Эльман Мехтиев: Добрый день, Павел! Уж коль мы встретились, предлагаю поговорить о маркетплейсе. У вас большой сформированный бизнес со своей нишей и стратегией. Почему вы вдруг решили участвовать в маркетплейсе от ЦБ?

Павел Прасс: Добрый день! Много факторов сошлось в пользу маркетплейса. Главный — необходимость трансформации. Я считаю, что никогда нельзя останавливаться. Если сегодня я не буду работать для завтрашнего дня, для более длинных перспектив, то я проиграю либо буду сожалеть об упущенных возможностях. Наш бизнес — сформировавшийся, как вы говорите, большой, но он находится в быстро меняющейся среде, в которой постоянно появляются новые технологии, меняются регуляторные условия, да и скорости необходимых трансформаций повышаются. Если мы ничего не будем делать, то через несколько лет конкуренты могут нас заместить. Даже не те конкуренты, с которыми мы сейчас сосуществуем, не «Яндекс», Google, Amazon и другие гиганты, а те, которые пока не заметны.

Второй фактор — мы нашли нишу, тяжелую в реализации, но схожую по ментальности с нами. Мы — инфраструктурная организация, сами не оперируем денежными средствами, но занимаемся трансакционным бизнесом, то есть учетом, контролем операций, обработкой и хранением данных в инвестиционной деятельности, защитой прав инвесторов. Все это сочетается с теми идеями, которые воплощаются в маркетплейсе, хотя неопределенностей остается много.

Сейчас ИНФИНИТУМ работает по b2b-бизнес-модели, а в перспективе развития всего финансового рынка мы говорим о возможности устранения посредников. Если я себя вижу лишь в качестве посредника между участниками рынка, инвесторами, то я — под угрозой. Поэтому мы входим в нишу, которая для нас частично нова. Это b2с-, b2b2с-сегменты. В этом мы видим как возможности, так и существенную стратегическую защиту от явлений, которые могут служить угрозой нашему бизнесу.

Самый большой стимул для нас — создавать новые направления и выстраивать ту инфраструктуру, которой еще нет, по крайней мере участвовать в выстраивании этой инфраструктуры.

Павел Прасс, «Специализированный депозитарий «ИНФИНИТУМ». Фото: Михаил Бибичков / «Б.О»

Есть и другие важные факторы. За последние годы появились возможности упрощенной идентификации инвестора. Банк России много усилий прикладывает к тому, чтобы оптимизировать регулирование, чтобы онлайн-дистрибьюция лучше развивалась, чтобы доступность финансовых услуг действительно повышалась. Ставки по вкладам снизились, что создает больше возможностей для использования инвестиционных инструментов.

Сочетание всех этих факторов создает предпосылки для того, чтобы заниматься маркетплейсом и выстраивать новые бизнесы для нашей, казалось бы, консервативной организации.

Еще десять лет назад, во время кризиса 2008 года, я понял, что лучше вкладываться в центральный аппарат управления в смысле технологий, чем в офлайн-решения и сети офисов. Лучше делать мощные софты, которые позволяют централизованно и удаленно создавать сервисы. И сейчас я вижу сочетание технологий и нормативных возможностей.

Эльман Мехтиев: Когда вы сказали о трансформации, я вспомнил вчерашний доклад The Gartner. В нем сказано, что через 12 лет 80% финансовых институтов, которые сейчас существуют, исчезнут, потому что они как раз больше заняты трансформацией, чем реальной перестройкой процессов, созданием новых платформ, поиском новых ниш. Вы примеряете для себя новое амплуа в в2в2с, отсюда — вопрос. Конфигурация маркетплейса, как представляется, — это один регистратор, несколько платформ, много поставщиков продуктов и, если их может быть много, несколько агрегаторов. Понятно, что платформы рано или поздно будут пересекаться в своих возможностях, в предлагаемых услугах и сервисах. Сейчас, как я понимаю, немного не пересекаются команды, которые готовы работать в качестве платформы. Вы как спецдепозитарий будете себя «отстраивать» от других платформ? Чем вы от них будете отличаться?

Павел Прасс: Вы правы, на начальном этапе реализуется логика моноплатформ. Имеется в виду, что одна платформа — по вкладам, другая будет, наверное, по облигациям, следующая — по ПИФам. Но в рамках проекта Банк России закладывает в регулирование возможности для мультиплатформенности.

