Мой многолетний опыт работы с банковским персоналом показал, что руководящему составу трудно сразу понять, владеет ли новый сотрудник хоть какими-то навыками или вообще ничего не умеет. Как правило, новичку просто дают на пробу некий объем работы. А потом смотрят: справился — отлично, можно дать новое задание и даже разнообразить фронт работ. А если не справился, то сразу начинают искать ему замену.
На мой взгляд, эту схему нужно вычеркнуть из списка эффективных практик и кардинально ее поменять. Исходить надо из того факта, что любого человека без психических отклонений всегда и почти всему можно обучить. И неважно, умеет ли он на старте хоть что-нибудь. Главное — грамотно выстроить план обучения будущего специалиста.
Работая с банковским сообществом, я пришел к выводу, что для превращения новичка в профессионала по продажам ему достаточно успешно освоить всего лишь восемь обучающих этапов.
Этап 1: Доскональное изучение продаваемого товара
Крупный российский банк с развитой филиальной сетью столкнулся с такой проблемой: присоединенные к нему филиалы другого банка долго не могли начать работать по единым стандартам. Вроде и сотрудники — не новички в банковском деле, а работа не шла. Что спасло ситуацию?
Организовали межбанковский семинар по ознакомлению с продвигаемыми услугами и продуктами. Да, да… «старым» сотрудникам присоединенного банка пришлось заново с ними знакомиться. А новым, которым казалось, что они и так уже все знают о банковской продукции (...