При всем разнообразии мнений и стратегий опрошенные «Б.О» эксперты единодушны: основное влияние на текущее поведение состоятельных клиентов оказывают низкие ставки по традиционным инструментам. Вице-президент QBF Максим Фёдоров напоминает, что вслед за ключевой ставкой ЦБ неизбежно ползет вниз доходность не только российских депозитов, но и бондов. Это заставляет многих клиентов искать более высокую доходность на рынке капиталов, а кризис с его «пиками» дает широкий простор для выбора стратегий.

Всего, по данным БКС на конец июня, в российской системе торгов было зарегистрировано более 8 млн брокерских счетов, в то время как по итогам 2019 года показатель составлял 3,8 млн. Максим Фёдоров обращает внимание, что на конец первого квартала 2020 года существовало уже более 2 млн индивидуальных инвестиционных счетов (ИИС), прирост за указанный период составил 407 тыс. По официальной статистике Московской биржи, на начало апреля на долю брокерских счетов приходилось 87% ИИС, на счета доверительного управления (ИИС-ДУ) — 13%.

«Думаю, темпы расширения аудитории, использующей возможности инвестиционной индустрии, в ближайшее время будут лишь увеличиваться», — говорит Максим Фёдоров.

В игре не только private banking  

Судя по комментариям экспертов, масштабы и темпы роста уже впечатляют. Наталья Капинос, директор дирекции частного капитала ПСБ, приводит статистику по своему подразделению: во втором квартале объемы продаж инвестиционных продуктов увеличились более чем на 80% по отношению к первому кварталу текущего года.

Наталья Бирюкова, руководитель Family Office ВТБ Private Banking рассказала «Б.О», что за март-апрель продажи инвестиционных продуктов превысили 120 млрд рублей против 6 млрд за январь-февраль.

При этом очевидно, что не все активные инвесторы — клиенты private banking, среди них есть в разной степени обеспеченные, но весьма азартные игроки. 

Любопытные данные в этой связи привели топ-менеджеры разных сегментов одного из лидеров рынка — Сбербанка. «Мы наблюдаем открытие новых брокерских счетов, — сообщила Вероника Жукова, директор управления финансовых продуктов и развития платформы Sberbank Private Banking, — Мы увидели больший аппетит к риску со стороны клиентов и повышение активности в брокерских операциях. В марте-апреле рост по количеству брокерских сделок составил 163%, а по объемам — 88%  по сравнению с прошлым годом». Абсолютные значения в комментарии не приводятся.

Тенденцию к росту прослеживает в своем сегменте и Мария Поденко, руководитель премиальной сети Сбербанк Первый (порог вхождения 15 млн рублей для столицы, 5 млн для регионов). По ее словам, с начала года доля клиентов, которые имеют брокерские счета, выросла на 30%, средств на них размещено уже 24% (плюс 1%, то есть объем депозитов снизился на сопоставимую величину). Портфель подразделения составляет около 3 трлн рублей.

Клиент в режиме диалога 

Среди поведенческих аспектов эксперты отмечают возросший уровень взаимодействия между клиентом и специалистами банка. Эксперты называют ряд причин. 

«В разы выросло качество диалога: этому способствуют и низкие ставки, побуждающие клиентов идти к нам за экспертизой, и определенная эволюция понимания клиента в вопросах диверсификации портфеля. Клиенты готовы делиться своими опасениями, желаниями, планами на жизнь, что помогает нам максимально грамотно выстраивать стратегию управления капиталом для них. Это очень позитивный тренд», — комментирует Дмитрий Енуков, старший вице-президент Росбанк L’Hermitage Private Banking.

Кирилл Попов, директор дирекции персонального обслуживания клиентов банка «Санкт-Петербург», говорит, что с клиентами-профессионалами, которые выбрали агрессивную стратегию, они совместно занимаются перестройкой портфеля, обсуждая стратегии с акциями или более рисковые просевшие инструменты, например структурные ноты на вторичном рынке. 

Advisоry как норма жизни

Руководитель А-Клуба (Альфа-Банк) Алина Назарова сообщила: «Говоря о конкретных продуктах, наиболее актуальным решением, на наш взгляд, сейчас является advisory (инвестиционное консультирование)». 

Наталья Бирюкова сообщила, что с начала года услуга advisory, предполагающая самостоятельное решение клиента на основе экспертизы и аналитики Группы ВТБ выросла на 31%

Рост количества клиентов, подключивших данную услугу с начала года, составил 12%, а рост активов под управлением в рамках услуги — 30%, поделилась статистикой по Sberbank Private Banking Вероника Жукова

Виктория Денисова, старший вице-президент, директор департамента «Открытие Private Banking» данные не приводит, но говорит о том, что в advisory сокращения базы нет, а есть рост портфеля, правда, темпы роста несколько снизились.

