Финансовая сфера

Банковское обозрение


  • Прямые продажи розничных страховых продуктов неэффективны
01.05.2006

Прямые продажи розничных страховых продуктов неэффективны

Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в России освоен всего на 5—7%. Перспективы страхового ритейла самые заманчивые, но своими силами страховщикам этот рынок не поднять. Владислав Снопок, заместитель генерального директора по развитию каналов продаж страховой компании «ОРАНТА», уверен, что развитие страхового ритейла напрямую зависит от того, насколько удачным будет партнерство страховых компаний и других операторов розничного рынка — банков, лизинговых компаний, автодилеров и прочих.


— Владислав Вячеславович, какие страховые продукты для физлиц, с вашей точки зрения, являются наиболее перспективными на российском рынке?

В. Снопок: мы считаем, что будущее — за системами удаленного страхования — Наиболее массовые продукты на сегодняшний день — это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. Мы в своем понимании страхового ритейла не стремимся быть чрезвычайно оригинальными и видим наиболее благоприятное поле для реализации в сотрудничестве с банками розничных страховых продуктов, необходимых при автокредитовании и ипотеке. При этом следует говорить не только об ипотеке для физических лиц, но и о коммерческой ипотеке. Может быть, ее сложно отнести к чистому ритейлу, но и принципы, и методика коммерческой ипотеки частично сходны с ипотекой для частных лиц.

Вообще страхование малого и среднего бизнеса можно отнести к страховому ритейлу лишь отчасти. Это очень сложный клиентский сегмент, который почему-то отличается стойким неприятием страхования. Малыми предпринимателями страховые взносы воспринимаются только как лишние затраты. Подвигнуть эту клиентуру к приобретению страховой защиты могут два обстоятельства: требования регуляторов, партнеров, лизинговых компаний либо личный опыт. Когда происходит некое происшествие, безвозвратно лишающее предприятие средств производства или товаров, наступает некоторое осмысление, проводится анализ, и единственным путем предотвращения подобных ситуаций становится страхование.

В числе продуктов, связанных с ипотечным страхованием, стоит отметить перспективы страхования от несчастного случая и страхование жизни. Потенциал сегмента рынка личного страхования огромен в России на данный момент, но в силу ряда объективных и субъективных причин, таких как отсутствие страховой культуры, например, этот сегмент освоен всего на 5—7%.

Прямые продажи страхования жизни, даже судя по показателям западных компаний на их развитых рынках, показывают, что они не очень эффективны. Скажем, 10 млн долларов в год по прямым продажам полисов страхования жизни для одной из крупнейших транснациональных компаний — не самое большое достижение. Даже на восточноевропейских рынках собирается страховая премия, в разы превышающая этот результат. Соответственно, в России продажи на рынке личного страхования надо выстраивать не напрямую, а в партнерстве с различными другими институтами, в том числе с банками. И ипотека опять же является для этого прекрасным полем.

— Правильно ли я понимаю, что развитие страхового ритейла напрямую зависит от партнерских продаж, от успеха в реализации совместных программ страховых компаний с банками и другими участниками рынка?

— Большинство страховых компаний, которые выбрали ритейл, идут по пути заключения партнерских соглашений — и «ОРАНТА» не исключение. Собственные маркетинговые исследования позволили нам прийти к выводу, что рынок партнерских продаж (с банками, автодилерами, лизинговыми компаниями) в ближайшие четыре-пять лет вырастет на 40—50%. В то же время рынок прямых продаж, под которыми мы понимаем и агентские продажи, вырастет на порядок меньше.

В автостраховании наша компания развивает партнерские программы с мультибрэндовыми автодилерами, поскольку они на сегодняшний день являются основным каналом реализации автомобилей и страховых продуктов. А если учесть, что на сегодняшний день уже около 60% продаж новых автомобилей иностранных марок осуществляется в кредит, то логичным образом появляется возможность формирования партнерских программ с банками-кредиторами.

В целом можно наблюдать активный рост кредитных программ, которые двигают партнерские продажи страховых продуктов. Растет благосостояние населения, люди могут приобретать жилье, хотя бы и в кредит. Появляется необходимость в страховых продуктах для ипотеки. Но страховая культура по-прежнему не на высоте, и для прямой продажи страхового продукта требуются гораздо большие трудозатраты. Мы посчитали и поняли, что средний человек в ближайшие четыре-пять лет будет тратить на страхование 3,5 доллара в год. Сегодня он тратит всего 1,2 доллара. Даже если мы будем развивать прямые продажи, активно используя рекламу, есть большие сомнения, что объемы вырастут сильно.

— Какова «страховая» часть соглашения, что вы даете партнерам?

