Банковское обозрение

Сфера финансовых интересов

30.11.2018 АналитикаРазговоры финансистов
Все зависит от компетенций команды, ее скорости и вооружения

Леван Назаров, генеральный директор компании «Баланс-Платформа», рассказал Эльману Мехтиеву о том, как банкам и страховым компаниям повысить эффективность продаж, о правилах работы на российском рынке, а также о своем новом проекте



Эльман Мехтиев: Леван, как вы пришли к идее создания платформы, на которой продаются финансовые продукты разных партнеров? Как вы поняли, что нужно пытаться не строить что-то для себя, а изменить ситуацию и стать площадкой для других?

Леван Назаров: С одной стороны, тематика с sharing economy очень быстро набирает обороты во всех секторах экономики. Нам кажется, что банкинг, лизинг и страховой бизнес не станут исключением. С другой стороны, в данных секторах гигантское количество устаревшей инфраструктуры в широком смысле этого слова. Вместо того чтобы придумывать велосипед, мы решили сфокусироваться на понятных нам задачах — реинжиниринге устаревшей инфраструктуры и процессов. Нас уже не удивляет тот факт, насколько часто нам встречаются архитектурные и идеологические решения 15–20-летней давности.

Эльман Мехтиев: Не так долго, если сравнивать с американцами.

Леван Назаров: Тем не менее системы, процессы и идеология, которые сейчас используются, — это наследие прошлого. Учитывая, насколько динамичен бизнес, продукты и ожидания клиентов, мы поняли, что текущие подходы свое отжили и стали неэффективными. Скажем, классическое кредитование с баланса перенасыщено, концентрация предложений на рынке высока, за одним клиентом охотятся несколько банков, брокеров и агентов. Бороться с ними за клиента становится нерентабельно. Мы можем предложить решения, которые значительно более эффективны, они позволят оптимизировать себестоимость и повысить эффективность всего процесса в три — пять раз.

Эльман Мехтиев: Как это получится? За счет масштаба?

Леван Назаров: За счет технологичности, архитектуры, самих бизнес-процессов, в рамках которых реализуются продажа и сопровождение продуктов. Мы начали тестировать гипотезы с автокредитования, получили позитивные результаты. После этого перешли на ипотеку, на страховые продукты, затем начали обслуживать некредитные организации: девелоперов и автодилеров. Во многих сегментах бизнеса высокая выручка сопровождается низкой эффективностью продаж и послепродажного обслуживания. Наша компания занимается реинжинирингом бизнес-процессов, методик, подходов и предлагает наиболее взвешенные, экономически и идеологически обоснованные современные решения индивидуально для каждого партнера.

Эльман Мехтиев: Вы пришли к тому, что это нужно делать в России?

Леван Назаров: Да, получается так, однако не все так просто. Барьеры для входа на этот рынок значительные, как минимум нужны серьезные компетенции и командный опыт. Мы искали нишу, где эти компетенции у нас есть, и при этом, чтобы там не было тысячи конкурентов.

 

Леван Назаров, «Баланс-Платформа». Фото: «Баланс-Платформа»

Леван Назаров, «Баланс-Платформа». Фото: «Баланс-Платформа»

 

Эльман Мехтиев: Вы сказали, что стартовали с самых «тяжелых» продуктов, с автокредитов. Потом пошли в ипотеку и далее. А почему вы начали с «тяжелых» продуктов? Казалось бы, проще на беззалоговых все построить, тем более если есть экспертиза в беззалоговом мире?

Леван Назаров: Органически так сложилось из-за компетенций команды, что первым делом мы взялись за автокредитование. Помимо этого моя карьера начиналась в стенах BMW AG и Volkswagen Group, где я занимался проектным управлением. Мы сумели собрать этот паззл и построить оптимальные бизнес-процессы по автокредитованию и смежным сегментам — выкуп, продажа, оценка, страхование и сопровождение — вплоть до стадии legal collection.

Эльман Мехтиев: Сколько лет назад это было?

Леван Назаров: Систему мы начали проектировать примерно три года назад. Надо понимать, что мы ее начали создавать на базе тех знаний и того командного опыта, которые у нас были из разных сегментов, это дало нам фору в несколько лет.

