Банковское обозрение

Финансовая сфера


  • Допсервисы необходимы для повышения привлекательности
16.03.2020 Аналитика
Допсервисы необходимы для повышения привлекательности

Виктор Жидков имеет на рынке репутацию банкира, который, будучи председателем правления банка «Веста», в «ручном» режиме мониторит ситуацию и контролирует бизнес-процессы организации. Сейчас Банк интегрируется в группу МКБ. Своими представлениями о конкуренции за клиента МСБ, о специфической модели маржинальности бизнеса и об особенностях комиссионных продуктов эксперт поделился с читателями «Б.О»


Виктор Жидков— Виктор, как развивается ситуация с конкуренцией в вашем сегменте обслуживания — среди банков для предпринимателей с «универсалами»?

— Сейчас конкуренция на рынке достаточно серьезная, многие банки пришли на рынок услуг для малого и среднего бизнеса. Думаю, если набрать в поисковике «открыть счет», то выпадут предложения как минимум 40 банков. Можно сказать, что сейчас банки ведут настоящую охоту за предпринимателями, и, чем активнее охота, тем интереснее нам участвовать в этой гонке.

— Как в динамике меняется соотношение доходов от традиционных банковских услуг и услуг некредитного характера? Смогут ли банки, ориентированные на малый бизнес, нарастить объемы обслуживания?

— Я бы не сказал, что эти дополнительные сервисы для клиентов являются основным источником дохода для банков. Скорее имеет смысл говорить о том, что эти сервисы необходимы для повышения привлекательности основного сервиса. Юридическое, бухгалтерское, маркетинговое сопровождение — это все сопутствующие услуги, не дополнительный доход, а инвестиции для привлечения клиентов на основные продукты — расчеты, клиринг, кредитование.

Пакет для нестандартного клиента

— Какие комиссионные продукты сейчас наиболее прибыльны?

— Пакеты услуг. Фиксированная ежемесячная плата уже включает в себя бесплатное снятие определенной суммы в банкоматах, бесплатный объем транзакций на счета компаний, определенный объем бесплатных переводов на счета физических лиц. Тут действует тот же принцип, что и у операторов сотовой связи, где клиент платит абонентскую плату за определенные объемы бесплатных звонков, СМС и интернет-трафика, но может и не израсходовать в течение месяца все эти «бесплатные» опции.

В то же время мы, видя профиль своего целевого клиента, можем подобрать ему оптимальный пакет. Это и является основным источником нашего дохода. Если же клиент не найдет подходящих условий в нашем банке, мы можем порекомендовать ему открыть счет в МКБ.

— Ваш банк давно присутствует на рынке. Почему он решил войти в группу МКБ? Какие это дает ему преимущества?

— «Веста» и МКБ заключили соглашение о сотрудничестве еще в прошлом году. Сейчас идут переговоры о вхождении в группу МКБ, но уже в текущем формате сотрудничество показало свою эффективность.

Преимущества для «Весты» здесь очевидны: партнерские кросс-продажи позволяют предложить наш продукт широкому кругу клиентов. МКБ является системно значимым банком с хорошо узнаваемым брендом, что дает потенциальным клиентам гарантию стабильности и надежности. Клиентам МКБ, в свою очередь, доступны продукты из линейки банка «Веста».

Атавизмы на рынке услуг

— Учитывая общий для всех банков, включая «универсалов», тренд на комиссионные доходы, есть ли такие продукты, которые потеряли свою актуальность?

— Безусловно. Среди них — плата за интернет-банк, комиссии за заверение документов. Есть широкий пул комиссий, которые ранее были обычными с точки зрения логики банковского обслуживания корпоративных клиентов, а сейчас выглядят как атавизм и воспринимаются как естественное бесплатное дополнение к услуге.

— Какие преимущества есть у банков, ориентированных на предпринимателей, по сравнению с конкурентами из топ-30, в том числе — с госбанками?  

— Главное преимущество специализированных банков — в том, что мы можем оценить клиента индивидуально, глубже понять его бизнес. Это позволяет нам быть гибче, в том числе и с точки зрения финансового мониторинга.

Наши масштабы дают возможность делать не грубый скоринг, а тонкую настройку. Кроме того, мы способны быстрее доносить до наших продуктовых менеджеров пожелания клиентов. Еще одно преимущество небольших банков — возможность оперативного внедрения новшеств технологического характера, тогда как у крупных банков из-за масштабов бизнеса на это могут уходить годы.

Маржинальность — на том же уровне

— В чем разница в тарифной политике?

— Небольшие игроки, ориентированные на малый бизнес, вынуждены предлагать свои услуги в ценах, более низких, чем крупные банки. Связано это в первую очередь с меньшей узнаваемость бренда. Но благодаря тому что у нас ниже издержки по сопровождению продукта, мы поддерживаем маржинальность на том же уровне, что и крупные банки.

Наши масштабы дают возможность делать не грубый скоринг, а тонкую настройку

— В чем основные сложности в работе таких банков, как «Веста», Модульбанк и прочие? Нужны ли какие-то действия со стороны регулятора?

— Не думаю, что небольшим банкам нужна какая-либо особенная поддержка. Хотя Банк России стал тверже в надзоре, но гибче с точки зрения подходов к регулированию. ЦБ охотно вступает в диалог с рынком, проводит конференции, консультации, что очень помогает банковскому рынку. Поэтому банкам просто нужно адаптироваться к сегодняшним реалиям.

— В прошлом году в стране был анонсирован нацпроект развития МСП. Видите ли вы потенциал роста сектора и соответственно бизнеса, ориентированных на данный сегмент банков? Есть ли уже какие-то результаты?   

— Мне кажется, что рано подводить итоги. Год реализации национального проекта — не тот срок, за который можно совершить переворот в данном сегменте. Пока, согласно официальной статистике, наблюдается сокращение количества МСБ. Тот факт, что внимание со стороны властей заявлено, — уже позитивный момент, теперь многое зависит от реализации нацпроекта. Искренне надеюсь, что заявленные амбиционные планы — довести до 25 млн человек количество россиян, занятых в малом и среднем бизнесе — удастся осуществить. Как и планы увеличить к 2024 году вклад сегмента МСП в ВВП страны до трети и более.







Читайте также

Сейчас на главной