Банковское обозрение (Б.О принт, BestPractice-онлайн (40 кейсов в год) + доступ к архиву FinLegal-онлайн)
FinLegal ( FinLegal (раз в полугодие) принт и онлайн (60 кейсов в год) + доступ к архиву (БанкНадзор)
Многие лидеры индустрии проводят экспансию в сегмент МСБ в поисках новых ниш доходности, в том комиссионной. Практика показала, что идти туда напролом не слишком эффективно: для такой работы нужны новые, гибкие подходы, которые способны обеспечить скорее специализированные необанки, ориентированные на предпринимателей, чем гиганты банковского сектора
Виктор Жидков, председатель правления одного из таких небольших специализированных игроков — банка «Веста», сравнил поведение кредитных организаций на рынке МСБ с охотой, где в качестве дичи — предприниматель. По его мнению, участвовать в такой «охоте» увлекательно, а конкуренция очень высокая.
Виктор Жидков уверен, что у ориентированных на МСБ банков и в текущей ситуации остаются преимущества, основное из которых — возможность индивидуального подхода к оценке бизнеса клиента, оперативность в принятии решений и разработке новых продуктов. Также эксперт указал на гибкость необанков в плане финансового мониторинга. «Наши масштабы дают возможность делать не грубый скоринг, а тонкую настройку, — говорит глава «Весты». — Еще одно преимущество небольших банков — возможность оперативного внедрения новшеств технологического характера, тогда как у крупных банков из-за масштабов бизнеса на это могут уходить годы».
«У банков, ориентированных на сектор МСБ, могут быть преимущества перед банками из топ-30, если они смогут организовать для своих клиентов всех категорий удобный, надежный и отлаженный банковский сервис в режиме 24/7 на уровне стратегических клиентов банков топ-30, — считает Михаил Ермаков, независимый эксперт банковского рынка. — Сейчас это возможно только в мобильном формате с использованием искусственного интеллекта и/или сети частных мобильных приложений, связанных с банком и клиентом через открытую API».
В этой связи встает вопрос о финансировании «банкета». А вот в этом плане финансовые ресурсы у необанков и у их конкурентов-гигантов несопоставимы. Но тут возникает следующий вопрос: а стоит ли конкурировать в принципе?
«Эти игроки занимают определенную нишу, у них есть своя категория клиентов, и классическим банкам конкурировать с ними на их поле практически невозможно, не изменяя свою бизнес-модель, — уверен Дмитрий Орлов, заместитель председателя правления «Фора-Банка». — Однако в большинстве случаев этого не требуется, поэтому в первую очередь я бы говорил о конкуренции с крупнейшими банками. И здесь мы имеем абсолютно понятное преимущество — близость к нашим клиентам на любом уровне взаимодействия, готовность решать их проблемы любого масштаба в короткие сроки».
Таким образом, эксперт не видит смысла для крупных банков меряться силами с «малышами». Речь идет скорее о том, чтобы отвоевывать часть прибыли у государственных и квазигосударственных банков, то есть у универсалов — своя «поляна» для конкуренции.
Филипп Литвиненко, директор департамента транзакционного бизнеса и привлечения ресурсов МКБ, рассказывает, что Банк активно осваивает направление МСБ, в котором видит для себя огромный потенциал. По его мнению, клиенты данного сегмента ожидают сейчас от Банка наличия таких сервисов, как прием платежей (c2b) по QR-кодам через СБП. МКБ пришлось пересмотреть продуктовую стратегию и заняться перезапуском мобильного приложения до версии «МКБ Бизнес 2.0». Филипп Литвиненко считает, что наличие сети в Москве и Московской области и постепенная экспансия в регионы предоставляют Банку дополнительные конкурентные преимущества.
По словам представителя МКБ, Банк также нацелился на клиентов, ведущих внешнеэкономическую деятельность (ВЭД). «Считаю, что все эти меры позволят нам составить достойную конкуренцию необанкам в борьбе за предпринимателя», — говорит он.