Эльман Мехтиев: Вы сказали, что на этом рынке высока стоимость входа в части IT-инфраструктуры и в части наличия компетенций. А почему вы в эту сторону пошли, если барьеры высокие?

Леван Назаров: Я считаю, что сейчас не хватает современных решений на В2В-рынке, а у нас они есть. Существует масса разных систем, которые решают те или иные задачи, мы же пытаемся подходить к вопросу комплексно. Рассматривая с партнерами всю технологическую цепочку, мы порождаем максимально эффективные процессы. При этом нет единой формулы успеха, каждое решение для партнера индивидуально и учитывает огромное количество специфических требований и особенностей продуктов.

Эльман Мехтиев: Не возникало ли у вас такой ситуации, что вы построили платформу, а партнеры вдруг не захотели весь процесс передавать на нее либо передают, но хотят платить меньше?

Леван Назаров: Начну с того, что, хоть мы и предоставляем комплексный сервис, но наши архитектура и идеология — микросервисные. У нас есть десять ярко выраженных сервисов, которые можно заказывать как в комплексе, так и по отдельности и соответственно платить меньше.

Эльман Мехтиев: Ваша платформа работает как конструктор?

Леван Назаров: Да, как LEGO: можно настраивать ее, понимая, что лучше оставить у себя в контуре, а что можно отдать на аутсорс. Нас все больше партнеров выбирают за эффективность и скорость работы. Ведь то, что может сделать платформа для группы партнеров, не доступно ни одному из субъектов по отдельности. Это требует гигантских ресурсов, больших трудозатрат и полного вовлечения. К примеру, стоимость нашей промышленной безопасности делится между партнерами. Подходы к масштабируемости, которые мы у себя реализуем, также мультиплицируются на наших партнеров. Наша цель — сделать так, чтобы ни один субъект не смог достичь нашей себестоимости и эффективности в одиночку.

Вместо того чтобы придумывать велосипед, мы решили сфокусироваться на понятных нам задачах — реинжиниринге устаревшей инфраструктуры и процессов

Еще важно понимать, как сегодня работают люди в технологических компаниях. Идеологически, морально, психологически работа в банке — не то, о чем мечтают разработчики. Это совершенно особая каста людей, к которой нужен особый подход. В отличие от менеджеров и управленцев, они владеют навыками и языками программирования, которые востребованы во всем мире. У этих людей нет привычных границ. Их нельзя посадить в клетку и сказать: «Ты должен приходить в 9.00, должен делать это и это, иначе я тебя уволю». У них совершенно другая мотивация, другие драйверы развития и взгляды на работу. Из парадигмы силы, страха и аллергии на ответственность должна создаваться комфортная среда для развития, должны появляться сложные технологические вызовы, ответственность и вовлеченность. В банках зачастую думают, что достаточно печенья и смузи в офисе для создания комфортной среды. Мы же под этим понимаем совершенно иное — это ментальное осознание своей востребованности, готовность реалистично оценивать свои силы, настойчивость, дисциплина, отсутствие страха, борьба с ленью и многое другое. Цель — достигать результата во что бы то ни стало.

Эльман Мехтиев: Они хотят новых задач каждый день?

Леван Назаров: Да, это их топливо. У них есть довольно рациональное рассуждение на этот счет. Если разработчик ничего не делает год, он сильно деградирует, потому что за год появляется множество новых фреймворков, подходов, языков программирования и инноваций, которые он должен знать. Если он ими не владеет, через год он будет неконкурентоспособен.

Эльман Мехтиев: Вы начали говорить о том, что построить и содержать такую платформу дорого. А если кто-то ее уже создал, станет ли он вашим клиентом? Приведу конкретный пример. Много лет назад владелец компании-вендора сказал мне: «Мы готовы переводить людей в облако, но сдерживающим фактором является то, что они уже инвестировали в свое оборудование. Что мне с этим делать?». И я тогда просто шутки ради ответил: «Сделайте обратный лизинг». Через год мы с ним встретились, и он говорит: «Ты знаешь, сработало». Я не к тому, что мы тогда придумали эту идею, а к тому, что те, кто сейчас много инвестировали, пойдут ли на работу с вашей платформой или будут до последнего держаться за свои уже сделанные CAPEX?

