Вячеслав Семенихин: Дмитрий, собирался в начале нашего разговора спросить, как вы оцениваете состояние рынка интернет-платежей. Но войдя в офис компании CloudPayments, увидел емкий ответ на заданный вопрос — он сформулирован в виде слогана на плакате, который наверняка запрещено публиковать в печатных изданиях.

Дмитрий Спиридонов (CloudPayments). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

Дмитрий Спиридонов: Да, в нем очень много смыслов. Повторю вслед за гениальной Фаиной Раневской: «Лучше быть порядочным, настоящим человеком и ругаться матом, чем быть тихой воспитанной тварью». И бывают ситуации, когда происходящее иначе не назовешь. Кстати, на рынке мы с этим нередко сталкиваемся. Вот, например, раньше топ-менеджеры приходили ко мне и рассказывали об имеющихся проблемах. Я в ответ спрашивал прямо: «И что? Вы за что деньги получаете?». Потом стали приходить с решениями, но боялись принимать ответственность за эти решения. А сегодня мне только сообщают: «У нас была проблема». И таки ее решили. Вот это отличный результат: проблема уже в прошлом, решение принято, действия выполнены.

Вячеслав Семенихин: Это и есть ваш подход к ведению бизнеса: отсекать булшит?

Дмитрий Спиридонов: Самое сексуальное в человеке — это его мозг, и люди — наш главный актив. Точка. Как их организуешь, так они и будут работать. Не зря же вошло в пословицу: рыба гниет с головы. Главное — чтобы компания росла органически и успешно.

Вячеслав Семенихин: Но должна быть еще и продуктовая идеология? В дополнение к «мозгу», то есть своим сотрудникам, должно быть видение рынка, которое опирается на понимание потребительских тенденций?

Дмитрий Спиридонов: Все должно быть просто для человека, который увидел в первый раз какой-либо продукт и сразу понял, как этим пользоваться. Именно поэтому рынок платежей идет в сторону упрощения. Помните, когда-то раньше были переходы со страницы на страницу, причем, чем больше шагов, тем меньше конверсия, но никто на это не обращал внимания? Сегодня — все в один клик, например, с помощью технологии NFC и т.п. Все движется в сторону упрощения и унификации: фактически к одному способу всех возможных платежей.

Вячеслав Семенихин: Вообще-то, все говорят об упрощении. Вот только не у всех получается…

Если с банковской картой все буквально делается в один клик, то в СБП пока много всяких дополнительных условий, подтверждений, верификаций

Дмитрий Спиридонов: Очень многое зависит от потребителя. Каким он был в начале «десятых»? Платежи по банковской карте у интернет-магазинов занимали 31–54%, были еще и терминальные сети, мобильная коммерция, платежи через салоны связи и т.д. А сегодня, по данным ЦБ РФ, доля безналичных платежей в российской экономике уже достигла 75%, потому что это самый удобный способ оплаты.

Почему так получилось? Население становится все более финансово грамотным: зачем платить наличными, если платежи по карте помогают накопить кэшбэк на какой-нибудь существенный бонус типа оплаты авиабилета? Плюс улучшается кредитная история. Из многих таких мелочей складывается общий тренд — потребители хотят платить банковской картой.

Вячеслав Семенихин: Как в этой связи выглядит Система быстрых платежей?

Дмитрий Спиридонов: Как раз с этими проблемами сегодня сталкивается СБП — много шагов. На мой взгляд, она развивается не такими быстрыми темпами, как когда-то ранее развивались Apple Pay и Google Pay, именно потому, что нет простой механики оплаты в один клик. В целом, она катастрофоустойчивая.

Дмитрий Спиридонов (CloudPayments). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

Дмитрий Спиридонов (CloudPayments). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

Вячеслав Семенихин: Удается СБП потеснить «Сбербанк-онлайн» на рынке p2p-переводов?

Дмитрий Спиридонов: Пока рано говорить о конкретных результатах. Судя по тому, что говорят мои клиенты-предприниматели, внедрение СБП пока тяжело идет. О причинах я уже сказал: если с банковской картой все буквально делается в один клик, то в СБП пока много всяких дополнительных условий, подтверждений, верификаций. Думаю, что дела с СБП пойдут быстрее, если эта платежная система введет, скажем, программу лояльности с возвратами денежных средств, усилят работу с претензиями. В целом, сравните ситуацию с Mastercard и Visa: мы с ними живем уже лет 50, сколько поколений мошенников выросло, и индустрия научилась с ними бороться. А с новой системой СБП сколько таких кейсов всплывет? Нужно отрабатывать все вопросы с безопасностью, но пока ограничились законодательным ограничением — не пускать IТ-компании. Но они будут всегда!

