— Ваш банк запустил работу с МСБ аккурат в кризис. Это было принципиальное решение?

— BSGV, являясь универсальным банком, был очень хорошо представлен на российском рынке корпоративного бизнеса и розницы. Но малый бизнес работал постольку поскольку. Клиентов, конечно, привлекали, но обслуживались они на тех же условиях, что и все корпоративные клиенты. С одной стороны, это хорошо, с другой — они не получали той скорости и тех продуктов, которых они ожидали от банка и которые предлагали наши конкуренты. Поэтому в 2008 году созрело решение о создании отдельного направления.

Из-за кризиса мы скорректировали свои планы, но не остановились. Наша модель работы с МСБ изначально отличалась от существующих на рынке. Другие банки были нацелены в основном на кредитование. Мы же планировали, что банк, будучи универсальным, должен предоставлять и другие услуги бизнесу. Модель прибыльности выглядела так: от кредитов МСБ получать не более 20–30%. Остальное — комиссионные доходы и продажа депозитов на межбанковском рынке.

Есть стереотип: МСБ нужны кредиты и никогда он не принесет вам депозиты

Последний способ заработка обширно используется в международных банках. У BSGV большое количество счетов малого бизнеса, на которых всегда есть какие-то остатки, есть срочные депозиты.

И вся эта денежная масса может быть не только распределена в кредиты, но и продана на межбанковском рынке (например, остатки на счетах по ставке «овернайт»). А в кризис эта ставка была достаточно высокой. Она приблизительно равна марже по кредиту, но при этом у вас нет рисков и нет огромного штата людей, которых необходимо содержать для оценки этих рисков.

Вообще когда в BSGV создавалось направление работы с малым бизнесом, пришлось ломать стереотипы. Первый из них: нельзя запускать проект в кризис. Второй стереотип: МСБ нужны кредиты и никогда он не принесет вам депозиты. Мы исходим из того, что потребность надо создавать усилиями сотрудников банка, находясь в постоянном контакте с клиентом.

Сейчас на рынке нет «беспризорных» клиентов. У всех уже есть несколько счетов или кредитов в разных банках. Мы же сами вырастили себе клиентов, создали потребность в депозитах, и в результате клиентская база приросла почти вдвое.

— Как вы строили свою работу с малым бизнесом?

— Мы взяли за основу корпоративную модель и постарались приблизить ее к розничной. То есть сократили кредитный цикл, сделали предложения более стандартными, при этом оставив гибкое обслуживание и индивидуальный подход. Малые компании по-прежнему имеют доступ к сложным финансовым инструментам, которые другие банки предлагают только для корпоративных клиентов.

Сейчас на рынке нет «беспризорных» клиентов. У всех уже есть несколько счетов или кредитов в разных банках

Мы развивали это направление на уже существующей базе клиентов. У нас было порядка двух с небольшим тысяч клиентов, и к концу 2009 года мы нарастили ее до 4,5 тысяч.

Ставки по депозитам у нас на данный момент (на начало мая 2010 года. — Прим. «БО») — 6,5% в рублях. Ставки по кредитам — от 16 до 22% годовых. Если клиент пользуется всеми нашими услугами, мы идем ему навстречу и можем снизить ставку по кредиту.

Прогноз

Перспективы кредитования МСБ в 2010 году

По итогам 2009 года кредитование малого и среднего бизнеса — единственный сегмент рынка, показавший положительную динамику, утверждает «Эксперт РА». Прирост портфеля ссуд МСБ в банках был не так значителен, как в предыдущие годы он увеличился всего на 3,7%, до 2 648 млрд рублей, но на фоне «конкурентов» — корпоративного кредитования (–0,6%) и кредитования физлиц (–11%) — это выглядит достижением.

«Эксперт РА» прогнозирует прирост размера совокупного кредитного портфеля МСБ в 2010 году на 10–15% без учета господдержки и порядка 20% в том случае, если государственные планы будут выполнены эффективно и в полном объеме. Ожидание банками роста будет само по себе одним из факторов, который поможет рынку.

