Виктор Жидков, председатель правления одного из таких небольших специализированных игроков — банка «Веста», сравнил поведение кредитных организаций на рынке МСБ с охотой, где в качестве дичи — предприниматель. По его мнению, участвовать в такой «охоте» увлекательно, а конкуренция очень высокая.

Виктор Жидков уверен, что у ориентированных на МСБ банков и в текущей ситуации остаются преимущества, основное из которых — возможность индивидуального подхода к оценке бизнеса клиента, оперативность в принятии решений и разработке новых продуктов. Также эксперт указал на гибкость необанков в плане финансового мониторинга. «Наши масштабы дают возможность делать не грубый скоринг, а тонкую настройку, — говорит глава «Весты». — Еще одно преимущество небольших банков — возможность оперативного внедрения новшеств технологического характера, тогда как у крупных банков из-за масштабов бизнеса на это могут уходить годы».

Запросы клиентов — на уровне VIP

«У банков, ориентированных на сектор МСБ, могут быть преимущества перед банками из топ-30, если они смогут организовать для своих клиентов всех категорий удобный, надежный и отлаженный банковский сервис в режиме 24/7 на уровне стратегических клиентов банков топ-30, — считает Михаил Ермаков, независимый эксперт банковского рынка. — Сейчас это возможно только в мобильном формате с использованием искусственного интеллекта и/или сети частных мобильных приложений, связанных с банком и клиентом через открытую API».

В этой связи встает вопрос о финансировании «банкета». А вот в этом плане финансовые ресурсы у необанков и у их конкурентов-гигантов несопоставимы. Но тут возникает следующий вопрос: а стоит ли конкурировать в принципе?

«Эти игроки занимают определенную нишу, у них есть своя категория клиентов, и классическим банкам конкурировать с ними на их поле практически невозможно, не изменяя свою бизнес-модель, — уверен Дмитрий Орлов, заместитель председателя правления «Фора-Банка». — Однако в большинстве случаев этого не требуется, поэтому в первую очередь я бы говорил о конкуренции с крупнейшими банками. И здесь мы имеем абсолютно понятное преимущество — близость к нашим клиентам на любом уровне взаимодействия, готовность решать их проблемы любого масштаба в короткие сроки».

Таким образом, эксперт не видит смысла для крупных банков меряться силами с «малышами». Речь идет скорее о том, чтобы отвоевывать часть прибыли у государственных и квазигосударственных банков, то есть у универсалов — своя «поляна» для конкуренции.

ВЭД не для всех

Филипп Литвиненко, директор департамента транзакционного бизнеса и привлечения ресурсов МКБ, рассказывает, что Банк активно осваивает направление МСБ, в котором видит для себя огромный потенциал. По его мнению, клиенты данного сегмента ожидают сейчас от Банка наличия таких сервисов, как прием платежей (c2b) по QR-кодам через СБП. МКБ пришлось пересмотреть продуктовую стратегию и заняться перезапуском мобильного приложения до версии «МКБ Бизнес 2.0». Филипп Литвиненко считает, что наличие сети в Москве и Московской области и постепенная экспансия в регионы предоставляют Банку дополнительные конкурентные преимущества.

По словам представителя МКБ, Банк также нацелился на клиентов, ведущих внешнеэкономическую деятельность (ВЭД). «Считаю, что все эти меры позволят нам составить достойную конкуренцию необанкам в борьбе за предпринимателя», — говорит он.

Участники ВЭД — существенный источник комиссионных доходов, так что желание крупных банков развиваться в этом направлении обоснованно. Однако Михаил Ермаков относительно конкуренции за клиента ВЭД придерживается точки зрения, что необанки вообще не являются серьезными игроками в этой нише, как, собственно, и сами представители МСБ. «В сегменте обслуживания клиентов ВЭД, на мой взгляд, конкурентное положение стабильно. Весь статистически существенный рынок поделен между крупными российскими иностранными банковскими “дочками” (Юникредитбанк, Райффайзенбанк, Росбанк, Ситибанк и т.п.) и крупнейшими государственными и квазигосударственными игроками (ВТБ, ВЭБ, РЭЦ, ГПБ, ПСБ и т.п.). Причем у крупнейших российских экспортеров и импортеров есть счета во многих упомянутых банках, их потоки максимально диверсифицированы по направлениями трансграничных операций и оптимизированы по срокам нахождения на счетах, — поясняет эксперт. — Средний и тем более малый бизнес исторически также ориентирован в своей внешнеэкономической деятельности на упомянутые выше банки или те банковские институты в РФ, которые им рекомендуют их иностранные партнеры. Впрочем, объемы их внешнеэкономической активности настолько статистически незначимы, что тема конкуренции за эти потоки среди основных игроков банковского бизнеса РФ, с моей точки зрения, пока совсем неактуальна».

«Дочки» в стиле нео / Бренд плюс гибкость равно банковская группа

Проектный лидер Frank RG Анастасия Чувило наблюдает, как крупнейшие игроки, прощупав почву, принципиально меняют формат работы с сегментом МСБ.

Участники ВЭД — существенный источник комиссионных доходов, так что желание крупных банков развиваться в этом направлении обоснованно

«У крупных банков есть ресурс на разработку, есть возможности заключать партнерства на выгодных условиях. Такие банки кажутся клиенту более надежными — это их безусловные плюсы. Среди крупных банков, входящих в топ-30 по активам, мало тех, кто не развивал бы и розничное направление, что позитивно влияет на известность бренда банка, — считает эксперт Frank RG. — У банков, ориентированных на обслуживание предпринимателей, есть фора: они чаще небольшие, что означает — более гибкие. И в условиях ограниченных ресурсов у них нет других вариантов, кроме как действовать быстро и выкатывать на рынок MVP. Они могут быстрее внедрять лучшие решения для клиента».

Анастасия Чувило уловила тренд на объединение всех этих преимуществ в рамках банковских групп: «В последние два года в стране появилось несколько новых банков для МСБ, но они являются “дочками” других, более крупных структур: Просто|Банк (от Газпромбанка), Сфера (от БКС), ДелоБанк (СКБ-банк)... Крупные игроки понимают, что малому бизнесу не подходят решения, разработанные для крупных корпоративных клиентов. И вместо того чтобы полностью менять свою структуру, они делали с нуля отдельные специализированные банки».

Стратегия ненова и доказала свою работоспособность: в свое время ее «обкатала» еще «старая» команда банка «Открытие», создав банк для предпринимателей «Точка», который новый менеджмент сохранил в структуре.

Сейчас на рынке образуется очередной такой «тандем»: банк «Веста» интегрируется в группу МКБ. По словам Виктора Жидкова, переговоры о вхождении еще не закончены, но структуры заключили соглашение о сотрудничестве еще в прошлом году и уверены в правильности решения. «Преимущества для “Весты” очевидны: партнерские кросс-продажи дают возможность предложить наш продукт широкому кругу клиентов. МКБ является системно значимым банком с хорошо узнаваемым брендом, что дает потенциальным клиентам гарантию стабильности и надежности, — поясняет он. — Клиентам МКБ, в свою очередь, доступны продукты из линейки банка “Веста”. Если же наш клиент не найдет подходящих условий в нашем банке, мы можем порекомендовать ему открыть счет в МКБ».