Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Боязнь ПИФа
01.08.2007

Боязнь ПИФа

Популярность паевых инвестиционных фондов (ПИФов) растет очень быстро, как и комиссионные доходы банков от распространения долей этих фондов. Однако утолить свои аппетиты банкирам мешает излишняя подозрительность. Они боятся доверить управляющей компании обучение своих специалистов и считают, что торговля паями ПИФов отнимает потенциальных вкладчиков.


Сохранить клиента

На Западе продажа ПИФов через банк уже устоявшаяся практика. «Кредитные организации всегда были важными партнерами в распространении паев в Европе и США», — рассказывает начальник отдела маркетинга и PR управляющей компании «Русь-Капитал» Дмитрий Климов. В России же такой продукт, как ПИФ, появился в линейке банковских услуг относительно недавно. Но большинство опрошенных «БО» экспертов уверены, что перспективы сотрудничества управляющих компаний (УК) и банков самые радужные.

Кредитные организации активно развиваются, расширяют филиальную сеть, при этом являются основным и часто единственным местом, где люди могут получить финансовые услуги и необходимую информацию о них. Российские УК не могут сравниться с банками по сетевому охвату, а вот целевая аудитория у них почти одна и та же — частные инвесторы. Поэтому управляющих фондов прельщает идея использования банковских офисов для распространения своих продуктов. «Разветвленная сеть филиалов и дополнительных офисов банков позволяет УК расширить географию продаж паев на региональном уровне», — объясняет заместитель начальника отдела анализа учета и планирования бизнеса банка «Московский Капитал» Дмитрий Фролов.

Банкам тоже небезынтересно сотрудничество с УК. «В России депозитные ставки падают, и тех людей, которые стараются эффективно управлять своими финансами, существующий уровень доходности вкладов уже не устраивает, — рассказывает директор по работе с клиентами бизнеса коллективных инвестиций финансовой корпорации «Уралсиб» Андрей Бондаренко. — Таким инвесторам нужна альтернатива». Здесь у кредитной организации два выхода: либо она отпускает клиентов на улицу, либо пытается найти новое решение вместе с ними. Банк может оставить вкладчика у себя, включив в линейку услуг ПИФ или даже доверительное управление.

Эксперты считают, что основным плюсом распространения паев для банков является возможность введения нового инвестиционного продукта, за счет чего кредитные организации могут не только расширить базу потенциальных потребителей своих услуг, но и предложить что-то новое уже имеющимся клиентам. Если банк выступает агентом по продаже паев нескольких компаний, то он находится в еще более выигрышной ситуации. Как отмечает вице-президент Промсвязьбанка Андрей Чистяков, в этом случае специалист банка сможет проконсультировать клиента относительно преимуществ и недостатков разных УК и фондов, а также помочь сделать правильный выбор. Это еще один фактор, который привлечет инвесторов именно в банк. В офисе самой УК выбор вкладчиков ограничен продуктами только этой компании.

Однако нужды своих клиентов банкиры, предлагая вкладывать в ПИФы, удовлетворяют вовсе не из чистого альтруизма. Распространение паев приносит кредитным организациям комиссионный доход. Как отмечает начальник управления розничных проектов банка «Союз» Наталья Лощилина, объем этого дохода за последнее время значительно вырос в связи с увеличением популярности ПИФов среди населения. Например, в самом банке «Союз», который продает паи ПИФов с 2004 года, ежемесячный комиссионный доход от выполнения функций агента за это время увеличился более чем в 50 раз.

Стратегия бизнеса, при которой организация продает продукты сторонних компаний, является так называемой открытой архитектурой. На ее применение сейчас идут многие банки. «ПИФы уже стали настолько «раскрученным» финансовым инструментом, что крупные кредитные организации, ориентированные на частных клиентов, просто обязаны предлагать полный спектр продуктов, включающий услуги по продаже и погашению паев», — уверяет старший вице-президент Бинбанка Кирилл Петров.

Возможен вариант, при котором у управляющей компании и банка одни акционеры. «В этом случае продажа паев ПИФ через филиальную сеть — это способ развития бизнеса акционеров по управлению активами», — отмечает Кирилл Петров (Бинбанк). Как предполагает Наталья Лощилина («Союз»), в перспективе сотрудничество банков с УК будет смещаться в сторону продаж паев ПИФ «своих» компаний. «Большинство банков предпочитает распространять через свои отделения исключительно паи контролируемых ими УК либо вообще ограничивается привлечением средств в собственные объединенные фонды банковского управления, — подтверждает управляющий директор УК «ВЕЛЕС Менеджмент» Станислав Бродский. — Работать со сторонними управляющими компаниями соглашаются лишь те банки, которые не предлагают собственных розничных продуктов по доверительному управлению, а таких кредитных организаций остается все меньше и меньше, так как практически все банки стремятся быть максимально универсальными».

Агент или брокер?