— Мы идем по продуктовому направлению и считаем, что будущее за системами удаленного страхования. Это наименее затратное оформление полиса для клиента. «ОРАНТА» устанавливает у своих партнеров специальное программное обеспечение, очень простое в работе для операторов, не предполагающее значительных трудозатрат. Тем более что обучение операторов мы берем на себя. Таким образом, наша дистанционная система позволяет выписать полис прямо в салоне продажи автомобиля. Это позволяет нам увеличить объем продаж автострахования, позиционировать себя как высокотехнологичную компанию, что немаловажно, и увеличивать число партнеров. Ведь на сегодняшний день удаленными продажами полисов занимается весьма небольшое количество страховых компаний.

Делая ставку на дистанционные способы обслуживания клиентов, мы стремимся наладить подобное сотрудничество и с банками. Нашим пилотным проектом в этом смысле является совместный проект с Газпромбанком. Сегодня система эксплуатируется в тестовом режиме, прошли первые сделки, мы ищем пути совершенствования технологии.

При этом самые крупные страховщики, «монстры» страхового рынка, не спешат внедрять удаленные технологии продаж. Они, как правило, размещают в автосалонах своих сотрудников. Крупные компании сегодня могут себе позволить с точки зрения ресурсов и с точки зрения экономики предприятия большой штат сотрудников. И кроме того, как я понимаю, в больших страховых организациях существует некая идеология бизнеса, суть которой в том, что «мы и так хороши» — мы и так обладаем брэндом, не обязаны доказывать никому, что мы лучшие. Отчасти, наверно, это так и есть. И потому новым игрокам приходится придумывать новые ходы и осваивать новые стратегии.

Я бы назвал такое положение дел очень полезным именно для «новичков» рынка из числа страховых компаний. Банки ценят инновационность партнеров. Наши рынки, банковский и страховой, находятся на разных стадиях развития. Банковский рынок развивался более драматично, пережил несколько кризисов, локальных и глобальных. Это позволило ему по-хорошему очиститься, понять, что для клиентов важны технологии, качественный сервис. Страховой рынок сегодня находится на подходе к данной стадии развития.

— Многие, наоборот, считают, что в ритейле страховщики продвинулись куда дальше банков. Ведь страховщики давно массово работают с физлицами, а банки буквально два-три года.

— С точки зрения продаж продуктов — да, так как страхование необходимо активно продавать, но по технологии, на мой взгляд, — нет. Вы можете работать с банком, не выходя из офиса? Наверняка, можете. А со страховой компанией? Беру на себя смелость утверждать, что на данный момент это возможно не всегда. Можно вызвать агента к себе в офис. Но в случае урегулирования все равно придется ехать в офис страховой компании, и, скорее всего, не один раз. В то же время банки уже достаточно давно освоили дистанционное обслуживание. Например, даже вклады можно делать с помощью устройств «кэш-ин».

И потом, страховой рынок не переживал таких катаклизмов, как банковский рынок. У страховщиков не было таких же сильных стимулов к «очищению рядов», к освоению новейших технологий и т.д.

— Как определяются параметры страхового продукта для конкретной партнерской программы: глубина покрытия, величина тарифа и т.д.?

— Мы сейчас находимся на конечной стадии внедрения новой продуктовой линейки. Эта линейка будет иметь несколько уровней с точки зрения тарифов и других условий. Одной из новаций является то, что мы хотим снять обязательное условие установки систем спутникового слежения на дорогие машины и даже вообще отказаться от требования установки сигнализации. Практика показывает, что эти устройства практически не влияют на статистику угона самых дорогих машин. Расходы на страхование для клиента станут ниже ровно на сумму стоимости сигнализации.

Вместе с тем, мы пришли к выводу, что страховые тарифы на рынке, требования к страхователям постепенно стандартизируются. Тарификация имеет некую конечность. Российские страховщики эволюционируют в том же направлении, что и коллеги с более развитых рынков, где страховые продукты сами по себе если не убыточны, то, по крайней мере, показывают нулевую рентабельность. Конкуренция приводит к тому, что страховая компания становится симбиозом андеррайтингового центра и оператора по сбору страховых премий. Страховщики зарабатывают не на продуктах, а на размещении резервов. Пока еще в России в течение двух-трех лет можно будет зарабатывать на продуктах. Естественно, эта маржа уже снижается.

Поэтому мы хотим быть полезны клиенту в части дополнительных услуг. В случае серьезного ДТП клиент получает не только «аварийного комиссара» — мы готовы взять на себя направление автомобиля на сервисный центр. А при незначительном ДТП убыток может быть урегулирован непосредственно на сервисе официального дилера, при условии нахождения на нем нашего представителя.

