Банковское обозрение

Финансовая сфера

  • Будущее — за накопительной моделью поведения
12.12.2019 Аналитика
Будущее — за накопительной моделью поведения

О развитии рынка накопительного страхования жизни, технологических и регуляторных новациях на нем рассказал Евгений Гуревич, генеральный директор страховой компании «КАПИТАЛ LIFE» («Капитал Лайф Страхование Жизни»)


Павел Самиев
Генеральный директор аналитического агентства «БизнесДром», председатель комитета «ОПОРЫ РОССИИ» по финансовым рынкам, заместитель директора Ассоциации развития финансовой грамотности (АРФГ)
Евгений Гуревич
Генеральный директор Капитал Лайф Страхование Жизни» (КАПИТАЛ LIFE)

Евгений Гуревич, генеральный директор страховой компании «КАПИТАЛ LIFE» («Капитал Лайф Страхование Жизни»)— Евгений, с чем вы связываете наблюдаемый рост страховых премий в сегменте накопительного страхования жизни в России?

— Классические продукты НСЖ являются базовыми в страховании жизни, тем более если речь идет о компаниях, имеющих собственные агентские сети. Для нас, например, это ключевой продукт, на который делается основной упор в продажах. Кроме того, рост продаж продуктов НСЖ в целом связан с развитием этого сегмента лидером рынка — «Сбербанк страхование жизни», который в 2019 году существенно увеличил сборы НСЖ.

— Продукты инвестиционного страхования жизни, которые до недавнего времени были одним из основных драйверов рынка, продавались преимущественно через банки-партнеры. Насколько банкам проще продавать продукты НСЖ по сравнению с ИСЖ?

— Не проще. НСЖ — это более сложный продукт. Он совсем иначе структурируется. Для банков привычно работать с потребностью клиентов в накоплении и получении дохода, и ИСЖ хорошо встраивается в эту линейку. НСЖ же — это комплексный продукт, который предусматривает в первую очередь страховую защиту. Плюс, конечно, накопления, но основное — это удовлетворение потребности в страховой защите. При этом, как мы видим, банки проявляют большую гибкость и успешно переориентируют своих продавцов (и соответственно клиентов) на продукты НСЖ.

— В вашей компании трудятся более 7,5 тыс. агентов — это в несколько раз больше, чем у ближайшего конкурента в сегменте страхования жизни. Есть ли понимание, в каких регионах отдача от их работы наибольшая, где успешнее всего идут продажи? Может быть, есть статистика по городам — в зависимости от численности населения или состояния экономики региона?

— Наша агентская сеть покрывает практически все регионы страны на уровне областных центров и небольших городов. Прямой зависимости от величины города или экономического потенциала региона мы не наблюдаем. Скорее можно говорить о том, насколько эффективно и правильно выстроена агентская сеть в конкретном городе, насколько активно она развивалась.

Повторю, клиент НСЖ — это человек, у которого есть потребность в защите. В этом продукте по сравнению с ИСЖ гораздо меньше «средний чек». Если в ИСЖ он начинается с 300 тыс. рублей, то средняя годовая премия по НСЖ — всего 36 тыс. рублей. Это гораздо более доступный продукт, тем более что по НСЖ заключается много договоров с рассрочкой платежа.

— Еще одним преимуществом НСЖ называют то, что в этот вид страхования можно интегрировать массу дополнительных сервисных составляющих. Какие из них пользуются наибольшей популярностью у клиентов?

— Да, для того чтобы повысить потребительские свойства НСЖ, одновременно с этими продуктами запускаются и дополнительные сервисы. Популярные сегодня сервисытелемедицина и, конечно же, оформление налогового вычета. В период с января по апрель (во время подачи налоговой декларации) у нас отмечается всплеск клиентских обращений и в службу поддержки, и в личном кабинете.

В ИСЖ «средний чек» начинается с 300 тыс. рублей, средняя же годовая премия по НСЖ — всего 36 тыс. рублей

Кроме того, у нас есть специальный проект LIFE.medtech, который мы запустили в прошлом году. Это акселератор стартапов, которые мы отбираем по одному принципу: нам важно, чтобы человек был здоров, жил долго и желательно счастливо. Поэтому мы включаем в нашу экосистему сервисы, помогающие здоровому образу жизни. На первом этапе мы отобрали пять проектов, они и превратились в сервисы, которые мы предлагаем вместе с НСЖ и добровольным медицинским страхованием. Это сервисы дистанционной медицины, медицинские роботы, выявляющие у человека склонность к тем или иным заболеваниям, второе медицинское мнение (в России и за рубежом) и так далее. Сейчас стартовал новый этап отбора проектов — уже начали поступать интересные предложения.

— Эта «биржа стартапов» нацелена только на клиентов?