Даже если мы не будем зарабатывать свою маленькую денежку на транзакционном объеме, сможем зарабатывать на лицензионных сборах, то есть на нашем программном обеспечении, на услугах, на абонентской оплате. Практика показала, что с нами предпринимателям выгодно работать, потому что мы предоставляем качественный сервис в стиле win-to-win, как говорит Олег Тиньков. Речь идет о том, что интернет-магазины и прочие организации — это не клиенты для нас, а партнеры, мы помогаем ему развивать свой бизнес нашей экспертизой. Мы это придумали еще в 2014 году, и этот подход «взлетел», его стали копировать.

Дмитрий Спиридонов (CloudPayments). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

Вячеслав Семенихин: Похоже, что сегодня вы решили сфокусироваться на международных карточных платежных системах?

Дмитрий Спиридонов: Правильнее сказать, что мы фокусируемся на бизнесе предпринимателя. Как ему можно помочь? Переход бизнеса к работе по модели SaaS в b2b-сегменте — тренд последнего времени. Эту тенденцию видно и на рынке финтеха — бизнесы отдают предпочтение работе по модели SaaS, позволяющей собирать лучшие решения рынка: РКО одного игрока, кредитование — второго, эквайринг — третьего. Такая модель позволяет бизнесу работать по модели white label, сохраняя свою бренд-идентичность и давая больше свободы в действиях, в том числе для выхода на международные рынки. Поэтому CloudPayments активно развивает сервис CloudSoft — облачное решение, предоставляемое по модели SaaS, позволяющие в рамках «одного окна» управлять платежами по всему миру. Сейчас время аутсорсинга: не нужно создавать свою CRM-систему, если можно воспользоваться хорошим готовым продуктом. Точно так же предприниматель может значительно упростить свою собственную бухгалтерию, потому что всеми платежами, онлайн-чеками и так далее — всем, что связано в онлайне с деньгами, занимаемся мы, а мы постоянно наращиваем свою экспертизу в этой области. Знаете, говорят, что в человеке могут быть на 100% развиты только три компетенции, и к бизнесу это относится в полной мере.

Вячеслав Семенихин: Какие три компетенции можно назвать применительно к продуктам компании CloudPayments?

Дмитрий Спиридонов: Первое — это очень хороший продукт и принцип «одного окна», где его можно получить. Скажем, сегодня ресторан обычно работает как в офлайне, так и в онлайне (в формате интернет-магазина). Но для того чтобы работать в онлайне, нужны интернет-эквайринг, электронные чеки, взаимодействие с ФНС в онлайне и т.д. Все эти потребности мы закрываем в одном продукте, включая, конечно, безопасность платежей. У нас вся обработка данных проходит в зашифрованном виде. Даже если кто-то сумеет украсть данные из системы, он не сможет этим воспользоваться.

Второе — это сервис, иными словами — менеджмент, который закрывает все вопросы, которые только могут возникнуть у предпринимателя, включая полезные рекомендации. А для этого нужно, чтобы менеджер хорошо знал своего клиента и говорил с ним на одном языке.

Третье — договорные отношения с предпринимателями в стиле win-to-win.

Вячеслав Семенихин: Интересно, что вы говорите про технологии, а на первый план выходят люди.

Дмитрий Спиридонов: Конечно! У нас сервис с человеческим лицом, и это не описать скриптами. Приведу пример. Можно направлять один вариант коммерческого предложения всем потенциальным клиентам, а можно предварительно изучить сайт клиента и вместе с коммерческими условиями предложить рекомендации по повышению конверсии сайта и улучшению клиентского опыта посетителей сайта. Около 60% сотрудников компании, а в ней сейчас работает более 400 человек, — это люди из сервиса, те, кто непосредственно контактируют с предпринимателями — нашими партнерами, их, к слову, сейчас около 11 тыс.

Эти люди к тому же — наш «градусник», который показывает точную «температуру» рынка — что хотят наши партнеры. Свои идеи они складывают в единый портфель идей, и с ним уже работают продуктологи. Все это действует в виде некоторой динамической модели и отражает актуальные тренды: то все дружно захотели видеть аналитические дашборды, потом заинтересовались рекуррентными платежами — визуализацией истории автоплатежей с возможностью на стороне клиента гибко управлять этой функцией. Это ведь просто — предупредить человека о грядущем списании и предложить ему снять «галочку» в соответствующей графе.

Вячеслав Семенихин: В 2017 году долю в бизнесе CloudPayments приобрел банк «Тинькофф». В чем причина этого поступка? Ведь компания и до того была вполне успешна на рынке?

