— Дмитрий, на недавней конференции «Б.О» «Инвестиции и Private Banking после коронакризиса» вы рассказывали о том, что среди ваших клиентов возрос интерес к долгосрочным стратегиям инвестирования. С чем вы это связываете?

— Действительно, в первом полугодии наибольшим спросом у наших клиентов категории private пользовались стратегии на три — пять и более лет. Кризис не является причиной этой тенденции, хотя он и стал ее катализатором. В первую очередь сказывается снижение ставок в валюте и в рублях. Клиенту, который пытается балансировать между доходностью и достаточно консервативным подходом к риску, длинная стратегия предоставляет больше возможностей.

Другой важный фактор: клиенты начинают осознавать более высокую эффективность долгосрочных стратегий в условиях неопределенности. В течение нескольких месяцев мы прошли этап, который обычно длится годами, — очень быстрое и резкое снижение рынка и такое же быстрое восстановление на фоне масштабных мер правительств разных стран. Кризис-2020 дал клиентам уникальную возможность пересмотреть свои портфели существенно, кардинально, и кого-то даже побудил изменить отношение к риску. Мы увидели масштабный переход из одной категории активов в другую, например из облигаций в акции и наоборот. И, конечно, переход из депозитов в более рыночную историю.

Еще один фактор, сделавший долгосрочные стратегии популярнее, — это доверие, на котором строится весь private banking. Доверие к банку, к его экспертизе, аналитике и тем людям, которые общаются с клиентом. Доверие к инвестиционным решениям, которые банк предлагает, и к инфраструктуре рынка. В кризис 2008 года случился шок, были выявлены неэффективные элементы финансовой системы, которые дали сбои. В этот кризис пока не было ни одного случая, чтобы какой-то элемент системы подвел клиентов с точки зрения вложения средств или продажи активов.

— Какая доля клиентов private banking готова самостоятельно инвестировать на фондовом рынке, а какая предпочитает доверительное управление (ДУ)? Изменилось ли это соотношение в условиях коронакризиса?

— В среде состоятельных клиентов выделяется три подхода к управлению капиталом. Первый — самостоятельное инвестирование. Второй — самостоятельное инвестирование при более или менее активной помощи инвестиционных консультантов. Третий — передача управления портфелем в руки банка или управляющей компании (УК). Если в Европе второй и третий подходы среди состоятельных клиентов превалируют, то в России все три имеют более или менее равные доли. Почему? У нас довольно низкий порог входа на рынок, и клиенты исторически более аккуратно относятся к внешней экспертизе. Но сейчас происходит эволюция доверия россиян к банкам, УК, консультантам. Мы видим стремление клиентов получать четкую оперативную аналитику и поддержку от экспертов банка при составлении портфеля. Конечно, некоторые клиенты хотят быстро войти на рынок или выйти из него, реализовать краткосрочные стратегии. Здесь задача банка — дать качественный брокерский сервис. Но если мы говорим о большей части состоятельных клиентов, ориентированных на длинные или, по крайней мере, среднесрочные стратегии, то у них большее стремление к диалогу. Если рынок не успокоится в ближайшие несколько месяцев, то доля таких клиентов будет увеличиваться.

— Когда мы говорим о состоятельных клиентах, какую нижнюю границу мы имеем в виду?

— Разные банки определяют ее по-разному. Как правило, в Москве — это 30 млн рублей и выше, в регионах — от 15 млн.

— На конференции вы говорили и о том, что снижается интерес к коробочным продуктам и растет спрос на индивидуальные решения. С чем это связано?

— Первая причина — неоднородные движения на рынке. Индустрии по-разному реагируют на текущую ситуацию, на помощь со стороны государств. Такое разнообразие дает нам как банку возможность составлять большое количество стратегий. Меньшая часть из них — это простые, базовые стратегии, а большая часть не просто допускает индивидуальный подход, но и требует его, особенно если говорить о более рисковых, более доходных историях.

Вторая причина — общее увеличение объема вложения средств клиентами. Чем больше объем сделок, тем больше возможностей вести с клиентом индивидуальный разговор.

Третья причина — клиенты понимают, что они могут настроить стратегии под свои интересы и цели, сделать их источником дохода на несколько лет вперед, а для того чтобы сбалансировать параметры риска-доходности, нужен индивидуальный подход. Здесь мы, конечно, опираемся на экспертизу группы Societe Generale — одного из ведущих в мире провайдеров структурных решений. Поэтому можем качественно и быстро создавать такие решения для клиентов. 

— Каково соотношение в портфеле ваших клиентов рублевых и валютных инструментов и будет ли оно, на ваш взгляд, в ближайшее время меняться?

— Исторически в сегменте private превалируют валютные инструменты. По итогам второго квартала мы видим существенное изменение структуры спроса по валютам. Если раньше большим спросом пользовались доллары, евро и в меньшей степени — рубли, то сейчас их доли выравниваются. Почему? Во-первых, происходит снижение ставок по депозитам: 4% с небольшим в рублях — это сложно для понимания клиентов. Во-вторых, вводятся налоги. Доходность по депозитам теперь нужно в уме уменьшать на величину налога. В результате психологический барьер, который был у клиентов перед рублевыми инструментами, постепенно исчезает. Кроме того, в этом году клиенты гораздо менее эмоционально пережили падение курса рубля по отношению к доллару и евро, если сравнивать с 2014-2015 годами. Поэтому мы видим до конца года усиление рублевого компонента по всем классам активов — структурные решения, страховые решения, фонды и просто вложения в рынок.

— Какая часть клиентов готова рассматривать альтернативные инструменты инвестирования, в том числе паевые инвестиционные фонды?

— Для нас ПИФы — тоже ядро портфеля, если брать фонды акций и облигаций. Вопрос в том, как клиенту удобнее входить в рынок — напрямую или через ПИФы. Например, сейчас мы предлагаем клиентам большое количество фондов от четырех крупнейших управляющих компаний в Европе. Эти фонды очень хорошо себя проявили во время кризиса и хорошо управляются.

Психологический барьер, который был у клиентов перед рублевыми инструментами, постепенно исчезает

Что же касается альтернативных инструментов, то я бы выделил драгметаллы и недвижимость. Как правило, в них тоже вкладываются через фонды — открытые, биржевые, закрытые, потому что это более правильный способ инвестирования с точки зрения снижения рисков. Клиенты, конечно, хотят больше, чем просто акции и облигации. Все упирается в грамотное, ненавязчивое риск-профилирование.

— С какой минимальной суммой вложений на фондовом рынке сегодня можно создать диверсифицированный портфель?

— Если только в рублях — хватит нескольких сотен тысяч. В разных валютах — необходимо несколько миллионов рублей. Минимальный сбалансированный портфель чаще всего выглядит как комбинация фондов.

— Какие сектора вы сейчас рекомендуете клиентам в первую очередь?

— Наиболее перспективно выглядят IT, фармацевтика, нефтегазовая индустрия и мировой финансовый сектор. Есть нишевые истории в обслуживающих отраслях разных стран. Что касается внешнего туризма, авиастроения и авиакомпаний, то их мы пока предлагаем клиентам с большой осторожностью.