В 2017 году одним из приоритетных направлений для Банка УРАЛСИБ стала работа в сегменте МСБ — по итогам первого полугодия Банк вошел в топ-5 по кредитованию малого и среднего бизнеса. О том, что еще помимо кредитов нужно предпринимателям, какой потенциал банк видит в этом сегменте и какие новые продукты готовит к выходу на рынок, — в интервью «БО» рассказала Екатерина Маландий, руководитель департамента развития и продаж малого бизнеса Банка УРАЛСИБ.

— Екатерина, малый бизнес в последние годы был сегментом-аутсайдером для банков. Да и сегодня не так много банков кредитуют малый бизнес, а вот для банка УРАЛСИБ это один из приоритетных сегментов. Почему? Какие вы видите в этом сегменте преимущества?

— Действительно, малый бизнес для нас — один из приоритетных сегментов, который мы активно развиваем последние два года по целому комплексу направлений — это и расчетные продукты, и кредитование, и специализированные сервисы, и обучение. Это очень интересный и динамичный с точки зрения потребностей сегмент, малые и средние компании очень чутко реагируют на изменения рынка, поэтому банкам также приходится гибко, а иногда даже и творчески, подходить к работе с МСБ. Да, мы видим, что многие банки стараются не заходить в этот сегмент, считая, что риски здесь достаточно высоки. Однако по нашему опыту могу сказать, что при внимательном подходе к оценке клиентов и грамотно выстроенном риск-менеджменте качество портфеля МСБ будет достаточно высоким. Следует учитывать также и то, что в этом сегменте сегодня есть ряд действенных и эффективных государственных механизмов поддержки предпринимателей, которые банки могут успешно использовать в работе.

— В первом полугодии 2017 года вы заметно нарастили кредитный портфель МСП и вошли в топ-5 банков по темпам прироста. Какая динамика будет по итогам 2017 года?

— Мы достаточно планомерно наращивали портфель и динамику роста кредитования малого бизнеса в течение всего 2017 года, поэтому я думаю, что мы сохраним и текущие позиции на рынке, и темпы прироста по году. Согласно предварительным итогам, прирост портфеля кредитов клиентам малого бизнеса в Банке за прошлый год составил около 10%.

— А на 2018 год какой план по данному клиентскому сегменту?

— Взрывного роста мы не ожидаем, тем не менее увеличение портфеля примерно на 20% на следующий год запланировали. При этом, повторю, мы комплексно подходим к обслуживанию этого сегмента и вопросы финансирования МСП стараемся решать с помощью самых разных инструментов, не только кредитования.

— Речь идет о лизинге, факторинге?

— Да, это и лизинг, и факторинг, и овердрафты. Не всегда нужно наращивать объемы именно стандартных кредитов. Необходимо исходить из потребностей клиента и предлагать ему продукты, способные максимально эффективно решить его задачи. Мы стремимся формировать для клиентов МСБ комплексное предложение, которое будет закрывать большую часть его потребностей как по банковским продуктам, так и по небанковским сервисам, а также позволит участвовать в программах господдержки МСБ. Банк активно развивает все эти направления: формирует линейку продуктов и сервисов, совершенствует свой бизнес-плейс для предпринимателей, аккумулирует и предлагает клиентам участие в госпрограммах поддержки предпринимателей. Также мы активно включились в тему женского предпринимательства, запустили бесплатный образовательный проект «Университет бизнеса», который помогает нам «выращивать» для себя качественных и лояльных клиентов.

— Именно это помогает Банку наращивать кредитный портфель?

— Безусловно, комплексный подход к формированию предложения для клиентов МСБ помогает более чутко реагировать на запросы предпринимателей. Здесь еще очень важны постоянная обратная связь с клиентом в широком смысле этого слова, непрерывный мониторинг меняющихся потребностей клиентов малого бизнеса.

Согласно предварительным итогам, прирост портфеля кредитов клиентам малого бизнеса в Банке за прошлый год составил около 10%

Здесь мы видим потенциал и стараемся расширить линейку кредитных продуктов под различные цели. Например, сейчас мы запускаем первый кредитный продукт для женщин на старт бизнеса. Предварительное одобрение можно получить еще до регистрации юрлица или ИП, пройдя обучение и предоставив бизнес-план вместе с заявкой и комплектом документов.

