— Екатерина, как складываются у обновленного банка «Открытие» отношения с теми корпоративными клиентами, которые обслуживались в нем до санации? Каково процентное соотношение между прежними и новыми клиентами?

— Мы не делим клиентов на «старых» и «новых». Но, действительно, те клиенты, которые были каким-то образом связаны с интересами и с кредитными сделками бывших акционеров, постепенно уходят. Потому что Банк уже не готов их финансировать на тех условиях, на которых это осуществлялось ранее.

— Все же хотелось бы представлять масштабы кэптивных сделок.

— Мы за год потеряли, наверное, около 200–300 клиентов. Отток клиентской базы показывает: такого рода клиентам перейти некуда, что нормально с учетом консолидации банковского сектора.

— То есть, несмотря на совершенно несопоставимые текущие условия кредитования, эти клиенты не спешат менять банк?

— У нас остается их расчетный бизнес, все банковские продукты, кроме кредитования. Условия у «Открытия» стали более рыночными, более соответствующими уровню системного государственного банка. Поэтому вымывание клиентской базы происходит, но не катастрофическое. Уходят те клиенты, которые в текущей стратегии в понимании Банка не являются целевыми.

При этом многие восприняли появление нового игрока положительно, открывают счета, переводят обороты, приносят в Банк сложные сделки.

Если смотреть на крупнейшие российские компании в сегменте корпоративного, инвестиционного бизнеса, у нас обслуживаются около 3 тыс. групп компаний из существующих «целевых» 5–5,5 тыс.

Таким образом, возвращаясь к вашему вопросу, уточняю: потеряв на первом этапе около 10% клиентской базы, за прошлый год мы приросли на 30% по количеству клиентов. Если смотреть на крупнейшие российские компании в сегменте корпоративного, инвестиционного бизнеса, у нас обслуживаются около 3 тыс. групп компаний из существующих «целевых» 5–5,5 тыс. Фактически половина нашего целевого рынка уже работает с Банком.

— Хотите лишить конкурентов бизнеса?

— Мы готовы и ставим задачу наращивать клиентскую базу. В рынке кредитования наша цель — около 5% рынка.

«Нет» проблеме «трех колодцев»

— Я уже поняла — вы готовы забрать всех качественных клиентов. Но все же корпоративных клиентов из каких отраслей экономики Банк считает наиболее перспективными, а из каких — не очень и почему?

— В стратегии мы определили отрасли и сегменты, которые являются для нас приоритетными: транспорт, инфраструктурные проекты, жилищное строительство, нефтегазовый сектор, металлургия, химия, электроэнергетика. Мы системно, комплексно анализируем объем и потенциал этих отраслей, стратегические задачи — отраслевые и отдельных крупнейших игроков. Возникает понимание, какую долю рынка мы хотим получить. Мы создаем коробочные решения, позволяющие быстро предоставлять предложения типовым компаниям, и предлагаем индивидуальные решения под ключевых игроков, под большие группы компаний, под нестандартные запросы.

В качестве перспективных мы рассматриваем еще пул отраслей, в том числе — сельское хозяйство, лесную промышленность. Их не было в приоритетах первоначальной стратегии, но анализ показывает: это важные для государства и интересные для Банка сегменты. По остальным отраслям мы также ставим себе задачу забрать на обслуживание, на финансирование не столько крупнейших, сколько наиболее эффективных игроков.

— В чем вы видите для корпоративных клиентов конкурентные преимущества «Открытия» по сравнению с другими системообразующими банками?

— Мы — новый банк, стартовавший фактически с нуля. Мы пока не настолько «закоснели», у нас не настолько сложные процедуры. Мы готовы каждому клиенту предоставлять индивидуальный сервис и во многом подстраиваться под него, гибко реагировать на изменения.

Мы готовы расти вместе с клиентом, поддерживать его.

Екатерина Чиркова, банк «Открытие». Фото: банк «Открытие»

Еще одно наше преимущество — синергетический эффект. «Открытие» — это большая группа, где есть свой лизинг, факторинг, негосударственный пенсионный фонд и страховая компания. Оперируя всем набором этих услуг, мы можем сделать клиенту более гибкое и более кастомизированное предложение, «поиграть» с ценами и условиями. Все это в совокупности может быть интересно для клиента.

Крупнейшие банки имеют отдельный розничный блок, отдельный корпоративный бизнес, отдельный блок обслуживания малого и среднего бизнеса — такие «колодцы», где каждый живет в рамках своих интересов и доходов. Мы изначально строим систему внутреннего взаимодействия исходя из комплексного подхода к клиенту. Если мы идем в жилищное строительство, то ставим задачу не просто выдать кредит застройщику и открыть эскроу-счета, а позволить застройщику решить вопрос его клиента, предложив и скидки, и отдельные ипотечные условия. Это требует координации между корпоративным блоком и розницей.

