Предельные комиссионные

Норма о раскрытии эффективной процентной ставки по кредитам физлицам с 1 июля текущего года заставит банкиров искать новые способы повышения непроцентных доходов. Конечно, можно все имеющиеся комиссии конвертировать в единую ставку, но получившийся тариф может оказаться неконкурентоспособным. Регуляторы и эксперты предсказывают снижение реальных тарифов именно в силу психологического фактора: люди вряд ли выстроятся в очередь за кредитами в 40–60% годовых. Каким образом банк может компенсировать снижение процентных доходов?

Сегодня банки выбирают максимально возможную долю тарифа. В разных случаях и в зависимости от продукта вознаграждение банка составляет от 15 до 25% страховой премии.

Одним из источников дохода банка является вознаграждение, выплачиваемое партнерскими страховыми компаниями. Известно, что при каждом банке, развивающем розничное кредитование, особенно ипотеку и автокредитование, аккредитовано некоторое количество страховщиков, которые страхуют залоговое имущество, жизнь и здоровье, иные риски банковских заемщиков. За доступ к своей клиентской базе банки, как правило, требуют от своих партнеров некоторых преференций — в том числе и уплаты вознаграждения с каждого проданного полиса.

Банк хочет быть со страховщиком «в доле», но при этом партнеры постоянно подчеркивают, что комиссионное вознаграждение — это не «откат», а цивилизованная форма покрытия издержек банка. Согласно банковскому законодательству банк не может выступать агентом, то есть вести любую деятельность, отличную от банковской. Но по сути в соглашениях по страхованию залогового имущества и иных рисков банковских клиентов банк выполняет роль посредника или агента. И потому считает вправе рассчитывать на вознаграждение.

Страховой тариф имеет строго определенную структуру, он сертифицируется и подтверждается страховым надзором. Комиссионное вознаграждение внутри страхового тарифа компенсирует сбытовые издержки страховой компании или независимого посредника, в данном случае банка.

Однако эта прозрачность тарифа и не позволит страховщикам пойти навстречу своим партнерам и увеличить вознаграждение банков после 1 июля. По словам представителей страховых компаний, сегодня банки выбирают максимально возможную долю тарифа. В разных случаях и в зависимости от продукта вознаграждение банка составляет от 15 до 25% страховой премии. Структура тарифной ставки не позволит увеличить эту долю. Ведь надо помнить, что свои комиссионные хотят получать не только банки, но и другие партнеры, в частности автосалоны или риэлторы. На увеличение своего тарифа ради того, чтоб партнеры получали побольше комиссионных с каждого проданного полиса, страховые компании тоже не пойдут из опасений оказаться неконкурентоспособными.

Мотивация на прибыль

Комиссионные от страховщика хотят получать не только банки, но и другие партнеры, в частности автосалоны или риэлторы

И все же возможности партнерских страховых компаний как источника непроцентных доходов для банков нельзя считать исчерпанными. Теоретически, если на то будет заказ со стороны партнерских банков, страховщики могут адаптировать для рынка банковского страхования малоиспользуемый в России механизм тантьемы.

Большая советская энциклопедия трактует понятие тантьемы «(франц. tantiе’me — доля, часть), как одну из форм вознаграждения, выплачиваемого из прибыли членам правлений и директорам акционерных обществ, страховых компаний, банков и других капиталистических предприятий. Размер тантьемы обычно устанавливается в определенном проценте от чистой прибыли».

Последнее предложение указывает путь к адаптации тантьемы для рынка банковского страхования. Тантьема может стать методом экономического стимулирования, наградой посреднику (банку) за безубыточность портфеля, переданного на страхование. Собственно, наиболее часто этот инструмент применяется страховым рынком во взаимоотношениях страховых компаний и перестраховщиков. Иногда тантьема фактически выполняет роль дополнительного комиссионного вознаграждения сверх выплаченного.

Тантьема — это своего рода «комиссионные» с прибыли. Размер тантьемы для банка, то есть его доля в прибыльности портфеля, переданного на страхование, может составить 10–15%.

Особый интерес в данном случае представляет то обстоятельство, что тантьема — это своего рода «комиссионные» с прибыли. Соответственно, страховщик таким образом не просто поощряет партнера за доступ к клиентской базе, но и стимулирует банк к передаче на страхование наиболее качественного и потенциально безубыточного портфеля. Опосредованным образом тантьема становится стимулом к формированию более качественных портфелей заемщиков, к совершенствованию методов оценки клиентов. В итоге размер тантьемы для банка, то есть его доля в прибыльности портфеля, переданного на страхование, может составить 10–15%.

Эффективная ставка — функциональный путь

Сегодня уже становится ясным, что банковское регулирование склонилось к функциональному подходу в определении правил формирования кредитной ставки. Эффективная ставка не позволит банкирам и страховщикам создавать интегрированные банковско-страховые продукты «бесшовным» методом, о необходимости которого еще 1,5–2 года назад говорили наиболее прогрессивные эксперты.

Функциональный подход требует предоставления клиенту обособленных продуктов (каждый выполняет свою функцию). Соответственно, каждый участник финансового рынка формирует свои тарифы, получает свою прибыль. Руководитель отвечает за выполнение функций и результаты только своего подразделения. И результаты деятельности параллельных структур его не очень интересуют. Процессный подход, напротив, предполагает выполнение единого бизнес-процесса. Результатом этого бизнес-процесса должно стать создание дополнительной взаимной потребительской ценности — друг для друга или для своих клиентских групп.

