— Андрей Юрьевич, объем кредитов, выданных субъектам МСБ в 2013 году, превысил 20,7 млрд рублей. Это в два раза больше аналогичного показателя за 2012 год. Благодаря чему вам удалось достичь таких результатов?

— А. Гончаров: Последние два года мы уделяли большое внимание росту доли массовых клиентов (МСБ и розницы) в бизнесе банка. Для этого пришлось многое изменить как в бизнес-процессах, так и в работе с клиентами. По размеру активов мы занимаем 85 место в стране, по филиальной сети (количеству офисов) — 98 место, при этом по ипотечному кредитованию входим в топ-50, а по автокредитованию и кредитованию клиентов МСБ — в топ-30 в России. То есть нам удается вполне успешно работать на поле крупнейших игроков с более развитой филиальной сетью и дешевыми ресурсами.

У нас удобные кредитные программы, адаптированные под потребности представителей и предприятий малого и среднего бизнеса. В нашей продуктовой линейке представлены как рамочные кредитные продукты, выдаваемые МСБ на цели пополнения оборотных средств и инвестиции, так и специализированные продукты. В числе последних — «МСБ гарантия». Основное преимущество программы — скорость предоставления и невысокая стоимость. У нас есть и такие продукты как «Бизнес-Ипотека», «МСБ транспорт» и «МСБ оборудование». Для клиентов с потребностью в кредитах до 1 млн рублей мы разработали программу «МСБ Микро».

Однако даже самая удобная продуктовая линейка не даст результата, если нет слаженных действий управляющих на местах, менеджеров, работающих с клиентами, и сотрудников центрального офиса. У нас централизован бизнес-процесс кредитования клиентов МСБ, но при этом скорость принятия решений высока, что крайне важно для малого и среднего бизнеса.

Мы используем и инновационные подходы к продажам: чтобы обучить сотрудников качественно структурировать сделку на начальном этапе (а это в том числе быстрота принятия решений), работают мобильные группы, которые состоят из руководителей бизнес-подразделений центрального офиса банка и сотрудников успешных филиалов. Для бизнеса и для представителей МСБ важна доступность руководителей банка. Не в каждом, даже небольшом, банке это возможно. Если говорить о Первобанке, то я регулярно встречаюсь с клиентами — такие встречи проводятся не менее раза в год в каждом из 25 городов присутствия банка.

— Благодаря чему вам удается конкурировать со Сбербанком?

— А. Гончаров: Мы не конкурируем со Сбербанком. У нас разные «весовые категории». Многие наши клиенты одновременно являются и клиентами территориальных подразделений Сбербанка и ВТБ. Для нас даже комфортно такое сотрудничество, поскольку мы уверены в стабильности отношений клиента с другим обслуживающим банком. При этом возможности, которые мы предоставляем клиентам (о некоторых я сказал выше), востребованы ими, и мы остаемся конкурентоспособными, а наши продукты — необходимыми для клиентов.

— До конца 2013 года планировалось перевести все офисы на полноформатный режим, позволяющий оказывать все услуги всем категориям клиентов. Удалось достичь этой цели?

— А. Гончаров:Часть подразделений Первобанка раньше работала в формате представительств, но к концу 2013 года во всех 25 городах нашего присутствия открыты полноформатные офисы, позволяющие качественно обслуживать и юридических лиц, и частных клиентов. Офисы оформлены в едином формате, в них нет барьеров между сотрудниками банка и клиентами. Почти во всех подразделениях есть менеджеры, отвечающие за продажи кредитных и некредитных продуктов клиентам МСБ. Задачей этих сотрудников является привлечение клиентов на обслуживание в банк, и они в прямом смысле слова «идут к клиенту» — консультирование предпринимателей происходит не только в офисе банка, но и «в гостях» у клиента. При этом мы не планируем дальнейшее активное развитие филиальной сети. По моему убеждению, достаточно иметь 1–3 офиса в любом российском городе для успешной работы с клиентами.

— Одним из ключевых элементов стратегии Первобанка в 2013 году было развитие IT. Что было сделано в сфере ее реализации?

— А. Гончаров: Мы переводим АБС банка на решение от «ЦФТ». Это позволит максимально централизовать бэк-офисные функции, сократить время исполнения всех клиентских операций. Операции юридических лиц, включая МСБ, уже переводятся на новую платформу. Например, с марта 2014 года, благодаря новой АБС, для клиентов стали доступны мультивалютные депозиты, более комфортным стало использование овердрафтов, в ближайшее время на новую платформу будет переведено РКО.

— Полина Сергеевна, большинство заемщиков Первобанка — предприятий МСБ — находится в Самарской области или в других регионах России?

— П. Киселева: Три года назад более 80% клиентов банка — юридических лиц — были в Самарской области: исторически банк начинал развиваться в этом регионе. Сейчас за пределами области — более половины бизнеса банка. Портфели кредитов, выданных предприятиям МСБ, сформированы во всех городах присутствия Первобанка. В 2013 году точками роста кредитования МСБ стали города Самара, Москва и Екатеринбург, причем объемы распределены между филиалами равномерно. Хорошую динамику показали также Пермь, Челябинск, Тольятти, Ульяновск и Ярославль.

— Насколько, по итогам 2014 года, увеличится портфель выданных МСБ кредитов?

— П. Киселева: За 2014 год мы планируем нарастить кредитный портфель МСБ не менее чем на 20%.

— В феврале 2014 года Первобанк ввел в линейку кредитных продуктов для представителей малого и среднего бизнеса «МСБ Контракт». Чем еще вы планируете порадовать предпринимателей в ближайшее время?

— П. Киселева: В ближайшие несколько месяцев мы планируем пересмотреть кредитную линейку Первобанка и наши продукты по документарным операциям (банковские гарантии и аккредитивы) с учетом роста потребностей предпринимателей.

— Планируете ли вы развивать каналы ДБО, «заточенные» под потребности МСБ?

— П. Киселева: Мы стремимся к максимальному внедрению ДБО. Мы понимаем, как это важно не только для частных лиц, но и для предпринимателей, время которых дорого. Поэтому уже сейчас в ДБО возможно полноценное совершение всех банковских операций для клиентов МСБ, включая, помимо стандартных сервисов (платежи и выписки по счетам), операции, связанные с обслуживанием внешнеторговой деятельности, обмен документами в рамках кредитных договоров, размещение депозитов.

— Ваш банк активно сотрудничает с региональными гарантийными фондами. Если бы Первобанк не участвовал в этих программах поддержки МСБ, то как бы это отра­зилось на объеме выданных кредитов?

— П. Киселева: Да, у нас заключены соглашения с такими фондами в большинстве регионов присутствия банка. Я считаю такое сотрудничество необходимым и важным. Количество кредитов с поручительствами и гарантиями фондов растет, и благодаря им клиенты могут кредитоваться в больших объемах. Однако пока доля таких кредитов в портфеле банка — не основная.

ДОСЬЕ Б.О

Полина Киселева имеет высшее экономическое образование. Опыт работы в банковской сфере 11 лет. Начинала свою трудовую деятельность кредитным инспектором КМБ Банка (направление — малый и средний бизнес). На протяжении нескольких лет работала в Банке Интеза (в прошлом КМБ Банк) на различных должностях, в том числе была руководителем направления среднего бизнеса. С ноября 2010 года — начальник управления по работе с МСБ Первобанка (развитие направления по работе с малым и средним бизнесом с «нуля»).