— Насколько реалистично полностью «замкнуть» на себя цикл работы с эскроу-счетами?

— Это реалистично. Нам удалось собрать очень сильную команду и на уровне рабочей группы быстро решать нетиповые, сложные и «долгие» для многих других банков вопросы. Сейчас мы изучаем возможность работы наших специалистов в офисах застройщиков.

Критические точки стимулирования

— Тем не менее KPI обычно ставят по отдельным блокам, по видам бизнесов. Можете рассказать о планах, в том числе финансовых, на год, среднесрочную перспективу?

— У нас амбициозные планы. И по объему доходов, и по кредитному портфелю, и по продуктовой линейке они существенно масштабнее того, что было в Банке до прихода новой команды. Мы ставим задачу войти в топ-5 банков по всем ключевым показателям уже в 2020 году.

— Темпы роста корпоративного кредитования в России существенно отстают от динамики розничного кредитования, и это беспокоит Центробанк. Для такого отставания есть основания?

— По 2019 году мы видим, что прирост розничного кредитования в стране превышает 20%. При этом корпоративное кредитование, с исключением валютной переоценки, растет примерно на 7%.

В отличие от населения, для компаний банковское кредитование — не единственный источник фондирования. Бизнес также может получить финансирование на долговом рынке, хотя в прошлом году темпы его роста несколько замедлились после скачка доходностей. В 2019 году рынок облигаций восстанавливается. Снижение доходностей увеличит активность корпоративных эмитентов на рынке облигаций.

«Открытие» — один из немногих банков, которые показали за первый квартал существенный прирост корпоративного кредитования. Конечно, важно предлагать клиентам лучшие условия. Но, безусловно, объемы корпоративного кредитования напрямую связаны с ростом экономики в целом и приоритетами ее развития.

Мы создаем коробочные решения, позволяющие быстро предоставлять предложения типовым компаниям. И предлагаем индивидуальные решения под ключевых игроков, под большие группы компаний, под нестандартные запросы

Сейчас реализуется множество национальных проектов в разных отраслях, которые должны стать локомотивом для инвестиций. Так, государство стимулирует развитие несырьевого экспорта, и мы видим рост экспортоориентированных отраслей. Слабый рубль также является фактором поддержки экспорта. Например, мы видим интерес в таких отраслях, как лесозаготовка и деревообработка, нефтехимия.

— Нужно ли наращивать темпы роста корпоративного кредитования или они достаточны в нынешних экономических условиях?

— Кредит выдается не ради кредита, а с определенной целью — либо на пополнение оборотных средств при масштабировании бизнеса, либо на инвестиционные проекты. Рефинансирование кредитов других банков помогает нам наращивать наш портфель, но не увеличивает темпы роста корпоративного кредитования по банковской системе в целом. При этом наращивание кредитования бизнеса более быстрыми темпами в условиях скромного экономического роста может привести к увеличению системных рисков в банковском секторе.

Банки кредитуют только компании, которые отвечают ряду требований по качеству финансового состояния. Для долгосрочных проектов нужно показать хороший бизнес-план и доказать его жизнеспособность. Закредитованным компаниям получить дополнительные средства крайне проблематично.

— Какие новые решения и продукты для корпоративных клиентов сегодня наиболее востребованы — кредитные, инвестиционные, расчетные?

— В тренде то, что позволяет корпоративному клиенту избавиться от головной боли: решение вопросов его расчетов с поставщиками, различные факторинговые схемы, финансирование цепочек поставок. В сегменте жилищного строительства это продажа квартир через некую платформу. В строительных проектах есть дополнительные программы, позволяющие использовать средства, хранящиеся на эскроу-счетах, двумя разными способами: снижать ставку для застройщика или для покупателя квартиры. Наше предложение для застройщиков — принимать решение по каждой квартире индивидуально.

— А вы ощущаете конкурентное давление того же Сбербанка или, допустим, Альфа-Банка? Кто первым вывел на рынок продукт, тот оттянул на себя клиентов и соответственно получил преимущество.

— Нет. Конкуренция все-таки — в персональном подходе. У наших конкурентов прекрасные платформы, аналитика. Они видят тренды и запускают продукты, мы тоже. Я сама пришла из Сбербанка, у нас в команде есть сотрудники с опытом работы в госбанках, крупнейших российских и западных банках с различными подходами к аналитике и развитию. Из старой команды остались те, кто готов двигаться вперед.

— Когда вы говорите о персонализации, гибкости, это все требует, наверное, определенных подходов в CRM? Тем более что в ваши предложения клиентам включены не только банковские продукты, но еще и лизинг, факторинг…

— … и НПФ, и страхование, и все что угодно. Система настраивается под такие задачи. Это конструктор, поставить или убрать напротив определенных опций галочку несложно.