Дмитрий Спиридонов: Да, это так. Мы были сверхприбыльной компанией и до этой сделки. Но я уже просто устал общаться с разными инвестиционными фондами, которые говорили о консерватизме рынка и подходах. Я сказал: «Нет, мы разорвем шаблоны!». И, действительно, оказалось, что нужно просто уметь разговаривать с людьми и показывать им выгоды от сотрудничества с нашей компанией. А с Олегом Тиньковым мы похожи: очень уважаем мозги, таланты айтишников, и тут реализовалась синергия: объединение интеллектуального потенциала, опыта, ресурса банка. В результате появились новые идеи, например добавили функционал онлайн-чаевых, и процессы ускорились.

Сравните ситуацию с Mastercard и Visa: мы с ними живем уже лет 50, сколько поколений мошенников выросло, и индустрия научилась с ними бороться

Вячеслав Семенихин: Но на завершающем этапе сделки «Тинькофф» довел свою долю до 95%. Как вы на это решились?

Дмитрий Спиридонов: Мои нынешние 5% стоят в 5 раз больше, чем 35% в 2017 году. Даже если ты владеешь одним процентом большой корпорации, ты все равно остаешься предпринимателем, влияешь на процессы.

Вячеслав Семенихин: Компания CloudPayments работает не только в России. Это так?

Дмитрий Спиридонов: Доля России в нашем бизнесе составляет около 80%. Еще мы работаем в Казахстане, где нам принадлежит свыше 25% локального рынка. У банка «Тинькофф» есть планы по выходу на международный рынок, на 2022 год запланирована активная фаза этого проекта. Что касается CloudPayments, то мы планируем развернуть локальные офисы практически в каждой стране СНГ.

Финтех — это будущее, а с ковидными локдаунами все и подавно будут в онлайне: люди с помощью разных IТ-продуктов смогут работать, вообще не привязываясь к рабочему месту. Наша особенность — в том, что мы продаем ПО. Так, банк может приобрести лицензию Visa и Mastercard и, добавив наше программное обеспечение, получить целое подразделение интернет-эквайринга. И когда мы заходим в ту или иную страну, можем просто ПО отдать бизнес-партнерам, чтобы они сами реализовывали свой бизнес на абонентской оплате. Это, согласитесь, еще проще, чем разворачивать бизнес в чужой стране, создавать локальные офисы со всякими хостингами и т.д. Главное, чтобы мы поставляли всякие привлекательные фичи для обслуживания клиентов.

Дмитрий Спиридонов (CloudPayments). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

Вячеслав Семенихин: Как вы оцениваете потенциал онлайн-платежей через соцсети?

Дмитрий Спиридонов: Мы были первыми, кто реализовал еще в 2014 году оплату через онлайн-сети. Оплата через соцсети — хороший инструмент для малого бизнеса, для тех, кому нужно быстро и с наименьшими затратами начать онлайн-продажи. Такое решение, к примеру, было очень востребованным в самом начале пандемии, когда в условиях ограничений бизнесу нужно было оперативно подключить онлайн-продажи в условиях закрытого офлайна. Такой подход позволяет экономить на разработке и начать онлайн-продажи в кратчайшие сроки.

Крупный бизнес предпочитает реализовывать онлайн-продажи на своих сайтах и приложениях, что логично. Для того чтобы в продажи через соцсети с онлайн-оплатой активно приходил крупный бизнес, необходимо соцсеть должна стать чем-то подобным маркетплейсу, куда предприниматель может прийти и быстро построить собственный интернет-магазин со всеми функциями регистрации, продвижения и т.д. А сегодня социальные сети — это скорее большое имиджевое пространство, где можно рассказать про продукт.

Слева направо: Вячеслав Семенихин (MPLACE), Дмитрий Спиридонов (CloudPayments). Фото: «Б.О» / Надежда Дьякова

Вячеслав Семенихин: Вы ведь активно занимаетесь благотворительностью?

Дмитрий Спиридонов: Занимаемся, но не любим об этом громко говорить. Что касается инвалидов, то я предпочитаю не жалеть их как ущербных, а давать возможность работать и зарабатывать. Я верю в социальное предпринимательство, так как по себе знаю, что это такое — помощи не будет ниоткуда. Если моя компания зарабатывает хорошие деньги, то пусть мое предпринимательство работает не только на меня и мою команду, но и что-то хорошее делает для мира.

С точки зрения обеспечения платежей до 70% российских благотворителей работают с нами, в том числе потому, что у нас лучшие на рынке реализации рекуррентных платежей и т.п. Но лучшая оценка нашей работы — это наши партнеры. Для меня самая большая награда — когда за год ни один крупный мерчант не отключился, даже если ему предложили потрясающую экономию на оплате транзакций. Люди уже понимают, что дело не в стоимости транзакции как таковой, а в том, что с нашей системой у партнера никогда не будет проблем с прохождением платежей, потерей клиентов и соответственно их платежей, не будет очередей раздраженных клиентов к операторам контакт-центра и т.д.