Банковское обозрение

Финансовая сфера


15.11.2019 Аналитика
Фондовый рынок миллениалам!

Деловой журнал «Банковское обозрение» 13 ноября 2019 года провел практическую конференцию «InvestTech 2019: инвестиционные digital-сервисы для физических лиц», собравшую около 150 участников


Происходящее на российском рынке инвестиционных сервисов можно смело назвать бумом, потенциал рынка частных инвестиций остается значительным. В поиске альтернативы банковским вкладам клиенты активно открывают брокерские счета — с начала года их количество выросло на треть, почти до 4 млн. Банки в поисках путей повышения доли комиссионных доходов в структуре выручки активно вкладываются в развитие этих сервисов. И тех, и других сводят воедино современные IT.

Конференция состояла из трех сессий. Первые две — «Digital-инвестиции: ситуация на рынке и законодательные изменения» и «Кейсы, технические и маркетинговые решения российского и мирового InvestTech» — модерировал Данил Поминов, финтех-консультант в Enterprise Ireland. Модератором секции «InvestTech-startups Showcase» выступил Ян Арт, главный редактор издания «Финверсия».

Доверяем роботу

С докладами выступили Екатерина Андреева, вице-президент Национальной ассоциации участников фондового рынка (НАУФОР); Юрий Грибанов, генеральный директор Frank RG; Ксения Буторина, руководитель place.moex.ru Московской биржи; Гор Погосян, руководитель цифровых партнерских каналов компании «Открытие Брокер»; Елена Преподобная, директор по маркетингу «БКС Брокер», а также Игорь Клюшнев, заместитель генерального директора «Фридом Финанс».

Екатерина Андреева напомнила, что 21 октября 2019 года состоялась первая транзакция в PULL-режиме для пополнения брокерского счета через Систему быстрых платежей (СБП). Первым участником рынка ценных бумаг, совершившим такую транзакцию с использованием QR-кода, стал «БКС Брокер». «Это стало настоящей революцией — это удобно, это быстро (максимум 10 секунд), это дешево (комиссия всего 0,4%)», — подчеркнула Екатерина Андреева.

В ближайшее время клиенты брокерских и управляющих компаний смогут мгновенно переводить деньги на брокерские счета, что позволит им сократить время до заключения сделки и снизить издержки. Никто не сомневается в том, что новый сервис быстро наберет популярность, а количество банков, брокеров и управляющих компаний (УК), осуществляющих мгновенный перевод денег, увеличится, что будет способствовать дальнейшему притоку частных инвесторов на фондовый рынок.

В 2020 году и Национальный расчетный депозитарий (НРД) предоставит возможность оперативного управления счетами своих клиентов за счет использования СБП. Это позволит повысить скорость управления средствами частных инвесторов при их операциях на биржевых торгах.

Юрий Грибанов, опираясь на данные последнего исследования Frank RG, подтвердил, что наблюдаемый рост сегмента можно назвать революцией. В 2018 году на рынок пришли 700 тыс. новых частных инвесторов, а в этом году их число увеличивается примерно на 100 тыс. в месяц. В этом году ожидается более 1 млн новых частных инвесторов . Однако на Сбербанк приходится почти 50% всех счетов индивидуальных инвестиционных счетов (ИИС) за первое полугодие 2019 года. Но втором месте —  «Тинькофф». Это несколько огорчает.

«Крупнейшие банки активно расширяют свою инвестиционную линейку — предлагая не только классические, но и более рисковые продукты. Ключевая задача банков при этом — донести до клиента все возможные риски, чтобы не потерять его, если вложения не оправдаются. Виден и другой глобальный тренд — миллениалов очень интересует фондовый рынок, и при этом они доверяют роботам больше, чем людям», — отметил Юрий Грибанов.

Гор Погосян («Открытие Брокер»), Ксения Буторина (Московская биржа). Елена Сычева / «Б.О»

Гор Погосян («Открытие Брокер»), Ксения Буторина (Московская биржа). Елена Сычева / «Б.О»

Совместное выступление Ксении Буториной и Гора Погосяна началось с ответа на вопрос «Почему вы еще не пришли на Московскую биржу?». На основании ответов 9676 человек выяснилось, что основная причина — это страхи:

  • вероятность потерять (25,8%);

  • непонятно (21,2%);

  • обман или банкротство брокера (18,2%).

Как оказалось, бороться со страхами потенциальных клиентов можно. Самое трудное в этой истории — найти золотую середину между доходностями и риском как для клиента, так и для биржи с брокером.

Елена Преподобная (БКС Брокер). Елена Сычева / «Б.О»<br />

Елена Преподобная (БКС Брокер). Елена Сычева / «Б.О»

«Мы включили команду IT-специалистов в дирекцию по маркетингу, — заявила Елена Преподобная, — что позволяет нам максимально быстро реагировать на изменения конкурентного окружения и соответствовать требованиям, которые предъявляют нам потенциальные и действующие клиенты».

Задачи, которые «БКС Брокер» решает собственным IT-отделом:

  • поддержка сайтов финансовой группы;

  • создание приложений;

  • создание и поддержка приложений для получения и обработки внешних данных.

В итоге была создана собственная экосистема клиентов «БКС Брокер».

