Private Banking и «Привилегия» ВТБ

Структурирование активов, налоговое консультирование, формирование наследственных структур и инвестиционных стратегий, правовое сопровождение сделок, daily banking и индивидуальные условия по продуктам, семейный банкинг, программы лояльности и lifestyle-management — все для сохранения и приумножения капитала.

Цель — финансовое благополучие и высокое качество жизни наших клиентов.

Private Banking и «Привилегия» ВТБ перешли под единое управление, что привело к достойным результатам: в сентябре 2024 года одна из стратегических задач банка — обслуживать миллион миллионеров — была выполнена досрочно. ВТБ традиционно демонстрирует опережающую динамику роста: в 2024 году прирост клиентов составил более 32%, прирост AUM — более 46%. Сейчас ВТБ объединяет более 1,2 млн состоятельных клиентов в 80 регионах России (9 трлн рублей под управлением), это лучший показатель для рынка управления крупным частным капиталом.

Фото: Антон Самарцев

Cтратегический ориентир — укрепление взаимодействия между бизнес-линиями, чтобы решать как частные, так и корпоративные вопросы клиентов, оставаясь банком с человеческим лицом и Группой больших возможностей. 

2025 год — год эффективности. Всегда актуальны вопросы: как принести инвесторам максимальную выгоду, как собрать высокодоходный портфель, как предложить оптимальную структуру активов. ВТБ готов адаптироваться к меняющимся реалиям: трансформировать стратегии и клиентские пути, внедрять технологичные решения и делать свое предложение еще более кастомизированным и точным.

Но эффективность измеряется не только деньгами, все большее значение приобретают качественное использование времени и человеческих ресурсов, наращивание знаний и воспитание финансово грамотной и осознанной в управлении своим благосостоянием аудитории.

Фото: Антон Самарцев

Наш фокус — развитие семейного банкинга

Оксана Семененко: Наш фокус — развитие семейного банкинга

В планах ВТБ Private Banking — превзойти рекорды 2024 года по росту клиентской базы и объема портфеля в управлении. О том, какие преференции дает состоятельным клиентам концепция единого управления блоком, «Б.О» рассказала Оксана Семененко, вице-президент, руководитель направлений Private Banking и «Привилегии» ВТБ

— Оксана, единое управление Premium- и Private-сегментами — относительно недавний для рынка тренд, многие банки до сих пор сосредоточены на подсегментах. В чем сложности и преимущества единого подхода?

— Концепцию единого управления блоком мы первыми на рынке внедрили почти три года назад, и за этот период такая бизнес-модель показала хорошие результаты. Она позволяет избегать конфликта интересов внутри банка, а также дает возможность клиенту бесшовно переходить в более высокий сегмент при увеличении активов и оборотов по счетам. Единое управление блоком — в интересах клиента, который четко понимает свои преимущества обслуживания и перспективы взаимодействия через кастомизированное предложение. Внутри блока создано единое инфопространство, доступно обслуживание в любом удобном для клиента офисе.

Пакет «Прайм+» для VIP-клиентов существенно отличается от пакета «Привилегия», который предлагается для сегмента Аffluent. VIP-клиентам и членам их семей доступны страхование и медицинское обслуживание, включая полный чек-ап, после COVID-19 интерес к ним повышен, и мы это учитываем. А, допустим, компенсация поездки на такси больше интересна тем, у кого пакет «Привилегия». Мы находим баланс в соответствии с предпочтениями каждого сегмента.

— Какой сегодня вектор развития объединенного премиального сегмента в ВТБ? Продолжится ли тенденция объединения блоков, может быть, в планах — единое управление бизнесом и активами клиентов?

— В обслуживании Рrivate Banking мы придерживаемся классических стандартов и ценностей. В первую очередь сконцентрированы на семейном банкинге — на обслуживании семьи премиального клиента и его ближнего круга.

Второе направление — достижение синергии между блоками внутри банка: взаимовыгодное взаимодействие с малым, средним и корпоративным бизнесом позволяет развивать клиентов в одном банке, предлагая полный спектр услуг как для юридического, так и для физического лица.

А поскольку основа современного бизнеса — технологичность, мы продолжаем работать над новыми продуктами, удобством клиентских путей и их автоматизацией.

Оксана Семененко (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— В 2024 году ВТБ Рrivate Banking отчитался о рекордных показателях по росту числа клиентов и объема портфеля в управлении. Какие прогнозы на текущий год?

— Мы стремимся вверх. Странно было бы оставаться на тех же рубежах. В планах — на 25% увеличить портфель под управлением и расширить клиентскую базу. Мы надеемся, что синергия с другими бизнес-вертикалями будет этому способствовать.

Работая с нашими коллегами из корпоративного блока, мы пытаемся предоставить клиенту максимальные выгоды, оценивая уровень его взаимодействия с банком в целом. Поэтому основной фокус — как раз на усилении этих связей. Это зачастую способствует переходу из сегмента «Привилегия» в Private Banking.

— Какими методами вы добиваетесь того, чтобы при значительном росте количества клиентов оперативно и плавно проходил их онбординг, а в долгосрочной перспективе оставалось на высоте качество обслуживания каждого из них?

— Общая для рынка проблема состоит в том, что все «тонут» в информационно-рекламных потоках от маркетплейсов, отдельных брендов, магазинов, банков… А значит, задача онбординга — донести суть продукта или предложения лаконично и понятно, без избыточных данных, в удобном канале. Это позволяет осознанно принять решение.

Наша задача — кастомизировать предложение, сделать его точечным и не «засорять» информационные каналы, иначе это вызывает понятное раздражение. Полная настройка коммуникаций для каждого — непростая технологическая задача, которая включает в себя изучение профиля, методы моделирования. Но она будет решена уже в этом году, что предоставит нашим состоятельным клиентам новое качество обслуживания, в том числе дистанционного.

Наша задача — кастомизировать предложение, сделать его точечным и не «засорять» информационные каналы, иначе это вызывает понятное раздражение

— Меняется ли с развитием функций искусственного интеллекта роль команды?

— Меньше работать мы точно не будем. Все исследования показывают, что состоятельные клиенты очень ценят живое общение в VIP-офисах. Важно лично познакомиться с персональным менеджером, который несет ответственность за обслуживание, является проводником по финансовым услугам, оказывает консультативную помощь, поддерживает на всем жизненном цикле в банке. Персональный менеджер предостерегает и оберегает от мошеннических сделок. Консультирует по налоговым рискам, обсуждает перераспределение капитала, подбирает варианты, где будет отдыхать семья или учиться ребенок.

Требования к сотрудникам меняются — для коммуникаций и комплексного обслуживания в VIP-сегменте с нестандартными запросами необходим высокий уровень не только квалификации и знаний, но и интеллектуальной вовлеченности и эмпатии.

Какими бы совершенными ни были технологии, наличие специалиста остается для клиента гарантией успеха при проведении сложных финансовых сделок на суммы с множеством нулей.

— Вы ждете, что появятся относительно длинные инвестиционные горизонты? Ведь сейчас два года — это максимум…

— Да, это предел, но люди уже интересуются более долгосрочными инвестициями, пытаются диверсифицировать портфели.

Наметился трехлетний горизонт планирования. У инвестиционного блока есть соответствующие предложения. Компании будут выходить на IPO, появляются закрытые паевые фонды (ЗПИФы) с горизонтом три-пять лет. Инвестиционно-страховые продукты существенно модифицировались, стали более гибкими, в них нестрашно заходить на три года.

ОФЗ по-прежнему интересны в долгосрочной перспективе. В ВТБ ОФЗ продаются без комиссии, в этом для клиента есть дополнительная ценность.

Также доступны квазивалютные инструменты — замещающие облигации. Первую строчку, как обычно, занимают акции крупных российских компаний, так называемые голубые фишки, которые сейчас дают хорошую доходность и недооценены на рынке в свете понятных событий.

Оксана Семененко (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— В своем недавнем интервью «Б.О» вы говорили о фокусе на семейное обслуживание, развитии семейного финансового офиса. Какие продукты и сервисы пользуются особым спросом?

— Ожидания клиентов трансформируются. Сейчас фокус в рамках семейного обслуживания созвучен c Multi Family Office (MFO). У состоятельных клиентов сформирована потребность в передаче капитала по наследству, обучении детей управлению имуществом и точечным бизнес-навыкам. В топе услуг — запрос на подготовку налоговых деклараций, соответствующих быстро меняющемуся законодательству. И, безусловно, перед MFO стоит задача подбора и предложения альтернативных инвестиций — золото, бриллианты, недвижимость.

— Как вы считаете, что больше интересно вашей аудитории: физические драгоценные металлы и бриллианты или счета, ЦФА?

— Физическое золото третий год — в топе диверсификации активов. Мы предлагаем и счета с начислением процентов на обезличенное золото. Рекомендуем размещать в золото до 10% сбережений, это дает неплохой прирост к общему портфелю.

Также мы предлагаем «бриллиантовые корзины» от АЛРОСА с хранением у производителя. Цена входа относительно невысокая, и это — долгосрочное вложение, скорее всего, рассчитанное на детей, как когда-то давно открывали им сберкнижки. Спрос на бриллианты будет расти, поскольку их запасы исчерпаемы и сокращаются, в перспективе это раритетный актив. Но стоит учитывать еще и конкуренцию с искусственными драгоценными камнями ювелирного качества.

Спрос на бриллианты будет расти, поскольку их запасы исчерпаемы и сокращаются, в перспективе это раритетный актив

Те, кто имеют высокий аппетит к риску, проявляют повышенный интерес к инструментам ЦФА. Удобство оформления, юридические и технические аспекты владения становятся важными факторами внимания к новым, альтернативным формам инвестиций. Мы уже провели «пилот» для наших клиентов: выпустили ЦФА с индексом цен на квартиры в объекте жилой недвижимости, пул был ограниченный — собрали чуть более 500 млн рублей. Сделали важные выводы по клиентскому пути оформления и владения активом. С третьего квартала 2025 года готовим масштабный запуск, чтобы удовлетворить спрос. ЦФА позволяет вводить дополнительные ковенанты и условия в финансовую инженерию актива, не говоря уже о снижении транзакционных издержек. Это видно по динамике рынка, который, согласно прогнозам специалистов, уже в этом году превысит 1 трлн рублей.

— Если оценивать роль банка как финансового института, поддерживающего финансовое благополучие клиента, то с чего начинается устойчивость этой системы?

 Мы обеспечиваем защиту капитала и инвестиций в интересах клиента и его семьи. Осуществляем стратегирование и прогнозирование его доходов в обозначенной перспективе.