Леван Назаров: Допустим, есть некоторое количество банков, которые переходят на какую-то платформу, и у них улучшаются показатели эффективности. Получается, у них создается некоторая добавленная стоимость, которую они могут положить себе в прибыль, а могут поделиться ей с клиентом и стать более конкурентными. Во втором варианте стоимость привлечения клиента для них будет снижена, жизненный цикл клиента с партнером будет длиннее. Далее все банально — лучше рейтинги, дешевле пассивы, прозрачнее процессы перед регулятором и пр. Эти банки начинают уходить вперед, остальные будут обречены на провал. Это мое мнение.

Эльман Мехтиев: У них появляется пара лишних процентов маржи, и они могут или положить в карман, или поделиться с клиентом. А я, допустим, веду переговоры от вашего имени и спрашиваю: «Если вы заработаете 2% маржи, сколько я с этого получу?» Или вы такой подход еще не используете и у вас фиксированная плата, на этом и стоите?

Леван Назаров: Мы гибкие с точки зрения ценообразования. Мы понимаем, что, в целом, платформа зарабатывает только тогда, когда создает добавленную стоимость для партнера. Мы первыми на рынке предложили партнерам работать по модели performance fee, очень распространенной в онлайн-бизнесе. Первыми быть всегда непросто.

Эльман Мехтиев: Почему? Никто не верит?

Леван Назаров: В России намного более скептически относятся к партнерству, чем в Европе или в Америке. Но парадигма начинает меняться, что меня очень радует. Люди начинают мыслить более «бизнесово». В начале разговора вы спросили, считают ли банкиры либо страховщики реальную себестоимость выдачи одного проданного продукта. Формально они все считают, но как-то по-своему. А если действительно посчитать unit-экономику, то она будет очень сильно отличаться от того, что декларируется. Мы убеждаем наших партнеров, что в начале проекта они должны честно посчитать издержки — со всеми затратами, которые присутствуют в структуре себестоимости продажи продуктов, это и будет их отправная точка. Если они ее не знают, то невозможно понять, во сколько раз они улучшат свою эффективность.

Эльман Мехтиев: Вы готовы им помогать рассчитать это?

Леван Назаров: Конечно.

Эльман Мехтиев: Допустим, вы посчитали и показали, что сейчас себестоимость х. После того, как вы с ними начнете работать, через год она будет х – 10%. Через два года будет, например, х – 20%. Они не верят вам и говорят: «Нет, этого не будет». И тогда скажете ли вы: «Хорошо, если достигнете х – 10%, то вы нам платите не просто эту фиксированную стоимость, но еще и одну десятую вот этого сейвинга».

 

Эльман Мехтиев, АРБ. Фото: «Баланс-Платформа»

Эльман Мехтиев, АРБ. Фото: «Баланс-Платформа»

 

Леван Назаров: Как раз такую программу мы будем выводить на рынок в следующем году. Комиссию мы готовы поделить на фиксированную часть и остаток, который будет рассчитываться по ковенантам. Ковенанты будут только те, на которые мы реально можем повлиять напрямую или косвенно.

Эльман Мехтиев: Вы сказали, что готовитесь выйти с таким предложением. Но до этого упомянули, что наш рынок не очень верит. Я перефразирую. Вы готовы. А рынок-то готов? Есть партнеры, которые готовы работать с вами по новой модели?

Леван Назаров: Новая модель тарификации — это эволюция текущей модели. На наш взгляд, партнерам будет еще комфортнее. Подобные механики давно используются в других сферах деятельности, наш рынок не станет исключением.

Эльман Мехтиев: Даже если вы первые, все равно кто-то еще появится. Насколько быстро, вы считаете, можно клонировать вас, иначе говоря, во сколько лет вы оцениваете фору?