Участники ВЭД — существенный источник комиссионных доходов, так что желание крупных банков развиваться в этом направлении обоснованно. Однако Михаил Ермаков относительно конкуренции за клиента ВЭД придерживается точки зрения, что необанки вообще не являются серьезными игроками в этой нише, как, собственно, и сами представители МСБ. «В сегменте обслуживания клиентов ВЭД, на мой взгляд, конкурентное положение стабильно. Весь статистически существенный рынок поделен между крупными российскими иностранными банковскими “дочками” (Юникредитбанк, Райффайзенбанк, Росбанк, Ситибанк и т.п.) и крупнейшими государственными и квазигосударственными игроками (ВТБ, ВЭБ, РЭЦ, ГПБ, ПСБ и т.п.). Причем у крупнейших российских экспортеров и импортеров есть счета во многих упомянутых банках, их потоки максимально диверсифицированы по направлениями трансграничных операций и оптимизированы по срокам нахождения на счетах, — поясняет эксперт. — Средний и тем более малый бизнес исторически также ориентирован в своей внешнеэкономической деятельности на упомянутые выше банки или те банковские институты в РФ, которые им рекомендуют их иностранные партнеры. Впрочем, объемы их внешнеэкономической активности настолько статистически незначимы, что тема конкуренции за эти потоки среди основных игроков банковского бизнеса РФ, с моей точки зрения, пока совсем неактуальна».
Проектный лидер Frank RG Анастасия Чувило наблюдает, как крупнейшие игроки, прощупав почву, принципиально меняют формат работы с сегментом МСБ.
Участники ВЭД — существенный источник комиссионных доходов, так что желание крупных банков развиваться в этом направлении обоснованно
«У крупных банков есть ресурс на разработку, есть возможности заключать партнерства на выгодных условиях. Такие банки кажутся клиенту более надежными — это их безусловные плюсы. Среди крупных банков, входящих в топ-30 по активам, мало тех, кто не развивал бы и розничное направление, что позитивно влияет на известность бренда банка, — считает эксперт Frank RG. — У банков, ориентированных на обслуживание предпринимателей, есть фора: они чаще небольшие, что означает — более гибкие. И в условиях ограниченных ресурсов у них нет других вариантов, кроме как действовать быстро и выкатывать на рынок MVP. Они могут быстрее внедрять лучшие решения для клиента».
Анастасия Чувило уловила тренд на объединение всех этих преимуществ в рамках банковских групп: «В последние два года в стране появилось несколько новых банков для МСБ, но они являются “дочками” других, более крупных структур: Просто|Банк (от Газпромбанка), Сфера (от БКС), ДелоБанк (СКБ-банк)... Крупные игроки понимают, что малому бизнесу не подходят решения, разработанные для крупных корпоративных клиентов. И вместо того чтобы полностью менять свою структуру, они делали с нуля отдельные специализированные банки».
Стратегия ненова и доказала свою работоспособность: в свое время ее «обкатала» еще «старая» команда банка «Открытие», создав банк для предпринимателей «Точка», который новый менеджмент сохранил в структуре.
Сейчас на рынке образуется очередной такой «тандем»: банк «Веста» интегрируется в группу МКБ. По словам Виктора Жидкова, переговоры о вхождении еще не закончены, но структуры заключили соглашение о сотрудничестве еще в прошлом году и уверены в правильности решения. «Преимущества для “Весты” очевидны: партнерские кросс-продажи дают возможность предложить наш продукт широкому кругу клиентов. МКБ является системно значимым банком с хорошо узнаваемым брендом, что дает потенциальным клиентам гарантию стабильности и надежности, — поясняет он. — Клиентам МКБ, в свою очередь, доступны продукты из линейки банка “Веста”. Если же наш клиент не найдет подходящих условий в нашем банке, мы можем порекомендовать ему открыть счет в МКБ».
Сегодня клиенты пользуются банковским приложением или заходят в личный кабинет на сайте в 50–80 раз чаще, чем посещают отделение. Такое кардинальное изменение пользовательского поведения диктует руководителям банков первоочередной выбор в пользу цифровых продаж среди всех других приоритетов трансформации
О том, как меняются традиционные европейские банки для более эффективного сотрудничества с финтехом и какие кейсы машинного обучения помогают создавать конкурентоспособный цифровой опыт, рассказал в интервью «Б.О» Крис Трюс, руководитель отдела финансовых технологий в Saxo Bank
Генеральный директор компании «Партнерство профессионалов» Муратхан Эльдаров рассказал Павлу Самиеву, генеральному директору АЦ «БизнесДром», об особенностях работы системы Claritech для аллокации расходов и ее возможностях для финансистов из любых сфер бизнеса
Одним из этапов развития любой компании является привлечение внешнего финансирования. Поскольку банковское кредитование зачастую не соответствует ожиданиям руководителей бизнеса (в том числе по размеру кредита или процентной ставки), широкое распространение получили альтернативные инструменты