Но современный банк — это намного больше, чем место для хранения капитала или набор финансовых продуктов и сервисов. Мы создаем комплексную экосистему, чтобы клиент смог получать услуги по самым нестандартным запросам, в том числе и нефинансовым.

Секрет успеха — в том, что клиенты взаимодействуют с нами долго, рекомендуют наш банк друзьям. Уже подрастают их внуки. То, что мы вместе растем, развиваемся, взрослеем, — предмет нашей гордости и отражение социальной миссии.

Управление впечатлениями — то, что отличает Private Banking

Дмитрий Титов: Управление впечатлениями — то, что отличает Private Banking

Аналитическая компания Frank RG в 2025 году отметила результаты деятельности ВТБ Private Banking победой в номинациях «Лидер рынка в целевом сегменте Private Banking» и «Лучшая стратегия регионального развития». Векторы дальнейшего развития в интервью «Б.О» обозначил Дмитрий Титов, начальник управления по работе с премиальными клиентами Private Banking и «Привилегии» ВТБ

— Дмитрий, какие драйверы роста есть на высококонкурентном рынке?

— Секрет успеха — в том, что на первом месте для нас всегда клиент. Создавая продукты, мы исходим из его потребностей, запросов, проблем — будь то финансовая или транзакционная независимость. Мы помогаем с переводами по всему миру, то есть восстановили платежную независимость. Приходя в ВТБ Private Banking, человек должен быть уверен, что здесь он получит лучший сервис и лучшие условия для обслуживания. Даже если вопрос не относится к сфере банковского обслуживания, мы найдем способ его решить.

А что касается драйверов, уникального рецепта нет. Любые продукты и процессы можно быстро скопировать. Но чтобы реализовать долгосрочную успешную стратегию, нужно планомерно двигаться маленькими шагами. Как только мы видим, что на каком-то направлении можно усилиться и получить эффект в 1–3%, внедряем продукт или сервис, а не рассуждаем (как это характерно для некоторых российских банков или отдельных бизнесов) о том, что без 50%-ного эффекта заниматься проектом бессмысленно.

Прежде всего бизнес создают люди — костяк команды, который у нас не менялся долгие годы. Мы развиваем не только новичков, но и опытных сотрудников, предлагая им карьерные маршруты. Есть программа развития «Высота», которая включает в себя примерно 150 параметров, начиная от компетенций, которые нужны на той или иной позиции, и заканчивая навыками, которыми необходимо обладать определенному сотруднику. Мы заранее планируем обучение на год, причем стараемся разнообразить программы, чтобы людям не было скучно. Но и ежегодная аттестация персональных менеджеров у нас достаточно жесткая. По достижении этой ступени траектория, как правило, не вертикальная, а «циклическая»: рост клиентской базы, более высокие доходы.

Еще один драйвер — очень плоская структура управления. Ко мне может обратиться любой сотрудник, включая клиентских менеджеров: три-четыре таких запроса в день я получаю.

— Удивительно, ведь у вас обслуживается почти 80 тыс. клиентов… 

— Более 90 тыс. в Private Banking и более 1,1 млн в «Привилегии». Такой подход помогает мне увидеть, где проблемы, и оперативно принять решение. Наши менеджеры молодцы: они «фильтруют» запросы. Вначале обращаются к управляющим директорам, и те часто справляются на своем уровне. Иногда и от них идет запрос, ведь чем выше должность, тем проще в банке проводить решения.

— Что меняется в вашей работе в связи с бурным ростом клиентской базы и портфеля под управлением? Какие подходы хороши для бутикового Private Banking, а какие — для федерального лидера?

— Бутиковый Private Banking возможен при «ручном управлении», поскольку мало и клиентов, и запросов от них, они относительно предсказуемые. Мы же получаем бесконечное количество очень разных и нестандартных запросов. И это делает нас сильнее, поскольку нечто подобное в нашем банке, скорее всего, уже когда-то отрабатывали. Достаточно правильно скомпоновать знания и обучить сотрудников, чтобы они понимали, где найти информацию, какого специалиста, обладающего компетенциями и знаниями, подключить к решению задачи.

Возможно, это прозвучит странно, но с ростом базы и бизнеса способность решать задачи клиентов тоже увеличивается.

Дмитрий Титов (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— Очевидно, что в 2024 году семейный банкинг стал устойчивым и долгосрочным трендом на банковском рынке. Что это меняет в подходах к обслуживанию состоятельных клиентов ВТБ?

— В Private Banking мы всегда шли в формат «семейный банк». В частности, в ВТБ давно сформирована экосистема Family Office. Сейчас мы распространили эту практику и на «Привилегию», где обслуживаются клиенты сегментов affluent и pre-affluent. Учитывая, что в ВТБ выстроена единая для всех состоятельных клиентов система управления, перенос лучших практик для нас привычен. Такое «наложение» практик старшего сегмента Private Banking способствовало тому, что в 2024-м «Привилегия» признана второй на рынке в категории «Лучший банк для клиентов PREMIUM» в рамках премии Frank Premium Banking Award.

Таким образом, доступ к семейному обслуживанию в ВТБ имеют уже не 80 тыс. клиентов, а более миллиона. А далее происходит распространение практики на розничного клиента. Такой подход способствует удержанию и развитию клиентской базы. Мы наблюдаем эффект: есть определенная дельта, при наличии которой клиент готов всегда оставаться с банком. И при сопоставимом количестве остальных продуктов семейный банк дает нам преимущество.

Безусловно, клиентам Private Banking доступно больше возможностей — от обучения наследников до управления семейными портфелями, поскольку мы рассматриваем семьи как единую группу клиентов.

— Какие продукты и услуги для состоятельных клиентов сейчас в топе?

— Ответ зависит от выбранного параметра. По абсолютным значениям в финансовом выражении, конечно, лидирует вклад. Но также из-за оживления фондового рынка клиентов интересуют инвестиционный бизнес, брокерский бизнес, маржинальное кредитование и ОФЗ с плечом.

В апреле мы запустили дополнительный фонд pre-IPO: бизнес оживает, и инвестирование через фонды управляющей компании, на наш взгляд, — хорошее решение.

Из-за «шторма» на рынке многие откладывали свои IPO, но в то же время ситуация трех последних лет создала возможность для внутреннего развития бизнеса. На мой взгляд, такое непрямое инвестирование — через управляющую компанию, которая проверит финансовую отчетность и правильно оценит финансовое состояние организации, должно принести клиенту в перспективе трех-четырех лет очень хорошую доходность.

— Современный банкинг сложно представить без платформенных решений. Расскажите о преимуществах консьерж-сервиса АМА.

— На текущем рынке недостаточно быстро запустить интересный продукт (time to market сократился до месяца-двух), важно отвоевать долю рынка и ее удерживать. Нам это, к примеру, удалось со вкладами-флоатерами, которые мы предложили клиентам полтора года назад.

Но когда продукты у всех одинаковые, на передний план выходят эмоции. Управление впечатлениями — то, что будет отличать Private Banking 2025 года от предыдущих лет. Поэтому на базе «консьержа» мы проводим полный перезапуск системы лояльности и скидок для наших клиентов.

Аббревиатура «АМА» расшифровывается как «Ask Me Anything», новый на рынке и инновационный по своей структуре «консьерж», с которым мы начинаем сотрудничать. Сервис предлагает планирование личного досуга или свободного времени с семьей, в том числе путешествия — как по России, так и за рубежом «под ключ». Личный помощник доступен по подписке 24/7. Наши клиенты добились в жизни если не всего, то многого. Их время очень ценно, и мы видим своей задачей — повысить «КПД их впечатлений» до максимума.

— Вы также вовлекаете в партнерство бизнесы своих клиентов в рамках программы «ВТБ Family». Какие финансовые и психологические плюсы это дает членам комьюнити?

— «ВТБ Family» — программа преференций от наших клиентов нашим же клиентам. Собственники бизнеса предлагают особые условия при совершении покупок в их магазинах или при посещении принадлежащих им ресторанов. Партнеры сопровождают клиентов в их ежедневных тратах. Приятно получать дополнительную скидку и лучший прайс за то, что вы являетесь участником определенной программы лояльности. А банк ручается за качество оказанных услуг.

Клиентам важно получать кастомизированное предложение

Юлия Безменова: Клиентам важно получать кастомизированное предложение

ВТБ — крупнейший игрок и трендсеттер на рынке управления крупным частным капиталом, несмотря на макроэкономические вызовы и перемены. О тонкостях работы с состоятельными клиентами, новых тенденциях и развитии семейного банкинга «Б.О» рассказала вице-президент, руководитель управления по развитию и администрированию бизнеса Private Banking и «Привилегии» ВТБ Юлия Безменова

— Юлия, помогите разобраться: в ВТБ создана единая структура управления сегментами состоятельных клиентов. Именно она помогает привлекать и удерживать таких клиентов в условиях высококонкурентного рынка wealth management?

— Состоятельные клиенты ВТБ относятся к двум сегментам: Private Banking и «Привилегия». Мы первыми на рынке объединили управление данными сегментами под руководством одного лидера, и это решение показало отличные результаты. В 2024 году ВТБ стал единственным на рынке банком с миллионом миллионеров, активы под управлением объединенного сегмента состоятельных клиентов превысили 9 трлн рублей. Это произошло как благодаря масштабированию интересных практик Private Banking на сегмент «Привилегия», так и за счет наращивания технологических решений и автоматизации сервисов на большой клиентской базе. Но, думаю, с продуктовой и процессной точек зрения важным фактором стало фокусирование внимания на постоянной работе с качеством обслуживания, а также с расширением и таргетированием продуктово-сервисного предложения. Эволюция наших продуктов и сервисов основана на регулярной аналитике рынка, мониторинге интересных предложений конкурентов, обратной связи от клиентов, их транзакционной активности в рамках daily banking, продуктового профиля и предпочтений. По результатам мы адаптируем и формируем актуальные предложения для наших клиентов.

Вы правы, конкуренция на рынке премиального обслуживания высокая: его определяют топ-5 ключевых банков, при этом состоятельные клиенты, как подтверждают исследования Frank Research Group, по-прежнему обслуживаются в двух-трех банках одновременно. Так они не только диверсифицируют свои финансовые активы, но и регулярно сравнивают продуктово-сервисную линейку и работу сотрудников.

В этой связи как для привлечения, так и для удержания клиентов важно обеспечивать оперативность решений, высокий уровень исполнения поручений, формировать персонализированные предложения, причем действовать на опережение потребностей самого клиента, всех членов его семьи и запросов бизнеса.

— Состоятельные клиенты сегодня весьма взыскательны, они привыкли к семейному банковскому обслуживанию. Как это отражается на ваших сервисах, решениях и, что немаловажно, насколько они для банка прибыльны?

