Сергей Леонтьев, президент Пробизнесбанка:

— Три года назад, когда мы принимали стратегическое решение расширяться в регионы, были просчитаны все возможные варианты — от строительства собственной филиальной сети до приобретения региональных банков и заключения с ними агентских соглашений. Из всех вариантов самый эффективный и для нас, и для потенциальных партнеров в регионах — наше вхождение в капитал местного банка. Дело в том, что агентские соглашения выгодны только при общей узнаваемости и позитивном восприятии брэнда банка на федеральном уровне. А строительство собственной региональной сети — это очень затратное мероприятие. К тому же филиал ради филиала — бессмыслица. Он должен быть наполнен бизнесом. А для этого нужно иметь хорошие завязки с региональными компаниями, отбить которые у местных банков, просто зайдя в регион со стороны, довольно сложно. Таким образом, наиболее эффективный и по затратам, и по отдаче путь — партнерство с лидирующим местным банком. У последнего уже есть узнаваемый брэнд, клиентская база и сеть отделений. Не хватает только технологий, ресурсов и качественного управления, которые мы как раз и привносим.

Владимир Масленников, начальник управления по работе с финансовыми учреждениями Оргрэсбанка:

— Построение филиальной сети и развитие агентских отношений с региональными банками происходят параллельно. На сегодняшний день функционируют филиалы банка в Санкт-Петербурге, Самаре и Пензе, в ближайшее время планируется открытие филиалов в крупных городах Российской Федерации.

Используя оба пути регионального развития, мы избегаем их недостатков и используем их преимущества. В том регионе, где отсутствуют стратегические интересы банка, правильнее использовать агентскую схему, при которой нет необходимости тратить существенные средства на инфраструктуру, рекламу и прочие вещи, траты на которые неизбежны при построении филиалов. И, наоборот, в регионах, где банк планирует развернуть широкомасштабную деятельность, использовать агентскую схему нецелесообразно, так как необходима концентрация внимания на имени, имидже кредитной организации.

Традиционным бизнесом для банка является межбанковский бизнес. Сформирована сеть контрагентов из более чем 400 кредитных организаций, существенная часть которых — региональные. На основе партнерских отношений с ними организуется система оказания услуг на финансовых рынках в регионах. В частности, речь идет об услугах на рынке ценных бумаг, на рынке форекс и т.д.

Людмила Лебедева, заместитель председателя правления Русского банка развития:

— Мы считаем, что в том случае, если агентское соглашение с региональным банком является одним из этапов (первой частью) программы долгосрочного партнерства, то это очень эффективный путь к формированию объединенной бизнес-модели в будущем. В данном случае речь должна идти о реализации совместных проектов с определенными целями. Это может быть разработка и продажа продуктов, финансирование проектов (например, инвестиционных) и многое другое.

Если агентское соглашение представляет собой самостоятельный проект, связанный, как правило, с продвижением продуктов региональным клиентам, то я не очень верю в жизнеспособность такого сотрудничества. Клиентская база, и особенно лояльная клиентская база, — это основная задача для банков, рассчитывающих на успешное развитие. В том случае, если продажа продукта не сопровождается формированием собственной клиентской базы, а направлена лишь на получение краткосрочной прибыли, — это временный проект. Хотя, возможно, такая модель имеет право на существование.

Формирование собственной региональной сети — это проект, требующий не только серьезных инвестиций, но и наличия ряда иных условий. Например, отсутствие стратегии развития на конкретных географических рынках (т.е. отсутствие понимания того, на каких рыночных сегментах банк планирует присутствовать, на какие объемы бизнеса и доходность ориентируется, за счет каких конкурентных преимуществ сможет привлечь региональных клиентов) с большой вероятностью может привести просто к созданию инфраструктуры в виде отдельных площадок, т.е., по сути, к затратам. А наличие обоснованной бизнес-модели, продуктов и технологий их внедрения в регионах, наконец, команды управленцев, способной запустить проект, — необходимые условия для начала реализации любой, в том числе и масштабной, региональной программы. Если все это есть, то формирование собственной сети присутствия в регионах, создание точек различных форматов (от филиала до малобюджетных точек продаж) — это один из путей эффективного роста и диверсификации бизнеса.

