— Сергей, в конце года принято подводить итоги. Давайте начнем с рынка комиссионных продуктов в целом. Как он развивался в этом году? Можно ли говорить о том, что рынок полностью сложился, «повзрослел»? Какие основные тренды на нем вы можете выделить?

— На мой взгляд, рынок комиссионных продуктов постоянно будет находиться в развитии. То есть говорить о том, что он полностью сложился, как минимум преждевременно. С другой стороны, я согласен с тем, что рынок взрослеет, уже ощутимы системность, стабильность и цивилизованность.

Я бы отметил повышенное внимание регулятора к вопросу комиссионных продуктов, рост комиссии агентов, который был сопряжен с ростом среднего чека, а также заметное увеличение доли сервисных продуктов в общем объеме комиссионных.

— Каким образом проявилось повышенное внимание регулятора, о котором вы говорите?

— Благодаря регулятору, которой заинтересован в защите граждан на финансовом рынке, мы видим, как с него исчезают предложения, не представляющие никакой ценности для потребителя, которые ему навязывались. В первую очередь речь идет о рынке страховых продуктов, в большую часть которых была изначально заложена невозможность наступления страхового случая как такового. Кстати, на мой взгляд, это и привело к «комиссионной ловушке», в которую загнали себя страховые компании. Сегодня размер вознаграждений агентов непомерно высок.

— Другой тренд: рост популярности продуктов с сервисной составляющей. И здесь не последнюю роль играют как раз страховые компании, которые активно внедряют различные сервисы в свои программы.

— Да, получается своеобразная «матрешка»: комиссионный продукт в комиссионном продукте. То есть, например, какой-то дополнительный сервис, который продают страховщики вместе со своим продуктом, продаваемым уже через банки. Страховые компании пытаются найти в них сильные стороны, выделиться на фоне конкурентов, добавить клиентской ценности своим продуктам.

— Какие из этих трендов, на ваш взгляд, сохранятся в будущем году? Стоит ли ожидать новых драйверов роста рынка?

— Судя по всему, все эти тренды сохранятся, так как они сейчас определяют структуру рынка. Единственный момент, на котором я бы хотел сделать акцент, — это размер комиссионного вознаграждения в отдельных видах страхования. Как мне кажется, многие страховщики работают на пределе, но за счет большой конкуренции банкам удается повышать комиссию, разумеется, часто не без ущерба для продукта и его ценности для клиента. Соответственно этот момент в связке с высоким регулятивным фактором и существенным ростом объема отказов от страховых продуктов должен повлиять на процесс. Однако есть сомнения, что это произойдет в будущем году. Скорее этот тренд будет меняться постепенно, в течение двух-трех лет.

— Как в этих условиях чувствует себя ваша компания? Вам стало проще или сложнее работать на рынке (с точки зрения конкуренции, партнерства с банками и другими финансовыми институтами, взаимодействия с клиентами)?

— Вы знаете, у нас в этом плане все достаточно позитивно: четвертый год подряд нам удается расти на 60–70% в ежегодных сборах. Количество партнеров, которые выбирают продукты Группы «ЕЮС» также растет. В этом году у нас появилось более 20 новых партнеров.

Наверное, ключевая составляющая нашего успеха все же связана с общерыночным трендом «разворота лицом к клиенту». Поясню: в связи с общим состоянием экономики на рынке наблюдается ситуация, когда качественных и, скажем так, «нужных» клиентов становится все меньше — по крайней мере, их доля не растет. Но именно эти клиенты являются самыми маржинальными для банков. Поэтому банки создают собственные экосистемы из продуктов и сервисов, чтобы максимально удовлетворить запросы потребителей. Юридическая поддержка, телемедицина, налоговые вычеты и помощь на дороге — те сервисы, которые сегодня предлагает «ЕЮС», — очень гармонично вписываются в экосистему, и это позволяет нам расти. К тому же большая часть этих услуг может быть продана клиенту в полном объеме, то есть в виде комбинированного продукта на все случаи жизни.

— «ЕЮС» значительно расширила перечень предлагаемых услуг; компания уже не сосредоточена исключительно на юридической помощи. В каком направлении вы видите ее дальнейшее развитие (новые продукты, сервисы, страховые рынки)?

— Да, действительно, с ростом лояльной клиентской базы, с повышением профессионализма команды мы стали продуктовой фабрикой. Опыт продвижения юридического сервиса, формирование безупречной репутации, культура, которую мы культивируем на рынке комиссионных продуктов, и понимание этого рынка дают нам возможность предлагать новые и актуальные сервисы, интересные как нашим клиентам, так и нашим партнерам.

Многие страховщики работают на пределе, но за счет большой конкуренции банкам удается повышать комиссию, разумеется, часто не без ущерба для продукта и его ценности для клиента

Наша база клиентов — физических лиц в этом году превысила 2,5 млн человек, юридических лиц и ИП стало почти 200 тыс. Это позволяет нам быстро проводить практические маркетинговые исследования и заранее проверять актуальность продукта для определенной целевой аудитории.