— Рынок постоянно меняется, и одним из результатов этой трансформации можно назвать переход от «базовых» задач в части приумножения капитала к «семейности» банка и созданию площадки для решения финансовых и нефинансовых вопросов всех членов семьи. Этот подход всегда был актуальным для состоятельных клиентов, теперь он становится важным и для розничных. Мы обновляем продукты и сервисы, делая максимально выгодным предложение при семейном обслуживании. При объединении в «семью» клиентам становятся доступны новые преференции, такие как дополнительная категория, повышенный кешбэк или скидки на коробочные страховые продукты.

Состоятельным клиентам традиционно доступен расширенный спектр «семейных» решений: от детских карт для создания базовых навыков управления личным капиталом у молодого поколения до программ по повышению финансовой грамотности и изучения инвестирования и развития семейного благосостояния. Кроме того, ВТБ обладает необходимой экспертизой для формирования наследственного плана и подготовки структуры передачи капитала/бизнеса наследникам с учетом индивидуальных запросов семьи.

Юлия Безменова (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— А какие из запросов сегодня наиболее востребованы у состоятельных клиентов? Какова динамика предпочтений, от чего они зависят?

— Картина постоянно меняется в зависимости от конъюнктуры рынка и динамики происходящих в мире перемен. Если ранее норма горизонта планирования в рамках среднесрочных стратегий была около трех лет, то сейчас этот срок составляет не более года. Если раньше страхование или медицина считались вторичными сферами, сейчас, согласно результатам последних исследований, в фокусе внимания три ключевых направления в части предпочтений состоятельных клиентов: здоровье, путешествия, организация семейного досуга или получения ярких впечатлений. Следуя этим выводам, мы обновили наполнение наших премиальных пакетов услуг, запустили несколько сервисов заботы о здоровье — телемедицину и второе мнение, онкострахование, медицинский чек-ап (комплексное обследование в лучших клиниках России), а также сервис Fitmost, который позволяет посещать занятия в различных студиях без необходимости приобретения абонемента (фитнес-студии, салоны красоты, массажные салоны, spa-центры и пр.).

Для обеспечения комфорта в путешествиях регулярно расширяем количество бизнес-залов: ранее их было 300, сейчас уже более 800, работаем над запуском услуги Fast Track в аэропортах. Стремление инвестировать средства в получение незабываемого опыта прослеживается со времен пандемии, и мы отмечаем, что клиентам по-прежнему не хватает положительных эмоций. Именно поэтому мы идем в экономику впечатлений. Предлагаемые банком программы включают в себя билеты в Большой театр, Мариинский театр, Пушкинский музей и Третьяковскую галерею, а также участие в деловых, культурных и спортивных мероприятиях, которые мы организуем на регулярной основе.

— Что для современного банкинга является стандартом качества обслуживания?

— Клиентам важно получать кастомизированное предложение от банка. В нашей продуктово-сервисной витрине представлена широкая линейка премиальных сервисов, доступная клиенту в зависимости от его транзакционного поведения и потребительских предпочтений. У клиента должно быть четкое понимание своей выгоды взаимодействия с банком: здесь — скидки, здесь — конкурентный кешбэк, здесь — отличная возможность заработать денежные средства под высокую процентную ставку, здесь — интересное предложение провести время с семьей. Именно это повышает лояльность клиента к банку и позволяет выстраивать долгосрочные отношения.

Стандарт для современного рынка — понятные, простые и прозрачные клиентские пути. Если клиент не понимает, как подключить сервис, когда оплачивать комиссию или как действовать при страховом случае, это влечет за собой рост жалоб и претензий. Крайне сложно убедить состоятельного клиента, который один раз попробовал сервис и разочаровался в нем, воспользоваться им повторно, несмотря на то что клиентский путь или сервис был улучшен.

— Как вы работаете с форс-мажорами и решаете нестандартные задачи?

— Работа в сфере управления крупным капиталом подразумевает готовность ко всему: и к геополитическим вызовам, и к нестабильности финансового рынка, и к форс-мажору, и к нестандартным задачам в режиме 24/7.

При необходимости для поиска решения создается оперативная команда, к которой подключаются эксперты по различным направлениям Группы ВТБ. Мы стремимся оставаться банком больших возможностей — быть «единым окном» для любого, даже самого нестандартного кейса как в сфере частного капитала, так и по линии бизнеса клиента. Клиенты поколениями выбирают ВТБ, так как доверяют нашему подходу: мы честно и внимательно относимся к каждому, даже простому, поручению и беремся за решение сложных и запутанных задач.

Family Office позволяет держать «руку на пульсе»

Антон Оглоблин: Family Office позволяет держать «руку на пульсе»

ВТБ уже несколько лет развивает направление семейного финансового офиса. О том, какие преимущества это дает клиентам и какие тенденции актуальны на рынке семейного банкинга, в интервью «Б.О» рассказал Антон Оглоблин, управляющий директор дирекции «Семейный финансовый офис» Private Banking и «Привилегии» ВТБ

— Антон, что представляет собой семейный финансовый офис и какие функции он выполняет?

— Family Office позволяет клиентам «держать руку на пульсе» в мире быстро меняющегося законодательства и регуляторных требований, осуществлять грамотное управление как личными, так и бизнес-активами, снизить налоговые риски, правильно аллоцировать капитал или передать его следующим поколениям и т.д. Как вы видите, спектр услуг довольно разветвлен.

Если говорить про семейный финансовый офис ВТБ Private Banking, то нашим фокусом является решение вопросов персонального налогообложения, помощь в комплексных юридических задачах клиентов, минимизация российских и зарубежных регуляторных рисков, а также предложение альтернативных инвестиций.

— Расскажите подробнее про каждое из этих направлений.

— Юридическое направление включает широкий спектр регуляторных вопросов, которые связаны с деятельностью физических лиц и (или) контролируемых ими компаний. Сюда можно отнести классические сделки по купле-продаже различных активов (товары, недвижимость, доли в бизнесе и т.д.), в рамках которых проводятся процедуры начиная от Due Diligence (правовой проверки) и заканчивая осуществлением расчетов.

Отдельно отмечу, что с 2022 года особенно востребована у клиентов практика валютного регулирования и контроля, определяющая отношения в сфере международных расчетов. Широким спросом пользуются консультации в рамках международного законодательства, по санкционным и контрсанкционным мерам, которые особенно актуальны для клиентов, у которых есть активы за рубежом.

Не теряют актуальности вопросы брачно-семейных отношений и наследственного планирования, которые получили новый виток развития в связи с изменением законодательства о личных фондах.

Налоговое направление помогает разрешить большое количество вопросов, связанных непосредственно с налогообложением физических лиц. Чаще всего клиентам требуется помощь в подготовке и подаче налоговых деклараций, анализе налоговых рисков в рамках владения различными активами (недвижимость, ценные бумаги и т.д.), а также анализе налоговых последствий по сделкам, особенно в рамках трансграничных активностей.

Альтернативные инвестиции также являются одним из фокусных направлений и показывают существенный рост с момента окончания пандемии не только в РФ, но и за рубежом. По различным данным, в связи с приоритетным выбором защитных стратегий российские состоятельные клиенты от 10 до 30% своего инвестиционного портфеля «отдают» альтернативным инвестициям. Сюда входят покупка жилой и коммерческой недвижимости в России и за рубежом, золото, инвестиционные монеты, бриллианты и Private equity.

Антон Оглоблин (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— Какой тренд вы наблюдаете в последнее время на рынке недвижимости с точки зрения инвестирования?

— С середины 2024 года мы видим некое возвращение капитала в родную гавань — приток инвестиций в делюкс- и премиум-сегменты недвижимости очень высокий. Клиенты стремятся уйти от геополитических и валютных рисков, в связи с чем платежеспособный спрос из-за рубежа перетекает в высокобюджетную жилую и коммерческую недвижимость Москвы и Санкт-Петербурга.

— Какие были самые необычные или запоминающиеся инвестиции?

— Одному клиенту мы помогли найти и купить очень редкие комиксы. При этом доходность по таким инвестициям может быть крайне высокой из-за редкости экземпляров и «закрытости» данного рынка. Другому клиенту мы помогали приобрести бейсбольные карточки в его личную коллекцию. Отдельно хочется упомянуть про редкие инвестиционные монеты, в которые начинают размещать средства все большее количество состоятельных клиентов.

Сразу скажу: чтобы сделать такие предметы не просто частью любимой коллекции, но рассматривать их как объекты инвестирования, необходимо иметь профильную экспертизу и хорошо разбираться в тенденциях соответствующего рынка.

— Если говорить про более классические инвестиции, но редкие для клиентов из России, на что бы вы сейчас обратили внимание?

— Сейчас очень популярны так называемые дистресс-активы. Это активы, которые по каким-то причинам продаются ниже рынка. Например, для срочного фондирования бизнеса или закрытия кассового разрыва. И здесь в первую очередь мы говорим про объекты недвижимости, приобретаемые в рассрочку — от обычной квартиры до целого офисного помещения. В качестве дистресс-актива может быть оперативно реализована даже частная компания, если собственнику оперативно нужны денежные средства для другого инвестиционного проекта.

— В ВТБ формат семейного офиса предполагает, что состоятельный клиент может обратиться в том числе за уникальной услугой, которая будет реализована специально для него?

— Формально я бы назвал это tailor-made-решениями, то есть единичными уникальными сделками или ситуациями, которые реализуются под конкретного клиента. У нас есть такая практика. Чаще всего в рамках соответствующих задач клиент хочет получить «второе мнение» или доверить закрытие вопроса нам из-за возможности задействовать широкий круг проверенных специалистов от юридических консультантов до брокеров недвижимости.

— Ранее вы сказали, что в ВТБ также можно решить вопросы брачно-семейных отношений. По вашему опыту, насколько важно заключение брачного договора для состоятельного клиента в России?

— Я бы сказал, что брачный договор нужен для комплексного подхода к регулированию как семейных, так и наследственных правоотношений, вопросов корпоративного управления и бизнес-партнерств. Если мы посмотрим на этот документ с практической точки зрения, он очень полезный, так как позволяет определиться с некоторыми вопросами владения и судьбой активов «на берегу». Также брачный договор делает юридическую структуру бизнеса более прозрачной с точки зрения возможности привлечения финансирования или создания совместных предприятий.

— Наследственное планирование сейчас можно отнести к популярным запросам?

— Определенно да. Наследство и наследие — те категории, которые становятся все более значимыми и документально оформленными в России. Такое осознанное отношение к передаче капитала, к его предназначению и роли в развитии регионов, а иногда и культурного фонда страны (если говорить о больших частных коллекциях предметов искусства) — хороший сигнал. Миссия банка сформировать правильные традиции, стандарты качества и «привычку» максимально прозрачно структурировать активы, вовлекать наследников в управление семейным капиталом, чтобы не распылять его, а продолжать линию плодотворного развития.

