Наталья Тутова (Банк ЗЕНИТ). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

— Наталья Игоревна, какие тренды в розничном бизнесе вы фиксируете? Сложно ли адаптироваться к новым условиям?

— Главный тренд — перестановка сил на банковском рынке и переток клиентов. Раньше конкурентная среда складывалась в пользу крупных игроков по ряду причин.

Основная из них — низкая стоимость фондирования и большие возможности для инвестиций в IT. Естественно, клиенты берут кредиты там, где дешевле. В продуктах с менее эластичным спросом, таких как кредитные карты или потребительские кредиты, из-за небольших сумм ставка для заемщика менее критична. Обратная ситуация в ипотеке, где полпроцента значительно увеличивают ежемесячный платеж.

Кроме того, зарплатные фонды топовых банков всегда позволяли им увеличивать штат персонала на развитие технологий. Мы это наблюдали по объемам и скорости цифровизации топ-3 банков и других.

Сейчас конкурентная среда немного выровнялась. Средние банки занимают свои ниши за счет предоставления точечных, индивидуальных решений. Наш потенциал — услуги, которые сейчас не могут в силу объективных причин оказывать крупнейшие банки. И, на мой взгляд, в ближайшее время мы увидим новых значимых игроков на рынке.

— То есть произошла диверсификация активов, которая привела к выводу средств из госбанков?

— Клиенты не полностью уходят из крупных банков. Но многие из них — в первую очередь, конечно, состоятельные люди — дополнительно открывают счета в средних банках. К такой диверсификации их подталкивают и риски, и тот факт, что теперь один банк не может предоставлять весь комплекс востребованных услуг. Что касается ЗЕНИТа, то такая диверсификация позволила ЗЕНИТ Private Banking за семь месяцев 2022 года нарастить клиентскую базу на 50%.

Также с июня мы наблюдаем резкий всплеск кредитования на фоне снижения ключевой ставки ЦБ РФ. Это говорит о восстановлении спроса на кредитные продукты после ситуации, сложившейся на рынке в первом квартале.

Условия кредитования становятся даже более привлекательными, чем были до кризиса. Реализуется отложенный спрос. В июле объем выданных Банком ЗЕНИТ кредитов превысил 2,4 млрд рублей, что является рекордным показателем предыдущих двух лет.

По сравнению с июнем было выдано на 75,5% больше потребительских кредитов и на 5,8% больше автокредитов. Кроме того, за семь месяцев банк выдал на 41% больше ипотеки, чем в прошлом году. У нас амбициозные планы по наращиванию бизнеса.

— Насколько банки за пределами топ-20 готовы к масштабному перетоку клиентов с точки зрения инфраструктуры?

— Работать на розничном рынке без IT-инфраструктуры уже невозможно. Необходимы мобильный банк, современный сайт, возможность выдачи продуктов в цифровых каналах — от подачи заявки до получения кредита или любого другого продукта. Нужен качественный и функциональный кредитный конвейер. То, что для некоторых розничных банков выстроить процессы сложнее и дороже, не значит, что они не вкладывались в развитие.

Помимо удобных IT-решений, средние банки всегда привлекали индивидуальным подходом, гибкостью разработки продуктов и перенастройки региональной сети — тем, что сложнее сделать крупным участникам рынка из-за их масштаба.

К примеру, у Банка ЗЕНИТ есть необходимая инфраструктура, которая уже сейчас позволяет нам обслуживать на высоком уровне большое число клиентов. Мы не просто готовы к масштабному перетоку, но и обслуживаем уже тех, кто по ряду причин перешел к нам от крупных игроков.

— Как изменилась инфраструктура расчетов в евро и долларах?

— Возможности по проведению платежей в этих валютах постепенно сужаются, поскольку контрагенты со стороны американских или европейских банков вводят все новые условия. Серьезно ужесточились требования по комплаенсу, что снизило скорость обработки платежей.

Наталья Тутова (Банк ЗЕНИТ). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

Ограничения ускоряют процесс девалютизации как отказа от евро и доллара. Это, кстати, можно выделить в третий долгосрочный тренд. При этом потребность в международных платежах, не обязательно в валюте «недружественных» стран, осталась. Мы постепенно перестраиваемся на работу в альтернативных валютах.

— Какие альтернативные валюты вы предлагаете?

— В Банке ЗЕНИТ доступны транзакции в индийских рупиях, в дирхамах ОАЭ, в казахстанских тенге, в китайских юанях. И мы постоянно эту инфраструктуру наращиваем.