Леван Назаров: Я думаю, форы у нас особой нет. Все зависит от компетенций команды, ее скорости и вооружения. Помимо прочего большая часть компетенции — это знания о том, чего делать не стоит. У нас этих знаний — в избытке.

Идеологически, морально, психологически работа в банке — не то, о чем мечтают разработчики

При этом я думаю, что сделать такую платформу без каких-то предпосылок невозможно. Многие банки предпринимали попытки создать платформу внутри. Все, за редким исключением, эти проекты похоронили. Причина проста, и заключается в том, что платформа должна быть независимой от заказчика услуг. У платформы должна быть мотивация, драйвер должен развиваться, поставлять качественный сервис и постоянно улучшаться. Если платформа становится кэптивной структурой банка, то она рано или поздно превратится в центр затрат, люди потеряют мотивацию, и на этом все закончится.

Эльман Мехтиев: Вы работаете с двумя, тремя, четырьмя банками, плюс у вас много-много своих компаний. Как вы будете отгораживать их друг от друга?

Леван Назаров: Что самое важное в такой платформе? Технология? Возможно, но самый главный актив — это наша репутация. Поддерживать репутацию на высоком уровне — это очень сложная задача, в которую входит все, что мы с вами обсуждали: скорость, гибкость, безопасность, бесперебойность и т.д. У каждого партнера — свой физически изолированный контур. Они могут пересекаться только в том случае, если партнеры друг с другом об этом договорятся. По своей инициативе мы не имеем права пользоваться данными клиентов наших партнеров.

Эльман Мехтиев: Вы становитесь обладателем большого количества данных и, убрав принадлежность, можете большие деньги делать, например, на профайлинге. Видите ли вы для себя в этом направлении перспективы или вы просто закрыли эту тему, потому что она может создать проблемы с привлечением клиентов?

Леван Назаров: Да, мы видим в этом направлении потенциал. Более того, мы понимаем, что, обслуживая наших партнеров, мы будем готовы заплатить деньги за использование клиентских данных. Нам кажется, это абсолютно логично — и для нас, и для всех наших партнеров, банков, страховых компаний и т.д.

Это новый уровень индустрии для финансовых организаций. Мы хотим открыть это направление партнерам и позволить им на этом зарабатывать. У них действительно очень много информации, которая не является персональными данными о клиентах, но которую они хранят как зеницу ока. Эта информация может стать для них источником дополнительного дохода.

Эльман Мехтиев: Можете ли вы отказать какому-либо партнеру в сотрудничестве? Если да, то почему?

Леван Назаров: Пока такого не было. Скажу честно, нам очень важно, чтобы наш партнер понимал, для чего это нужно.

 

Леван Назаров, «Баланс-Платформа». Фото: «Баланс-Платформа»

Леван Назаров, «Баланс-Платформа». Фото: «Баланс-Платформа»

 

Эльман Мехтиев: Например, к вам пришел партнер. Он все понимает, у него все хорошо, но, допустим, у него есть репутационные риски. Есть ли у вас какой-то стоп-лист на этот счет?

Леван Назаров: Есть, конечно, вопросы, связанные с партнерами из разных списков, но это другая история. Абсолютно все системы, включая скоринговые, являются нашей интеллектуальной собственностью, которую мы разработали в России. На текущий момент я не знаю таких партнеров, которым бы мы отказали.

Эльман Мехтиев: Вы сказали, что не видите иного пути для рынка, кроме как платформы. Что нужно финансовым организациям, чтобы тоже прийти к этому осознанию, чтобы они стали вашими партнерами?

Леван Назаров: Они должны искренне ответить себе на вопросы: чем должна заниматься наша организация, в чем заключается модель устойчивого развития? На текущий момент финансовые организации занимаются всем подряд. Мы считаем, что те решения, которые мы предлагаем, позволят партнерам сфокусироваться на ключевых компетенциях, которыми должны заниматься банк, лизинговая или страховая компания. Например, это отношения с клиентами и партнерами, это бренд, стоимость пассивов, адекватность и актуальность самих продуктов. Все остальное станет коммодити.

Беседа состоялась 13 ноября 2018 года в офисе компании «Баланс-Платформа»