Ситуация на рынке управления частным капиталом в России непрозрачна в принципе. ЦБ не публикует данные, статистику по сектору собирает, и то раз в год, только Frank RG. Так что опираться приходится на косвенные данные и оценки экспертов. Но некоторые выводы о трансформации рынка, с учетом не только глобальных потрясений, вызванных COVID-19, но и чисто российской специфики момента, сделать все же можно.

Для начала рассмотрим тезис, который транслируют едва ли не все опрошенные «Б.О» сотрудники private banking: коронавирусный апокалипсис состоятельные клиенты воспринимают на удивление спокойно. 

Вытеснение негатива или пробелы в позитиве

Наиболее показательным в этом смысле является мнение руководителя А-Клуба Алины Назаровой, которая обосновала этот удивительный феномен: «Если говорить о финансовой части пандемии, мне кажется, что клиенты уже привыкли к кризисным ситуациям на фондовом рынке. Начиная с 2008 года мы практически каждые один-два года видим более или менее значимые коррекции. Это европейский кризис 2011 года, облигационный мини-кризис 2013-го, санкции против РФ в 2014 году, мини-рецессия 2015-2016 годов, изменение процентной политики ФРС в 2018 году и торговая война США и Китая в 2019-м. Поэтому для многих проинвестиционных клиентов текущая коррекция вновь стала возможностью для извлечения экстрадоходности с рынка». 

Однако с учетом глобальной неопределенности происходящее сейчас скорее похоже не на мини-рецессию, а на «окно возможностей», которое открывается раз в десятилетие (такого мнения, в частности, придерживается Кирилл Попов, директор дирекции персонального обслуживания клиентов банка «Санкт-Петербург»). 

Складывается ощущение, что многие эксперты рынка старательно избегают даже мыслей о возможности «великой депрессии» (что в психологии называется «вытеснением») и уж точно не транслируют их публично. «Пессимисты уверены, что после пандемии мировой рынок ждет длительная рецессия. Мы с коллегами предпочитаем делать ставки на позитивные сценарии», — сообщил вице-президент QBF Максим Фёдоров.

Глаз бури или окно возможностей? 

Исходя из логики «Надейся на лучшее, но готовься к худшему» будем сравнивать ситуацию именно с глобальными кризисами. Тогда эксперты фиксировали ряд поведенческих особенностей отечественных VIP-клиентов: переток в госбанки, а также в дочки международных банков; уход в сберегательные стратегии; интерес к защитным активам; бегство капитала, в том числе рост интереса к офшорам. Также после глобального кризиса 2008 года в мире возрос интерес к услуге Family office (FO), за истекший период «отъевшей» значительную часть клиентуры у private banking (с чем банкиры пытаются бороться, создавая FO внутри самих банков). 

Рассматривая специфику момента, начнем с перетока клиентов в кризис-2020. По рынку релевантных данных нет, однако в Sberbank Private Banking за неполные полгода зафиксирован рост клиентской базы на 10%. Никто из опрошенных банкиров не признался, что в кризис теряет клиентов. Впрочем, в основном среди спикеров «Б.О» оказались представители устойчивых системообразующих банков, частных, иностранных или с государственным участием (туда как раз и бегут в кризисы). 

Научный руководитель Института финансового планирования, преподаватель НИЯУ МИФИ Алексей Гусев, отслеживает разнонаправленные движения и считает, что уход «пары клиентов рассматривать как тренд не стоит». Но, по его мнению, скоро все изменится.

Спустя полгода с начала кризиса...

«Клиенты пока пассивны, поскольку альтернатив особых нет, — развеивает всеобщий оптимизм Алексей Гусев. — Крупные игроки поделили рынок. Вопрос выживания не стоит, поскольку private banking создается исключительно в устойчивых банках, даже если они нишевые. Клиенты воспринимают private banking как временное убежище, где деньгами как-то управляют. Но многие сегодня оказались в ситуации, когда проедаются запасы, а такого никогда не было, ни в один кризис». 

