— Андрей Викторович, основная специализация «Городской сберегательной кассы» — работа с микро и малым бизнесом. Ваш подход к выдаче микрозаймов МСБ отличается от банковского?

— Да, отличается, причем значительно. Прежде всего, у нас иные, чем у кредитных организаций, системы скоринга и андеррайтинга. Наши представители и риск-менеджеры в регионах активно общаются с предпринимателями на местах, в точках ведения бизнеса. Большая часть предпринимателей работает в сфере торговли, услуг и бытового обслуживания населения (например, парикмахерские, магазины, кафе, ремонт обуви и т.п.). Реже встречаются те, кто занимается микропроизводством, но они есть, и это радует.

— Как проходит процедура оценки финансовой устойчивости бизнеса заемщика?

— Задача риск-менеджера — войти в плотный контакт с потенциальным заемщиком с целью оценить его бизнес. В подавляющем большинстве случаев предприниматели не ведут подробного бухгалтерского учета. Они зарегистрированы как ИП, сдаваемая ими в налоговые органы отчетность достаточно формальна и не всегда отражает реальную ситуацию. Поэтому оценка потенциального заемщика строится на его управленческой отчетности — тетрадках в клетку, куда записываются приходы и расходы. На основе этих записей, а также показателей, которые возможно в физическом смысле зафиксировать на точке (условно говоря, пересчитать товар или деньги в кассе), строится финансовая модель потенциального заемщика. Фактически мы вместо самого предпринимателя «оцифровываем» его бизнес. Эта финансовая модель и набор дополнительных данных, которые риск-менеджер выяснил во время беседы с предпринимателем, отправляется в Москву в наш бэк-офис андеррайтерам. Последние не знают заемщика и заочно выносят свое решение, которое выносится на кредитный комитет, где принимается решение — выдать займ или отказать. Мы сейчас видим, что большинство предпринимателей, которые получают у нас займы, еще не доросли до банковского уровня кредитования. В лучшем случае у них есть возможность получить потребительский кредит. Только наши займы и помощь, которую мы оказываем ему в рамках консалтингового сопровождения с целью налаживания его системы финансовой отчетности, помогут предпринимателю в будущем получать кредиты в банке, как субъекту МСБ, а не физическому лицу.

— Ваша компания предложила необычный для МФО продукт — тендерный займ для субъектов МСБ, участвующих в открытых и закрытых конкурсах госзакупок. Все же исторически тендерные кредиты выдают банки. Почему вы решили выйти на этот сегмент рынка?

— Мы запустили этот продукт в середине марта 2013 года после того, как пообщались с представителями ЭТП [электронных торговых площадок — прим. «Б.О»], где проводятся торги по госзакупкам. Выяснилось, что тендерные кредиты ниже 1 млн рублей, а тем более 500 тыс. рублей, банкам не интересно выдавать по экономическим и техническим причинам. С другой стороны, ЭТП заинтересованы в том, чтобы появилось как можно больше МФО, которые могли бы работать с данной категорией заемщиков. Технологические условия на площадках позволяют достаточно серьезно снизить риски кредиторов: деньги там фактически минуют заемщика, они поступают напрямую на площадку и возвращаются обратно. Поэтому нам удобно работать там с широким спектром предприятий малого бизнеса. На сегодня мы аккредитованы на электронных торговых площадках «Сбербанк-АСТ» и «РТС-тендер», через которые проходят основные торги по тендерам. Сейчас мы проходим аккредитацию на площадках ММВБ-ИТ, Единой электронной торговой площадке Правительства Москвы и Агентства по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Республики Татарстан. К осени 2013 года мы планируем присутствовать на всех ЭТП. По первым двум ЭТП мы видим, что сектор микрозаймов — до 1 млн рублей — с экономической точки зрения банкам неинтересен, и огромный поток заявок на обеспечение займов поступает через ЭТП к нам. Процесс выдачи активно идет. Работа в рамках ЭТП позволяет нам взаимодействовать не только с предприятиями в регионах нашего присутствия, но и по всей России. Уже пошли выдачи в тех регионах, где нас нет: Владимирская область, Северо-Западный регион, Дагестан, Краснодарский край и другие. Мы не гонимся за широкой региональной экспансией своих отделений, потому что, среди прочего, делаем ставку на этот современный и технологичный продукт. Все участники рынка госзаказов имеют электронную цифровую подпись, соответственно, мы имеем возможность подписывать все необходимые документы в удаленном режиме.

— Можно ли утверждать, что кредитование МСБ — социальная миссия бизнеса?

— Мы сейчас активно изучаем историю микрофинансирования и то, как оно развивается за рубежом. И с удивлением узнаем, что даже развитые страны Европы и США имеют огромный рынок микрофинансирования. В одной Великобритании больше 4 тыс. подобных организаций. При этом мы говорим, что у нас в реестре ФСФР их около 2,5 тыс. — и это очень много. Часть отечественных МФО фактически не работает, а на туманном Альбионе их вдвое больше, в то время как размеры двух стран несопоставимы. Почему так сложилось в Европе? Речь идет о том, что весь рынок микрофинансирования вырос из социальной миссии: помощи совсем мелким предпринимателям, которые пытаются начать и создать бизнес — дать им финансовую подпитку для старта. В Европе фокус микрофинансирования сконцентрирован на новом предпринимательстве. Мы для себя в компании приняли за аксиому, что развиваем классическое микрофинансирование. Мы принципиально не занимаемся выдачей потребительских займов и займов до зарплаты под безумные проценты. Это не наш сектор. Мы работаем с предпринимателями и помогаем развивать микробизнес в регионах.

