— Андрей, расскажите, пожалуйста, о том, почему SBI банк выбрал диджитал-модель развития бизнеса?

— Для выхода на российский высококонкурентный рынок банковских услуг нужна определенная ниша. Рассказывать рынку о стандартных продуктовых предложениях (у нас лучшая дебетовая карта, выгодная кредитная карта, самый удобный интернет-банк) — заведомо проигрышный вариант. Рынок перенасыщен подобными предложениями, поэтому в таких направлениях нет будущего. Надо сконцентрироваться на конкретной нише, на которую будет нацелено предложение банка. Необходимо нести на рынок не продуктовое, а целостное предложение, отвечающее потребностям своего сегмента. Такой путь развития бизнеса, на наш взгляд, — единственно успешный, и практика это доказывает. Взять, например, Рокетбанк, который вышел с предложением для миллениалов, с их языком, с понятным для них интерфейсом. Или «Револют», ориентированный на людей, которые путешествуют и постоянно меняют валюту.

Мы увидели, что на российском рынке нет целостного предложения семейного банка, когда клиентом является не физическое лицо, а все домохозяйство, начиная от ребенка, заканчивая бабушкой и дедушкой. Вокруг домохозяйств мы сейчас и реализуем нашу стратегию.

— На рынке есть продукты, которые банки называют «семейными», это не то?

— Это фрагментарные истории, либо связанные с финансовым планированием (сервисом), либо детские карточки. Семейного банка на рынке нет. Мы это придумали и в конце декабря запустили «пилот». Полномасштабно наш проект стартует примерно в апреле 2019 года.

— Чем тогда ваше предложение отличается от того, что есть на рынке сегодня?

— Это будет семейный счет, к которому привязываются карты членов домохозяйства. Также мы предложим детский банк, который будет очень понятным языком и в очень понятных концепциях давать банковский сервис детям. Детям и взрослым, если они захотят, мы предложим альтернативные носители денежных средств — не банковские карты, а брелоки, браслеты и т.д. Детское предложение будет увязано с картами «Москвенок». Взрослое предложение также можно будет использовать в качестве инструмента прохода в метро. Есть договоренность с Мосгортрансом, в декабре мы выпустили совмещенную с «Тройкой» карту. Наше семейное предложение предполагает огромный набор других интересных сервисов и по программе лояльности, и по накопительным продуктам для всей семьи.

— Диджитал-модель развития бизнеса предполагает, что все будет представлено в Интернете? Личный кабинет тоже будет семейный?

— У нас изначально модель дистрибуции — цифровая без физической сети отделений. Модель привлечения и коммуникации с клиентами — мобильный банк, концепция mobile first. Он будет гораздо богаче и ярче на смартфоне, чем на обычном десктопе, где вся концепция семейного счета будет отображаться в личном кабинете. Хотелось бы отметить, что у каждого члена семьи свой уровень доступа. Кто-то (мама или папа, например) управляет всеми параметрами семейного счета — вкладами, кредитами, лимитами, а ребенку доступны только выделенные ему карманные деньги, цифровая копилка и обучающие инструменты.

— Эс-Би-Ай Банк имеет японские корни. Семейный продукт — родом оттуда? Может быть, не сам продукт, но механика или идея продукта?

— Нет, это наша, российская идея, мы ее придумали сами. Головной офис нам в данном случае никаких рекомендаций не давал, да и, по сути, дать, наверное, не смог бы, потому что корпорация SBI — это не банк, это финансовый конгломерат, в который входит 235 компаний, предоставляющих банковские онлайн-услуги, брокерские, управление активами, а также, вы удивитесь, биотехнологии. Это гигантская экосистема вокруг клиента — неважно, это частный клиент, корпоративный или профессиональный участник финансового рынка. Работая с SBI, клиент, независимо от своего формата и статуса, получает все финансовые услуги, которые ему нужны, в рамках деятельности компании. Это мощная корпорация, но банковская экспертиза на российском рынке в данном случае — наша собственная.