У нас на подходе совместные трехсторонние программы «банк-страховщик-лизинговая компания». Они включают в себя пакет услуг для малого и среднего бизнеса. Нашими глобальными партнерами по этой программе являются Промсвязьбанк и «Промсвязьлизинг». Клиенту предлагается лизинг, кредитование и страхование, и если он пользуется одной из услуг, чаще всего банковской, то на другую услугу из пакета ему делается скидка.

В каждой партнерской программе есть своя изюминка. Она заключается в скорости оформления полиса или в том, что полис доставляется в течение часа. Для некоторых партнеров мы делаем многовариантные усеченные покрытия в зависимости от стажа, возраста заемщика и т.д. Ну и конечно, клиенту доступны любые варианты из всей линейки продуктов «ОРАНТЫ». Для ипотечного кредита на приобретение жилья на первичном рынке недвижимости человек может выбрать страхование по полному пакету рисков или только от потери собственности, или только риск не ввода в эксплуатацию, или не наступления права собственности. Естественно, тариф будет разный. Ипотека на первичном рынке недвижимости — это новый рынок, и мы, в каком-то смысле, предлагаем инновационный продукт.

— Каковы перспективы встраивания личного страхования в другие кредитные продукты, не только ипотеку или автострахование? Говорят, что сегодня активно развивается нецелевое кредитование?

— Да, у этого сегмента тоже есть определенный потенциал роста, хотя не все банки требуют страхования жизни и здоровья заемщика. Я думаю, что в ближайшее время банков, заинтересованных в личном страховании заемщиков, станет больше, потому что уже будет статистика невозвратов по причине несчастного случая, потери здоровья и т.д. Станет ясно, что не только мошенники влияют на статистику невозвратов, но и различные неприятности незлонамеренного характера

— В этом ряду, наверное, особое место могло бы занять страхование от потери работы?

— Мы очень серьезно рассматриваем этот риск. Нет проблем с технологией внедрения, с техникой продаж. Есть спрос на этот продукт со стороны банков. Но пока мы находимся в стадии разработки даже не правил, а понимания того, что следует считать страховым случаем. В России не до такой степени отрегулированы отношения между работодателем и наемным работником, как на Западе. Ни для кого не секрет, что на рынке труда играют роль не формальные договоренности, а некие «понятийные» вещи. Цивилизованных в полном смысле этого слова компаний-работодателей очень мало. Потеря работы не всегда является объективным событием. Много субъективизма, который сложно прописывать в страховом продукте, в том числе с точки зрения андеррайтинга. Сложно объяснить, почему человек оказывается без работы при наличии результатов труда. Непонятны мотивы увольнения, независимо от того, что записано в трудовой книжке.

Но на развитых рынках этот продукт есть, и со стороны российских банков он очень востребован. Насколько я знаю, не только «ОРАНТА» сегодня работает над разработкой условий такого страхования.

— Владислав Вячеславович, вы говорили, что клиентоориентированные технологии лучше всего развиваются не в самых крупных банках. А «ОРАНТУ» в принципе интересуют крупные банки? В пул страховщиков большого банка сложнее пробиться, больше конкуренция с коллегами — ведь при крупных банках аккредитовано иной раз несколько десятков страховщиков.

— Нам интересны все банки. У крупных банков действительно много партнеров-страховщиков, но всегда можно найти предмет для общего интереса. Например, у «ВТБ 24» много партнеров, но мы прекрасно сотрудничаем по региональной сети. Я бы не сказал, что аналогичную динамику в сотрудничестве с «ВТБ 24» мы показываем в Москве. Наличие у «ОРАНТЫ» филиальной сети просто требует от нас работы с многофилиальными банками федерального значения.

Кроме того, у банков есть потребность страхования имущества, сотрудников, ДМС и прочего. Преимущества таких мобильных компаний, как «ОРАНТА», в том, что мы всегда можем найти свой кусочек бизнеса, на котором способны стать наиболее удобными. Даже если мы страхуем всего десять автомобилей банка. В небольшой компании партнерам и клиентам пока еще доступна такая роскошь, как общение с топ-менеджерами. В крупной компании это невозможно, да и по мере увеличения нашего бизнеса таких возможностей будет становиться все меньше. Но пока можно пользоваться — решать наиболее сложные проблемы быстро, индивидуально.

По сути, нам «подходит» практически любой банк с вменяемой банковской деятельностью, с нормальными показателями.

 

Читайте наши материалы на тему личного страхования на странице Страхование






Новости Новости Релизы
Сейчас на главной

ПЕРЕЙТИ НА ГЛАВНУЮ