— Дмитрий, если говорить о самых востребованных продуктах, какие предпочтения сейчас у состоятельных инвесторов?

— В 2023 году мы столкнулись с ужесточением денежно-кредитной политики и повышением ключевой ставки, связанными с желанием регулятора снизить инфляцию, «охлаждая» потребительский спрос. Высокая волатильность рынков и в целом финансовая нестабильность объясняют предпочтение инвесторов выбирать защитные стратегии, позволяющие сохранить и даже приумножить капитал. Традиционно востребованы депозиты с текущим уровнем ставок — это хорошая база для сбережений: понятная доходность, 100%-ная защита вложенных средств и понятный срок возврата. Сегодня наиболее интересная ставка для размещения составляет 15,5% в рублях для новых клиентов — это классический безопциональный вклад на три года с капитализацией процентов. Если говорить о валюте — китайский юань становится все более популярной альтернативой доллару и евро. Сейчас наши клиенты могут разместить средства в юанях на срок от трех до 36 месяцев, минимальная сумма вклада — 1000 юаней, максимальная доходность для розничных вкладчиков достигает 3,35% годовых.

Дмитрий Титов, начальник управления по работе с премиальными клиентами Private Banking ВТБ

Возрос интерес и к альтернативным инвестициям — с марта 2022 года мы предлагаем состоятельным инвесторам физическое золото в слитках. Отмечу, что отмена НДС 20% на их приобретение существенно повлияла на спрос, что также произошло и при внедрении опции обратного выкупа в 2023 году. С момента выхода продукта реализовано 55,5 тонн. ВТБ на российском рынке лидирует, наша доля в продажах физического золота составляет более 35%.

Традиционно в портфель альтернативных инвестиций входят и инвестиционные бриллианты. Их мы предлагаем в партнерстве с компанией АЛРОСА. Как и в случае с золотом, с изменением законодательства в части отмены НДС 20% и на их приобретение спрос на данный продукт растет. В условиях новой реальности на рынок вышли инвестиционные бриллиантовые корзины с опцией обратного выкупа (при соблюдении правила ответственного хранения в АЛРОСА). Это повысило ликвидность, а значит, и привлекательность инвестиционного инструмента.

2023 год также ознаменовался переменами на долговом рынке, я имею в виду переток средств из облигаций с фиксированным купоном в облигации-флоатеры, государственные и корпоративные. Сейчас на рынке более 50 выпусков от разных эмитентов, плавающий купон которых привязан либо к RUONIA, либо к ключевой ставке. ВТБ в сентябре выпустил трехлетние облигации-флоатеры, купон которых выплачивается ежемесячно и приносит доходность, равную ключевой ставке. Важно, что данная ценная бумага, доступная только квалифицированным инвесторам, торгуется на вторичном рынке, а значит, ликвидна и имеет хорошую доходность. На текущий момент заключено более 7 тыс. сделок на сумму более 15 млрд рублей, интерес наших клиентов растет, и мы продлили подписку до конца года.

— Это финансовые продукты, а нефинансовые сервисы популярны? Действительно ли именно сейчас они становятся также базовыми в премиальном банковском обслуживании?

— Да, отчасти это так. В состоятельном сегменте тенденция развития нефинансовых сервисов и программ лояльности заметна давно. ВТБ Private Banking в этой сфере находится в авангарде благодаря хорошо развитой экосистеме собственного Family Office. Все вопросы юридического сопровождения активов и налогового консультирования с учетом нормативно-правового поля различных юрисдикций, разработка структур наследования и защиты капитала, lifestyle-сервисы и альтернативные инвестиции (например, в недвижимость, искусство, драгоценные камни) — в ведении наших специалистов.

Всегда были востребованы и такие программы, как Priority Pass. После того как эта программа ушла с рынка, мы проработали много замещающих вариантов и в декабре 2022 года первыми на рынке запустили новый сервис — Mir Pass. Он позволяет владельцам премиальных карт MIR Supreme бесплатно посещать более 250 бизнес-залов аэропортов и железнодорожных вокзалов как в России, так и за рубежом.

Следуя запросам клиентов, мы постоянно расширяем нашу партнерскую программу. В июне стартовал совместный проект с группой Bosco. Благодаря нашей коллаборации VIP-клиенты ВТБ могут бесплатно оформить «Черешневую карту» бренда, которая открывает доступ к программе лояльности и предоставляет скидку в размере до 15% в его сети. Держатели «Черешневой карты», в свою очередь, могут стать VIP-клиентами ВТБ, бесплатно оформив премиальный пакет «Прайм» сроком на год.