— Получат ли ваши клиенты в рамках этой общей инфраструктуры SBI какие-то особые преимущества?

— Юридически мы — российский банк. Но наши международные корни дают клиентам ощущение надежности. В перспективе мы планируем использовать еще одно преимущество — технологии, например продукты на базе технологий блокчейн. SBI является мировым лидером по инвестициям в эту сферу. В следующем году мы планируем начать работать с ассоциациями, входящими в SBI, чтобы реализовывать платежные и иные продукты на этих технологиях.

На российском рынке нет целостного предложения семейного банка, когда клиентом является не физическое лицо, а все домохозяйство, начиная от ребенка, заканчивая бабушкой и дедушкой

Поскольку SBI активно инвестирует в России, у нас есть большой сформированный пул партнеров в рамках развития розничного и корпоративного бизнеса, что дает возможность создавать совместный бизнес.

— Теперь о ваших корпоративных интересах. Недавно Эс-Би-Ай Банк сообщил, что планирует выйти с новой линейкой продуктов, которая станет цифровой экосистемой для МСП. Что это за экосистема?

— Мы планируем запуск нашего решения для малого и среднего бизнеса во втором-третьем кварталах 2019 года. Это будет экосистема, ориентированная на субъекты малого и среднего бизнеса в России, ее задача — работа не только со сложившимся на сегодняшний день бизнесом, но и с теми компаниями, которые делают первые шаги. Особенно нам интересны компании, которые хотят выйти на международные рынки, причем мы можем работать как с российскими, так и с японскими фирмами, которые заинтересованы в выходе на российский рынок. Задача — предоставить не только банковский сервис, но и околобанковские и небанковские продукты, помощь в регистрации компании, в юридических вопросах, в становлении бухгалтерии. Создать такую экосистему — дело не одного дня. Мы запустим основные сервисы, а затем будем наращивать площадку по функционалу. Некоторые продукты перезапускаем.

— Что это значит? У вас уже есть продукты для МСП?

— Да, мы начали выдавать банковские гарантии по госзакупкам, подключились к одной из площадок и планируем расширение этого бизнеса с другими партнерами. Мы запустили классический корпоративный бизнес. За полгода новый кредитный портфель с нуля вырос до почти 2 млрд рублей.

У нас «бодрая» динамика работы, мы не можем позволить себе «медовый месяц». Задача — идти в двух направлениях (семейное решение и корпоративный бизнес), причем параллельно. В плане развития розничного бизнеса мы, кстати, собираемся присутствовать физически на определенных площадках.

— У вас будут офисы?

— Нет. У нас есть партнеры — владельцы торговых площадей, куда приходит большое количество людей с семьями. Мы планируем доводить до клиентов наши предложения в лайт-формате (промостойки в торговых и развлекательных центрах, партнерские программы, специальные проекты и так далее).

— Корпоративным клиентам вы уже выдаете кредиты. А физлицам что предлагаете?

— Мы активно предлагаем депозиты в рублях и в валюте, открываем счета.

— Какие-то продукты, ориентированные на Японию, не планируете?

— У нас лучший в Москве курс конвертации иены, кроме того, у нас можно открыть счет или вклад в иенах. Мы видим, что к нам все чаще стали обращаться клиенты, которые хотят купить иену или ею расплатиться. Мы делаем это быстро, в течение нескольких часов.

— Вы сказали, что будет экосистема для малого и среднего бизнеса. Значит ли это, что японцам интересен наш рынок и предприниматели из Японии собираются на него выходить?