Эксперт считает, что за полгода турбулентности многие клиенты придут к выводу: их доверенные банки не справились с коронавирусом. «Поскольку спрогнозировать развитие ситуации было невозможно, руководители и менеджеры private banking в большей степени беспокоились о собственных интересах и семьях, чем о клиентах, и к осени начнется движение клиентов “на выход”, — объясняет Алексей Гусев. — Репутация и выживание — не всегда совместимы, и, поняв, что менеджер, с которым ты годами работал, в кризис спасал себя, клиент начнет искать альтернативу. Я циник, я всем советую сделать аудит, выбрать верного консультанта. Сейчас я вижу запрос на аудит со стороны и клиентов, и банков». 

Звучит логично: при таком развитии ситуации недовольны будут не только клиенты, но и руководство структур, их теряющих. Если все так, то индикатором проблем послужит смена команд в private banking (а возможно, и в банковских FO). 

Страшилки от напуганных / Заражение страхом

Василий Солодков, директор Банковского института НИУ ВШЭ, поднимает сразу два важных вопроса, волнующих состоятельных клиентов: «В кризис фактически принято решение поднять НДФЛ на 2% на доходы тех, кого в Кремле считают богатыми. Предполагается заработать на этом всего 60 млрд рублей за год! На горизонте 2021 года маячит перспектива введения налогов с депозитов от 1 млн рублей, что усугубит ситуацию. Профессор также припомнил повышение НДС, которое не привело к ожидаемому росту доходов бюджета, но ударило по бизнесу. «Непредсказуемая налоговая система — один из факторов, работающих на снижение привлекательности инвестиций», — делает вывод Василий Солодков. 

Алексей Гусев уверен: сегодня клиентами управляет страх, под влиянием которого они и принимают решения, зачастую непродуманные. «Пугают клиентов намеренно, в кризис это особенно видно. Чего стоит хайп вокруг налогов! Но сколько можно пугать? Видимо в банках боятся, что клиенты поймут: если нормально заниматься налоговым планированием и работать с семьей и бизнесом клиента на горизонте поколений, а не пары лет, private banking окажется не нужен», — поясняет свою мысль эксперт. 

Хайп вокруг 15% 

Станислав Зайцев, проектный лидер Frank RG, уверен, что среди консервативных решений вклады и облигации все равно останутся в числе самых привлекательных для клиентов инструментов. Единственная причина от них отказаться в пользу других консервативных инструментов — огорчение, что раньше налога не было, а теперь — есть, но эффект будет кратковременным, высказался эксперт.

Действительно, если взглянуть на российскую шкалу налогообложения, например, с европейской колокольни (в развитых странах ЕС налоги около 50% — не редкость для среднего класса, а для богатых могут быть и выше), опасения о росте налога на 2% покажутся пустяком. Для консервативных европейцев с их практически нулевыми ставками даже наши падающие доходы с депозитов до сих пор кажутся привлекательными. Дело тут скорее не в 2%, а в том, что власти посягнули на «святое» — плоскую подоходную шкалу — и, вообще, многократно нарушают данные ими же обещания «не трогать налоги».

Утекать больше нечему

Дмитрий Енуков, старший вице-президент Росбанк L’Hermitage Private Banking, констатирует: «Кризис-2020 отличается отношением инвесторов к России: отток капитала был минимальным и несопоставимым с 2008 и 2014 годами». По его мнению, это свидетельствует «о доверии к макроэкономической политике и косвенной поддержке инвестпроектов в будущем».

С учетом глобальной неопределенности происходящее сейчас скорее похоже не на мини-рецессию, а на «окно возможностей», которое открывается раз в десятилетие

Но есть и другое объяснение: мы не наблюдаем оттока, поскольку все, что можно было вывести из страны, ранее уже отсюда утекло. 

Василий Солодков напоминает: объявленная амнистия не принесла ожидаемых результатов. С ним солидарен и Станислав Зайцев: по данным Frank RG, в 2019 году 72% капитала состоятельных клиентов было размещено в офшорах. Эксперт не увидел значительного снижения показателей из-за амнистии капитала и ужесточения комплаенс-контроля в зарубежных банках за предшествующие годы.