Учитывая интерес к медицинским программам лояльности, мы запустили ряд сервисов, которые входят в эту категорию: телемедицину и второе медицинское мнение, доступ к онлайн-консультациям, проводимым терапевтами и узкопрофильными специалистами лучших на российском рынке клиник, а также опцию второго медицинского мнения, онкострахование (комплексное страхование на случай злокачественных заболеваний), распространяющееся как на самого клиента, так и на супруга, а также несовершеннолетних детей, со страховой суммой до 3 млн рублей. Популярен и полный check up — сервис, предоставляющий право раз в год пройти комплексную диагностику состояния организма.

Перед праздниками и каникулами мы создали привлекательную ресторанную программу. Клиентам доступны скидки, привилегии и комплименты от ведущих ресторанов России. Например, при оплате дебетовой картой Mir Supreme ВТБ в ресторанах Novikov Group клиенту автоматически доступна скидка 10% от суммы чека, также он получает 7% кешбэка на оставшийся чек от платежной системы «Мир» и 4% кешбэка бонусами от ВТБ в категории «Рестораны».

— Вероятно, вы хорошо изучили все клиентские пожелания и предпочтения. Каков портрет классического состоятельного клиента и каковы его ожидания от банка?

— Сложно составить универсальный портрет клиента. Наши клиенты принадлежат к разным поколениям, профессиям, религиям, обладают разными интересами и увлечениями. Но с точностью могу сказать, что их объединяет. Во-первых, высокие ожидания от уровня обслуживания. Оно должно быть комфортным, оперативным, предвосхищающим потребности и полностью решающим все задачи. В нашем бизнесе маленьких или второстепенных задач нет. Во-вторых, высокие ожидания от финансовой и правовой экспертизы.

Доверяя свои средства такому большому стабильному финансовому институту, как группа ВТБ, каждый клиент, независимо от степени вовлеченности в мир инвестиций и больших капиталов, ожидает глубокой аналитики, своевременных точных рекомендаций (не общего, а индивидуального характера), комплексного отношения к своим активам.

Неслучайно мы начинаем управление средствами с услуги «Инвестиционный Checkup», которая предполагает анализ всех активов клиента, независимо от того, где они находятся. Серьезно изучаются и юридические параметры, предлагаются решения по оптимизации структуры активов с учетом интересов наследников и других членов семьи. 

— Какие основные тенденции на рынке управления крупным капиталом наблюдаете? Какие из них будут актуальны в 2024 году?

— В наступающем году основной фокус будет сделан на решении финансовых и нефинансовых задач как клиента, так и членов его семьи, то есть на семейном банковском обслуживании. Ранее такой подход был характерен скорее для рынка private banking, особенно с развитием семейных финансовых офисов. Сейчас мы наблюдаем, что обеспечение интересов всех членов семьи становится распространенной практикой (по крайней мере в ВТБ) и в сегментах Top Affluent и Affluent. Очевидно, что мы продолжим наращивать партнерскую сеть, чтобы предлагать максимально интересные и выгодные программы лояльности во всех регионах нашего присутствия.

В сфере инвестиций, поскольку 2024 год будет периодом двузначных ставок, акценты останутся на инструментах с плавающим купоном и на депозитных продуктах с высокой доходностью.

Считаю, интересными будут и замещающие облигации, номинированные в иностранной валюте, но имеющие расчеты в российском контуре в рублях по курсу ЦБ. Основным их преимуществом является отсутствие инфраструктурных рисков, в отличие от евробондов.

В классе альтернативных инвестиций сохранится спрос на золото, инвестиционные монеты, драгоценные камни и объекты жилой и коммерческой недвижимости, что традиционно для периода высокой волатильности рынков.

— В 2023 году Private Banking ВТБ многими был признан лучшим на рынке. Как прокомментируете такой успех?

— Да, мы стали в третий раз подряд лучшим банком для крупного частного капитала, по версии Forbes, лучшим российским банком для состоятельных частных клиентов, по мнению Wealth Navigator. Лучшим признан и наш Семейный финансовый офис, по мнению ряда изданий. Также отдельного признания заслужили наши инвестиционные стратегии. Более того, даже не сугубо банковская, а межотраслевая премия «Компания будущего», объединяющая крупнейшие компании российского рынка, отметила Private Banking и «Привилегию» ВТБ как «Банк для людей дела». Мне сложно прокомментировать подробно каждую премию и каждый рейтинг, это не только и не столько мои достижения, это работа команды. Но такое количество наград от авторитетных изданий как минимум говорит о том, что мы как банк и как команда, управляющая крупными частными активами, сумели перестроиться, восстановиться, найти актуальные доходные решения и, главное, сохранить доверие наших клиентов. Я бы сказал, что мы — «банк для людей от людей дела». И, вероятно, сейчас это как никогда важно.