Я считаю, что на первом этапе каждый желающий стать оператором платформы будет реализовывать функционал для того инструмента, который наиболее близок к сегодняшней модели бизнеса. Мы занимаемся в первую очередь паевыми инвестиционными фондами, это наша ниша. Но, конечно, каждый из нас проектирует мультипродуктовость. При этом многие проекты сейчас, как и проект маркетплейса, развиваются по принципу спринтов и agile, то есть в огромной степени неопределенности во всем: в том, как это будет регулироваться, какие будут в итоге участники, как они между собой будут интегрироваться. Поэтому каждый видит все по-своему, но во многом мы сходимся и с представителями Банка России, и со всеми участниками с Мосбиржи, и с агрегаторами. Мы видим определенные целевые ориентиры, какую-то конфигурацию, но де-факто. В каком в итоге сочетании и наборе у каждого будут представлены инструменты и к кому какие витрины или агрегаторы будут подключаться, я думаю, сегодня сложно сказать.

Еще десять лет назад я понял, что лучше вкладываться в центральный аппарат управления в смысле технологий, чем в офлайн-решения и сети офисов

Абстрагируясь от нашего бизнеса, если бы мы были в идеальной среде, с точки зрения государства, было бы удобно, чтобы взаимодействие всех участников маркетплейса, интегрированных друг с другом, с взаимным балансом интересов по экономике, происходило в едином интерфейсе. Например, я выбрал продукт на агрегаторе, и далее он осуществляет мои трансакции и обеспечивает мне информационную аналитическую поддержку. На практике мы будем иметь не совсем идеальную конструкцию — к этому рынок придет не сразу, у всех будут разные скорости своих «детищ», своих продуктов. Не все со всеми смогут и будут хотеть интегрироваться, участники будут выбирать свои ниши.

Мы хотим сейчас грамотно реализовать в первую очередь наиболее близкую нам компетенцию — ПИФы, при этом, участвуя в маркетплейсе в целом, мы будем добавлять другие продукты.

Эльман Мехтиев: Все продукты будут только ваши или будут партнерские? Если будут и партнерские, то каким образом вы сделаете так, чтобы партнеры вас выбирали как платформу?

Павел Прасс: Во-первых, они даже сегодня уже не все наши, если термин «наши» применять к бизнесу основного «спецдепа». Мы сразу закладывали это в наше развитие.

Наша платформа готова подключать к себе любые управляющие компании по ПИФам. Уже сегодня у нас есть интеграция, кроме нашего реестра, с Первым специализированным депозитарием (ПРСД) и ВТБ-регистратором. Мы заведомо пошли по модели свободного выбора для партнера. Это в некоторых случаях немного усложняет технологическую интеграцию. Быть может, какие-то функционалы будут запаздывать по внедрению, но мы будем стремиться к тому, чтобы продуктовый сегмент был представлен большим набором, не ограниченным только нашими базовыми продуктами.

Эльман Мехтиев: Вы прекрасно сказали о платформенном подходе, но вряд ли ради этого будущего вы финансово-экономическую часть дела заканчиваете на agile и спринтах... Вы все-таки, наверное, посчитали, насколько и когда вам станет выгодно. Что должно быть в этом проекте (количество клиентов, количество проданных продуктов), чтобы он окупился?

Павел Прасс: Безусловно, подобные проекты окупаются только «на масштабе», как, кстати, любой инфраструктурный проект. Долгие годы вкладывая деньги, ты выстраиваешь технологию и все процессы, меняя их, улучшая, совершенствуя, и они потом начинают отрабатываться — небыстро. Вообще, нет скачкообразного и взрывообразного роста доходов. Вкладывая сегодня, года через три ты начинаешь чувствовать эффект, если ты правильно угадал. Конечно, мы стараемся у себя оцифровывать и поддерживать некую сценарную модель, базовыми элементами в которой являются объемы трансакций, приобретаемых активов и сделок, осуществляемых через платформу. Да, мы закладываем дополнительную монетизацию впоследствии этой клиентской базы, этих поставщиков через дополнительные сервисы. Но, как и в любом инфраструктурном проекте, в этом много рисков.

Неизвестных сейчас на порядок больше, чем известных, которые мы закладываем, и оцифровке они пока подлежат очень условно. В зоне неопределенности находятся взаимоотношения между разными участниками, между разными субъектами, и речь даже не только о проекте маркетплейса, а вообще — об инфраструктуре финансового рынка. Мы же не будем существовать только как закрытый маркетплейс, мы будем взаимодействовать с рынком — с банками, с платежными системами.

