— Светлана, как давно ваш Банк работает в сегменте private banking с российскими клиентами?

— За более чем 10-летнюю историю развития премиальных направлений у нас сформировалась устойчивая клиентская база. Однако ранее мы широко не заявляли об этом направлении. За годы работы нам удалось достичь, пожалуй, самого главного во взаимодействии с клиентами: выстроить долгосрочные и доверительные отношения. Мы всегда тщательно изучаем, какие им интересны продукты и опции, а сейчас также сосредоточили внимание на их предпочтениях и увлечениях.

Исходя из полученных знаний, в 2019 году мы запустили цикл закрытых клубных мероприятий для клиентов private. Это несерийные форматы, которые обеспечивают новые знания и впечатления. Они становятся прекрасным проводником для обратной связи с клиентами. Мероприятия отвечают на актуальный запрос на получение информации из различных сфер, влияющих на стиль жизни. На мой взгляд, это одна из важных составляющих благополучного и успешного private banking.

Мы взяли новый курс в развитии private banking. Выбранная стратегия обусловлена теми возможностями, которые мы сегодня открываем для наших клиентов. Мы выводим на новый уровень нашу сервисную модель, значительно расширили число предлагаемых продуктов, в том числе развиваем линейку инвестиционных продуктов и решений по управлению капиталом, например предложение по инвестированию за рубежом. Это одна из главных задач, которые мы перед собой поставили.

— Как я понимаю, под эти задачи как раз и открывается новый офис private banking. Как будет развиваться филиальная сеть, чтобы обеспечить выполнение стратегии?

— Да, в феврале открывается наш первый обособленный офис для привилегированных клиентов. Также для них работают восемь офисов в Москве и Омске с отдельными зонами private banking. Кроме того, мы уже начали масштабную модернизацию отделений, а в ближайшие два года планируем расширить сеть и создать отделения private banking во всех крупных городах России, где представлен ОТП Банк.

— Не секрет, что в последние годы VIP-клиентуру активно оттягивали на себя госбанки и банки из топ-20. Наметился ли разворот тенденции?

— Клиенты сегмента private banking, как правило, обслуживаются более чем в одном банке. Одновременное размещение капитала в государственном банке и частном с иностранным капиталом довольно актуально. Выбор обусловлен тем, что банки с иностранным капиталом могут предложить клиентам иные продукты и инструменты в части инвестирования или размещения средств за рубежом. Многие клиенты обращаются к нам, ориентируясь на европейское качество сервиса и индивидуальный подход, выстроенный по зарубежным канонам.

— В чем вы видите преимущества вашей модели private banking? Какие услуги наиболее востребованы сейчас клиентами?

— В том числе благодаря тому, что мы входим в крупную европейскую банковскую группу, мы можем предложить нашим клиентам интересные условия по размещению капитала. Например, организовать по запросу открытие счета в Венгрии, спецусловия по конверсионным операциям и переводам денежных средств за рубеж.

Нашими преимуществами я считаю индивидуальный подход к каждому клиенту, высокий уровень экспертизы и качества сервиса.

— От чего в большей степени зависит успех в привлечении клиентов — от удачного маркетинга или от удовлетворенности клиентов, которые советуют ваш Банк своим знакомым?

— В сегменте private banking очевидно, что репутация и качество услуг и сервиса являются определяющими. Рекомендации наших действующих клиентов и партнеров для нас особо ценны. И да, они выступают одним из каналов привлечения. Основа успешного private banking — это релевантное предложение и эксклюзивное качество сервиса.

— На сайте сказано, что вы предоставляете «классические банковские продукты на индивидуальных условиях». Означает ли это, что вы предлагаете клиентам комбинацию сберегательных и высокорисковых продуктов в той пропорции, которая их устраивает?

— Мы находим персональное решение для каждого клиента. У нас сбалансированная линейка сберегательных продуктов, при этом ставки по вкладам для клиентов private banking в нашем Банке одни из самых выгодных на рынке — как в рублях, так и в долларах. Наши клиенты также могут разместить средства на счетах в разных валютах. Вместе с тем мы можем предложить клиентам структурные продукты и стратегии доверительного управления. Комбинация размещения средств выбирается клиентом с учетом целей и потребностей.

— Насколько широкий выбор инвестиционных стратегий вы предлагаете клиенту?

— Мы подходим к решению финансовых вопросов клиента комплексно, прорабатываем все нюансы, предлагаем экспертизу и детали по каждому продукту и инструменту для максимально функционального и эффективного управления портфелем.

ПИФы дополняют нашу линейку инвестиционных продуктов, на сегодня мы предоставляем нашим клиентам широкий выбор фондов под управлением ведущих управляющих компаний. Выбор стратегии осуществляет клиент с учетом целей и отношения к риску.

— Востребованы ли VIP-клиентами срочные вклады?

— В текущих условиях на рынке клиенты все более активно используют альтернативные инвестиционные инструменты, при этом доля консервативных инструментов, таких как вклады, накопительные портфели, остается преобладающей.

Мы выводим на новый уровень нашу сервисную модель и уже значительно расширили число предлагаемых продуктов, в том числе развиваем линейку инвестиционных продуктов и решений по управлению капиталом, например предложение по инвестированию за рубежом

Процентные ставки по вкладам для клиентов private banking у нас максимальные в линейке сберегательных продуктов, плюс ко всему мы предлагаем капитализацию процентов. Вместе с тем клиент может выбрать для себя вклад с возможностью пополнения и частичного востребования средств, с фиксированной процентной ставкой на срок вклада.

— Ваш подход к решению финансовых вопросов клиента включает такие услуги, как кредитование российских клиентов back-to-back, реструктуризация долговых обязательств, привлечение кредитов и долгового финансирования, размещение активов за рубежом...

— Подобные услуги относятся к частным запросам клиента для организации определенных сделок либо решения определенных финансовых вопросов. Мы готовы подходить к их решению в индивидуальном порядке.

— Каковы ваши приоритеты в развитии направления private banking?

— Мы ставим перед собой амбициозные задачи. Наша цель — существенный рост клиентской базы, портфеля пассивов и капитала под управлением.

Рынок private banking продолжает активно развиваться, конкуренция довольно высока, существенная часть клиентов обслуживается в банках в Европе. Удержать лидерские позиции, сохранить и преумножить клиентскую базу смогут те банки, которые в качестве ключевой цели стратегии определяют потребности и цели своего клиента.

Для меня приоритетом является принцип «Знай своего клиента». Понимание клиентских предпочтений позволяет нам развивать и совершенствовать наш бизнес, повышать лояльность клиентов, предлагая им индивидуальные решения в условиях особого комфорта и высокого уровня безопасности.