Но мы всегда отталкиваемся от личных и финансовых целей клиента, учитываем его риск-профиль и все чаще обсуждаем с клиентами преемственность капитала, долгосрочное планирование.

Синергия в перестройке портфелей

Нельзя сказать, что все клиентские портфели были максимально диверсифицированы перед коронакризисом, но в 2019 году проводилась большая работа по переводу портфелей, состоящих из одной — трех еврооблигаций, в ОПИФы, где диверсификация, очевидно, гораздо выше. Например, наш ОПИФ «БСПБ-Глобальный» сформирован из 12–16 евробондов. 

По большей части клиенты все же хотят сохранить свои активы, а затем уже преумножить, поэтому сейчас наибольшим интересом пользуются инструменты с фиксированной доходностью, инструменты с защитой капитала и/или обеспечивающие юридическую защиту, которые при неблагоприятном стечении обстоятельств позволяют (как минимум) полностью вернуть внесенные средства.

Однако можно констатировать, что сегодня появился определенный пласт клиентов-профессионалов, которые знают, что такое рынок, что такое кризис, и не боятся рисковать. С такими клиентами мы обсуждали стратегии с акциями или более рисковые просевшие структурные ноты на вторичном рынке. 

Многие за два месяца дисбаланса на рынке заработали крупные суммы или выгодно купили просевшие бумаги на долгосрочную перспективу. В данном случае перестройка портфелей была согласованной — в качестве партнеров специалисты УК «БСПБ Капитал» и клиенты обсуждали все возможности и риски, добиваясь синергии.  

Клиенты к кризису готовы

К кризису 2014 года рынок был готов гораздо меньше, чем к нынешнему. Тогда произошли события, которых никто не ожидал: не просто снижение стоимости активов, а понижение рейтинга страны в целом, очень сильный скачок стоимости доллара. За понижением рейтинга страны автоматически снизился рейтинг качественных облигаций, что спровоцировало «бегство» институциональных инвесторов. 

В 2020 году никто не паниковал. За шесть прошедших лет выросла инвестиционная грамотность. Люди понимают, что существует не только «оплот безопасности» в виде депозита, но и рыночные инвестиционные инструменты. Сегодня кризис расценивается как возможность для заработка, а не как негативная история. 

В целом, я бы не сказал, что поведение клиентов существенно изменилось, в том числе и потому, что сегмент private исторически всегда имел лучшие предложения по размещению денежных средств. 

Выбор в пользу investment grade

Изменился подход к выбору класса активов — он сместился от консервативных портфелей из евробондов в сторону нот, производных инструментов, золота и акций. Об этом говорит статистика — как за рубежом, так и в России. Люди использовали возможность купить подешевевшие бумаги. Время покажет, насколько это решение было правильным, но спрос на акции действительно был высок. ОФЗ и рублевые портфели — всего примерно 1/8 портфеля, большого спроса на рублевые бонды не было. 

В последние недели активно покупали investment grade, которые серьезно просели. До кризиса бумаги высокого кредитного качества давали крайне низкую доходность и не пользовались особым спросом у инвесторов. После падения именно они стали максимально привлекательны, потому что появилась возможность зафиксировать неплохую доходность. Правда, сейчас «хорошую» доходность найти уже сложно. 

По-прежнему высок спрос на золото. Мы активно предлагаем этот инструмент с августа 2019 года. Клиенты видят рост цен на золото, видят объемы работы «печатного станка» со стороны крупнейших ЦБ по всему миру, что порождает интерес клиентов к инструментам, связанным с этим активом, — ноты, ETF. Некоторые клиенты демонстрируют спрос на нефть.

Ориентир на альтернативные решения

Превалирующую часть активов клиенты держат в иностранной валюте; они активно развивают собственный бизнес и проявляют интерес к новым отраслям. Хотелось бы отметить, что интерес к инвестированию в недвижимость достаточно стабилен, но все больше мы видим проявление интереса клиентов к фондам прямых инвестиций, ориентированных на европейскую коммерческую недвижимость.

К поиску альтернативных вложений денежных средств клиентов подталкивают низкие ставки по вкладам, вводимый со следующего года налог на доходы с депозитов выше 1 млн рублей, а также снижение доверия к российским банкам как следствие громких санаций и отзывов лицензий. 

Сейчас клиенты стали более открыты к диалогу о венчурных инвестициях, инвестициях в компании, занимающиеся технологиями и инновациями, да и  в целом, об альтернативных инвестиционных решениях. 

Мы как раз сейчас запускаем новый фонд венчурных инвестиций, ориентируемся на доходность 12%. На рынке пока нет аналогичных предложений. 

Новый тренд на долгосрочность

Исторически в России горизонт инвестирования достаточно низкий, причина — в том, что вера в экономику и банковскую систему не очень сильна. Обычно горизонт инвестирования не превышал трех лет. 

К кризису 2014 года рынок был готов гораздо меньше, чем к нынешнему

Сейчас тенденция меняется: наблюдается движение к долгосрочным формам инвестирования — до пяти лет, отчасти из-за того, что финансовая грамотность клиентов растет и сформировано понимание: получение хорошего соотношения риска/доходности — долгосрочная история. Кроме того, не будем забывать о снижении дохода от вложений, многие клиенты хотят зафиксировать ставку на более длительный период.

Доходности и интересные возможности сейчас открываются, например, на рынке бондов в «дальнем конце кривой». Короткие бумаги при низких ставках не дают практически ничего, а более или менее интересные перспективы есть в дальних выпусках, поэтому дюрация портфелей облигаций будет увеличиваться. 

На холде

Основная группа клиентов buy&hold, которые столкнулись с временной переоценкой портфеля, продолжает удерживать позиции до погашения. Клиенты, имеющие хороший опыт работы на рынках, пережившие не один кризис, на падении предъявили спрос к сегменту «авиа», не боясь дефолтов, а также к секторам туризма, развлечений. 

Многие клиенты покупали акции, ноты, бонды компаний, которые, казалось, в моменте могут «исчезнуть» из-за распространения коронавируса. Но последний месяц показал, что «отскок» и в таких рискованных история может быть очень существенным.

Клиенты понимают, что возможности в кризис купить качественный актив по хорошей цене или с хорошей доходностью выпадают раз в десять лет.

Не все клиенту digital

Если говорить в целом о подходах к privаtе banking, то мы видим у многих финансовых структур продолжающийся тренд — развивать направления по работе с состоятельной аудиторией. При этом капитал становится все более мобильным, многие страны предлагают клиентам программы гражданства и благоприятный налоговый режим. Конкуренция за клиента усиливается, в том числе — международная. 

Хотелось бы отметить тренд на изменение еще одного подхода — если раньше банки активно бежали в развитие digital-каналов для состоятельных клиентов (и да, они развиваются быстрее прогнозов), то сейчас уже многие задумались над развитием и поддержкой высокого качества персонального контакта клиента и его финансового советника.

Мы видим приток новых клиентов, которые ориентируются на выбор финансового института исключительно по параметрам экспертизы в управлении крупным капиталом.