Мы не гонимся за широкой региональной экспансией своих отделений, а делаем ставку на современные технологичные продукты для бизнеса

— Чем вы интересны банкам, и чем они интересны вам?

— Здесь много точек пересечения. Мы еще осенью 2012 года анонсировали проект, который сейчас активно развивается — партнерскую программу с МАСТ-Банком. В Москве создан пилотный прецедент, когда на территории одного офиса находятся отделение «Городской сберегательной кассы» и дополнительный офис МАСТ-Банка. У нас много точек взаимодействия для синергии и перекрестной работы. Как микрофинансовая организация, мы достаточно ограничены в своих продуктах. Мы можем привлекать деньги от юридических и физических лиц определенного уровня и выдавать их. Но наши клиенты имеют потребности в других продуктах и услугах: переводы, платежи, РКС, зарплатные проекты и т.п. Наличие банка в нашем отделении позволяет им в одном месте получить все необходимые услуги и продукты. Поэтому такое взаимодействие с банком полезно как для нас, так и для кредитной организации. Как агенты, мы получаем дополнительные комиссионные от МАСТ-Банка за то, что они получают клиентов от нас. Точно так же, наоборот, мы получаем клиентов, которые не проходят по банковским требованиям кредитования — мы пытаемся их привлечь на выдачу наших займов, если они подходят по нашим требованиям. Я считаю, что взаимодействие банка и МФО — органичное и партнерское благодаря тому, что между этими двумя финансовыми институтами нет конкурентной борьбы за клиента. Кроме того, банки интересны нам, как источник фондирования. У нас есть продукт «Займ под недвижимость», по которому мы берем в залог объекты недвижимости. При оформлении залога мы также оформляем закладную. Закладные, как ценные бумаги, могут являться залоговым обеспечением при привлечении кредитов от банков. Насколько я знаю, мы пока единственная МФО, которая работает таким образом. То есть для банков мы весьма интересный клиент для кредитования, так как можем обеспечить получаемые кредиты пулом закладных и рассчитывать на небольшую процентную ставку.

— Фактически результат вашей «дружбы» с МАСТ-Банком — финансовый супермаркет. А вы планируете открывать аналогичные «магазины» в других городах России? Ведь такой широкий ассортимент финансовых «товаров» будет интересен не только в Москве.

— Мы уже увидели, что такой формат организации работы совместного офиса жизнеспособен. Сейчас мы ведем переговоры с МАСТ-Банком о согласовании планов развития и создания целого ряда подобных совместных офисов.

— А вы «дружите» только с банками?

— Почему только с банками? У нас есть, например, партнерская программа со страховыми компаниями. Это еще один сектор финансового рынка, который нужен клиенту.

— Они тоже «сидят» вместе с вами и банком?

— Нет, здесь сотрудничество реализовано по другой схеме. У нас есть партнерская программа — мы продаем их продукты как агенты. Это работает точно так же, как в автосалонах, где сидят менеджеры по страховым продуктам. У многих предпринимателей есть машины. Если у нас они получают займы под залог автомобиля или недвижимости, то мы предлагаем страховку залога. Есть индивидуальные страховые программы, которые интересуют предпринимателей, как физических лиц — например, свое имущество застраховать или полис КАСКО купить. Мы считаем, что взаимодействие организаций всех секторов финансового рынка должно принести пользу, тем более, что пока не наблюдается достаточно жесткой конкуренции.

— Некоторые эксперты предсказывают, что через пару лет банки начнут конкурировать с МФО в сфере кредитования МСБ. Какова вероятность реализации такого сценария?

— Скорее всего, какая-то часть клиентской базы начнет активно пересекаться. Даже сейчас мы видим, что пришедший к нам потенциальный заемщик уже имеет кредитную историю. Это один-два полученных в банке кредита или одна-две кредитные карты. Банки уже с ним работают и уже конкурируют с МФО. Но многим предпринимателям из малого и среднего бизнеса может понадобиться в какой-то момент, например, закрыть кассовый разрыв, оплатить товар или провести банковский овердрафт через ноль в определенную дату. Для этого нужно мгновенно получить деньги, чтобы через несколько дней их отдать. А так быстро не все банки готовы работать, особенно если клиент «с улицы». Поэтому точечные ниши у МФО останутся, но в какой-то момент рынок все равно приблизится к насыщению и конкуренция будет острее, с учетом того, что новые налоговые инициативы уменьшают количество индивидуальных предпринимателей.

— В 2012 году произошло снижение темпов кредитования МСБ банками. МФО испытали аналогичную проблему?

— Как вы знаете, «белый» рынок микрофинансирования молод — ему исполнилось 2,5 года. Сейчас все, кто появляются, только растут, поскольку рынок далеко еще не насыщен. Идет экстенсивный набор клиентской базы. До наступления насыщения и начала стабилизации рынка еще не один год впереди. Мы все пока только растем.