При этом в данной сфере остается большое количество практических нюансов, в которых трудно разобраться без привлечения консультанта. Например, часто клиенты не знают, что в уставе российской компании может быть прописано, что наследник вместо доли в компании получает только ее действительную стоимость. К сожалению, нередко действительная стоимость совсем не отражает рыночную стоимость доли.

Еще одна актуальная проблема здесь — родственники не вступают в право наследования, потому что не знают о владении умершим человеком некоторыми активами. Я уверен, что в 90% случаев такие активы не наследуются именно по незнанию наследников. Это главным образом касается активов за рубежом, где нет такой систематизации и цифровизации, как в России.

Современный банк умеет и говорить, и слышать

Ольга Дригола-Матюшина: Современный банк умеет и говорить, и слышать

Переход к экономике впечатлений сделал сферу коммуникаций важной частью успешной стратегии любого крупного игрока финансового рынка. О том, как развивается общение банка и состоятельных клиентов, какие тенденции будут укрепляться в информационном сопровождении бизнеса, «Б.О.» рассказала руководитель дирекции развития коммуникаций и партнерских программ Private Banking и «Привилегии» ВТБ Ольга Дригола-Матюшина

— Ольга, если клиентов становится более 1 млн, то можно ли говорить о приоритете охватных массовых коммуникаций?

— Крупнейший состоятельный сегмент в банковском секторе не может опираться только на личное общение менеджера и клиента. Все доступные охватные инструменты, продвижение в цифровых каналах, социальные сети, outdoor- и indoor-инвентарь, присутствие на коммуникационных площадках, в исследованиях и рейтингах, создание деловых, спортивных, культурных мероприятий, сувенирной и маркетинговой продукции, в том числе “в цифре”, а также кросс-маркетинг в партнерской сети — это еще не весь перечень базовых форматов, при которых общение с клиентом имеет неиндивидуальный характер. Эти каналы необходимы и на меньшей базе. В последние пять лет количество состоятельных клиентов ВТБ ежегодно растет, а параллельно увеличиваются наше присутствие в медийном поле и в целом объем внешних коммуникаций. Одно вытекает из другого.

— Вы имеете в виду инвестиции в привлечение новых клиентов? Кстати, а для аудитории состоятельных клиентов какие инструменты максимально эффективны?

— Долгое время было принято считать, что «сарафанное радио». И во многом это правда. Нет ничего эффективнее искренних рекомендаций, когда клиент становится амбассадором бренда: довольный обслуживанием и продуктами, он активно предлагает близким обращаться в свой банк. Как ни странно, так обычно поступают те, кто не просто имел ровную положительную историю взаимодействия с банком, но прошел с нами «огонь и воду», увидел нестандартные действия, даже антикризисное управление. Яркий пример: после системной передачи счетов в 2022 году с целью вывести капитал клиентов из-под санкционного удара мы видели не просто возврат к нам, а еще и рост базы: многие отмечали то, как наши менеджеры отрабатывали ситуацию в период нестабильности в ручном режиме. Всегда важнейшими элементами коммуникаций с клиентом остаются честность, человечность, готовность признать сложности или решать вопросы, выходящие за пределы банковского стандарта. Даже на текущей базе ВТБ в сегменте состоятельных клиентов, где более 1,2 млн человек, мы приоритизируем персональное общение, таргетируем коммуникацию, упрощаем сложное, избегаем чрезмерного, контролируем информационное сопровождение.

После системной передачи счетов в 2022 году с целью вывести капитал клиентов из-под санкционного удара мы видели не просто возврат к нам, а еще и рост базы

— То есть каких-то общих рецептов, как привлечь или удержать состоятельных клиентов общеизвестными инструментами, нет?

— Есть. Традиционно хорошо себя показывают экспертные механики: не просто анонсирование продукта, но и объяснение его актуальности на рынке, преимуществ и рисков. Мы ориентируемся на закрытые деловые мероприятия с нашими продуктовыми лидерами и портфельными управляющими, активно взаимодействуем с коллегами по финансовому сектору, формируем и корректируем общие инвестиционные прогнозы и ожидания рынка. Делаем все, чтобы давать максимально качественную комплексную информацию нашим инвесторам.

Ольга Дригола-Матюшина (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— Какие подходы к внешним коммуникациям, по-вашему, станут базовыми в ближайшие годы?

— Омниканальность, осознанность в использовании времени контрагагента, четкость предложения и точечное встраивание в предпочтения. Грубо говоря, технологичность и ИИ дадут возможность создавать индивидуальный информационный поток и доводить его буквально до каждого пользователя. Кому-то нравится гейминг, а кому-то — посещать культурные мероприятия и говорить об альтернативных инвестициях. Кому-то интересны краткие сводки фондового рынка. А кто-то полностью отказывается от электронных рассылок и мероприятий, но любит посещать офис, листать печатные издания и общаться с инвестиционными консультантами или, наоборот, ориентируется по портфельной аналитике только на независимые СМИ и голос биржи. Важно уважать комфорт человека, уметь не только говорить, но и слышать.

— Ощущается некая отсылка к принципам устойчивого развития: технологичность, осознанность, прозрачность...

— И социальная ориентированность в контексте ответственности перед каждым клиентом — как за продукт, свою рекомендацию, так и за формат взаимодействия. Да, есть такой контекст. Главный ресурс — время, точнее качественно проживаемое время, время, умноженное на интересный опыт, важный для жизни момент. Это единственная недевальвирующая валюта и универсальная цель управления благосостоянием. Банк становится устойчивым финансовым партнером благодаря не только кредитному рейтингу ruААА, но и правильному отношению к человеку, его развитию и устремлениям, среде обитания и качеству жизни. Мы все идем по этому пути.

С развитием Private Banking мы наблюдали переход стилистики от четкой геометрии к аллегории луча. Это фактически отражало релевантный процесс: выход за границы возможного и ощущения нового дня, новой, оптимистичной «бизнес-зари»

— За прошедшие годы ВТБ Private Banking, а теперь и ВТБ «Привилегия» переживают ребрендинг. С чем это связано, если вы и так лидеры рынка?

— Может быть, отчасти именно поэтому. Готовность к переменам, как внешним, так и внутренним — конкурентное преимущество. Сейчас наш премиум-банкинг меняется, становится более насыщенным продуктами и сервисами, семейным и (с развитием технологий) личностно ориентированным. Вполне логично использовать яркие краски, новую перспективу графики и «воздушные», полупрозрачные элементы. Это тот образ, который формируется сейчас. С развитием Private Banking мы наблюдали переход стилистики от четкой геометрии к аллегории луча. Это фактически отражало релевантный процесс: выход за границы возможного и ощущения нового дня, новой, оптимистичной «бизнес-зари». В целом... работая в ВТБ более шести лет, я не помню ни одного года без трансформаций и вызовов, меняющих все. Думаю, весь рынок управления крупным частным капиталом в этом со мной солидарен. Мы работаем в крайне динамичном поле, скорость перемен в котором зашкаливает и становится таким же важным параметром, как сам продукт. Необходимо менять и визуальную коммуникацию, и tone of voice. ВТБ — трендсеттер, мы не хайпуем, мы закладываем стандарты качества VIP-обслуживания, которые в дальнейшем станут классическими. Наш брендбук обязан демонстрировать преемственность и предвосхищать смыслы.

Мы — самые гибкие на рынке

Дмитрий Кобяков: Мы — самые гибкие на рынке

Благосостояние розничных клиентов в России постоянно растет, и состоятельные клиенты здесь — не исключение. О том, какие продукты интересуют держателей пакета ВТБ «Привилегия», почему важно повышать качество и скорость обслуживания, а также о тенденциях развития премиум-банкинга рассказал вице-президент, начальник управления по работе с состоятельными клиентами ВТБ «Привилегии» Дмитрий Кобяков

— Дмитрий, сейчас у ВТБ более 1 млн состоятельных клиентов. При этом за 2024 год банк значительно вырос в этом направлении. За счет чего это удалось сделать?

— На текущий момент в ВТБ обслуживаются 1,2 млн премиальных клиентов. Существенный рост прошлого года мы связываем с несколькими факторами: например, на рост количества клиентов влияет наша уникальная продуктовая линейка. Я считаю, что наша программа лояльности — лучшая в премиум-сегменте. Такое количество кешбэка, которое даем мы, не дает никто. 

— Говоря о программе лояльности, вы в том числе имеете в виду и ВТБ Family?

— Да. Уже сейчас эта программа включает в себя сотни предложений от наших партнеров по всей России, и мы постоянно расширяем ее возможности. ВТБ Family — это еще и отдельное приложение, где можно быстро и удобно найти интересное предложение в своем городе. Представители банка на местах сами знают, какой ресторан, фитнес-клуб или салон красоты в городе лучший, и договариваются о партнерстве.

— Какие финансовые продукты наиболее востребованы?

— Конечно, сберегательные продукты. С ростом ключевой ставки в прошлом году тренд сильно сместился в их сторону. 

По структуре пассивов почти 75% премиальных клиентов держат деньги на вкладах, 20% — на накопительных счетах и еще 5% — на текущих счетах (здесь в основном речь идет о зарплатных клиентах). 

В текущем году мы наблюдаем смягчение риторики регулятора в отношении ключевой ставки, что повышает интерес состоятельных клиентов к инвестиционным продуктам.

— Насколько популярен вклад-флоатер, который привязан к ключевой ставке?

— Вклад с плавающей процентной ставкой, привязанной к ключевой, мы начали предлагать еще в 2023 году и уже тогда увидели колоссальный спрос. С 2024 года процесс открытия вклада автоматизирован в приложении. 

Сейчас около 15% депозитов премиальных клиентов приходится на вклады-флоатеры.

Дмитрий Кобяков (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— Сегмент «Привилегия» находится под единым управлением в банке с VIP-сегментом, Private Banking. Что это дает вашему клиенту?

— Менеджеры «Привилегии» наравне с менеджерами ВТБ Private Banking могут предлагать особые условия по продуктам по сравнению со стандартной линейкой.

Мы — самые гибкие на рынке, это отличает ВТБ от конкурентов. У персонального менеджера нет вопроса, который он не мог бы решить. Хочет клиент повышенную процентную ставку, индивидуальные условия тарифа, поменять отделение обслуживания или менеджера — мы решим любой вопрос в максимально короткие сроки. При этом ВТБ всегда остается банком с человеческим лицом, мы не ссылаемся на регламенты, инструкции или тарифы — менеджер всегда найдет возможность решить любую задачу.

