, и их обслуживание становится экономически выгодным. Поэтому ОТП Банк, конечно, планирует развивать свою инфраструктуру в этом направлении, но сначала обкатаем рабочие процессы, реализацию кредитных продуктов в рамках пилотного проекта.

— Каким требованиям должен отвечать субъект МСБ, чтобы ОТП Банк выдал ему кредит?

— Главное требование — стабильность бизнеса. Второй, тоже очень важный фактор — открытость перед ОТП Банком. С микробизнесом в этой части есть определенные проблемы. Ведь чем больше бизнес, тем он прозрачней, поскольку сдается официальная отчетность, публикуется баланс, отчет о прибылях и убытках. В случае малого бизнеса мы имеем дело с упрощенными видами налого­обложения, фактически с отсутствием официальной отчетности, и, когда такой клиент приходит в ОТП Банк за кредитом, применяются разные методики.

— Какие именно?

— Если сумма кредита маленькая — 3–5 млн рублей, используется скоринг в целях анализа поведенческих паттернов клиента, то есть методика, близкая той, что применяется при розничном кредитовании. Например, клиент — индивидуальный предприниматель, который занимается ремонтом обуви три года, на одном месте, работает один, просроченных кредитов нет; на основании этой информации принимается решение, какой кредит ему можно выдать.

— Предполагается, что у клиента должна быть кредитная история?

— Необязательно, но если таковая имеется, это способствует положительному решению о выдаче кредита. Например, у клиента уже есть кредит в другом банке, и он его регулярно погашает. Такому клиенту можно предложить кредит на ту же сумму, но с более низкой ставкой — на рефинансирование. В этом случае основной упор делается не на анализ финансового состояния бизнеса клиента, а на то, как он обслуживает кредит.

— А другие методики оценки открытости клиента?

— Второй подход предполагает, что клиент предоставляет ОТП Банку данные отчетности, которую ведет для себя, а не для государства или налоговой инспекции — например, тетрадку с записями, чеки. Методы оценки таких источников информации различны, самый простой — чисто зрительный. Если записи в тетради сделаны разным почерком, выполнены разными ручками, значит, это не вчера ночью написано, специально для ОТП Банка. Третий подход можно использовать, когда клиент участвует в госзакупках. Если государственные контракты стабильно исполняются, можно спокойно выдать такому клиенту кредит.

— Что делается в ОТП Банке в части персонализации услуг?

— У нас не такие большие объемы, как у крупных банков, поэтому, если имеется такая потребность, мы имеем возможность работать с клиентом персонализированно, в том числе предоставлять ему персонального менеджера.

— Автоматизирована ли процедура принятия решений по кредитованию МСБ?

— Процедура автоматизирована в плане расчета ряда финансовых показателей потенциального заемщика, но само решение принимает специалист. Мы только приступаем к тиражированию процесса по кредитованию, это вопрос будущего.

— Нефинансовые сервисы — тоже инструмент в конкурентной борьбе. Какие нефинансовые сервисы может предоставить ОТП Банк своим клиентам?

— У нас есть все то, что предлагается на рынке: онлайн-бухгалтерия, юридический сервис, мобильный банк, интернет-банк. В проработке — антивирусная защита, CRM-системы.

Мы только приступаем к тиражированию процесса по кредитованию, это вопрос будущего

— Насколько популярны нефинансовые сервисы среди клиентов?

— Недавно проведенное исследование рынка показало, что клиенты уже привыкли к продаже банками нефинансовых сервисов. Вместе с тем констатировать, что подавляющая масса клиентов уже покупает такие продукты, нельзя. В нашем случае это около 20%.

— Эти сервисы всегда платные или могут быть бонусами?

— Нефинансовые сервисы могут включаться в комплексный пакет услуг, при этом действует традиционный подход: чем больше услуг, тем они дешевле. Если говорить о рынке в целом, то бесплатные нефинансовые сервисы в дополнение к открытому счету используются как метод привлечения новых клиентов на РКО.
А вот заемщикам мы предлагаем бонусом к выдаче кредита бесплатные сервисы, например пакеты РКО или сервис по проверке контрагентов бесплатно на год, скидки на эквайринг и повышенные ставки по депозитам.

— Открытие счета — насколько этот процесс в вашем банке легок для малых предприятий? Есть ли какой-то упрощенный вариант?

— Для открытия счета клиенту нужно собрать документы и приехать в ОТП Банк. Из дополнительных сервисов, способных облегчить этот процесс, — приезд клиентского менеджера к клиенту и помощь в сборе необходимых документов. Вместе с тем мы думаем над тем, как предоставить клиенту полный сервис, чтобы он оставлял заявку, а наши специалисты приезжали к нему с пакетом готовых документов на подпись. В будущем же, когда регулятор разрешит использование ЭЦП, вообще никто никуда не будет ездить — ни клиент в Банк, ни представители ОТП Банка к клиенту.

— В заключение традиционный вопрос: в каком направлении вы планируете развивать кредитование МСБ?

— Планируем двигаться в направлении максимальной автоматизации и цифровизации процессов, переходить на привлечение клиентов в онлайне, скоринговые методики. Это не ближайшая перспектива, конечно, но и не отдаленная.