Главная задача, как я вижу, — года через три выйти на операционную окупаемость и в последующие пять-шесть лет отбивать инвестиционные затраты. Параметры меняются, мы их считаем, но это пока прогнозные расчеты. Когда проект заработает в полную силу, мы начнем снимать реальный трафик.

Эльман Мехтиев и Павел Прасс, «Специализированный депозитарий «ИНФИНИТУМ». Фото: Михаил Бибичков / «Б.О»

Эльман Мехтиев: Промышленная эксплуатация маркетплейса и удаленной идентификации начнется с банков и депозитов. На ваш взгляд, не стоит ли поменять приоритетность?

Павел Прасс: Да, мы не кредитная организация, мы на биометрии сейчас не завязаны напрямую, поэтому наша платформа не является «пилотом». Финансовая платформа ИНФИНИТУМ — это легитимно сконструированная платформа, на которой пока небольшой трафик. Мы занимались отладкой технологий, архитектуры, юридической конструкции. С одной стороны, регуляторные изменения призваны упростить жизнь, например, в части идентификации, с другой стороны, они должны навести некий порядок в определении ролей субъектов, правил взаимодействия между этими субъектами. Что касается того, не нужно ли что-то поменять… Не мы все же задумали маркетплейс, и не мы определяем очередность.

Эльман Мехтиев: Но идете-то вы спринтами?

Павел Прасс: Да, но я не могу говорить ни за Банк России в качестве модератора этого процесса, ни за других участников, которые с нами в этой связке будут пилотировать первые этапы по нашим продуктам, ПИФам. «Боевые сделки» мы уже в этом году проведем, даже без регуляторных изменений. Это будут не промышленные объемы, но уже юридически чистый образец. Мы продолжаем развивать наши сервисы. Приходит новое регулирование — мы смотрим, что нам необходимо в организационной, юридической, финансовой, технологической части добавить, доделать. В целом, нам без разницы, с чего начинается маркетплейс.

Да, мы движемся спринтами. Когда был анонсирован проект маркетплейса, мы его примерили на себя, сказали, что, в принципе, мы похожи, и продолжили собственное развитие — то, что и собирались делать. Наши спринты не сильно изменились, потому что ничего до сих пор не поменялось в «нормативке». Другое дело, что мы гораздо более четко начали разграничивать наши собственные роли как транзакционной платформы и как витрины.

Эльман Мехтиев: Мы все в той или иной мере — оптимисты по отношению к этому проекту. А какие риски вы видите? Оптимизм — это очень хорошо, но лучше быть хорошо информированным оптимистом, чем, в итоге, пессимистом.

Павел Прасс: Рисков всегда больше, чем ожидаешь. Всегда есть риск неуспеха. Недофинансировался, не дошел до того момента, когда поток доходов стал покрывать поток расходов, отбивать инвестиции, и силы закончились на этом инвестиционном этапе… Это реальный риск, и он очень часто «выстреливает» у стартапов. Наша организация — не стартап, но сам проект новаторский. Это первый риск.

Главная задача — года через три выйти на операционную окупаемость и в последующие пять-шесть лет отбивать инвестиционные затраты

Ключевое значение имеет срок, в течение которого ты пребываешь в инвестиционном периоде, когда вкладываешь больше, чем генерируешь выручку. Мы рассматриваем достаточно длинный инфраструктурный проект и не ожидаем, что период окупаемости наступит прямо в считанные месяцы. Но все же это ключевой параметр: если не удается генерировать поток выручки, соотносимый с расходами, инвестициями, есть риск просто сойти с дистанции.

Есть еще риск, что все пойдет не так. Изначально задумывались некие идеальные условия: «регуляторка» будет меняться, продукты будут развиваться и продвигаться, финансовая грамотность будет поддерживать этот процесс. Плюс, когда в экономике все хорошо, у людей личные доходы растут, все «летает», все продается хоть офлайн, хоть онлайн, все начинают пользоваться финансовыми инструментами. Поэтому одним из рисков сегодня является в среднем невысокий доход населения. Риски заложены в обманутых ожиданиях и в отклонении от сценарных условий.