Банки, подстегиваемые дорогим фондированием и опасениями, связанными с поиском заемщиков, будут постепенно ослаблять требования к МСБ, что приведет к появлению большего пула подходящих заемщиков. В результате к 2011 году на рынок вернется былой накал конкурентной борьбы. Но прежние темпы роста портфеля не восстановятся.

Еще одной особенностью нашего проекта является то, что мы использовали внутренние ресурсы, преимущественно из розницы. BSGV, думаю, единственный банк, который для работы с малым бизнесом не набрал людей с опытом, а обучил собственных.

— Каковы первые результаты вашей работы?

— В 2009 году половину своей прибыли от работы с МСБ мы получили от депозитов. Наша депозитная база сегодня в 15 раз превышает кредитную. 40% мы заработали на «комиссионке» и всего 6% — на кредитах МСБ. В кризис было рискованно проводить агрессивную кредитную политику. Но тем не менее BSGV не перестал выдавать кредиты. Более того, мы убедили топ-менеджмент, что некая сумма, необходимая нам для развития этого рынка, будет выдана без расчета на прибыль. Мы выдавали деньги, по сути, по стоимости фондирования. Когда везде выдавали кредиты под 27–29%, мы выдавали под 20%, никто этого не делал. Однако мы активно не охотились за желающими получить кредит.

Растет количество предприятий сферы услуг и производства, которые подают заявки на кредиты. Больших и «диких» денег в стране больше нет, а продавать друг другу до бесконечности невозможно

— Почему ваш банк не участвует в программе РосБР?

— Здесь две причины. Во-первых, ресурсы. Они у РосБР не так уж и дешевы, если сравнить с доступом к ресурсам, которые есть у Sociе?tе? Gе?nе?rale. Проще взять денег на рынке, нам доверяют (не говоря уже о депозитной базе).

Во-вторых, это бюрократия в части согласования ресурсов, сам процесс, отчетность… Для этого нужно содержать отдельный штат, который будет заниматься перепиской с госорганами, подготовкой бумаг…

Это хорошо, что есть такая программа для банков, которые умеют работать с малым бизнесом, но у них недостаточно ресурсов. У BSGV такой потребности на сегодняшний день нет.

— А сотрудничаете ли вы с какими-то фондами поддержки МСБ?

Справка.БО

BSGV — 100-процентная «дочка» группы Societe Generale. Субъектами малого бизнеса для BSGV являются компании с годовым оборотом до 7,5 млн евро.

— Мы планируем пилотное сотрудничество с фондом в Екатеринбурге. По итогам «пилота» мы соизмерим затраты и результат. После этого будем решать, сотрудничать ли нам с подобными институтами.

Фонды дают гарантию при отсутствии залога. Но если хотите знать мое личное мнение, в наше сложное время гарантии фонда не панацея. Банк, конечно, получит деньги, если что-то случится, но вам нужно будет доказать, что других источников погашения долга нет, а все это время придется начислять на эту задолженность резервы.

— Какие отрасли активнее всего берут кредиты?

— Исторически сложилось так, что в России малый бизнес — это по большей части торговля. Но в последнее время, участвуя в кредитных комитетах, я замечаю, что растет количество предприятий сферы услуг и производства, которые подают заявки на кредиты. Это уже не 80% — торговля, а 20% — все остальное. Теперь это порядка 40–50% — торговля, все остальное поделено между услугами и производством. Больших и «диких» денег в стране больше нет, а продавать друг другу до бесконечности невозможно.

— Какая просрочка у вас по кредитам МСБ?

— Пять сделок. Портфель у нас тоже небольшой. На конец 2009 года — порядка 400 млн рублей, с учетом старых сделок. Но мы собираемся его увеличивать. На мой взгляд, выходить сейчас на рынок, где предприниматели имеют уже по пять-шесть кредитов, стратегически неверно. Поэтому нужно идти в неразвитый сегмент.

К примеру, мы думаем о рынке так называемых professionals — это предприниматели с небольшим оборотом. Туда же мы относим адвокатов, нотариусов, частных тренеров и так далее. На нашем рынке такого предложения нет, а на Западе это очень развитый сегмент. Сейчас мы заканчиваем разработку спецпредложения и, думаю, будем первыми на этом рынке и привлечем лучших клиентов.