Что касается дальнейшего развития продуктовой линейки, то мы смотрим в сторону нишевых сервисных продуктов. В ближайшее время предложим рынку интересные проекты с уклоном на массовый сегмент. Вместе с тем мы уделяем существенное внимание сегментации, поскольку именно она гарантирует продажи. То есть сервисы будут рассчитаны на массовый сегмент, но будут несколько различаться в зависимости от семейного положения человека, его статуса, владения теми или иными активами и так далее.

— Эти нишевые продукты, о которых вы говорите, планируется предлагать в первую очередь физическим или юридическим лицам?

— Мы видим огромный потенциал в сегменте малого и среднего бизнеса, а также микропредприятий. Доля выручки в этом сегменте в общем объеме выручки «ЕЮС» постоянно растет. Бизнес — это авангард любого общества.

При этом мы продолжаем активно работать и с сегментом физлиц, создавая новые продукты и совершенствуя действующие. Я уже говорил о том, что мы стали по-настоящему продуктовой фабрикой: ведем разработки внутри компании, «выращиваем» сервисы, а получившиеся технические решения используем при подготовке новых.

— Тогда несколько слов о технологиях. В этом году компания «ЕЮС Технологии», входящая в состав Группы «ЕЮС», стала резидентом Фонда «Сколково». Тогда вы отмечали, что статус резидента позволит компании привлечь дополнительную экспертизу и новых партнеров. Над какими проектами в настоящий момент идет работа в этом направлении?

— Да, история со «Сколково» очень важна и полезна для нас. Это позволяет значительно снизить издержки по сравнению с тем, как если бы мы в одиночку, без дополнительной поддержки и экспертизы, пытались реализовать те или иные проекты, набивая шишки и платя за каждый шаг. Сотрудничество со «Сколково» позволяет нам снизить инвестиции в то или иное направление за счет понимания пути, который многие до нас уже прошли.

Почти два года мы плотно работаем над возможностью выхода на рынок Индии. Но это огромный рынок, разные штаты, различные языки, собственный менталитет. Нахрапом его не возьмешь

Прежде всего сейчас мы сосредоточены на повышении качества и технологичности собственных продуктов для их апгрейда и совершенствования. Большая работа проводится в области предиктивной аналитики, распознавания и синтеза голоса, Big Data. Но так как одним из наших инструментов является большой контакт-центр, часть разработок точно будет полезна внешнему рынку, в том числе и нашим партнерам.

Кроме того, мы проводим большую работу для экспорта наших технологий на рынки стран присутствия компании и рынки, которые являются для нас приоритетом дальнейшего развития. То есть проекты «ЕЮС Технологии» непосредственно влияют на повышение капиталоемкости компании в целом, на ее инвестиционную привлекательность.

— Рынки каких стран вы рассматриваете в качестве приоритетных?

— Почти два года мы плотно работаем над возможностью выхода на рынок Индии. Но это огромный рынок, разные штаты, различные языки, собственный менталитет. Нахрапом его не возьмешь. Поэтому мы не форсируем процесс, рынок стоит того, чтобы планомерно готовиться к выходу на него.

— В этом году вы вошли в состав Генсовета «Деловой России», возглавив подкомитет по развитию правовой грамотности. Какие мероприятия уже реализуются в этом направлении в рамках «Деловой России», какие запланированы на будущий год?

— Совершенно верно, весной этого года я вошел в состав Генсовета «Деловой России». Организация представляет интересы предпринимателей всех регионов нашей страны, и я вижу эффективность этой работы. При этом «Деловая Россия» для нас —  давний партнер. С 2016 года мы вместе с «Деловой Россией», Ассоциацией юристов России и рядом других общественных организаций ведем масштабный федеральный проект по развитию правовой грамотности граждан — Всероссийский правовой диктант. На мой взгляд, это очень важный инструмент для повышения правосознания нашего общества, искоренения правового нигилизма. Мы могли бы сделать этот проект и самостоятельно, как бизнес, но тогда могло бы возникнуть впечатление, что это делается с какими-то корыстными интересами.

Войдя в состав Генсовета, я получил предложение возглавить подкомитет по развитию правовой грамотности в рамках работы комитета правовых услуг и экспертизы законопроектов. Уровень правовой культуры сегодня в стране, к сожалению, оставляет желать лучшего. Поэтому мы будем проводить Всероссийский правовой диктант и для граждан и, отдельно, для предпринимателей. Мы разрабатываем «Тревожную кнопку» — специальное приложение для предпринимателей, где они могут получить правовую помощь, консультации. Здесь мы задействуем и ресурс «ЕЮС», и ресурс «Деловой России». Еще одно направление: создание портала правовой грамотности для предпринимателей, где бизнесмены смогут в любой момент получить оценку своих знаний, предпринимательских навыков, рекомендации относительно того, над чем стоит работать, ознакомиться с актуальными изменениями в законодательстве, касающимися непосредственно сферы их деятельности, и так далее. Отмечу, что в этом направлении мы сотрудничаем и с «ОПОРОЙ РОССИИ». Надеюсь, что с нашей помощью предпринимательство перестанет быть экстремальным видом спорта.