Эльман Мехтиев: Вы несколько раз говорили об обманутых ожиданиях, но подчеркивали, что это всерьез и надолго. Как склеить «всерьез и надолго» с тем, что возникают обманутые ожиданияй? Где тот баланс реализма, который позволяет считать, что вы можете три — пять лет ждать возврата инвестиций? Что бы вы подсказали другим участникам рынка, исходя из вашего оптимизма и вашего видения процессов?

Павел Прасс: У каждого будет свой баланс. Каждый, кто хочет входить в рынок и в построение инфраструктуры финансового рынка, для себя формирует свои возможности ежегодного финансирования проекта и продолжительность инвестиционного периода этого проекта. Поэтому здесь не будет однородных ситуаций, и нет противоречия между словами «всерьез и надолго» и «всякое может случиться».

О пожеланиях… Я руководствуюсь несколькими идеями, жизненными принципами. Существенные изменения, перемены — это работа людей, команд, в которых много мечтательности в хорошем смысле и увлеченности. Если люди верят в идею плюс обладают компетенциями, у них получится. У Джима Коллинза в его книге «От хорошего к великому» есть интересная идея: «Сначала кто, а потом что». Если сформировал вокруг себя команду увлеченных единомышленников по базовым человеческим принципам, можно поучаствовать и в реализации фундаментального долгоиграющего проекта. Честно относясь к своему делу, труду, к людям, с которыми работаешь, ты, скорее всего, построишь что-то серьезное, и деньги тогда будут.

Это не значит, что мы не смотрим на экономику, но я — убежденный сторонник того, что, если стремишься создать что-то настолько серьезное и важное, даже амбициозное, что страшно за масштаб, если ты честно ежедневно трудишься ради этого, собираешь людей с компетенциями, развиваешь эту команду, совершенствуешь, неизбежно у тебя получится бизнес. Может быть, это философский принцип, но он одинаково применим и к личной жизни, и к делам.

Эльман Мехтиев: Спасибо, Павел, за столь эмоциональный ответ. У меня даже родилась формула. Мне кажется, что с вашей увлеченностью можно спринтами пройти даже стайерскую дистанцию. Но вы натолкнули меня на каверзный вопрос. Вы сказали, что если есть увлеченность, то можно создавать инфраструктуру. А я вот все время сталкиваюсь с тем, что в некоторых странах создают конкуренцию, чтобы инфраструктура возникала в ней, а в других создают инфраструктуру, чтобы конкуренция появлялась. На ваш взгляд, какой сценарий верен для нас?

Павел Прасс: Я искренне считаю, что нет ни одного человека, который обладает безграничными компетенциями и знаниями. Да, мы как менеджеры, как руководители, должны постоянно принимать какие-то решения в условиях неопределенности и двигаться куда-то. При этом мы должны всегда понимать, что наши решения — не обязательно верные. Если в России создать централизованную инфраструктуру, построить мегаплатформу, для потребителя это будет благо. Поставщики там будут соревноваться сервисами, продуктами, доходностями… Витрины пусть упражняются в части интерфейса всех «удобностей». У этого решения есть свои плюсы.

Минус — в излишней монополизации. Мы всегда боимся перегибов в этой части. Я думаю, что мультиплатформенная модель, которая сейчас реализуется, может не получиться. Крайне сложно рынку договариваться. Рынок пока игрушечный по размерам, а технологически и юридически мультиплатформенность сильно усложняет конструкции. В общем, в нашем случае я за конкуренцию, но я уже сказал, каким образом. Не совсем согласен с тем, что надо выбирать — или инфраструктура, или конкуренция. Если государство создает такую инфраструктуру, это хороший драйвер для всего рынка, чтобы на инфраструктуру нанизать все рыночные элементы и конструкции. Но если нужно выбирать, я бы проголосовал все-таки за конкурентную среду. Пожалуйста, соревнуйтесь! Регулятор в этом смысле, мне кажется, честен. Он говорит: «Я создаю доверительную среду, создаю регуляторные основы». Как это получится в итоге — второй вопрос. Все равно там кто-то будет лучше других, но возможность есть у многих. И я думаю, кстати, что забег не обязательно выиграют те, кто первыми начинают. Зачастую второму проще преодолевать дистанцию.

Эльман Мехтиев: Спасибо огромное, вы остались верны себе. Словами здесь и сейчас подтвердили, что нужно идти спринтами даже в сложной дихотомии. Вы, наверное, один из немногих, кто заговорил о том, что нужно двигаться вперед, если не хочешь через три — пять лет оказаться у разбитого корыта.