Остров под прицелом/ «Деофшоризация» одного острова

И здесь у российских клиентов возникает новый повод для беспокойства: в кризис власти РФ внезапно объявили «войну» Кипру, угрожая разорвать соглашение об избегании двойного налогообложения, если руководство Никосии, фигурально выражаясь, не выполнит поручение президента РФ «предусмотреть ставку налога в 15%» при выводе доходов в виде дивидендов на зарубежные счета. Денонсация документа грозит состоятельным россиянам не просто большими издержками: Кипр попадет в «черный список» Минфина. В числе прочего стоит отметить, что многие финансовые компании и банки имеют структурные подразделения на неугодном острове, активно работают в юрисдикции либо через нее. 

«Борьба весьма показательна, если вспомнить, как в 2011 году Дмитрий Медведев, тогда — президент РФ, спасал Кипр. Почему в немилости вдруг именно Кипр, а не Каймановы острова, не Джерси, не Карибские острова? На Мальту, кстати, власти тоже точат зуб. Вывод напрашивается один: видимо, на Кипре (и на Мальте) сейчас нет денег тех, кого надо спасать, как-то иначе этот парадокс объяснить невозможно», — комментирует происходящее Василий Солодков. 

Независимый эксперт по трастам Дмитрий Русак не видит большого интереса к офшорам (таким как Карибы, Гернси, Джерси и прочие «островки»), но отмечает, что Кипр по-прежнему востребован, а клиенты присматриваются к трастам. По его словам, стало больше обращений за вторыми паспортами и ВНЖ. Кстати, в кризисный период о смягчении финансовых требований к кандидатам объявили уже Италия и США, еще ряд стран к этому готовятся.

Сверхриски при реинвестициях

Понятно, что, хоть и с издержками, эта проблема решаема. В качестве альтернативы неугодным власти офшорам остаются уже упомянутые островные юрисдикции, большая офшорная зона Нидерланды. Есть еще криптовалюты, куда можно вложиться. Их запретить могут, но вряд ли запретят Интернет, что делает этот запрет условным, говорит Василий Солодков. При желании можно без проблем вывести деньги из России через такие инструменты, как покупка драгметаллов за рубежом и так далее.

В этот специфический кризис вскрылись все проблемы private banking, и мы еще увидим выбытие игроков из private по мере их разорения

«Если деньги бегут, надо не с Кипром бороться, а понять, что сделать, чтобы люди захотели инвестировать в России, — категоричен профессор. — Страна могла бы получить гигантские реинвестиции, поскольку за рубежом «русские» деньги инвестировать почти невозможно. Ужесточение комплаенса идет везде, включая офшоры: нужно членораздельно объяснить происхождение денег, а три четверти наших богатых людей этого не могут (как и показать, что налоги с них уплачены)». 

Возврат денег в РФ Василий Солодков  фактически приравнивает к агрессивным вложениям в фондовый рынок: «Системно высокорискованные инвестиции не делаются. Только венчурные компании могут рискнуть частью своего капитала, нормальные инвесторы диверсифицируют вложения и выбирают допустимые уровни риска, а в РФ они — сверх допустимого, прежде всего по политическим причинам». Тем самым он также показывает свое отношение к участникам рынка, поощряющим стремление клиентов к агрессивным вложениям. 

«Необходимо сдерживать порывы клиентов, воспринимающих кризис как возможность увеличить капитал, так как в кризис на рынках ценных бумаг явно видны сговоры, для того чтобы выкачать деньги из новичков», — присоединяется к скептикам Дмитрий Русак.

Отличие Private Banking как раз в том, что финансовый советник стоит на стороне клиента, предлагая максимально эффективное и оптимальное решение, отмечает Евгений Береснев управляющий директор по инвестиционному бизнесу ВТБ Private Banking говорит. Он отмечает, что ЦБ РФ проведена большая работа с целью защиты клиентов от недобросовестных действий профессиональных участников рынка.

