Какими будут отношения микрофинансовых компаний и веб-мастеров — лидогенераторов в новых условиях? Выяснению этого обстоятельства была посвящена отдельная панельная дискуссия на Ежегодной конференции FinAdTech.

Призрак новых конкурентов

Наведение порядка в сфере микрозаймов не ограничивается последовательным снижением суммы предельной задолженности (с 28 января 2019 года она не должна превышать 2,5 суммы займа, с 1 июля этого же года — 2 сумм и с 1 января 2020 года — 1,5), а также ежедневной процентной ставки до 1% с 1 июля 2019 года.

Помимо этого в начале апреля 2019 года в Госдуму был направлен законопроект, согласно которому минимальный собственный капитал микрокредитных компаний устанавливается в размере 5 млн рублей. Кроме того, он предусматривает разрешение микрокредитным компаниям (МКК) делегировать право на проведение онлайн-идентификации клиентов и идентифицировать их с помощью государственных информационных систем.

После принятия такого закона микрокредитные компании смогут выдавать займы онлайн так же, как микрофинансовые компании (МФК), что может привести к обострению конкуренции на этом рынке.

В настоящее время в России на долю МКК приходится около 52% всего оборота российского микрофинансового рынка. С населением работают 1949 микрокредитных компаний, 65% из которых (1200 компаний) не имеют собственного капитала даже в объеме 1 млн рублей, так что находятся под риском закрытия. Такие данные СРО «МиР» привела Антонина Голубева, директор по маркетингу ID Finance (бренд Money Man). «Но в российских реалиях не все такие компании закрываются: многие уходят в тень», — отметила она.

Фото: FinAdTech

Выполнить новые условия микрокредитным компаниям, особенно региональным, работающим с наличными, будет довольно сложно. «Выдавать кредиты в офлайне и в онлайне — не одно и то же», — поддержала коллегу Надежда Денисова, директор по маркетингу МФК «МигКредит». Помимо увеличения размеров собственного уставного капитала, для того чтобы выйти со своими услугами в Интернет, МКК придется внедрять технологии и по-новому выстраивать бизнес-процессы. По оценке Надежды Денисовой, у небольших микрокредитных компаний на это могут уйти один-два года.

А до тех пор свыше 60 крупных микрофинансовых компаний будут конкурировать за клиента между собой, а также с отдельными технологичными МКК, такими как, например, «еКапуста». Эта компания, констатирует ее генеральный директор Александр Герасев, не первый год выдает микрозаймы в Интернете, используя процедуру упрощенной идентификации.

Технологии как преимущество

Куда в преддверии грядущих изменений на рынке направлен вектор технологического развития крупных микрофинансовых компаний и есть ли на него средства? В ID Finance большое внимание уделяют совершенствованию скоринговых моделей: по словам Антонины Голубевой, изменения в алгоритм вносятся еженедельно. Другим перспективным технологическим направлением в ID Finance считают искусственный интеллект. «Если у вас есть колл-центр, а у некоторых МКК и МФО он есть, его критически важно заменить искусственным интеллектом», — заявила она.

О напряженной работе по внедрению и использованию финансовых технологий в МФК «МигКредит» свидетельствует пятикратное увеличение штата IT-специалистов за последние полтора года. Этого потребовала стратегия развития, направленная на расширение продуктовой линейки, повышение рентабельности, поиск новых источников доходов.

Основные статьи расходов любой микрофинансовой компании — это маркетинг и бэк-офис

По словам Надежды Денисовой, все разработки, которые ведутся сейчас в МФК «МигКредит», можно условно разделить на несколько блоков. К первому из них относится все, что связано с кросс-продажами. Ко второму — разнообразные интеграционные проекты с игроками из других сегментов. К примеру, владельцы карт сети заправочных станций «Лукойл» (их сегодня насчитывается 30 млн) получают от МФК «МигКредит» в личном кабинете предустановленный лимит в сумме 7,5 тыс. рублей. Также у этой МФК есть проект выдачи так называемых нанозаймов, который она реализует совместно с одной из кредитных организацией. В его рамках решение об одобрении или неодобрении заявок потенциальных заемщиков принимается на основе заполненных ими двух полей. Если предложенные условия устраивают компанию, то будущие клиенты заполняют остальные поля анкеты.

В отдельный блок выделены разработки в области оптимизация работы с партнерами — веб-мастерами, специализирующимися на микрофинансовом рынке, и CPA-сетями. «Для нас важно получать максимально целевой трафик», — подчеркнула Надежда Денисова, — и за это мы готовы платить».

Какой клиент МФК нужен?

Основные статьи расходов любой микрофинансовой компании — это маркетинг и бэк-офис. В условиях, когда ожидается дальнейшее снижение задолженности и ежедневной процентной ставки, вопрос именно их оптимизации выходит на повестку дня.

А это не может не сказаться на отношениях МФО и веб-мастеров как лидогенераторов. «На скорринг одной заявки мы тратим приблизительно 80 рублей, поэтому я, пользуясь случаем, хочу попросить веб-мастеров сегментировать трафик на своей стороне, — обратилась к ним Антонина Голубева. — Вы владеете информацией о потенциальном клиенте и можете сразу направить его в ту МФО, которая с большей вероятностью одобрит его заявку». Это позволит микрофинансовой компании, с одной стороны, сократить затраты на бэк-офис, а с другой — сохранить ставки для веб-мастеров на привычном для них уровне. При этом компания готова делиться с лидогенераторами информацией о профиле «хорошего» для нее клиента, с которым она готова работать.

Оптимизацией затрат на маркетинг занимаются и в МФК «МигКредит». Решается эта задача и путем цифровизации основных бизнес-процессов, и с помощью рекламных интеграций с CPA-сетями. «Нам помогает держаться на плаву развитие собственных каналов привлечения», — признала Надежда Денисова. В числе таких каналов этой микрофинансовой компании — собственный контактный центр.

В настоящее время в России на долю МКК приходится около 52% всего оборота российского микрофинансового рынка

Тем не менее «МигКредит» сегодня испытывает потребность в качественном трафике, в «золотых источниках привлечения», как выразилась Надежда Денисова. «Нам нужны целевые клиенты, и мы готовы вести переговоры об этом с лидогенераторами», — сказала она.

Впрочем, искать, кому направлять заявки на займы, не отвечающие запросам крупных микрофинансовых компаний, веб-мастерам долго не придется. Их уже ждут такие конкуренты крупнейших МФК, как, к примеру, «VIVA Деньги «или «еКапуста». Как ожидает Александр Герасев, с 1 июля 2019 года ставки, по которым работают МФК и продвинутые МКК, снизятся на 20–30%, а в абсолютном выражении рынок продолжит расти.