Стремление к дальним горизонтам / Игры вдолгую 

Научный руководитель Института финансового планирования, преподаватель НИЯУ МИФИ Алексей Гусев по традиции ругает банкиров индустрии за работу с горизонтами в один-два года, но, судя по тому, что говорят представители private banking, ситуация начинает меняться. Одна из причин консультационного бума — как раз формирующееся понимание клиентами необходимости долгосрочных стратегий.

Одна из причин консультационного бума — формирующееся понимание клиентами необходимости долгосрочных стратегий

Наталья Капинос советует клиентам выстраивать долгосрочные инвестиционные стратегии, потому что «горизонт событий существенно расширяется, увеличиваются возможности для диверсификации активов, ребалансировки портфелей и покупки ценных бумаг». По ее словам, клиенты ПСБ в среднем инвестируют на срок три — пять лет.

 «Если ранее мы видели стремление клиентов сконцентрироваться на портфелях со сроком в один — три года, то сейчас клиенты ожидают от нас выстраивания портфелей с горизонтом в пять — шесть лет. Долгосрочные стратегии, нередко опирающиеся на наиболее актуальные экономические тренды, позволяют нашим клиентам не думать о конкретной дате завершения пандемии, не бояться временных просадок рынков из-за негативных новостей, которых, возможно, будет еще немало на пути восстановления», — излагает Дмитрий Енуков подход Росбанк L’Hermitage Private Banking.  

Стратегия в стиле «матрешка» 

Как ни удивительно, эксперт сообщил, что в Банке не видят существенных изменений в риск-профиле клиентов «даже на фоне тех уровней по активам, которые наблюдались в марте и апреле этого года». По его мнению, это объясняется более длинным горизонтом инвестирования и тем, что большая часть инвестиций осуществляется клиентами через инструменты, которые существенным образом ограждают их от потери средств. 

Еще в одном топовом западном банке, похоже, сосредоточены клиенты-«марафонцы». «Что касается инвестиционного горизонта, можно с уверенностью сказать, что клиенты готовы обсуждать стратегии на семь — десять лет, в том числе с помощью использования инструментов страхования», — уверяет Игорь Рябов, директор департамента частного банковского обслуживания ЮниКредит Банка. 

Виктория Денисова («Открытие») говорит о том, что частью долгосрочных стратегий может быть решение краткосрочных задач. «Если работа построена правильно, если клиент не пострадал напрямую, то приоритеты и планы не зависят от кризисов и потрясений. Цели и задачи клиента все равно должны быть достигнуты. В случаях, когда у клиента меняется ситуация или пострадал бизнес, мы меняем тактические составляющие. Изменения стратегии, к счастью, обычно не происходит», — поясняет Виктория Денисова.

Крайности, которые не сходятся

Ольга Перминова, начальник управления премиального бизнеса и инвестиций Московского Индустриального банка (МИнБанк), замечает, что, как бы снижение ставок по депозитам во всех валютах ни мотивировало клиентов private banking смотреть в сторону финансовых рынков, в основном они заинтересованы в продуктах с минимальным и средним уровнем риска. Среди них качественные облигации, структурные продукты со 100%-ной и частичной защитой капитала, акции. 

Максим Фёдоров уверен, что наиболее востребованными в ближайшее время будут стратегии с высокой защитой капитала от влияния рыночной волатильности.

Эксперты замечают закономерность: в кризис консервативные клиенты становятся еще более осторожными, в то время как активные — более агрессивными. В Альфа-Банке говорят, что проинвестиционных клиентов почти 50%. Виктория Денисова отмечает, что некоторые «клиенты приносят новые деньги, которые были припасены специально для таких моментов». 

Складывается ощущение, что и среди банкиров есть лихачи и консерваторы. Так, Игорь Рябов сообщил: «Мы, в ЮниКредит Банке, были и максимально консервативны в нашем взгляде на рынок и постарались уберечь клиентов от эмоциональных поступков, например от продажи всего в периоды максимального пессимизма на рынке в марте, а также от несбалансированных агрессивных покупок».  

Судя по комментариям экспертов, в современном мире выбор инструментов и стратегий есть, что называется, на любой вкус — от персональных стратегий в классическом private banking и доверительного управления до инструментов автоследования, которые предлагают инвестиционные и брокерские компании. С учетом того, что VIP-клиенты (и даже премиальные), как правило, имеют счета в нескольких банках, а также делает другие инвестиции, было бы интересно сопоставить их «поведение». Жаль что это невозможно — подобных исследований на рынке нет.

Свои, чужие, «сборная солянка»? 

Юрий Скоркин, руководитель департамента инвестиционных стратегий «БКС Брокер», анонсировал запуск новых решений, включающих портфели и стратегии на основных биржах мира в наиболее востребованных классах активов, с учетом разных риск-профилей. Он видит значительный интерес к бумагам таких компаний, как Apple, Google, Microsoft, Facebook. В качестве ориентира эксперт указывает на бурный рост количества клиентов Санкт-Петербургской биржи, где торгуются эти завидные «иностранцы» (уже более 3,5 млн зарегистрированных счетов) в противовес конкуренту — Московской бирже. 