— Не только. Для нее мы отбираем и проекты по цифровизации внутри компании. Например, наши роботы сейчас отрабатывают до 30% стандартных клиентских звонков. «Пилотируем» и робота, направленного на массовый подбор персонала.

— «Выращивание» сервисов внутри компании — это дополнительные затраты. При этом вы уже отметили, что в НСЖ сравнительно небольшой средний чек. За счет чего удается избежать удорожания этих продуктов при добавлении в них дополнительных сервисов?

— Именно за счет того, что мы берем проекты в собственную разработку, а не покупаем более дорогие готовые решения. Иногда мы готовы пожертвовать собственной маржой, если есть понимание, ради чего это происходит, иногда подключаем опции только по достижении определенного «среднего чека».

— Основная задача подобных дополнительных сервисов — не только улучшить потребительские качества продукта, но и стимулировать клиента более активно общаться со страховщиком, чаще о нем вспоминать. Некоторые страховые компании уже предлагают, например, приложения, которые связаны с фитнес-браслетами. Клиенты ежедневно пользуются этими приложениями, отслеживают свою физическую активность, вовлекаются в экосистему страховщика. Насколько, на ваш взгляд, это работоспособный механизм?

— Да, люди вовлекаются в этот процесс. Мы смотрели подобные стартапы, и мы как страховая компания можем предоставить такой сервис, но это повлечет за собой необходимость очень масштабной программы его поддержки — как финансовой, так и организационной. Потому что у тех же фитнес-браслетов постоянно появляются новые опции (то измерение пульса, то измерение давления, то еще чего-нибудь). Это требует серьезной интеграции страховых, технологических и медицинских систем. Мы идем по этому пути и уверен, что в среднесрочной перспективе сможем предложить рынку подобные решения.

Мотивировать клиента к накопительной модели поведения можно только за счет льгот, например налоговых вычетов

При этом первые подобные сервисы будут появляться с приходом на рынок крупных игроков. Например, как только Google создаст свою страховую компанию, о чем они в настоящий момент размышляют.

Я думаю, что это не в последнюю очередь связано с тем, что подобные сервисы интересны более молодым поколениям.

— А готовы ли страховщики к работе с этими новыми поколениями? Или хотя бы есть ли у них понимание того, какие модели продаж нужны, как стимулировать миллениалов и более молодых людей к накоплениям?

— Механизмы продаж, конечно же, нужны другие. Им должны продавать люди, которые будут для них «своими», а продукт должен быть в привычной «упаковке». Сегодня этих новых моделей продаж нет, но я не думаю, что это насущная проблема. Как правило, человек начинает копить с 30 лет, важным стимулом является рождение детей. Сегодня же возраст взросления сильно сдвигается, растет. Соответственно люди позже вступают в самостоятельную жизнь и позднее начинают накапливать средства.

— Как вы относитесь к такому каналу продаж, как маркетплейс? Возможно ли на нем продавать страхование жизни?

— На маркетплейсе можно продавать любые продукты. Свои коробочные продукты будут представлены на «общих витринах» и у страховщиков жизни. Но страхование жизни не покупается, а продается: очень мало самостоятельных приобретений, а «коробки» не определяют всего перечня продуктов по страхованию жизни. Маркетплейс — это стандартные решения по стандартным ценам, а как сравнить все условия, которые возможны в НСЖ? Разное страховое покрытие, разные дополнительные сервисы и так далее. Западный опыт, на который мы часто ориентируемся, показывает, что страхование жизни продается в основном через агентские сети.

— Какие законодательные или регуляторные изменения могут послужить драйвером развития рынка страхования жизни в 2020 году?

— Сегодня мы имеем ряд стратегических инициатив Банка России, которые оказывают серьезное позитивное влияние на рынок. Например, гарантирование средств клиентов в страховании жизни — это очень важное решение для развития рынка, положительный сигнал для существующих и потенциальных клиентов.

При этом о страховании жизни как о массовом явлении можно говорить только тогда, когда есть государственная система льгот. Человеку не свойственно рациональное поведение, он склонен больше потреблять, чем накапливать. Поэтому мотивировать его к накопительной модели поведения можно только за счет льгот, например налоговых вычетов. При этом сегодня в России доступны различные инвестиционные инструменты, с различным уровнем льгот, то есть возникает пресловутый регуляторный арбитраж. Скажем, в системе индивидуальных инвестиционных счетов налоговая база для вычета составляет 400 тыс. рублей, а при страховании жизни — всего 120 тыс. (включая обучение и медицинские услуги). Для массового клиентского сегмента это, может быть, и достаточно, но, во-первых, развитие страхования жизни должно идти во всех сегментах, во-вторых, важно использовать и другие способы стимулировать как людей, так и работодателей, чтобы приучать граждан к накопительной, а не кредитной модели потребления.




Присоединяйся к нам в телеграмм
Читайте также