— По малому бизнесу традиционно высокая просрочка, что понятно — это специфика сегмента МСП. Как вы отбираете качественных заемщиков, чтобы эффективно управлять рисками?

— Имея огромный пул компаний из сферы малого бизнеса, мы ведем статистику и тщательно анализируем наших клиентов, постоянно совершенствуем процедуры оценки заемщика для сохранения хорошего качества кредитного портфеля. Уровень дефолтности по послекризисным выдачам минимален и является одним из самых низких на рынке.

— В каких продуктах для МСП вы используете скоринг?

— Скоринг применяется обычно при небольших суммах кредитования. Сейчас в Банке скоринг используется при предоставлении овердрафтов. В дальнейшем скоринговые кредитные решения будут применяться для небольших сумм, для своих клиентов, когда мы хорошо знаем заемщика, уже работаем с ним и не хотим тратить его и наше время на длительную процедуру оценки.

— А овердрафт им не подходит?

— Овердрафт — это короткие деньги, которые предоставляются на основе анализа оборотов по расчетному счету. Бизнесу не всегда нужно краткосрочное финансирование на оборотные средства, иногда нужны более длинные, например годовые, деньги. И здесь тоже должен быть упрощенный анализ, который учитывает поведенческую модель клиента.

— Сегодня такие скоринговые кредитные продукты на рынке МСП — редкость?

— Да, потому что банки получили негативный опыт использования скоринговых продуктов на так называемых кредитных фабриках. Несколько лет назад банки активно использовали скоринговые модели, и в условиях кризиса часть моделей показала достаточно высокую дефолтность. Мы, наработав собственный опыт, смогли учесть опыт рынка и считаем, что сможем построить эффективную скоринговую модель. Но, безусловно, в рамках этой модели не будет миллиардных сумм, заходить в этот сегмент мы будем очень аккуратно.

— Как вы работаете с регионами? Есть ли регионы, в которых ситуация по вашему портфелю обстоит лучше или хуже?

— Банк развивается во всех регионах присутствия. Естественно, где-то мы представлены больше, где-то меньше. Ключевые для нас рынки — это Москва, Санкт-Петербург, Башкортостан, Краснодарский край (в них у нас довольно большой объем бизнеса), а также Челябинск и Свердловская область. Во всех остальных регионах, где у нас есть офисы, мы также активно работаем, постепенно развиваем бизнес, но объемы кредитования пока несколько меньше.

— Есть ли какая-то региональная специфика по отраслям?

— В малом бизнесе во всех регионах преимущественно представлены торговля и сфера услуг.

— Как УРАЛСИБ работает с программами господдержки?

— В настоящее время мы являемся аккредитованным партнером Корпорации МСП, МСП Банка, а также активно развиваем партнерство с региональными фондами поддержки МСП: за прошлый год подписали более 15 соглашений, принимаем поручительство по кредитам и банковским гарантиям.

Пока мы видим, что доступность государственных программ — это большая проблема для малого бизнеса

Мы активно рекомендуем клиентам использовать господдержку. Вообще, мы видим себя своеобразным проводником между предпринимателями и органами власти: всегда информируем клиентов о том, какие существуют меры господдержки, обучаем наших менеджеров, чтобы они доносили эту информацию до клиентов максимально эффективно. Пока мы видим, что доступность государственных программ — это большая проблема для малого бизнеса, его представители часто не знают, какие возможности у них есть.

— Как вы работаете с экспортоориентированным малым бизнесом? Есть ли у вас такой опыт?

— В направлении внешнеэкономической деятельности мы оказываем предпринимателям все традиционные услуги: валютный контроль, конверсионные операции. Сейчас мы также готовим пакетные предложения, в том числе предложение, которое позволит оптимизировать расходы МСП на работу с экспортом.

В региональных филиалах у нас присутствуют валютные контролеры, можно сказать, персональные менеджеры, у которых всегда можно получить квалифицированную помощь и консультации.

— По вашим оценкам, становится ли малый бизнес в России технологичным?

