— Вячеслав, какова доля корпоративного блока в выручке Банка и на каких направлениях Банк «Санкт-Петербург» делает акцент в этом сегменте?

— В общей выручке Банка корпоративный бизнес составляет 45% — достаточно большая доля. В прошлом году мы обновили нашу стратегию в корпоративном блоке, и теперь у нас три основные цели: удвоение кредитного портфеля во всем блоке, удвоение объемов бизнеса по ВЭД, лидерство среди банков для корпоративных клиентов в регионах присутствия.

За последний год мы сделали серьезные изменения в корпоративном блоке. В частности, ввели сегментный подход: выделили в отдельное направление работу с малым и микробизнесом, в крупном бизнесе сделали отраслевую специализацию, сконцентрировали клиентов в отраслевых департаментах. Мы планомерно развиваем компетенции, чтобы общаться с клиентами на одном языке, лучше понимать и минимизировать риски. Важнейшей сферой для нас остается ВЭД.

Что касается сферы кредитования, наша задача на 2020 год — умеренный рост с учетом текущей ситуации и поддержка наших клиентов.

Сегодня мы — один из уже немногих крупных частных банков в стране, и это очень ценят клиенты. Они хотят иметь крупного частного партнера с независимым мнением и альтернативной технологией принятия решений.

— Какие результаты корпоративный бизнес показал в 2019 году?

—Корпоративный кредитный портфель вырос с начала года на 4,5% и составил 298,5 млрд рублей — по данным МСФО. За 2019 год на обслуживание Банком привлечено 10 тыс. новых клиентов (+20%). Второй важный фактор — рост чистого комиссионного дохода на 1,1 млрд рублей. Мы также хорошо приросли по бесплатным остаткам на счетах юридических лиц — средства на пассивных счетах корпоративных клиентов выросли на 18,0 млрд рублей (или на +13%).

— Что станет генератором дохода в 2020 году для корпоративного бизнеса Банка? Отличаются ли драйверы развития Банка от общерыночных?

— Поскольку мы создали отраслевую специализацию и в кредитном блоке, и в рисках, мы чувствуем в себе силы и имеем амбиции наращивать портфель, причем с умеренным риском и с хорошей доходностью. В прошлом году у нас cost of risk снижалась, а маржа по кредитам выросла на 0,3%, это отличная динамика, редкая на рынке.

ВЭД тоже останется драйвером, хотя здесь есть несколько сложных моментов: например, конверсионные операции в рамках турбулентности — кто-то может начать спекулировать на этом. Есть и другие риски, та же пандемия коронавируса, когда вводится карантин и закрываются заводы, продукция перестает производиться и поставляться, откладываются на неопределенное время трансграничные операции.

— Были ли в 2019 году прогнозы такого развития событий?

— Мы принимаем макропрогноз, в котором есть несколько сценариев: «базовый», «стрессовый», «оптимистический». Таких резких колебаний, я думаю, никто не мог предвидеть. В конце прошлого года о распространении коронавируса никто не думал. Мне кажется, что даже сейчас, когда пандемия уже объявлена и сделка ОПЕК разорвана, большинство аналитических прогнозов на будущее остаются гаданием на кофейной гуще.

Но даже не ожидая такого развития событий, в прошлом году мы очень много сил и времени потратили на то, чтобы предупредить наших клиентов о том, что внешнеэкономическая деятельность подразумевает использование инструментов хеджирования валютных рисков. Клиенты в целом разделились на две категории: одни хотят зарабатывать на основном бизнесе и готовы хеджировать риски. Другие считают, что они хорошо управляют валютными рисками, стараются дополнительно заработать спекулятивными операциями. При этом они не готовы хеджировать риски и могут много потерять.

Сейчас подходить к прогнозам нужно очень осторожно по многим причинам. На днях мы собрали Комитет по управлению активами и пассивами и договорились, что эксперты, отвечающие за макропрогноз, подготовят несколько сценариев развития событий. Теперь мы будем раз в семь дней обсуждать события прошедшей недели и их влияние на стоимость ресурсов на рынке и принимать макропрогноз не на год, как раньше, а на квартал.