Наше конкурентное преимущество связано с тем, что банк ВТБ помимо собственной бизнес-функции развивает банковскую инфраструктуру страны в целом

— В прошлом году сегмент «Привилегия» поднялся в рейтинге Frank RG. В этом году претендуете на абсолютное лидерство? 

— Мы два года участвуем в рейтинге Frank RG. В 2023 году заняли третье место, в 2024-м — второе. Конечно, мы намерены продолжать укреплять свою долю на рынке как по количеству клиентов, так и по объему привлеченных денежных средств.

За 2024 год наш портфель вырос на 50%, а количество клиентов увеличилось на 30%.

— Ваши клиенты предпочитают онлайн-обслуживание или приходят решать свои вопросы в офис?

— Около 40% клиентов регулярно приходят в отделения на встречи с персональными менеджерами. Зачастую им необходимо посоветоваться, принять важное решение или договориться о чем-то. Все это лучше делать лично. Мы продолжаем развивать удобные цифровые сервисы.

— Какой рост ВТБ запланировал для сегмента «Привилегия»
на ближайшие годы?

— Текущая тенденция на рынке показывает, что уровень благосостояния населения растет, это отражается на усложнении запросов и увеличении базы. Поэтому основными задачами не только для ВТБ, но и для всех ключевых игроков на этом рынке становятся повышение качества обслуживания, развитие экспертизы и технологичности процессов.

У нас под управлением в премиум-сегменте более 3,5 трлн рублей. Это огромная сумма, и с ней нужно уметь работать. При автоматизиции операций, развитии дистанционных каналов и оперативной аналитике менеджер может уделить больше времени формированию эффективного портфеля.

В ВТБ функционирует 660 модулей «Привилегия», за сохранность и приумножение средств наших клиентов отвечают более 1800 персональных менеджеров

— Сколько сейчас премиальных менеджеров работают в ВТБ и как будете развивать филиальную сеть?

— В премиум-сегменте мы не всегда используем отдельные офисы, чаще это модули, то есть специально выделенная часть обычного розничного офиса отведена под обслуживание премиум-клиентов.

Сейчас в ВТБ функционирует 660 модулей «Привилегия», за сохранность и преумножение средств наших клиентов отвечают более 1800 персональных менеджеров. На отдельный формат, где обслуживаются только премиальные клиенты, приходится еще 36 офисов, из которых треть расположена в Москве. 

Наше конкурентное преимущество связано с тем, что банк ВТБ помимо собственной бизнес-функции развивает банковскую инфраструктуру страны в целом. В 2023 году мы прошли интеграцию с «Открытием». 

В 2024 году начался процесс присоединения к ВТБ крупного крымского банка РНКБ. Уже в июне 2025 года все вывески РНКБ поменяются на ВТБ, и все персональные менеджеры РНКБ станут частью команды ВТБ. Они уже совмещают свои обязанности и с конца 2024 года предлагают премиальным клиентам РНКБ преимущества пакета «Привилегия» ВТБ. Развитие нашей сети — это создание максимально доступного и комфортного премиум-банкинга как для долгосрочного управления благосостоянием, так и для решения повседневных задач. К тому же мы не просто переносим свои продукты и услуги на клиентов интегрируемых банков, мы адаптируем их лучшие практики и обогащаем свое сервисно-продуктовое предложение, становимся и ближе к клиентам, и лучше, и удобнее.

Растет роль цифровых каналов для премиум-клиентов

Алексей Ирзун: Растет роль цифровых каналов для премиум-клиентов

Премиальные клиенты требуют персонализированных предложений. Как они формируются и по каким каналам доставляются? Какую роль в этих процессах играет искусственный интеллект? На эти и некоторые другие вопросы «Б.О» ответил Алексей Ирзун, руководитель дирекции привлечения и цифрового развития клиентов Private Banking и «Привилегии» ВТБ

— Алексей, в чем заключается специфика цифровых каналов для премиального сегмента в ВТБ?

— Наша система обеспечивает синергию и синхронизацию онлайн- и офлайн-каналов обслуживания. ВТБ предлагает премиальным клиентам множество продуктов и сервисов в цифровых каналах. В удобное время клиент может зайти, ознакомиться с предложениями банка, разработанными именно для него, а заодно узнать о других новых продуктах. Вместе с тем мы видим, что премиальный клиент зачастую не готов решать чувствительные для него вопросы в цифровом канале. В этом случае ему на помощь приходит персональный менеджер. Благодаря нашей CRM-системе он видит клиентский запрос и оперативно реагирует на него. Так с помощью CRM мы балансируем между офлайн- и онлайн-каналами коммуникаций, оставаясь всегда рядом с клиентом.

— Как фокус на индивидуальное «человеческое» обслуживание клиентов сочетается с автоматизацией коммуникаций с ним в CRM?

— Чтобы своевременно подсказывать клиенту, какой именно продукт ему будет полезен, нужен анализ множества факторов, по сути, обработка больших данных, и она, разумеется, автоматическая. Автоматизация управления отношений с премиум-сегментом в ВТБ направлена на создание качественных моделей склонности того или иного клиента и на предоставление ему на их основе персонализированной информации о наиболее выгодных продуктах банка.

А что касается человеческого общения мы, проектируя какую-то коммуникацию, опираемся на наш профессиональный опыт в развитии цифровых каналов, используем определенный tone of voice, соответствующий высоким требованиям наших клиентов к формату подачи информации и к ее качеству. Кроме того, мы бережно относимся к их времени, поэтому предлагаем готовые решения и понятные клиентские пути, облегчаем оформление продуктов и предвосхищаем любые возможные вопросы.

— Какова эффективность цифровых каналов банка для привлечения премиальных клиентов?

— Отклик на создание цифровых «точек входа» в премиальные пакеты для наших клиентов, действующих и новых, очень позитивный. Это подтверждают результаты 2024 года, когда мы привлекли более 130 тыс. новых клиентов по цифровым каналам, что в два с половиной раза больше, чем за 2023 год. Иными словами, более 20% нового бизнеса в 2024 году принес нам онлайн. Важно отметить, что это качественные фондированные или транзакционно-активные клиенты, выбирающие нас как основной банк для премиального и ежедневного обслуживания. В первой половине 2025 года мы продолжаем масштабирование цифрового привлечения, и его доля составляет уже 40–50% в отдельные месяцы. Есть достижения в области цифрового привлечения и в Private Banking. За 2024 год это направление в ВТБ выросло более чем в четыре раза, и мы по-прежнему видим потребность самых обеспеченных клиентов в цифровых возможностях и клиентских путях.

— Насколько важны цифровые каналы для удержания премиальных клиентов, повышения их лояльности?

— Очень важны. В прошлом году с участием цифровых каналов, в том числе с помощью CRM-предложений, нами был привлечен рекордный объем пассивов: 1,2 трлн рублей. Но вряд ли мы смогли бы получить эти средства, если бы в воронке продаж не находился персональный менеджер, в задачи которого входило реагировать индивидуально на интерес премиального клиента к финансовым продуктам, проявленный в цифровых каналах. Если клиент новый — подобрать ему депозит, накопительный счет и помочь оформить, к примеру, премиальную карту «MIR Supreme». Если клиент действующий — объяснить ему, как перевести деньги из другого банка в целях их инвестирования и приумножения.

Использование одновременно офлайн- и онлайн-каналов обеспечивает нашим премиальным клиентам очень высокий уровень сервиса, а менеджерам — возможность таргетировать целевые предложения. Кроме того, по цифровым каналам к нам поступает обратная связь от клиентов. И ее отработка очень помогает нам расти и развиваться.

Алексей Ирзун (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— Что дают коллаборации ВТБ с партнерами — цифровыми платформами и агрегаторами цифровых продуктов — самому банку и его клиентам?

— Сотрудничество с партнерами позволяет нам делать состоятельным клиентам премиальные транзакционные предложения, например эксклюзивные скидки и кешбэки в привычных для них торговых точках — от люксовых магазинов до ежедневно посещаемых супермаркетов. Это постоянно обеспечивает им выгоду при работе с ВТБ. И мы стараемся такие офферы предоставлять, в том числе в цифровых каналах.

Коллаборации с платежными партнерами открывают нашим состоятельным клиентам доступ к специальным условиям, например, для международных переводов.

Еще один партнерский пул предоставляет клиентам ВТБ Private Banking набор сервисов «Семейный финансовый офис». Он содержит множество премиальных предложений самых разных поставщиков, начиная с застройщиков и до юридического сопровождения, а также персональные консультации экспертов команды Family Office.

На 2025 год мы запланировали несколько совместных проектов с особо крупными партнерами, потенциально очень интересных для состоятельных клиентов ВТБ, их подробности раскрывать пока рано. Но в целом, партнерство дает нам современность и технологичность — то, что мы хотим развивать. И важно, чтобы клиенты это чувствовали.

— Как вы представляете долгосрочное развитие технологичности в банковской сфере?

— Технологичность, на мой взгляд, направлена сегодня на то, чтобы соответствовать лучшим практикам, в том числе в обслуживании состоятельных клиентов. Именно на ее уровне мы должны быть готовы качественно взаимодействовать с клиентом там, где ему удобно, в том числе предоставлять ему лучшие цифровые пути, продукты и сервисы.

Также за счет технологичности обеспечивается надежность. Наша CRM-система позволяет прослеживать в динамике жизненный цикл финансовых продуктов клиента и при необходимости советовать ему, как эффективно управлять ими — например, куда выгоднее реинвестировать дивиденды. Таким образом, надежность тесно связана с выгодой для клиента.

— На каком этапе и каким образом на российском финансовом рынке начнется массовое внедрение искусственного интеллекта?

— Тот ИИ, о котором сегодня все наслышаны, это по большей части сложный математический и статистический инструмент, но не мыслящая, как человек, машина. У этого математического аппарата есть две ветки: генеративный искусственный интеллект и предиктивные модели. Обе уже применяют множество компаний, и мы в том числе. В частности, для персонализированных рекомендаций клиентам мы ежедневно используем именно предиктивные модели. Они обеспечивают рост конверсии, удовлетворенности и среднего времени жизни клиентов в банке.

В середине этого года у нас ожидается большой «пилот» по использованию ИИ для оптимизации клиентами своего портфеля. И это будет, наверное, очень серьезный шаг для нашего бизнеса, который станет отправной точкой для выбора направления развития этого инструмента. Пока могу сказать, что мы продолжим поиск наилучшей «связки» возможностей ИИ и человека.