Есть две схемы, по которым банк и управляющая компания могут сотрудничать. Первый вариант основан на том, что банк становится агентом УК. По второй схеме кредитная организация работает с УК по брокерскому договору. Агентская схема более распространена. Применение соответствующего договора уже обкатано многими компаниями и банками, поэтому пользуется большей популярностью. Хотя со стороны эта схема кажется более сложной в реализации.

Если банк и УК решают применить агентскую схему, то между ними заключается договор, в соответствии с которым банк становится агентом в части оформления и погашения паев ПИФов. «Этот договор регистрируется в федеральной службе по финансовым рынкам, после чего банк может начинать работать с паями, — уточняет заместитель председателя правления Русского банка развития Татьяна Лозовская. — При этом процесс продажи будет начинаться с оформления сотрудником банка в специальной программе заявки на приобретение пая». После этого клиент должен открыть счет в банке или воспользоваться уже существующим счетом для перевода денег на счет УК в оплату пая.

«УК рекомендуют перечислять средства именно через счет для того, чтобы при возврате средств клиенту не возникало никаких вопросов с реквизитами получателя, — объясняет Татьяна Лозовская. — Однако перечислять средства можно не обязательно через тот банк, в котором была оформлена заявка на приобретение пая. Это можно сделать и в другой кредитной организации, где у клиента уже открыт счет». Когда перевод будет отправлен, банк передаст оформленные клиентами заявки в УК, которая, исходя из полученной от клиента суммы, произведет расчет количества приобретенных паев. После чего регистратором (специальная структура, у которой с УК заключен договор на обслуживание) производится запись в реестре владельцев паев ПИФов.

Конечно же, УК может и не захотеть присвоить банку статус официального агента по продаже паев. По словам Станислава Бродского (УК «ВЕЛЕС Менеджмент»), причиной отказа чаще всего становятся не капризы УК, а требования законодательства. Они обязывают управляющих фондами отвечать за агентские сети. Если банк-агент по каким-либо причинам перестал продавать паи, то УК обязана самостоятельно или путем привлечения новых агентов восстановить точки продаж.

Избежать этих проблем УК позволяет брокерская схема сотрудничества. «При брокерском договоре банк выкупает у управляющей компании некоторое количество паев, которые в дальнейшем продает своим клиентам, — объясняет начальник отдела розничных услуг Московского кредитного банка Дарья Струкова. — Как правило, в данном случае вознаграждение банку со стороны УК не платится — банк сам зарабатывает на комиссиях, взимаемых с клиентов».

Проблемы внедрения

Помимо выбора схемы сотрудничества, банку и УК приходится решать еще одну важную проблему — обучать продавать паи персонал кредитной организации. Как отмечают эксперты, основной препон, который стоит на пути эффективного распространения паев ПИФов через банковскую сеть, находится в головах банковских служащих. Директор департамента развития инвестиционной компании «Смайнэкс» Сергей Свиридов убежден, что сотрудники банков вообще слабо ориентированы на качественное обслуживание клиентов, и к тому же далеко не всегда имеют нужный уровень образования.

По словам Андрея Бондаренко («Уралсиб»), для служащих кредитной организации вообще морально тяжело перестроиться на продажу паев, поэтому необходимо проводить обучение и менять подход к этому инструменту. ПИФ связан с такой сложной системой, как фондовый рынок, что еще больше вводит в ступор обычного банковского клерка. Однако кредитные организации далеко не всегда осознают необходимость тщательной подготовки сотрудников своего фронт-офиса. Более того, как рассказал Андрей Бондаренко, бывали случаи, когда банки принципиально не хотели направлять свой персонал на обучение, проводимое специалистами УК. Возможно, руководство кредитных организаций опасается, что их сотрудники, пройдя обучение у специалистов УК, начнут активнее продавать паи ПИФов, чем продукты собственного банка. Но на практике рост продаж инвестиционных продуктов, по словам Андрея Бондаренко, влечет за собой увеличение объема реализации традиционных банковских услуг.

Как утверждает Станислав Бродский («ВЕЛЕС Менеджмент»), налицо еще одна проблема: даже в тех кредитных организациях, которые не заняты продвижением своих ПИФов или общих фондов банковского управления, встречается мнение о существовании конкуренции между депозитами и паевыми фондами. Хотя, по мнению многих экспертов, эта позиция совершенно не соответствует действительности: уровни рисков и доходности по депозитам и ПИФам очень сильно отличаются. «Говорить о том, что ПИФ отбирает деньги у депозита, некорректно», — утверждает Станислав Бродский. Если вкладчик хочет получать высокий доход, он все равно заберет средства с депозита. А если инвестора интересует надежность вложений, то он предпочтет вклад, потому что ПИФ не даст ему гарантированной безубыточности.