— Нельзя сказать, что интерес гигантский. Японцы очень аккуратно и консервативно подходят к выходу на новый рынок; говорят, что японцы выходят на рынок тогда, когда окно возможностей, в принципе, уже закрылось. Но интерес определенно есть. Существует, правда, глубокое непонимание того, что происходит в России, вплоть до ходящих по улицам медведей, не говоря уже о том, по каким правилам здесь можно вести бизнес, с кем работать и как. Поэтому идея наша состоит в том, чтобы потенциальному пулу предпринимателей из Японии показать, что здесь есть банк, где говорят по-японски, очень мобильный, подвижный банк. Банк, который быстро может создать индивидуальное предложение. Мы действительно эту нишу видим, и, думаю, какой-то частью общекорпоративного бизнеса она может и должна стать.

— А нашим российским предпринимателям интересно выйти на рынок Японии?

— Это тоже нельзя назвать серьезным трендом. Естественно, изначально Японию в России интересуют сырьевая база, биоресурсы, отчасти — интеллектуальный капитал. Но у нас уже есть примеры того, как японские компании, торговые дома закупают произведенную в России продукцию, причем легкой промышленности, и довольно успешно продают там. Мы будем участвовать в подобном знаковом проекте и очень этим гордимся.

— Есть ли какие-то особенности ведения бизнеса в России по-японски?

— Большая доля принятия решений по развитию бизнеса — с какими контрагентами работать, какие продукты делать — отдается исключительно нам. Мы не должны, как в классическом иностранном банке, идти в главный офис согласовывать риск-политику, риск-методику, копировать продукты. Думаю, это особенность не столько японская, сколько SBI. С другой стороны, существует очень пристальный контроль за тем, как бизнес развивается, какие результаты он приносит. Мы постоянно делаем оперативные срезы по нашим показателям, чтобы акционеры могли держать руку на пульсе. Но еще раз подчеркну: очень большая доля полномочий отводится российскому офису, при том что у нас всегда присутствуют представители акционеров, председатель совета директоров и ряд японских сотрудников. Есть, естественно, нюансы, связанные с менталитетом, с тем, как доносятся решения, с тем, как они формулируются, — очень интересный для нас и для меня лично опыт. Но я могу сказать, что работается довольно легко.

— А как доносятся решения? Расскажите, в чем особенность менталитета в данном случае?

— Нюансы в том, как решения формулируются. Мы, европейцы, мысль сразу выкладываем на стол, а общаясь с японцем, необходимо дослушать всю фразу до конца, потому что то, с чего она начинается, — это не обязательно то, к чему мы в итоге придем. Поначалу я иногда пытался сказать, что мне уже все ясно. Но понял, что нужно очень внимательно выслушать всю историю.

— Японские корпорации известны своей эффективностью. Есть ли какие-то их методы, которые вы применяете для повышения эффективности вашего бизнеса?

— Мы берем стратегию работы. Стратегия SBI — это построение клиентоориентированной системы, когда все потребности (продуктовые, сервисные) лежат вокруг клиента, и неважно, частный это клиент, корпоративный или финансовая организация. Клиентоориентированность — это неотложная реакция на потребности клиента. SBI активно работает в финтех-компаниями, которые позволяют быстро вывести на клиента тот или иной сервис. Мы в этом плане копируем их подход к бизнесу. Мы подписали соглашение со «Сколково», благодаря которому наш семейный и корпоративный блоки активно работают со стартапами. Мы вживляем их в экосистему — это может быть как продукт, сервис, так и операционный процесс. Мы их не делаем, а берем готовый, «выкрашиваем в наш цвет» и запускаем. Это позволяет очень быстро выходить с продуктовыми предложениями. То есть мы заимствуем идеологию, ход мыслей, стратегию SBI и копируем их здесь.

— Какие у вас планы на ближайшие пять лет?

— У нас есть стратегия, которую мы согласовали с акционером. Она подразумевает, что через пять лет у нас должно быть 500 тыс. клиентов — физических лиц, клиентов семейного банка и около 40 тыс. корпоративных — классический корпоративный бизнес и МСП. Задача — выйти на окупаемость на начало третьего года ведения бизнеса.