Банковское обозрение

Финансовая сфера

02.12.2019 Аналитика
Госзакупки двигают МСБ

Переход госзакупок в более прозрачное и удобное для участников цифровое пространство привлекает все большее количество клиентов МСБ. А за счет изменений законодательства в пользу этого сегмента рынок госзаказа неуклонно расширяется


Александр Зуев
Вице-президент по стратегии, развитию продаж и продуктов МКБ

В сегменте малого и среднего бизнеса (МСБ) не первый год наблюдается стагнация. Меры государственной поддержки этот процесс пока остановить не могут. Сокращаются как количество работников, занятых в сегменте (6%), так и число самих малых и средних предприятий (7%).

При этом количество банков, ориентированных на МСБ, в последние годы увеличивается. Несмотря на рост конкуренции в секторе есть свободное пространство. Главное — сконцентрироваться на определенной нише и предложить клиенту удобный цифровой продукт и высокое качество обслуживания, закрыть все задачи клиента «под ключ». В МКБ мы решили сделать акцент на развитии онлайн-решений в секторе госзаказа.

Работа с этим сегментом позволяет стать основным банком-партнером для большого числа клиентов. Рынок — низкодефолтный (около 0,5%) и неуклонно растущий. Так, в 2017 году его объем составлял 34 млрд рублей, по прогнозам на 2023 год ожидается объем 43 млрд рублей.

Удобство процесса привлекает в сектор все большее количество участников, и банк должен соответствовать высоким ожиданиям клиента.

Команда МКБ в течение двух месяцев готовила методологическую базу, перестроила множество процессов и выпустила пилотный продукт: мы предложили участникам госзакупок (в рамках обеспечения исполнения контрактов 44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП) экспресс-гарантии объемом до 30 млн рублей на срок до трех лет. Со временем лимит был увеличен до 150 млн.

На этом этапе клиент мог дистанционно подать заявку через сервис партнера и в течение часа получить одобрение. Следующим этапом стало внедрение полноценной линейки продуктов госзаказа в МКБ.

Рынок МСБ в секторе госзаказа неуклонно растет. Так, в 2017 году его объем составлял 34 млрд рублей, по прогнозам на 2023 год ожидается объем 43 млрд рублей

С 2018 года — момента старта проекта — наша продуктовая линейка прошла несколько эволюционных этапов и на сегодняшний день включает в себя полный цикл предоставления финансовых продуктов как для процедуры закупки, так и для процедуры исполнения.

Отдельного внимания заслуживает работа риск-подразделений Банка, которые отмечают правильные «сигналы» в работе скоринговой системы, а также получение исторических данных по клиентам. Накапливая собственную статистику в рамках данного проекта, мы постоянно совершенствуем скоринговую модель. Это создает предпосылки для расширения присутствия в сегменте госзаказа.

Расширение предложения для сегмента госзаказа и уровень удовлетворенности клиентов — это прямой путь к увеличению клиентской базы в целом. Удачный опыт работы с нами в сегменте должен мотивировать клиента сделать Банк основным финансовым партером, включая расчетно-кассовое обслуживание, кредитование и пр.  

Следующим шагом мы видим вывод такого продукта, как тендерное кредитование, которое позволит участвовать клиентам в конкурсе без временного изъятия части денежных ресурсов. Банк определил для себя вектор развития в сфере госзаказа, где очень важно не просто находиться в текущих рыночных реалиях, но стараться опережать рынок и таким образом достичь лидерских позиций.




Присоединяйся к нам в телеграмм