Аналитика на базе ИИ помогает перейти от типажей к персоналиям

Павел Карайван: Аналитика на базе ИИ помогает перейти от типажей к персоналиям

Начальник управления проектной деятельности и аналитической поддержки Private Banking и «Привилегии» ВТБ Павел Карайван поделился практикой использования современных аналитических инструментов в банковском бизнесе

— Павел, какие инструменты и технологии используете для анализа поведения состоятельных клиентов?

— Время не стоит на месте, и мы не стоим на месте. Поскольку у наших клиентов растут требования к обслуживанию и они ожидают от банка все более комфортного взаимодействия не только со своим персональным менеджером, но и в цифровых каналах, необходимо двигаться вперед, используя самые современные технологии. В их числе и точечные, персонализированные предложения, и комплексные наборы платежных, а также премиальных продуктов и сервисов.

В зоне моей ответственности находится аналитическая поддержка пакетов премиальных банковских услуг «Привилегии» и сервиса обслуживания клиентов ВТБ Private Banking. Поскольку в первом случае речь идет о клиентской базе более 1,2 млн человек, приходится использовать инструменты Big Data и машинного обучения (ML). Они нужны нам для оперативного осуществления так называемого умного профилирования каждого клиента. Мы хотим видеть портрет всех своих клиентов, знать и прогнозировать потребности каждого из них сейчас, а также в тот или иной момент времени в будущем, чтобы иметь возможность предлагать им услуги ВТБ на индивидуальной основе в нужное время в нужном месте.

— Как производится сегментация состоятельных клиентов для предложений?

— На самом деле VIP-клиенты бывают разные, у них разная мотивация и различные потребности. У каждого из них есть свой подход к передаче приватной информации нам в банк для целей обработки. Даже в «Привилегии» своя клиентская специфика по сравнению с Private Banking. Это необходимо учитывать.

Сегментация проводится на базе совокупности разнообразной информации — например, о том, какие именно и в пользу кого совершаются платежи. Учитывается и то, с использованием каких каналов это происходит — через клиентского менеджера или посредством мобильного приложения и веб-браузера. Много внимания уделяется омниканальным сервисам, поскольку здесь практически всегда есть потенциал для оптимизации. Это касается транзакционных данных.

Другой способ сегментации — по потребительским, инвестиционным или сберегательным предпочтениям в целях, например, построения персональной ценовой чувствительности или риск-профиля клиента. С этими данными можно подобрать вклад, облигации с доходностью, привязанной к ключевой ставке (флоатеры), а также другие сложные структурные продукты. Мы предлагаем VIP-клиентам на индивидуальной основе инструменты, пока еще не самые распространенные на рынке, но имеющие высокий потенциал с учетом риск-профиля, например цифровые финансовые активы (ЦФА).

С прошлого года мы начали весь сегмент состоятельных клиентов оценивать с точки зрения возможности полноценного семейного обслуживания: ведь у всех клиентов существуют близкие им люди: супруги, дети, родители. Здесь свои подходы к аналитике и сегментации их потребностей, масса сложностей, но и много перспектив.

Кроме того, внутри ВТБ существует семейный финансовый офис, который в том числе занимается непосредственным взаимодействием с партнерами и удовлетворением нефинансовых запросов клиентов. Его сотрудники являются активными потребителями нашей аналитической информации, ведь не все банк может предложить в одиночку, для этого привлекаются достойные и надежные партнеры из самых разнообразных рыночных сегментов.

Важными показателями являются уровень проникновения тех сервисов и продуктов, которые мы предлагали в течение какого-либо предыдущего периода времени, и то, насколько они оказались востребованы

Понятно, что без глубокой аналитики невозможно и такое перспективное направление, как Lifestyle-банкинг. Его цель — создание персонализированного и актуального банковского опыта, который соответствует жизненному этапу, целям и предпочтениям клиента.

— У вас столько же персонализированных предложений, сколько премиальных клиентов?

— Мы стремимся к тому, чтобы каждый клиент был обеспечен

индивидуальным набором предложений в CRM-канале. И некую

оценку для каждого клиента — подходит ему тот или иной продукт и в какой степени — наши модели выдают уже сегодня.

Павел Карайван (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— Как вы оцениваете эффективность ваших моделей? Какие метрики важны для работы с состоятельным сегментом?

— Результатом нашей работы является рекомендация, которая важна при формировании клиенту какого-либо предложения, оптимизированного по функционалу продуктов и набору сервисов, а также с учетом предоставления максимально комфортного клиентского пути и опыта. Чтобы оценить качество модели и результат нашей работы как аналитиков, в качестве важной метрики используется индекс удовлетворенности клиента. Его прекрасно дополняет такой показатель, как уровень оттока (churn rate), с помощью которого оценивается количество клиентов, прекративших взаимодействие с банком. Его динамика является важным критерием эффективности. Мы рассчитываем также «пожизненную ценность клиента» (life-time value, LTV) — это предсказание чистого дохода, связанного со всеми будущими отношениями с ним.

Без глубокой аналитики невозможно и такое перспективное направление, как Lifestyle-банкинг. Его цель — создание персонализированного и актуального банковского опыта, который соответствует жизненному этапу, целям и предпочтениям клиента

Важными показателями являются уровень проникновения тех сервисов и продуктов, которые мы предлагали в течение какого-либо предыдущего периода времени, и то, насколько они оказались востребованы. Эта обратная связь позволяет оценивать качество моделей и вовремя вносить необходимые корректировки.

— Как соблюсти баланс между глубокой персонализацией и приватностью клиентов

— Подчеркну: сбор и обработка любой информации о клиенте происходят только с его согласия и в рамках действующего законодательства, что находит свое отражение в договоре на обслуживание. В этом же документе детально прописываются вопросы, связанные с обеспечением информационной безопасности и требований регуляторов.

В дополнение к перечисленным выше возможностям ИИ в сфере кибербезопасности он помогает оперативно выявлять и пресекать попытки мошенничества, направленные на VIP-клиентов. Это касается и сервисов блокировки мошеннических звонков на их устройства, и биометрической идентификации владельца, биоэквайринга и т.д.

Ставки по ОФЗ интересны для консервативного инвестора

Асланбек Начоев: Ставки по ОФЗ интересны для консервативного инвестора

В последнее время мировые рынки переживают лихорадку. Уровень неопределенности вырос кратно. О том, какой этап проходит мировая экономика и как в этих условиях вести себя российскому частному инвестору, «Б.О» рассказал начальник управления продаж инвестиционных продуктов Private Banking и «Привилегии» ВТБ Асланбек Начоев

— Асланбек, мы видим, как на крупнейших биржах индексы за день падают на немыслимые проценты, а потом взлетают с такой же скоростью. С чем связано такое состояние мирового финансового рынка?

— Действительно, уровень неопределенности остается крайне высоким, это связано с геополитикой, изменяющимся санкционным режимом и другими подобными факторами. Но если смотреть с позиции нашей страны, то мы подошли к этому периоду готовыми к трудностям. Получив санкционную «прививку», мы приобрели некий иммунитет к краткосрочным финансовым шокам, которые сопровождают резкое изменение политики крупнейших экономик.

Это достаточно пикантная, но важная вводная, чтобы понимать, в каком мире российские финансовый и фондовый рынки сейчас существуют, какую защитную стратегию надо принимать и какие возникают у российского инвестора возможности. Потому что, с одной стороны, очень сложно, я бы даже сказал почти невозможно, рядовому инвестору сейчас вкладывать в глобальную экономику. С другой стороны, понятно, что мы находимся в позиции, когда, условно, все международные активы падают, а на нашем рынке все не так страшно.

— Все-таки хеджирующим эффектом обладает санкционная история или контрсанкционная, которая обрубила возможности иностранным инвесторам выхода из российских активов, сделала невозможным тот же самый кэрри-трейд?

— Откровенно говоря, кэрри-трейдом иностранные инвесторы пользуются и сейчас: мы это видим, в частности, по тому же укреплению рубля. Тот же Goldman Sachs еще в декабре прошлого года говорил своим клиентам, что видит возможность укрепления рубля и прописывал две возможности сыграть на этом: через тенге, курс которого коррелирует с рублем, или с помощью входа на российский рынок через «дружественные» экономики.

Но это достаточно сложные процессы. Если бы прежние механизмы работали, с нынешней ключевой ставкой наш рынок выглядел бы совершенно иначе — рублевые активы сейчас весьма «сладкие». Поэтому — да, если бы все механизмы можно было вернуть назад, то у нас кэрри-трейд был бы просто шикарный.

— Давайте резюмируем на глобальном уровне…

— Во-первых, для российской экономики, которая по-прежнему включена в глобальную, неопределенность, в том числе ее новые, последние витки, — крайне важный фактор. Да, у нас есть невольный демпфер, но все равно мы часть мировой экономики. Поэтому неопределенность для нас в последнее время также сильно выросла.

Асланбек Начоев (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— А какой ваш среднесрочный прогноз?

— Сейчас произошел шок, вокруг которого остается очень много неопределенности. В среднесрочном прогнозном периоде я бы ожидал в большинстве сильнейших стран очень значительное количественное смягчение (QE) — снижение ставок, стимулирование спроса, для того чтобы не упасть в рецессию. С большой долей уверенности можно говорить, что Китай пойдет по этому пути.

— Япония пыталась запускать собственный внутренний рынок еще в 1980-е годы, Китай тоже (уже в нашем столетии) пытался, но, кажется, ни у кого это не получилось.

— Но надо подчеркнуть один важный момент: в условиях массового QE, дешевого доллара, цены на сырьевые товары и нерисковые активы пойдут вверх. И Россия как ресурсная экономика может выступить бенефициаром этих процессов.

— Как вести себя российскому инвестору в этих условиях?

— Точно имеет смысл смотреть на валютные замещающие облигации как аналог позиции в иностранной валюте. Если ставка по долларовым облигациям пойдет вниз, это принесет дополнительный доход вкупе с ослаблением рубля. Краткосрочный потенциал укрепления доллара достаточно высокий. Можно ожидать, что в конце этого года он будет стоить около 100 рублей. Интересны и бумаги в евро.

Но надо понимать, что валютные инструменты — достаточно рискованные стратегии. Менее рискованная — это золото. Если мы полагаем, что стоимость рубля будет падать, то золото — это вполне тихая гавань. При политике количественных смягчений золото выступает одним из главных бенефициаров.

Это защитные краткосрочные стратегии, которые можно рассматривать. Если говорить о более консервативной и более долгосрочной стратегии, то я верю в длинные облигации федерального займа (ОФЗ). Нынешние ставки по ОФЗ вполне интересны для долгосрочного консервативного инвестора. Особенно учитывая тот факт, что мы прошли большую распродажу госбумаг банками, которые не так давно искали ликвидность.