Загнанные в digital

Алина Назарова считает, что основным вызовом для private banking в текущей ситуации была невозможность полноценного контакта с клиентом. «Преуспели те, кто быстрее сориентировался в развитии удаленных сервисов, включая daily banking, наладил онлайн-общение с клиентами и оперативно адаптировался к общению в онлайн-формате, предложив полезный контент по инвестиционным решениям», — уверена она.

Многие эксперты удивляются тому, насколько быстро VIP-клиенты научились самостоятельно ориентироваться в цифровом банкинге. Не факт, что довольны сами клиенты, которые вынуждены были попробовать себя в роли операционисток, но вопрос даже не в этом, а в том, способны ли банки при переговорах в мессендрежах обеспечить выполнение незыблемого принципа «деньги любят тишину»? 

Впрочем, Евгения Осиновская, исполнительный директор УРАЛСИБ | Private Bank заметила: «Простота онлайн-коммуникаций и возможность решения общих семейных вопросов на онлайн-встречах привели к более активному вовлечению в управление семейным капиталом молодого поколения. При этом нередко члены семьи находятся в разных странах».

 «Еще одна страшилка, на этот раз реальная, — безопасность. Надо использовать современные несимметричные протоколы безопасности не только на стороне банка (там под бдительным оком надсмотрщика-ЦБ хоть что-то делают, чтобы не потерять лицензию, пусть и с опозданием). Например, уязвимым может стать планшет клиентского менеджера, если тот воспользуется общедоступным wi-fi. Конференцию в Zoom вскрыть — не проблема. Это также нанесет удар по репутации банка, — считает Алексей Гусев. — Атака на банк может быть через клиента. Необходимо включить клиентов и их компании в комплаенс, и не только самих клиентов, но еще и гаджеты жены и даже предыдущей жены, у которой есть доступ к счетам и документам». 

Из Люксембурга за советом

Среди факторов глобальной макроэкономической непредсказуемости Алексей Гусев отмечает неопределенность в развитии BREXIТ. «Дополнительный дестабилизирующий фактор — ставки ФРС США уходят в ноль. Инвестировать рискованно: при таких волатильностях сегодня инвестор получил 50% прибыли, завтра потерял 100% — надо учитывать, что может быть вторая волна пандемии, их результаты будут накладываться друг на друга, а сроки “выхода в нормальность” непредсказуемы. Российский private banking сейчас работает плохо, хоть он и менее щепетилен, чем в Швейцарии, и комплаенс у нас менее строгий», — подводит итог Василий Солодков.

Алексей Гусев не менее категоричен: «В этот специфический кризис вскрылись все проблемы private banking. В чем я полностью уверен — что мы увидим значительное выбытие игроков из private по мере их разорения». 

По мнению эксперта, с 2007-2008 годов российский private banking спасали именно приверженность к консервативности и жизнь в стагнации. Сейчас эти устои явно рушатся по всем направлениям. Клиенты все чаще предпочитают услуги Family office, глобальную, а не локальную экспертизу, у них «отъедают» клиентов брокеры. 

Ясно, что отечественный бизнес по управлению частным капиталом также перестраивается, ищет новые ниши, инструменты и стратегии. «Учитывая, что многие клиенты хранят средства не только в России, но и за рубежом, мы, в А-клубе, разработали достаточно инновационный формат взаимодействия, предполагающий инвестиционное консультирование в отношении счетов в иностранных банках, — говорит Алина Назарова. — Мы на регулярной основе получаем массу запросов и выигрываем сделки по клиентам, которые обслуживаются и в Швейцарии, и в Монако, и в Люксембурге». Но нет никакой гарантии, что усилия команд по реализации стратегий, которые принесли успех клиентам на перспективе двух-трех кризисных месяцев, выведут их банки в лидеры даже не «марафонской» для отечественного private banking дистанции в 10 лет, а на среднесрочную перспективу.