— В конце прошлого года Банк «Санкт-Петербург» заявил о выходе в регионы, переформатировал бизнес в Москве. С чем это связано?

— Прежде всего Москва — крупнейший рынок страны. У нас амбициозные задачи, и в первую очередь их надо реализовывать в столице. Раньше в Москве мы в основном кредитовали крупных клиентов, их было очень немного, но это были большие чеки. Теперь мы приняли стратегию развития малого бизнеса и микробизнеса, набрали опытную команду клиентских менеджеров и готовы активно развивать это направление в столице. Диверсификация бизнеса, получение выручки от безрисковых транзакционных операций — это один из стримов в нашей стратегии.

— Каким образом вы планируете развивать региональную экспансию?

— Здесь наша задача — двигаться в своем ритме. Три года назад мы открыли представительство в Новосибирске и к настоящему времени сформировали качественный кредитный портфель. Мы уже почувствовали запрос от наших крупных корпоративных клиентов: их устраивает качество обслуживания в нашем банке, они хотят полную линейку, в том числе обслуживание физических лиц, зарплатные проекты, ипотеку. Им нужно наше физическое присутствие. Поэтому в январе 2020 года мы открыли полноценные филиалы в Новосибирске и очень довольны первыми результатами.

В начале марта мы открыли представительство в Ростове, до конца месяца хотим открыться в Краснодаре. Анализируем рынок и подбираем персонал в Нижнем Новгороде и Екатеринбурге.

Фото: Евгений Назаров / «Б.О»

Сегодня мы покрываем уже все регионы. К тому же мы — высокотехнологичный банк, и у нас есть все необходимые дистанционные технологии для покрытия всей страны в дистанционном формате. Для корпоративных клиентов это интернет-банк и мобильное приложение, новую версию которого мы презентовали в прошлом году. В сфере ВЭД — есть котировальная доска и личный кабинет ВЭД.

— Какие конкурентные преимущества есть у Банка? Кого вы считаете конкурентами?

— Наши конкуренты, конечно же, — топ-10 отечественных банков. А среди наших преимуществ — отраслевая экспертиза, возможность обслуживать клиентов комплексно и за счет этого давать им лучшее предложение на рынке. В прошлом году очень активно реализовывался наш проект «Эверест», где одним из стримов было принятие решений на основе коммуникативной маржи. Цель — не в том, чтобы каждый продукт давал максимальную добавочную стоимость, а в том, чтобы за счет комплексного обслуживания клиента рентабельность капитала от работы с ним превышала целевое значение в 15%. Например, на тех же бесплатных пассивах мы можем зарабатывать дополнительные деньги.

В прошлом году мы перманентно находились в состоянии избыточной ликвидности, иногда она достигала почти 50 млрд рублей. Это говорит о том, что клиенты нам доверяют и бесплатные остатки на счетах растут, депозиты пополняются. Это позволяет нам снижать цены. На корпоративном рынке мы — один из самых недорогих банков благодаря нашей работе по привлечению ресурсов, в том числе и в b2c. Это позволяет нам конкурировать по стоимости кредитных продуктов. В сфере ВЭД наша сильная сторона в том, что мы — не санкционный банк: иностранные банки готовы делать нам хорошие предложения.

В этом году мы первый раз участвовали в индексе удовлетворенности клиентов отдельно для массового сегмента и крупного корпоративного бизнеса. К исследованию присоединились многие крупные банки страны, и наш отрыв на десятки процентов с показателем 62 пункта — лучший показатель конкурентоспособности.

— Расскажите об отраслевой экспертизе. Почему это конкурентное преимущество? Есть какие-то примеры?

— Приведу несколько примеров. Глава нашего департамента строительного комплекса и недвижимости Екатерина Ганина, — один из сильнейших профессионалов в части финансирования строительства в России в банковской сфере. Вместе с ней мы в прошлом году как эксперты вносили предложения в рамках ФЗ № 214, собирали информацию от клиентов. Это привело к решению сконцентрировать работу со строительством в одном департаменте, и его наличие в нашей структуре — наше преимущество. Понимание рыночной ниши позволяет быстрее принимать решения, брать больше риска на себя там, где другие банки себе этого не могут позволить. В итоге нашими клиентами являются все топ-10 или даже топ-20 застройщиков страны.