Можно инвестировать «в лоб» в ОФЗ, но можно найти более интересные инструменты. Появились паевые инвестиционные фонды (ПИФ) с левериджем, например ПИФ «2х ОФЗ» — со вторым плечом, где вы на свой рубль инвестируете еще и в рубль заемный.

Но надо понимать, что валютные инструменты — достаточно рискованные стратегии. Менее рискованная — это золото. Если мы полагаем, что стоимость рубля будет падать, то золото — это вполне тихая гавань

— А корпоративные облигации?

— Корпоративные облигации тоже, конечно, интересны, но «корпорат» «корпорату» рознь. Мы уже видим давление на денежный поток в компаниях, работающих в определенных отраслях, например угольной, строительной. Это уже первые тревожные звоночки. С текущей стоимостью капитала можно уверенно сказать, что дефолты будут.

— Вы ждете волну дефолтов?

— Волны дефолтов, структурных кризисов и эффекта домино у нас не будет, но надо быть готовым к отдельным случаям. Поэтому, что касается корпоративных облигаций, я бы брал недлинные — до одного года — бумаги надежных эмитентов.

— Стоит ли сейчас инвестору покупать акции?

— У нас в ВТБ прогнозный уровень индекса — 3300 пунктов. Это достаточно оптимистичный прогноз. Мне кажется, он не учитывает в полной мере сегодняшней геополитики. Я думаю, что пока не время покупать акции, наверное, стоит еще посмотреть и, может быть, дождаться более интересных уровней для входа.

Второй фактор — это ЦБ. Как только ставка пойдет вниз, компаниям станет легче дышать и взгляд на рынок станет более позитивным. Но, как я уже говорил, стоит дождаться более четких сигналов.

— А какие секторы сейчас наиболее интересны, с вашей точки зрения?

— Нам нравятся потребительский сектор, IT, цветная металлургия. Также интересны отдельные истории в финансовом секторе. На мой взгляд, самая интересная история — Ozon. Это своего рода представитель новой экономики — и IT, и потребительский, и финансовый секторы в одном флаконе. На классический финансовый сектор очень сильно давит двузначная ключевая ставка — в новый кредитный ренессанс я не верю.

Резюмируя, я все-таки скажу, что, наверное, если вы долгосрочный инвестор, можно начинать покупать акции. Но важно помнить, что еще внешние шоки могут быть учтены сейчас в ценах.

Основной урок — постоянно развиваться

Тимур Куклев: Основной урок — постоянно развиваться

Проект развития финансовой грамотности зародился в ВТБ еще пять лет назад. За это время пятьдесят мероприятий в месяц переросли в тысячу. О том, как единичные волонтерские акции в отдельных городах трансформировались в уверенное лидерство банка с многомиллионным охватом на федеральном уровне, рассказал заместитель начальника управления продаж инвестиционных продуктов Private Banking и «Привилегии» ВТБ Тимур Куклев

— Тимур, как в банке возникла идея специальной программы по финграмотности?

— Мы хотели максимально простым и понятным языком объяснить широкой аудитории основы финансового рынка, закономерности его развития и характер главных продуктов. Целью являлось не столько предложение конкретных инструментов, сколько воспитание осознанного потребления и сохранения капитала, понимания, как правильно делать выбор. Такой формат вызвал большой интерес сначала в Москве и Санкт-Петербурге, а потом и в других городах и регионах. Так мы начали развивать образовательную сеть. Серьезное влияние на масштабирование проекта оказала программа онлайн-уроков финансовой грамотности Банка России. Благодаря ей мы смогли не просто увеличить количество мероприятий, но и вовлечь достаточное количество преподавателей для проведения семинаров.

— Сколько сотрудников ВТБ интегрированы в проект?

— На сегодняшний день у нас преподают более 100 внутрибанковских лекторов. Проходят специальные мероприятия с зарплатными клиентами и не только. Так или иначе, в 2024 году в мероприятиях по финансовой грамотности были задействованы около 1000 сотрудников ВТБ.

Для преподавателей предусмотрено повышение квалификации на корпоративном уровне: их обучают основам риторики, правильному представлению продуктов, методу полного донесения информации, особенностям взаимодействия с клиентами лично и онлайн. По результатам предусмотрена аттестация.

— Какие темы обсуждаются в рамках таких мероприятий?

— Тематики охватывают все сферы благосостояния: финансовую безопасность, личный финансовый план, сложные инвестиционные продукты, противодействие мошенничеству и многие другие. Если раньше мы работали с отдельными темами в рамках одного мероприятия, то теперь стараемся комплексно охватить сразу несколько блоков, создавать взаимозависимые системные программы.

— ВТБ ранжирует клиентов, предлагая те или иные программы?

— Первоначально мы предлагаем базовый курс, доступный и понятный всем. Далее можно выбрать наиболее интересующее человека направление в соответствии с целями, риск-профилем и уровнем дохода. Например, для сегмента состоятельных клиентов мы делаем фокус на сложные финансовые продукты, ЦФА, альтернативные инвестиции и другие решения, которые только начинают появляться на рынке. Для VIP-клиентов важно не только говорить о преимуществах и характеристиках продукта, но и объяснять возможные сочетания этого продукта с другими активами в портфеле.

Тимур Куклев (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— У каких клиентов спрос на мероприятия по финграмотности больше?

— Заинтересованность в развитии финансовой грамотности универсальна, в наше время она становится гигиеничным минимумом в управлении своим благосостоянием.

Традиционно мы начинали с удовлетворения интереса крупных инвесторов, так как им было важно самостоятельно разбираться в предлагаемых финансовым консультантом стратегиях, принимать собственные решения по сохранению и приумножению капитала.

— Можно ли сказать, что у премиальных клиентов уровень финансовой грамотности изначально всегда выше?

— Отчасти можно, многие из них — генераторы капитала или наследники, вовлеченные в управление семейным бизнесом. В этом нет ничего удивительного, уровень дохода обычно коррелирует с уровнем финансовой грамотности. Для того чтобы правильно работать со своими сбережениями и принимать верные инвестиционные решения, необходим определенный уровень знаний.

Но как только отношение к финграмотности изменилось на государственном уровне, мы видим укрепление тенденции на повышение уровня знаний в молодежном сегменте. Уже с пятого класса в школах дети знакомятся с финансами, что выгодно отличает их от предыдущих поколений. И мы как банк активно включаемся в процесс методологической проработки образовательных программ для школьников и учащихся вузов.

— И все-таки у старшего поколения состоятельных клиентов, как правило, лично создавших всей капитал, уровень финансовой грамотности должен быть выше?

— С одной стороны, вы правы. Но нельзя забывать, что молодое поколение — как наследники крупных состояний, так и начинающие инвесторы — имеют больше навыков в получении информации, в использовании цифровых сервисов и площадок, в адаптации к ускоряющимся с каждым годом переменам. Они шире смотрят на спектр финансовых, сберегательных и инвестиционных инструментов, пробуют новые — такие, как ЦФА и криптовалюты. Старшему поколению часто приходится разъяснять преимущества новых путей развития, инновационных продуктов и услуг, Big Data и ИИ-подходов.

Больше внимания требуется вопросам наследования капитала, страховым продуктам, структурам, позволяющим оптимизировать активы

— Как отразились на интересе клиентов геополитические вызовы и трансформация экономических цепочек?

— Во-первых, это привело к запросу на знания в области финансовой безопасности. Появилось много вопросов в части юридического сопровождения активов, так как часть финансовых операций была «заморожена». Во-вторых, больше внимания требуется вопросам наследования капитала, страховым продуктам, структурам, позволяющим оптимизировать активы. Вероятно, повлияло ощущение нестабильности и изменчивости характера новой экономической реальности.

— Какие программы по финграмотности наиболее популярны сейчас?

— Мы видим повышенный интерес к образовательным программам, связанным с цифровым рублем. Это зависит от новостной повестки по теме — все больше деталей становится известно про эту форму национальной валюты. Сейчас активно развивается рынок цифровых финансовых активов. Информация о них тоже востребована.

Кроме того, сейчас на фоне ожиданий по снижению ключевой ставки клиенты больше смотрят на инвестиционно-сберегательные продукты, хотят понять их структуру, состав, преимущества и риски. Все больше интереса вызывают долгосрочные стратегии.

— Какая ваша любимая программа банка по финансовой грамотности?

Я люблю индивидуальный подход. Например, у нас есть тема личного финансового плана, мы стараемся учесть разные вводные и предложить понятные эффективные решения (конечно, на базовом уровне). Все же для качественного управления капиталом нужно опираться на знания и время профессионального финансового консультанта.

— Есть ли какой-то урок, который вы получили от клиентов банка?

— Основной урок — постоянно развиваться. Получая новые запросы и наблюдая, как меняется ландшафт финансового рынка, понимаешь, как у Льюиса Кэрролла: «Чтобы просто оставаться на месте, нужно бежать со всех ног, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!»

Аппетит частных инвесторов к риску увеличился

Евгений Береснев: Аппетит частных инвесторов к риску увеличился

Инвестиции на волатильном рынке — нетривиальная задача, требующая серьезной экспертизы и высокой квалификации. Евгений Береснев, заместитель начальника управления продаж инвестиционных продуктов Private Banking и «Привилегии» ВТБ, рассказал «Б.О» об актуальных решениях и выборе крупных частных инвесторов, как приумножить капитал

— Евгений, ВТБ уверенно заявляет, что 2025-й — год инвестиций. Какие предпосылки, в том числе с точки зрения российской денежно-кредитной политики, вы видите?

— Наш оптимистичный прогноз строится на нескольких факторах. Рынок ожидает начало цикла снижения ключевой ставки Банка России. Вслед за смягчением монетарной политики с небольшим интервалом мы увидим перераспределение средств частных клиентов и населения из депозитов в более доходные инвестиционные активы.

Общий портфель сбережений населения составляет 59 трлн рублей (по состоянию на май 2025 года). Это огромный потенциальный ресурс. Даже 10% портфеля сбережений, которые могут быть переаллоцированы в инвестиционные инструменты, станут мощным драйвером для роста капитализации российского фондового рынка.

Мы уже фиксируем в первом квартале 2025 года, что аппетит частных инвесторов к риску увеличился. Рынок «подрос». В феврале-марте наблюдался приток средств и в облигационные инструменты, и в акции. Позитив был связан с определенными геополитическими ожиданиями.

Но поскольку эффекты от геополитики непредсказуемы, мы проявляем сдержанный оптимизм и убеждаем частных инвесторов сохранять рациональный настрой, а при желании размещать активы в более рисковые инструменты делать это поступательно и аккуратно.

— Какие инвестиционные инструменты и стратегии вы предлагаете состоятельным клиентам ВТБ?