Населению все еще сложно перестроиться и отказаться от доллара и евро. Эти валюты все еще воспринимаются как надежное средство сбережения. Однако держать деньги в долларах и евро становится невыгодно. Для клиентов, средства которых находятся на корреспондентских счетах, открытых в банках в Европе либо в США, существует риск их внезапной заморозки. Мы старается всеми силами оптимизировать свои платежные пути, и до конца года инфраструктура значительно расширится. Вслед за развитием инструментария вырастет спрос на альтернативные валюты у частных лиц.

— Вы советуете клиентам избавляться от американской и европейской безналичной валюты?

— Кредитные организации сохраняют часть пассивов, номинированных в валютах «недружественных» стран. Однако возможностей для их инвестирования остаётся все меньше. Это происходит как в силу ограничения присутствия нашей страны на западных рынках капитала, так и на фоне сокращения объемов в рамках операций ВЭД. Соответственно, на них невозможно зарабатывать. Более того, банки вынуждены хеджировать привлеченные средства.

Выгоды от вложений в «недружественные» валюты пока мало. Поэтому мы уже предлагаем вклады в юанях. А желающим иметь привязку сбережений к доллару доступны несколько вариантов. Можно вкладываться в валюты, которые жестко привязаны к доллару, — дирхам и гонконгский доллар, они гарантированы от потерь. Через наш инвестиционный блок ЗЕНИТ Private Banking доступен к покупке вечный фьючерс на доллар. На российском долговом рынке присутствуют интересные инструменты — например, еврооблигации, в том числе государственные, которые номинированы в валюте, но торгуются в НРД, и по ним возможны расчеты в рублях. Бумаги позволяют получать доход, имеют привязку к доллару или евро и при этом не несут в себе риски заморозки средств в валюте и других ограничений.

— Какие стратегии прироста капитала вы предлагаете? Наверняка этот вопрос вам задают клиенты, которые в феврале-марте вложились в депозиты под 20 % и более.

— Мы открывали рублевые депозиты по повышенным ставкам на срок в 1–3 месяца, максимум на полгода, но ставки по ним были ниже. Клиенты были готовы, что это краткосрочная история. И пока мы не видим существенного оттока депозитов из банка.

Инвестиционный блок ЗЕНИТ Private Banking предлагает интересные индивидуальные стратегии по инвестированию для клиентов с разным риск-профилем.

Наталья Тутова (Банк ЗЕНИТ). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

В первую очередь, это продукты наших партнеров — страховых компаний, с долгосрочными стратегиями сохранения средств. Во-вторых, это рынок ценных бумаг: там можно настроить различные стратегии инвестирования. Доверительное управление, брокерская деятельность, инвестконсультирование — все востребованные услуги и сервисы банк предоставляет.

Мы видим, что есть интерес к вложениям в драгметаллы. В августе банк запустил продажи золотых инвестиционных монет «Георгий Победоносец». В отличие от слитков монеты легко купить, их удобнее хранить и выгоднее реализовывать.

— Оплата картами за рубежом — головная боль для россиян. Какие сервисы вы предлагаете с учетом текущих ограничений?

— Банк предлагает возможность расплачиваться пластиком, снимать деньги в банкоматах по картам системы «Мир» и UnionPay. Мы смогли настроить оптимальным образом расчеты, поэтому наши клиенты практически не теряют на конвертации.

При необходимости совершить валютный перевод можно рассмотреть вариант перевода в китайских юанях. Кроме того, банк делает переводы без открытия счета в дирхамах, тенге и рупиях. В ближайшее время запустим переводы с использованием сервиса «Золотая Корона».

— В марте правительство реанимировало 106-ФЗ и объявило еще ряд инициатив по поддержке клиентов. Много ли желающих воспользоваться кредитными каникулами?

— Государство объявило такие же меры поддержки, как и в период пандемии коронавирусной инфекции. Максимальную активность обращений за реструктуризацией банк наблюдает сейчас по автокредитам. В целом к июню интенсивность обращений вернулась к показателям прошлого года. Сценарий повторяет 2020 год в период пандемии — всплеск после анонса программы и достаточно быстрый возврат к обычным уровням обращений.

— Как вы прокомментируете ситуацию с просрочкой на рынке? Осложнил ли работу введенный мораторий на взыскание и банкротство?

— Ситуация прогнозируемая и управляемая. Меры поддержки бизнеса и снижение кредитных ставок оживляют экономику. Банк, как и весь рынок, для розничного бизнеса заложил в финансовой модели макропоправку на ожидаемый уровень дефолтности с учетом экономической ситуации.

