Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Прагматика ритейла
24.10.2012 Мнение

Прагматика ритейла

Нет ничего увлекательнее, чем наблюдать за спором двух банковских маркетологов о том, как с наименьшими затратами решить задачу привлечения вкладчиков, при этом минимизировав не только затраты на рекламу, но и ставку привлечения


Особенное удовольствие я получаю, когда в конце дискуссии, где стороны пришли к консенсусу о минимальном рекламном бюджете и о ставке на 2% годовых меньше, чем максимум на рынке, возникает довод, что вкладчики ценят бренд и могут быть лояльными банку клиентами.
Последний год в качестве образца идеальной банковской рекламы я привожу клиентам кампанию банка «Рост». Два года банк очень квалифицированно ведет себя в рекламе депозитов. Ставка всегда на уровне спроса (+0,5%), и реклама всегда правильная. В баннерах нет девушек с заманчивыми предложениями, не обещаются в подарок вентиляторы, а есть точные цифры того, что вкладчик получит, воспользовавшись услугами банка.
На графике изображен рост остатков на 423-м счете (депозиты от частных лиц) за два года. Видно, как набирается темп сбора денег с населения: 200 млн рублей в месяц, 300 млн рублей, 500 млн рублей, миллиард. Ставка все это время была одинаковая (что и делает данный график очень интересным) — 11% с капитализацией. В октябре прошлого года виден спад привлечения, но потом финансовый рынок опять подешевел, и народец наш гуськом в очередной раз понес деньги в банк. В мае 2012 года сумма привлеченных вкладов оказалась максимальной за время наблюдения — 1 млрд. 250 млн рублей.

Только процентная ставка является единственным критерием привлекательности для вкладчиков

Два месяца назад на рынке начался дефицит ликвидности. Банки стали повышать ставки, так как вкладчики принялись им «выкручивать руки». И 12% стало можно получить в десятке банков, кроме того, почти все банки, играющие на рынке привлечения вкладов, вынужденно запустили бонус при пролонгации. В некоторых банках этот бонус составляет +2% к действующей ставке.
В июне я поспорил с товарищем по поводу того, как поведут себя вкладчики банка, если рынок будет ухудшаться, а банк не станет реагировать и менять ставку. Моя «вера» состоит в том, что есть целая «колония» вкладчиков (по Москве — десятки тысяч), которая крайне оперативно перекладывает деньги из банка в банк в зависимости от уровня ставок. При гарантиях государства и максимальных ставках ни о какой лояльности вкладчиков говорить нет смысла. Если государство гарантирует, то клиент понесет деньги и в банк, расположенный в грязном подвале.
Мой визави из финансового мира утверждал, что клиенты — это такие принцы и принцессы, что если уж они деньги принесли, то заставить их перекладывать деньги из-за 1–2% невозможно. И что теперь банку «Рост» обеспечена депозитная подушка на всю финансовую жизнь.
Сейчас конец октября. Посмотрите на графики: они говорят сами за себя, мне остается ждать, когда привезут мой выигрыш. 
График динамики остатков на 423-м счете банка «Рост» показывает, что в споре физиков и лириков побеждают как обычно прагматики. Только процентная ставка является единственным критерием привлекательности для вкладчиков. Никакие подарки и билеты на концерты не отвлекают от поиска максимальных ставок. Лояльность вкладчиков данного «сорта» нулевая и связана только со ставкой.
Подтверждает данное мнение ситуация в Росинтербанке. Там, где банк «Рост» терял, он приобретал. Ставка — 12,35%, и не нужно никакой рекламы. Само расходится по сарафанному радио. И два месяца подряд привлечение составляет 1 млрд 200 млн рублей.






Новости Новости Релизы
Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