— У нас доступны различные продуктовые решения. Мы выделяем три большие группы. Это самостоятельные инвестиции: мы предоставляем клиентам платформу (по сути, брокера) со всей поддержкой (аналитика, исследование, описание идей). И каждый на свой страх и риск выстраивает торговые стратегии на волатильности, иногда — используя кредитное плечо от банка под залог размещенных у нас активов. Маржинальное кредитование востребовано у клиентов с высоким риск-аппетитом.

Но средний риск-профиль нашего клиента — умеренный. Таким клиентам подходит инвестиционное консультирование — advisory. Его особенность в том, что клиент использует экспертизу банковских специалистов — сертифицированных, внесенных в реестр Банка России, то есть имеющих мандат на инвестиционное консультирование. Наши VIP-клиенты активно этим сервисом пользуются, персональный инвестиционный консультант в соответствии с их задачами помогает им формировать портфели. Но клиент сам решает, соглашаться с рекомендациями или нет, то есть сам принимает окончательное решение.

Наша общая рекомендация для клиентов с умеренным риск-профилем: размещать в агрессивные инструменты максимум 20% капитала и выбирать облигации — желательно ОФЗ, наиболее ликвидные корпоративные облигации первого эшелона. А если вкладываться в акции, то в строго определенных секторах и ждать второго полугодия, когда ситуация станет более благоприятной.

Третий формат — готовые решения «под ключ». Они оптимальны для клиентов с относительно небольшими капиталами из сегментов pre-affluent, affluent. Их целевой продукт — паевые фонды (ПИФы), знакомый и понятный всем вид коллективных инвестиций. В зависимости от видов активов существуют облигационные ПИФы (паевые фонды денежного рынка); сбалансированные; смешанные; агрессивные, направленные на акции.

Евгений Береснев (ВТБ). Фото: Антон Самарцев

— А что вы предлагаете ультрахайнетам?

— Для верхнего сегмента состоятельных клиентов Private Banking мы предлагаем доверительное управление (ДУ). При формировании индивидуального портфеля в зависимости от целей клиента он может выбрать более 10 видов стратегий ДУ — от консервативных облигационных до рисковых.

Впрочем, у нас есть клиенты affluent-сегмента, предпочитающие ДУ, и наоборот — клиенты private-сегмента, инвестирующие в ПИФы. Мы не придерживаемся строгих догм и ограничений в инвестиционных стратегиях. Все очень индивидуально.

— Сосредоточены ли вы на долгосрочных инвестициях и интересны ли они клиентам? Ведь у россиян сегодня небольшой горизонт планирования, а на государственном уровне есть очевидное желание привлечь средства на реализацию инфраструктурных проектов.

— Да, это предсказуемо, поскольку фондовый рынок как инструмент перераспределения капитала призван аккумулировать длинные деньги. С 2024 году проявился очень яркий тренд — программы долгосрочных сбережений (ПДС), которые активно развивают Министерство финансов и Центральный банк, а мы — подсвечиваем и промоутируем продукт.

Негосударственные пенсионные фонды (НПФ) — операторы ПДС. Клиент в зависимости от его бюджета делает долгосрочные накопления, взамен получая от государства налоговые льготы и выгоды. Для того чтобы повысить интерес клиентов, мы создали комплексный продукт — бандл, где предлагаем ПДС в связке с повышенной ставкой по вкладу. Он пользуется спросом, причем не только в ВТБ — это не уникальный для рынка продукт.

Но предстоит еще очень много сделать для популяризации этого инструмента, высокий потенциал которого пока не освоен. Сейчас горизонт инвестиций у состоятельных клиентов — один-два года, очень немногие мыслят категориями 5–10 лет, и в этом основная сложность.

Общая рекомендация для клиентов с умеренным риск-профилем: размещать в агрессивные инструменты максимум 20% капитала и выбирать облигации — желательно ОФЗ, наиболее ликвидные корпоративные облигации первого эшелона

— Наблюдается ли существенная разница в стратегиях клиентов разных возрастов?

— Молодые инвесторы, от 20 до 35 лет, имеют длинный инвестиционный горизонт — в 10–15, а кто-то даже 20 лет. Они уже в начале карьерного пути задумываются о пенсионных накоплениях. В то же время они очень толерантны к риску, поскольку еще мало обжигались, «не пуганы» кризисами. Они инвестируют в акции, а вот сложный процент — для них не очень понятная категория. В среднем в их портфелях 80–90% рисковых активов и 10–20% облигаций либо альтернативных активов.

У более зрелых людей (35–50 лет, а пожалуй, даже до наступления пенсионного возраста) стратегии более осторожные, но сохраняется аппетит к риску. Их «идеальный портфель» — 60% инструментов в акциях, остальное — либо облигационные инструменты, либо альтернативные инвестиции. Как правило, наибольшей популярностью пользуются инструменты, связанные с недвижимостью. Их инвестиционный горизонт — до 15 лет, а цели — сформировать накопления на пенсию, отложить деньги на образование детей либо на покупку объектов недвижимости.

Состоятельные клиенты старше 65 лет — состоявшиеся люди с накопленными капиталами, депозитами, недвижимостью, у них пик карьеры позади, но они еще находятся в очень активной жизненной позиции. Их задачи — сохранить покупательскую способность капитала и безопасно передать его следующему поколению. Мы стараемся уберечь их от дополнительного риска. Для них идеальная структура профиля — до 20% акций и 80% очень консервативных, надежных активов, таких как облигации, недвижимость, альтернативные вложения в золото.

— Интерес к IPO у розничных инвесторов в 2024 году вначале серьезно вырос, потом снизился на фоне проблем эмитентов и волатильности рынка. Какие прогнозы на 2025 год? Какова стратегия ВТБ для премиальных клиентов?

— Действительно, в прошлом году мы наблюдали у клиентов всплеск интереса к размещениям. К сожалению, немало IPO прошли эффективно для эмитентов, но далеко не все были удачны для инвесторов. Многие из-за коррекции в первые же дни оказались в минусе.

Сегодня люди относятся к IPO куда более критично, чем год-полтора назад. Эмитентам, которые решили выходить на рынок в этом году, придется гораздо сложнее, чем их предшественникам. Потенциальные инвесторы вынуждены досконально «погружаться» в каждый кейс. Наша рекомендация для тех из них, кто к этому не готов, но заинтересован в таких активах: инвестируйте через ПИФы, используя экспертизу наших управляющих.

В прошлом году мы создали специальный ПИФ с аллокацией на IPO, со строгой экспертизой, отбором проектов. Конечно, УК не может гарантировать, что все IPO окажутся финансово эффективны и дадут «в моменте» хорошую доходность. Но все же, инвестируя через них, клиенты существенно повышают вероятность успеха, поскольку будет минимизировано количество неудачных кейсов.

— Вы упомянули золото. Какие альтернативные инвестиции есть в линейке ВТБ?

— Альтернативные инвестиции — емкая категория, куда можно отнести все, что не связано с классическим фондовым рынком. Безусловно, ВТБ предлагает клиентам вкладываться в золото. Мы первыми на рынке, еще в 2018 году, запустили предложение инвестиционных бриллиантов с АЛРОСА и развиваем эти продукты.

Уже не первый год мы предоставляем клиентам инструменты недвижимости через ЗПИФы: «Рентный доход», «Рентный доход-2», «Рентный доход Про». Эти фонды инвестируют в высоколиквидную перспективную складскую и офисную недвижимость, под их управлением находится 21 млрд рублей. Их преимущество в том, что этот продукт абсолютно не связан с риском фондового рынка. Совершенно неважно, какая ключевая ставка, какой будет рост индекса Мосбиржи. Мы откровенно гордимся тем, что средняя доходность за прошлый год составила 21%, и видим большие перспективы.

Второе направление — фонды Private Equity — клубные фонды, ориентированные в первую очередь на клиентов Private Banking. Это фонды прямых инвестиций, с вложением не в отдельные виды ценных бумаг, а напрямую в бизнес компании, где покупается доля в 10–15%, иногда даже больше.

С 2019 года в ВТБ успешно работают ЗПИФы — pre-IPO и pre-IPO 2, у которых в портфеле уже семь или восемь проектов. Это вложения в частные небиржевые, но перспективные компании, уже приносящие доход и способные масштабироваться. Доходность от фандрайзинга в среднем составляет почти 30% годовых.

— А зачем альтернативные инвестиции, если у них доходность ниже или сопоставимая с той, которую можно безопасно заработать на депозитах?

— Потенциальная доходность от альтернативных инвестиций не гарантирована, не фиксирована, но она выше, чем доходность на вкладах, которая постепенно снижается и сейчас составляет около 20%, причем это вклады с горизонтом год-два, не более. А у Private equity горизонт инвестирования до пяти лет, что позволяет зарезервировать высокую доходность — до 35%. Это не инструмент для консервативных инвесторов и не самый ликвидный актив. Но с целью диверсификации их добавляют в портфель — кто-то 5%, а кто-то даже 10%.

— Какие криптоинструменты доступны в ВТБ?

— Криптовалюты или цифровые активы, в первую очередь биткоин и эфириум, вызывают у российских частных клиентов интерес и как инструменты диверсификации валютных рисков, и с точки зрения доходности, которая доходит до 40–50% в валюте за год. Конечно, криптовалюты будут развиваться в России как инструменты для инвестиций, но впереди еще длинный путь с точки зрения проработки вопросов регулирования и контроля. ЦБ допускает, что такой инструмент инвестиций для клиентов с высоким уровнем риск-аппетита имеет право на существование и запуск экспериментально-правового режима на три года позволит кругу «особо квалифицированных» инвесторов легально покупать и продавать криптовалюту. 

— Какие ЦФА вы намерены предложить в 2025 году? В чем их специфика?

— По итогам 2024 года ВТБ стал одним из крупнейших эмитентов ЦФА с результатом 110 млрд рублей; кроме того, в декабре запущен собственный оператор информационной системы ЦФА — «ВТБ Капитал Трейдинг». В корпоративном инвестиционном бизнесе была сформирована отдельная продуктовая команда под проекты ЦФА.

В 2025 году мы начали проводить выпуски на собственной платформе пока для корпоративных инвесторов, а для физических лиц ЦФА должны появиться до конца текущего года. В планах — упаковывать в ЦФА цифровой долг, то есть создать цифровые облигации перспективных эмитентов с хорошей ставкой. Второе направление — токенизация реальных активов (RWA), когда ЦФА предполагает экспозицию на уникальный интересный актив, который в формате брокерского счета купить невозможно.

Поэтому основная задача в этом направлении — используя все преимущества технологии блокчейн, дать клиентам возможность инвестировать в уникальные перспективные активы.