— Технологичность имеет ярко выраженную региональную специфику. Очень много технологичных бизнесов в Москве, где мы активно сотрудничаем с Фондом развития интернет-инициатив, смотрим успешные стартапы. Есть такие компании и в Санкт-Петербурге, Казани, Новосибирске. Для клиентов, которые ценят технологичность, мы разрабатываем новые удобные и функциональные интернет-банк и мобильный банк, запустили маркетплейс, дистанционные сервисы для старта и обслуживания бизнеса. Несмотря на то что запрос на технологичность обслуживания растет, пока нельзя сказать о массовости данного явления. В среднем по России малый бизнес остается традиционным: занимается торговлей и по-прежнему предпочитает ходить в офисы Банка. Таких клиентов мы всегда рады видеть в наших отделениях, и мы готовы предложить им персонализированный сервис.

— Пользуются ли сегодня спросом инвестиционные кредиты?

— Мы активно выдаем инвестиционные кредиты малым предприятиям, которые покупают автотранспорт, спецтехнику, оборудование. Однако эти кредиты не лидируют по объему выдач. Лидером по-прежнему является овердрафт. Кроме того, например, в плане покупки транспортных средств малый бизнес все больше смотрит в сторону лизинга, и здесь мы также предлагаем решения.

— Действительно, сегодня говорят, что малый бизнес все больше интересуется альтернативными инструментами финансирования…

— Это так, и здесь важно понять первоначальную задачу предпринимателя и предложить продукт, который ее может решить наилучшим образом. Зачастую клиент обращается за кредитованием, но в процессе общения с ним выясняется, что в силу специфики самого клиента, его деятельности, его текущей потребности для него выгоднее или удобнее воспользоваться лизингом или факторингом. С конца прошлого года мы предлагаем нашим клиентам как лизинговые, так и факторинговые услуги и видим к ним активный интерес.

— Что помимо кредитования востребовано малым бизнесом сегодня?

— У меня есть четкое убеждение, что кредитование востребовано малым бизнесом не так сильно, как об этом говорят. Общаясь с клиентами и предпринимателями, мы не раз слышали, что им надо решить определенные проблемы, а не просто получить финансирование. И здесь мы пошли комплексным путем — создание некой экосистемы, которая помогала бы решать проблемы бизнеса на разных этапах его жизни. Например, предпринимателю-новичку мы предлагаем услуги по регистрации, ведению бухгалтерии, подготовке отчетности в налоговую. В Банке УРАЛСИБ есть Университет бизнеса. Это обучающий проект, которым мы гордимся. Он предлагает предпринимателям бесплатное онлайн-обучение по совершенно разным темам: как открыть бизнес, как повысить личную эффективность, как правильно говорить, как увеличить свои продажи. Если наш клиент развивает свой бизнес, то растет его взаимодействие с Банком, а значит, увеличивается доход Банка.

— Успех Банка напрямую зависит от успеха предпринимателя…

— И мы в этом очень сильно заинтересованы. Мы стараемся увеличивать количество комплексных решений. Например, сейчас востребованы онлайн-кассы (по 54-ФЗ), и наш Банк предлагает комплексное решение, в рамках которого можно получить онлайн-кассу с подключенным эквайрингом, сразу ее зарегистрировать в ФНС и подключиться к оператору фискальных данных. Нужно дать возможность предпринимателю все получить в Банке. Экономя время и деньги клиента, мы стремимся собирать на своей стороне такие решения «из коробки».

— Как вы упомянули, УРАЛСИБ в 2017 году запустил маркетплейс для бизнеса…

— Да, мы его называем «бизнес-плейс». Мы пока находимся в начале этого пути, но логика заложена следующая: мы предлагаем клиенту готовое решение для его бизнеса, более выгодное, чем в среднем на рынке. И важно, что оно решает его конкретную задачу. Мы тщательно выбираем партнеров для бизнес-плейса, смотрим на портрет клиента и его запросы. Например, интернет-магазину мы предложим интернет-эквайринг, новичкам — онлайн-бухгалтерию на аутсорсинге, а экспортерам — пакет документов по внешнеэкономической деятельности. Таким образом, практически любому клиенту МСБ мы сможем предложить оптимальный для него пакет продуктов и услуг, который в максимальной степени будет учитывать именно его потребности и задачи.