Максим Фёдоров (QBF) в то же время видит огромный потенциал «родных» бумаг: «Напомню, уже в минувшем 2019 году индекс отечественного рынка MSCI Russia полной доходности, включая дивидендную, вырос на 44%, — сообщил он. — При этом российский рынок остается одним из самых недооцененных в мире. Вспомним рост интереса к российским ценным бумагам за счет пересмотра дивидендных выплат в прошлом году. Увеличение кредитного рейтинга нашей страны способствует притоку иностранного капитала, что тоже положительно отражается на состоянии фондового рынка». Аналитики ВТБ также ожидают, что индекс Мосбиржи по итогам года покажет рост, и предлагают соответствующие вложения на разные временные горизонты.

«Если смотреть на композицию портфелей, наиболее успешными за данный период стали стратегии, которые были ориентированы на quality-инструменты, вне зависимости от того, акции это или облигации, — говорит Алина Назарова. — Мы все знаем, что в периоды коррекций падает все примерно одинаково, а вот восстановление быстрее происходит в тех компаниях и отраслях, у которых здоровые балансы и бизнес-модели». 

Золотой дефицит

Яркой иллюстрацией того, насколько разным может быть поведение клиентов в различных банках, являются инвестиции в золото. Традиционно этот драгметалл весьма востребован в кризис как защитный актив, а уж в данной ситуации полной неопределенности «по всем фронтам», казалось бы, альтернативы нет.  

Клиенты готовы обсуждать стратегии на семь — десять лет, в том числе с помощью использования инструментов страхования

«Если рассматривать аспект перетока средств в активы-убежища, то мы действительно наблюдаем повышенный интерес наших клиентов к вложению в золото», — подтверждает Дмитрий Енуков (Росбанк L’Hermitage Private Banking).

Кирилл Попов (Банк «Санкт-Петербург») также видит тенденцию: «По-прежнему высок спрос на золото. Мы активно предлагаем этот инструмент с августа 2019 года. Клиенты видят рост цен на золото, видят объемы работы “печатного станка” со стороны крупнейших ЦБ по всему миру, что порождает интерес к инструментам, связанным с этим активом — ноты, ETF». 

«Мы не увидели большого всплеска в покупке физического золота. Все показатели были в пределах среднегодовых значений, — прокомментировала Вероника Жукова уровень заинтересованности клиентов Sberbank Private Banking в текущий кризис. 

Это тем более любопытный феномен, что спрос на золотые мерные слитки массой от 1 до 1000 г и инвестиционные монеты (¼, ½, и 1 тройская унция) вырос в среднем по миру на 9%, рассказала «БО» Елена Родинкова, руководитель дирекции по операциям с драгоценными металлами Банка УРАЛСИБ. Золото в виде слитков и монет было скуплено почти полностью. По ее словам, особый интерес проявляли инвесторы в США и Европе. В России также фиксируется высокий спрос на инвестиционные монеты из золота и серебра, говорит эксперт.  

Идеи с перспективой 

Инвестиционных идей у отечественных банкиров множество. Среди часто встречающихся советов — вложиться в IТ (ПО и облачные технологии), дистанционные сервисы, нецикличные компании с высокими дивидендами в период снижения ставок (телекоммуникационный сектор, платежные сервисы), биотех, фармакологию. Также многие эксперты считают, что с учетом мер господдержки интересен строительный сектор. 

Дмитрий Енуков рассказал, что в Росбанке запустили для клиентов решение, основанное на акциях нескольких крупнейших европейских коммунальных компаний. Также Банк предлагает клиентам вложиться в корзину из тех отраслей европейской экономики, чье восстановление еще впереди: туризм, банковский сектор, нефть и газ. Аналитики ВТБ также в числе перспективных называют акции некоторых нефтяных компаний, но уже российских. 

Диверсификация для всех и каждого

В чем солидарны большинство экспертов, так это во мнении, что в период нестабильности особенно важна серьезная диверсификация портфеля — именно это было слабым местом многих инвесторов накануне кризиса. 

«На наш взгляд, рациональное, обоснованное количество позиций в портфеле — 15–20. Это хороший уровень диверсификации и управляемости, он также дает возможность точечно инвестировать в зачастую даже оппортунистические истории», — поясняет Алина Назарова.

«На рынке существуют высокодоходные облигации, предполагающие доход 10–15%, но вложение в такие облигации сопряжено с дополнительным риском. За их счет можно увеличивать доходность портфеля, но при этом необходимо диверсифицировать свои риски, уравновесив портфель более консервативными инструментами, — советует операционный директор казначейства УБРиР Владимир Зотов.

«Устоявшаяся метафора о кризисе, который есть опасность плюс возможность, работает, — подводит итог дискуссии Игорь Рябов. — Однако наша задача как профессионалов не бросаться в омут невероятных предложений покупки акций компаний отраслей, упавших в цене, или облигаций с двухзначной доходностью, а четко осознавать, может клиент себе это позволить или нет».