Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • «Удобрение» для эффективных продаж
24.09.2012 Аналитика

«Удобрение» для эффективных продаж

Большая текучка среди банковских агентов стала настоящей головной болью для управляющих банками. Можно ли ее остановить? Пожалуй, можно.



Мой многолетний опыт работы с банковским персоналом показал, что руководящему составу трудно сразу понять, владеет ли новый сотрудник хоть какими-то навыками или вообще ничего не умеет. Как правило, новичку просто дают на пробу некий объем работы. А потом смотрят: справился — отлично, можно дать новое задание и даже разнообразить фронт работ. А если не справился, то сразу начинают искать ему замену.
На мой взгляд, эту схему нужно вычеркнуть из списка эффективных практик и кардинально ее поменять. Исходить надо из того факта, что любого человека без психических отклонений всегда и почти всему можно обучить. И неважно, умеет ли он на старте хоть что-нибудь. Главное — грамотно выстроить план обучения будущего специалиста.
Работая с банковским сообществом, я пришел к выводу, что для превращения новичка в профессионала по продажам ему достаточно успешно освоить всего лишь восемь обучающих этапов.
Этап 1: Доскональное изучение продаваемого товара
Крупный российский банк с развитой филиальной сетью столкнулся с такой проблемой: присоединенные к нему филиалы другого банка долго не могли начать работать по единым стандартам. Вроде и сотрудники — не новички в банковском деле, а работа не шла. Что спасло ситуацию?
Организовали межбанковский семинар по ознакомлению с продвигаемыми услугами и продуктами. Да, да… «старым» сотрудникам присоединенного банка пришлось заново с ними знакомиться. А новым, которым казалось, что они и так уже все знают о банковской продукции (...






Новости Новости Релизы