Андрей Чистяков (Промсвязьбанк) вообще считает, что банковские вклады и паи ПИФов можно считать взаимодополняющими инвестиционными инструментами. И тот, и другой продукт предполагают размещение средств, но рассчитаны они на разные категории инвестиций. Оптимальный вариант размещения денег для среднестатистического частного инвестора, по мнению Андрея Чистякова, — это распределение средств как на банковском депозите, так и в паевые инвестиционные фонды.

По рекомендациям экспертов в области инвестиций порядка 70% суммы нужно положить на депозитный счет, что позволяет получать гарантированный доход и обеспечить ликвидность основной суммы вложений. При этом у клиента остается возможность получения дохода при выгодной конъюнктуре фондового рынка с оставшихся 30% средств, вложенных в ПИФ.

Тем не менее начальник управления розничных продуктов и услуг Связь-Банка Фарид Шафиков, считает, что говорить о конкуренции ПИФа и депозита можно, если учитывать объем средств, размещенных в паи фондов. Андрей Бондаренко («Уралсиб») тоже поддерживает мнение о том, что эти продукты частично конкурируют между собой: «Движение средств между ПИФами и депозитами существует. Оно отчетливо проявляется, например, когда на рынке акций, как в этом году, образуются низкие доходы. В такой ситуации инвесторы продают акции и начинают хранить деньги на депозитах или в консервативных ПИФах, которыми являются фонды облигаций». К слову, факт существования конкуренции между фондами облигаций и депозитами, кажется наиболее правдоподобным. Соперничество продуктов может искусственно раскручиваться или, наоборот, нивелироваться, если в банке предлагают и свои, и чужие продукты с одинаковым энтузиазмом.

Паевая автоматизация

Следующей по списку проблемой, которая мешает банку продавать паи ПИФов, являются трудности с интеграцией программного обеспечения (ПО), которое используется при оформлении заявок на покупку или продажу пая. «Каждая УК использует, как правило, свое ПО, которое предлагает банку, — рассказывает Татьяна Лозовская (Русский банк развития). — Тогда как кредитная организация заинтересована в едином комплексе ПО, чтобы минимизировать количество «иконок» на рабочем столе сотрудников и тем самым снизить риск возникновения ошибок при оформлении заявок».

Основная трудность состоит в том, что большинство программ, которые УК внедряют в банки, — это «самопальный» продукт, созданный специалистами управляющей компании. Конечно, УК борются за качество софта, постепенно его дорабатывая, но иногда этот процесс затягивается. «Внешних разработок по этому направлению крайне мало, — рассказывает Андрей Бондаренко. — Хотя разработчики заявляют о том, что фронтовые программы для ПИФов есть. Но мы на своем опыте убедились, что существует очень мало компаний, которые в состоянии показать уже готовые разработки, а не их проекты на бумаге».

Однако сказать, что УК недостаточно внимания уделяют автоматизации и предлагают банкам никуда не годные программы, тоже нельзя. Как утверждает Дмитрий Фролов («Московский Капитал»), УК поставляют ПО, имеющее достаточно простой и понятный интерфейс, разобраться в котором по силам даже школьнику, владеющему базовыми навыками работы с компьютером. В любом случае, как отмечает Андрей Бондаренко, все упирается в объем операций. На три-четыре операции в день вообще достаточно программы Excel, однако когда УК проводит 200–300 операций в день, ей нужно выходить на качественно другой уровень IT.

Получается, что для УК все же есть стимулы к улучшению качества автоматизации продаж паев ПИФов, в том числе и через банки. Примером повышения уровня IT-обеспечения в этой сфере можно считать проекты, которые позволяют клиенту работать с паями через Интернет. По словам исполнительного директора компании ЦФТ Андрея Висящева, в большинстве случаев через глобальную сеть клиент может лишь совершать операции по погашению и обмену паев без их первого приобретения. Поэтому инвестор, впервые решивший воспользоваться услугой банка по продаже паев ПИФов через Интернет, предварительно должен посетить офис УК или кредитной организации для подписания необходимых документов. Однако и эту проблему удалось решить с помощью внедрения соглашения об электронном документообороте, которое клиент заверяет личной электронно-цифровой подписью (совместная разработка ЦФТ и УК «Мономах»). Такая технология позволяет инвестору вообще не приходить в банк или офис УК для подписания документов, все операции с паями он может проводить в виртуальном пространстве.

Если качество софта, обеспечивающего автоматизацию продажи пая, остается на «совести» УК, то организацией канала связи, по которому банк обменивается данными с управляющей компанией, занимается сама кредитная организация. Как правило, для этих целей применяется технология «клиент-банк». С помощью нее кредитная организация обеспечивает электронный документооборот с клиентами-юридическими лицами, но и для работы с УК такой способ связи подходит. Кредитно-финансовый институт может применить и более сложную технологию для обмена информацией с УК. Например, банк «Союз» сейчас переходит на систему, совмещающую в себе возможность он-лайн передачи данных и применение защищенного электронного документооборота.






Новости Новости Релизы
Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