Дмитрий Осипов, заместитель председателя правления СДМ-Банка:

— СДМ-Банк никогда не рассматривал всерьез возможность продвижения в регионы путем установления агентских отношений с другими банками. Дело в том, что СДМ-Банк с самого начала развивался как универсальный банк, работающий преимущественно с компаниями среднего и малого бизнеса. Для этой категории клиентов очень важны гибкость, индивидуальный подход, разнообразие схем кредитования, поэтому мы однозначно делали и делаем ставку на развитие собственной региональной сети. Совсем недавно мы открыли филиал в Нижнем Новгороде, и сейчас филиальная сеть СДМ-Банка насчитывает шесть городов.

Безусловно, агентские отношения — более дешевый и более быстрый способ региональной экспансии по сравнению с построением собственной региональной сети. Здесь преимущества очевидны: не требуется разрешений и регистраций, не надо искать помещение и подбирать штат. Однако и недостатки такого пути вполне очевидны – банк фактически теряет контроль над собственным бизнесом. Кроме того, через банки-агенты нельзя оказывать комплексные услуги, никакое индивидуальное отношение к клиенту здесь невозможно. Поэтому можно сказать, что агентские отношения – это еще и краткосрочный способ регионального продвижения. Если банк намерен работать в регионе долго и предлагать клиентам полный спектр услуг, он обречен на построение собственной сети.

В регионах банкам-агентам можно передавать стандартизированные кредитные продукты или функции сбора платежей.

Илья Херсонцев, начальник казначейства СКБ-Банка (г. Екатеринбург):

— К нам не обращались московские банки с предложением о сотрудничестве на агентских началах. Вообще, такие предложения вряд ли интересны.

Мы не рассматривали работу на агентских началах как альтернативу продажи столичным банкам. Нам представляется, слияния и поглощения — более традиционный способ в бизнесе.

Если говорить о возможных путях взаимоотношений региональных и столичных банков, то наиболее приемлемый путь — сотрудничество.

Павел Бойко, президент Инвестсбербанка:

— В Инвестсбербанке не рассматривалась возможность установления агентских соглашений с региональными банками как альтернатива развития собственной региональной сети. Мы считаем, что невозможно контролировать развитие бизнеса без вхождения в состав акционеров банка.

Построение собственной региональной сети предпочтительнее для крупных универсальных банков со значительной розничной составляющей. Главным преимуществом развития филиальной сети является возможность осуществления более жесткого контроля за достижением запланированных объемных показателей бизнеса. Основной недостаток — банк вынужден затрачивать серьезные денежные средства.

Региональная экспансия путем заключения агентских соглашений — более экономичный вариант, поскольку отсутствуют первоначальные инвестиционные затраты на открытие собственных филиалов. В то же время по агентскому соглашению банку сложнее контролировать объемы продаж, поскольку для банка-агента приоритетен собственный бизнес. Для средних банков, не имеющих значительных финансовых ресурсов на развитие собственной сети, возможно расширение регионального присутствия путем заключения агентских соглашений.

Региональным банкам заключение агентских договоров со столичными банками обеспечивает приток передовых технологий и формирование современного конкурентоспособного продуктового ряда.

Наиболее подходящими для агентских продаж являются продукты, требующие использования специализированных технологий, которыми не обладают региональные банки. В первую очередь речь идет о кредитных продуктах и пластиковом бизнесе. На основе агентских договоров возможно предоставление факторинговых услуг, ипотечных кредитов, кредитов на основе скоринговой оценки заемщика (автокредитование, кредитование физических лиц на неотложные нужды, кредитование малого бизнеса), а также эмиссия пластиковых карт и эквайринговое обслуживание банка-агента.