Эффективная ставка не позволит банкирам и страховщикам создавать интегрированные банковско-страховые продукты «бесшовным» методом.

Управление доходами в рамках процессного подхода, по мнению экспертов, строится таким образом, что банк может снизить базовые банковские тарифы, но добавить обязательное страхование, относительная маржа от которого выше, чем от банковского продукта. Тогда в рамках процессного подхода потребителю под единым брэндом предлагается единый технологический продукт, сформированный «бесшовным» методом. Страхование становится не дополнительной нагрузкой на клиента, а частью продукта, имеющей свою потребительскую ценность и обоснованную стоимость. Прибыль банка от продажи страховых услуг в этом случае складывается из маржи по страховым продуктам, агентской комиссии и участия в доле технической прибыли страховщика по продукту. Кроме того, согласовывается регламент планового размещения части страховых резервов по продукту в долгосрочные финансовые инструменты банка.

Однако каждый регулятор, работающий на финансовых рынках, испугался своего жупела — тарифного сговора, призрака мегарегулирования и т.д. — и теперь вряд ли можно надеяться на реализацию процессного подхода. Банки будут бороться за свои доходы, страховщики более чем когда-либо будут заинтересованы попасть в банковские пулы аккредитованных компаний. Возможно, механизм тантьемы позволит совместить их интересы в новых обстоятельствах.

 Мнение эксперта 

Владимир Черников,
первый заместитель генерального директора СК «ОРАНТА»

Согласно письму Банка России № 04-15-4/4369 от 29.10.2004 года в адрес Ассоциации российских банков, банки однозначно вправе заниматься агентской деятельностью на страховом рынке. Следовательно, вознаграждение страховщика банку может являться только агентским, и его размер определяется исключительно структурой и величиной тарифной ставки по видам страхования, осуществляемым по партнерским программам в рамках bankassurance. Таким образом, при стандартных тарифах размер агентского вознаграждения может достигать максимальной ставки расходов на ведение дела, но в среднем по рынку оно составляет до 25% по автострахованию и ипотечному страхованию и около 20% по страхованию залогового имущества юридических лиц.

Агентское вознаграждение начисляется банку страховщиком на основании заключенного между ними агентского договора, в котором указаны конкретные ставки вознаграждения по различным страховым продуктам, реализуемым в рамках партнерских программ, и агентского отчета. Агентский отчет представляется банком страховщику и в нем содержится информация обо всех договорах страхования (с указанием страховых взносов по каждому из них), которые были заключены страховщиком при помощи банка в отчетном периоде. Информация из агентского отчета проверяется страховщиком и является базой для начисления агентского вознаграждения. Следует помнить, что агентское вознаграждение облагается НДС.

Наиболее перспективными банковскими продуктами с точки зрения получения вознаграждения от страховой компании являются все залоговые кредиты, поскольку страхование является требованием кредитного договора. Однако благоприятные перспективы возникают только при условии, что нет прочих претендентов на вознаграждение (автодилеры, брокеры, прочие страховые агенты).

Вопрос о комиссионном вознаграждении со стороны страховщика после 1 июля все-таки должен быть адресован банкирам, так как раскрытие информации о дополнительных источниках дохода по кредитным платежам заемщиков неминуемо вызовет вопросы и у заемщиков, и у Федеральной антимонопольной службы.

 Мнение эксперта 

Армен Саркисян, директор управления банковского страхования ОАО «Военно-страховая компания»

При страховании в рознице банки обычно четко излагают свои интересы в части получения комиссионного вознаграждения, так как этим они добирают проценты, недополученные по кредитам. При страховании залогов юрлиц комиссионное вознаграждение выплачивается не всегда, часто на его размер снижаются тарифные ставки при страховании, и используется обычно для стимулирования определенного банка, офиса банка для передачи клиентов страховщику.

Также банки активно склоняют страховщиков к размещению временно свободных средств страховых резервов, объясняя это поставленными планами, хотя сами банкиры признают, что при нынешней экономической ситуации никакой острой необходимости в этом нет. Сегодня, возможно, даже более привлекательным вариантом для банков является обслуживание текущих счетов страховых компаний и зарплатных проектов.

Комиссионное вознаграждение обычно выплачивается официально по агентскому договору банку или посреднику при банке. Основанием для вознаграждения является тот факт, что банк выступает посредником в привлечении клиентов для страховой компании. Размер комиссионных при этом в среднем составляет 15–20% от суммы страховой премии, которая, в свою очередь, привязана к размеру кредита.

Наиболее перспективными продуктами с точки зрения получения вознаграждения от страховой компании являются именно розничные кредитные продукты, потому что тарифные ставки по страхованию автотранспорта и ипотеке на порядок выше, чем при страховании имущества юрлиц, розничное кредитование активно развивается и страховщики готовы платить за вход на этот рынок.

Я не думаю, что после 1 июля, с введением нормы по раскрытию эффективной ставки, размеры страховых комиссионных и роль этого вида доходов для банка как-то изменятся. Конечно, банки будут заинтересованы в росте доходов, не включаемых в расчет ставки. Но в большинстве случаев страховщики уже платят максимальные комиссионные, которые дозволяет структура тарифной ставки.