Клиенты хотят иметь крупного частного партнера с независимым мнением и альтернативной технологией принятия решений

Мы активно даем гарантии в пользу подрядчиков, которые работают с городом. Департамент по работе с госорганами и госпредприятиями, которым руководит Дмитрий Серов, выиграл конкурс по ГУДП «Центр», а также конкурсы Горэлектротранса на 2 млрд рублей на поставку трамваев и конкурсы Пассажиравтотранса более чем на 3 млрд рублей на поставку автобусов. На строительство одной из развязок мы давали гарантию почти 1,5 млрд рублей. Активно работаем с Единой картой петербуржца: мы — один из трех банков, которые задействованы в этом сложном технологичном проекте. Среди наших клиентов по нему — Петербургский метрополитен, школы, более 2 млн физических лиц.

Наш Департамент отрасли торговли, который возглавляет Татьяна Попова, в прошлом году установил лимиты на все федеральные сети, и эта работа позволила нам сделать рывок в факторинге: мы увеличили объем портфеля в 4 раза и довели его до 7,2 млрд рублей. Мы хотим не просто растить портфель, но и минимизировать риски. Аналогичные услуги мы предлагаем промышленным предприятиям Петербурга, у них тоже много поставщиков, риск понятен и приемлем, но большие федеральные банки не берутся с ними работать.

Департамент отрасли промышленности, АПК и транспорта под руководством Ольги Александровой также активно работает со своим сегментом. В прошлом году мы выделили почти 900 млн рублей для компании «Совхоз «Детскосельский» под программу Минсельхоза субсидирования ставок, в которой мы аккредитованы.

Департамент тяжелой промышленности и машиностроения, которым руководит Сергей Крайнов, работает с КамАЗом, Кировским заводом, Ростсельмашем. С КамАЗом у нас заключена сделка на 11 млрд рублей. Кировский завод — наш давний стратегический партнер.

Департамент лесохимической промышленности и непроизводственной сферы, руководимый Татьяной Ивановой, работает с компанией «Карелия Палп», мы открыли им кредит в 4,5 млрд рублей, предоставили банковские гарантии. Успешно реализованные проекты — лучшее доказательство качественной отраслевой экспертизы.

— Почему клиенту стоит выбрать именно Банк «Санкт-Петербург» в качестве партнера по ВЭД?

— Потому что у нас комплексный подход в вопросах внешнеэкономической деятельности. В конце 2018 года мы договорились создать единое подразделение, которое будет обслуживать клиентов по ВЭД по всем направлениям: валютный контроль, конверсионные операции, хеджирующие инструменты, документарные операции, консалтинг. Мы предоставляем единое решение по всем продуктам с учетом общего бюджета клиента, и это позволяет нам сделать лучшее предложение. К тому же у нас есть все необходимые цифровые продукты, мы развиваем направление консалтинга. Мы собираем клиентов и не просто рассказываем им о продуктах или финансовой и нефинансовой поддержке, мы запустили совместно с РЭЦ (Российским экспортным центром) акселерационные программы обучения и сейчас готовим бизнес-миссии прошедших обучение клиентов за рубеж. Мы стараемся смотреть на ВЭД гораздо шире, нежели просто предложения неких банковских продуктов.

В итоге в 2019 году мы достигли рекордного объема конверсионных операций с нашими клиентами за всю историю существования Банка и в этом году хотим улучшить эти результаты.

— Из чего складывается экосистема для бизнеса в Банке «Санкт-Петербург»?

