— Андрей, подразделение mkb private bank вышло на рынок в 2019 году. Как в банке оценивают результаты работы?

— Наш бренд громко заявил о себе как об участнике рынка, подтверждением чего стало получение номинации «Старт года» престижной отраслевой премии журнала SPEAR’s Russia «Wealth Management Awards 2019».

Конечно, пока мы уступаем по размерам private banking лидерам рынка, но одновременно это является и преимуществом, позволяющим более персонализировано подходить к обслуживанию клиентов, формировать индивидуальное предложение для каждого из них.

— Насколько высокий порог вхождения у вас установлен?

— Не самый высокий по рынку — 20 млн рублей. Как правило, люди держат свои активы в разных банках. Мы предлагаем сначала познакомиться, а дальше — развивать отношения, и эта стратегия работает. За год все наши новые клиенты увеличили объемы средств, которые у нас держат.

Мы провели опрос среди наших клиентов. Рад отметить, что они планируют расширять сотрудничество с нами за счет приобретения новых продуктов и услуг, а также высказали готовность рекомендовать наш банк. Уверен, довольные клиенты станут нашими амбассадорами.

— Кто он — ваш целевой клиент?

— Типового портрета не существует. Мы формируем предложение в зависимости от рода деятельности клиента, его текущих финансовых задач и практики использования тех или иных инструментов.

Собственникам бизнеса нужны от банка специфические продукты: проектное финансирование, хеджирование дивидендных потоков, возможность продажи и приобретения бизнеса или имущества.

Профессиональным инвесторам мы интересны в первую очередь благодаря доступам на международные рынки. Для них актуальны инвестиционные идеи и грамотная аналитика. Мы создали инвестиционную платформу в альянсе с британской компанией Sova Capital и обладающей серьезной экспертизой ГК «Регион». С гордостью могу сказать, в нашей команде работают одни из лучших профессионалов отрасли.

За этот год среди наших клиентов появилось много профессиональных спортсменов. Наиболее интересны для них оказались образовательные и страховые программы, а также пенсионные планы.

Не могу отдельно не упомянуть инвесторов-женщин, которые в настоящий момент составляют около 30% нашей совокупной базы. Отмечу, этот показатель постоянно растет.

— Речь идет о запросах от бизнес-леди или о более широком подходе?

— Интересами бизнеса потребности наших клиентов-женщин точно не ограничиваются. Зачастую, даже не входя в категорию предпринимателей или топ-менеджеров, они играют важную роль в формировании финансовых инструментов, которые обеспечивают будущее их семьи. Им интересны не только банковские и инвестиционные продукты, но и продукты, связанные со здоровьем, страхованием, наследованием.

— Это во многом перекликается с задачами, которые, как правило, решает Family Office.

— В моем понимании это поддержание баланса, системы отношений, которые складываются внутри семьи, и комплексной защиты капитала. Например, состоятельные люди все чаще задумываются о процедуре передачи капиталов.

— Поскольку вы выделяете клиентов-женщин в отдельный сегмент, спрошу: у них особые запросы, другая стратегии? Этот сегмент стихийно сложился или вы его изу­чали, планировали?

За год все наши новые клиенты увеличили объемы средств, которые у нас держат

— Мы тщательно анализируем клиентскую базу и видим, что клиент-мужчина больше ориентирован на совершение конкретных сделок, оценивая их потенциальную доходность и вероятность потерь.

Женщины мыслят более комплексно и подходят к вопросу финансов с учетом множества элементов, которые и составляют основу благополучия семьи. Им импонирует инвестирование в такие отрасли, как биотехнология, компьютерная инженерия, искусственный интеллект. Решение принимается через осознание долгосрочных перспектив той или иной отрасли, а не в ожидании сиюминутных результатов.

— Верно ли я понимаю, что клиенты-мужчины менее склонны прислушиваться к советам, которые идут вразрез с их установками?

— Наши советы предполагают полноценный анализ, в том числе донесение до клиента рисков той или иной сделки. В основном к такому экспертному мнению клиенты прислушиваются. В целом, инвестор сейчас чувствует себя более защищенным. Мы не пытаемся навязать клиенту инструменты, которые есть «в наличии», а организуем двухуровневый подбор продукта.

— В чем он выражается?

— Сначала мы обсуждаем инвестиционную идею, а потом — способ ее реализации, учитывающий различные юрисдикции, налоговые особенности, профили риска и прочие факторы. В росте цены актива можно участвовать полностью, частично или кратно, с защитой суммы вложения или без нее, с льготированием налогообложения прибыли, хеджированием валютных рисков и т.д. На нашей платформе предоставлен большой набор финансовых инструментов, посредством которых можно реализовать любую инвестиционную идею.

— Отсюда вытекает вопрос: как вы готовитесь к встрече с новым клиентом?

— По каждому клиенту мы делаем индивидуальный план взаимодействия, который основан в первую очередь на его личных потребностях и задачах. Когда видим, что есть несколько человек, чьи интересы схожи, мы начинаем формировать отдельное целевое предложение для соответствующей группы. Именно таким образом мы пришли к пониманию специфики работы с женской клиентурой и сейчас пытаемся это направление целенаправленно развивать.

В результате при впервой встрече с клиентами мы уже готовы к диалогу: по схожести их интересов имеем прогноз относительно их предпочтений и знаем, что им предложить. Людям это нравится. Многие продукты и услуги для них оказываются новыми, несмотря на то что это люди состоятельные и искушенные.

— И еще пару слов о каналах продаж...

— Если говорить о дистанционных каналах, мы планируем объединить в одном приложении и банковские, и инвестиционные продукты. Это сделает мобильное решение максимально удобным в использовании.

Центральный офис обслуживания привилегированных клиентов располагается в Москве, на Цветном бульваре. С точки зрения географии присутствия мы развиваемся вместе с Банком. МКБ вышел на рынок банковских услуг Санкт-Петербурга и Северо-Западного региона, где уже в этом году появится отделение для VIP-клиентов. В дальнейшем по мере географической экспансии Банка мы планируем открывать офисы, начиная с городов-миллионников.