Что касается механизма банкротства, то банк применяет его в крайних случаях, после реализации реструктуризации, продажи залога и других внесудебных мер. Мораторий значительно не повлиял на общие показатели, хотя в отдельных делах вынужденный перерыв в работе и в целом рыночная ситуация менее благоприятны.

Мы всегда стараемся решить вопрос в пользу клиента: провести реструктуризацию, оформить кредитные или ипотечные каникулы, понизить платеж, заключить соглашение и продать залог в счет погашения займа. Банк делает все возможное, чтобы разрешить ситуацию во внесудебном порядке.

— До пандемии вы отвечали в банке за риски. Как с ними обстоят дела при выдачах сегодня?

—Банк ЗЕНИТ всегда придерживается консервативной кредитной политики. Мы принципиально не предоставляли кредиты людям с высокой долговой нагрузкой. В нашем клиентском сегменте пока не наблюдаем значительных сложностей, тем более связанных с потерей работы или платежеспособности.

В острой фазе кризиса мы делали определенные донастройки скоринга, но постепенно возвращаем правила к докризисному уровню. У нас создана подушка безопасности в виде дополнительных резервов, то есть банк готов к определенным рискам. Но всплеска дефолтности не фиксируем.

Ответственное отношение к отбору заемщиков и анализу данных позволяет банку получать прибыль на любом рынке.

— Как опыт работы в рисках помогает вам в роли куратора розницы?

— Розничный бизнес в банке — единственный, где риск-менеджмент сильно влияет на объем продаж. Они определяют риск-правила, процент отказов, влияют на конвертацию заявок. Поэтому переход в новое качество дался мне легко. А прошлый опыт помогает избегать серьезных потерь в кризисных ситуациях, найти точки роста бизнеса и повысить гибкость риск-моделей, сделать их бизнес-ориентированными.

— Как вы оцениваете действия регулятора в этот кризисный период?

— Я бы сделала комплимент Центральному банку за грамотную финансовую политику. Нет ни турбулентности на финансовом рынке, ни проблемы неплатежей, вызванной кризисом доверия.

— Согласитесь, в первые недели паника была: по самым скромным подсчетам, в первые дни больше 1 трлн рублей из банков вынесли…

— Но по сравнению с кризисом 2008 и 2014 годов это были скорее волнения на короткий период времени. При этом объективно ситуация на финансовом рынке была более сложной, чем тогда, но платежи не останавливали. 

— Вы упомянули об амбициозных планах. Можно ли сказать, что вы действуете в русле стратегии развития розницы, или сегодня скорее востребованы тактические решения?

— Действительно, сложно сейчас что-то планировать на большом горизонте, но мы все-таки следуем стратегии. Параллельно оперативно принимаются меры по перестройке продуктов и инфраструктуры.

Многое меняется. Так, массовый сегмент в рознице раньше не проявлял значительной активности в плане инвестирования, но сейчас мы будем предлагать простые инструменты для них.

— Каковы прогнозные показатели банка на текущий и следующий год?

— Какое-то время мы действовали в рамках антикризисного плана, но уже вернулись к первоначальному и надеемся закончить год согласно утвержденным показателям по доходности.

Мы уже запустили первый этап бизнес-планирования на будущее. Ожидается, что розница Банка ЗЕНИТ по кредитному портфелю вырастет на 70 % в ближайшие два года. Под эти задачи мы провели перезапуск бизнеса: значительно усилили команду и привлекли новых специалистов с рынка.

Планируем розничный сегмент максимально перевести в цифру. По разным оценкам, сегодня от 40 до 60 % продуктов в рознице продается через цифровые каналы. Доля активных пользователей мобильного банка у нас выше среднерыночных значений. Будем развивать продажи в этом канале.

— Мы живем в ситуации двух затяжных кризисов подряд. Расскажите, насколько сложно женщине на руководящей должности в таких условиях?

— Время кризиса и неопределенности — это своеобразный тренажер для компаний. И текущая ситуация — это тренировка в экстремальных условиях, а мне нравятся экстремальные виды спорта. У команды появляется возможность проявить и развить такие качества, как жизнестойкость, стрессоустойчивость, адаптивность.

В периоды высокого эмоционального напряжения типичные женские soft skills оказались особенно полезны и помогли справиться с высоким уровнем тревожности как членов команды, так и клиентов.

В последние годы розничный бизнес, даже и без кризисов, находится в состоянии постоянной трансформации. И банк вынужден быстро бежать, чтобы быть в рынке. К этому привыкаешь. Важно максимально быстро перестроиться и не держаться за шаблоны. Я всегда готова к динамичным переменам.