— Мы скрупулезно подходим к тому, чтобы не просто предоставлять продуктовый сервис, а формировать действительно экосистему для клиентов, которая позволила бы им решать как банковские, так и небанковские задачи. Одним из первых шагов в этом направлении стало подписание на ПМЭФ в 2018 году соглашения с городом об открытии МФЦ для бизнеса на площадках Банка. Сейчас у нас работает пять площадок, мы покрываем практически весь город. Клиент, придя в Банк, может открыть юридическое лицо и получить там же еще около 80 госуслуг: выписки из ЕГРЮЛ, регистрацию ипотеки и т.д., причем без очередей, в комфортном офисе. За прошлый год у нас было более 200 обращений юридических лиц за услугами МФЦ, мы привлекли через этот канал дополнительно 2 тыс. клиентов.

В начале 2018 года запущен сервис «Банковские гарантии онлайн». Раньше мы могли предоставить банковскую гарантию в рамках ФЗ № 44 и ФЗ № 223 для малых предприятий за месяц. В партнерстве с Всероссийским банковским центром мы разработали продукт и теперь принимаем решение за час, выдаем банковскую гарантию в течение дня. К концу прошлого года наш портфель составлял уже 7 млрд рублей, 7 тыс. клиентов пользовались этой услугой, и это опять же дало дополнительный входящий поток.

К концу 2019 года мы завершили проект «Прометей» по упрощению открытия счета. Сейчас клиент может зарезервировать счет за пять минут и открыть его за одно посещение офиса. Все документы передаются в электронной среде через личный кабинет.

В личном кабинете для бизнеса компании — партнеры Банка предоставляют сервис бухгалтерского учета и аудита, логистики и многое другое.

Фото: Евгений Назаров / «Б.О»

Еще один удачный проект — предодобренные кредиты для клиентов, находящихся на расчетно-кассовом обслуживании. На основе транзакционной модели мы смогли наладить выдачу таких кредитов за один день и без обеспечения. Буквально за полгода мы выдали более 400 предодобренных кредитов. Факторинг и лизинг — еще одна возможность для наших клиентов получить быстрые деньги без обеспечения.

В конце 2018 года мы с сообществом петербургских предпринимателей запустили проект «Лучше здесь», который предполагает разные форматы встреч с экспертами, в основном узкоспециализированными. Последняя встреча как раз была посвящена ВЭД, были встречи, посвященные обучению персонала и топ-менеджмента. Такой небанковский сервис позволяет предпринимателям общаться, задавать вопросы Банку, и Банк тоже может выступать экспертом, но при этом мы не продаем никаких банковских продуктов.

— Сейчас модно считаться цифровым банком, и чаще всего «диджитал» ассоциируется с розницей. Что Банк сделал в этой сфере в корпоративном направлении?

Мы — высокотехнологичный банк, для комфорта клиентов у нас есть все необходимые дистанционные технологии

— Согласно нашей стратегии, к 2022 году мы должны 90% всех операций, продаж, в том числе кредитов, выдавать онлайн. На январь 2020 года этот показатель приближался к 60% — один из лучших показателей среди российских банков. По депозитам для юрлиц доля онлайн-продаж у нас уже составляет 99%.

Я считаю, что у всех руководителей должен быть IТ-бэкграунд, по-другому невозможно. Нужно уметь, скажем, написать техническое задание, иметь представление об оцифровке, уметь разговаривать с далекими от бизнеса программистами. В течение последних двух лет мне приходилось тратить много времени на погружение в IТ-среду: таким образом бэкграунд формируется сам собой.

— Как меняется маржинальность корпоративного портфеля в Банке? Какие меры Банк будет предпринимать для сохранения прибыльности портфеля?

— Маржинальность в корпоративном бизнесе у нас выросла за полгода на 0,3%. Я считаю, что это очень хороший показатель с учетом того, что маржа за кредитный риск снизилась.

Многие наши клиенты уверены, что в нашей стране рано или поздно возникают коллапсы, и, если они выберут крупный федеральный банк с управлением в Москве, это может стоить им бизнеса. Они готовы платить нам дополнительную маржу за возможность всегда прийти к нам — в том числе лично ко мне — за помощью в принятии правильного решения. Маржинальность становится платой за сохранение бизнеса, за комфорт, и клиенты с готовностью идут на это. Но и мы выбираем клиентов, с которыми нам комфортно работать, это тоже отражается на росте наших доходов.