Игорь Клюшнев обратил внимание собравшихся на тормозящие развитие сегмента фактоы. В частности, в России распределение активов домохозяйств между ценными бумагами и деньгами/депозитами составляет 98% к 2%, в то время как в США — 22% к 78%. Есть куда развиваться и с чем бороться. Но на первое место в «джентльменском наборе» брокера эксперт поставил «информационную поддержку» своих клиентов.

Малый чек — большие проблемы

На второй секции выступили с презентациями Александр Кралькин, руководитель продукта Тинькофф Банка; Юрий Удалов, руководитель проекта «Финансовая платформа» ИНФИНИТУМ; Антон Парамонов, директор проектного офиса компании USABILITYLAB; и Андрей Клец, проектировщик той же компании; Сергей Жилко, руководитель проекта компании «Диасофт»; Михаил Трубецкой, партнер компании «Софтлинк», а также Роман Анохин, генеральный директор ARQA Technologies.

Серия докладов началась с презентации Александра Кралькина «Зачем нужны специализированные социальные сети для инвесторов?». После подключения к платформе около 1 млн пользователей стало ясно, что им нужны контент и возможность общения. Так появилась соцсеть «Пульс».

«Мы совершенно не ожидали, что сеть так понравится клиентам. Сегодня у нас 2 тыс. постов и 6 тыс. комментариев в день, 70 тыс. профилей, 300 тыс. читателей и 110 тыс. публикаций», — подвел первые итоги представитель Тинькофф Банка.

Юрий Удалов продолжил проблематику тормозящих факторов, поднятую ранее, и предложил поговорить о проблемах «малого чека», свойственного небольшим инвесторам. В частности, из-за снижения среднего размера портфеля сложно сделать его диверсифицированным, а также требуются решения по его ведению и ребалансировке. В качестве выхода эксперт предложил рассмотреть варианты организации открытой архитектуры продаж на примере HARGREAVES LANSDAWN, TEFAS, GROWW. А вот, что делать с мисселингом? Проблем здесь предостаточно.

Сессия 2. Кейсы, технологические и маркетинговые решения российского и мирового InvestTech. Елена Сычева / «Б.О»

Сессия 2. Кейсы, технологические и маркетинговые решения российского и мирового InvestTech. Елена Сычева / «Б.О»

Проблемы и пути развития брокерских приложений в России предложили обсудить Андрей Клец и Антон Парамонов из USABILITYLAB. «Тебе никогда не стать инвестором, тупой ты бедный неудачник…», — подзадорил Андрей Клец аудиторию фразой бывалого, но мнимого «инвестора». а его коллега попытался на основе данных собственных исследований компании опровергнуть этот тезис и показал, что нужно сделать в мобильном приложении, чтобы любой миллениал смог быстро начать инвестировать.

«10–30 млн. частных инвесторов — это вполне выполнимые планы, так как сейчас на брокерском обслуживании находится уже чуть менее 1% трудоспособного населения, — согласился с коллегами Сергей Жилко. — Но, даже если клиенты не торгуют, то есть периоды, когда надо сделать расчеты по всем клиентам сразу — посчитать позицию и лимиты или НДФЛ для вывода денежных средств онлайн. Готова ли к этому ваша core-система? Готова ли она к соблюдению нормативных актов?»

Как бы в ответ докладчику Михаил Трубецкой презентовал «программный комплекс Автоматического инвестиционного сервиса полного цикла». Особенностью решения является то, что инвестиционное профилирование, а также выявление индивидуальных предпочтений в АИС происходят на основе информации, полученной от самого пользователя в рамках ответов на вопросы встроенного опросника. По итогам анкетирования пользователю присваивается соответствующий ему инвестиционный профиль и предлагается портфель. Опытный же пользователь может сам настроить портфель из ценных бумаг, основываясь на своих предпочтениях.

Финальным докладом второй сессии стало выступление Романа Анохина, в котором он подвел итоги развития мобильных приложений для инвестиций в 2019 году и выделил несколько трендов на будущее. В качестве одного из важных итогов он назвал появление новых игроков на этом рынке — «второй волны» брокерских компаний, а также вовлечение управляющих компаний, телекомов и digital-компаний. Что касается трендов, то спикер выделил трансформацию бизнес-моделей практически всех игроков: удовлетворение потребностей более опытных инвесторов, упрощение функционала, обучение, а также проектирование узкоспециализированных решений, нацеленных на облигации или сдачу на кассе магазинов.

В качестве промежуточного итога можно привести слова Яна Арта, произнесенные им в третьей сессии: «Приложения должны делать люди, которые занимаются торговлей, однако этого не происходит. Беспокоит, что вы, разработчики робосоветников, вместе с робоэдвайзингом занимаетесь робомисселингом». Но были и другие мнения, с которыми можно ознакомиться в комментариях экспертов.

Мнение эксперта

Игорь Клюшнев, заместитель генерального директора ИК «Фридом Финанс»

Для того чтобы клиент остался доволен взаимодействием с брокером, важно изначально определиться с тем, как вы хотите действовать на рынке и какой портфель сформировать. Для этого персональный менеджер должен уметь подобрать в соответствии с риск-профилем клиента конкретную комбинацию продуктов, которая подойдет именно этому клиенту. Безусловно, в скором будущем роботизированная поддержка будет использоваться в 90% обращений (против имеющихся 30), но надо понимать, что за разработкой технологий все равно стоят люди, а клиенту в первую очередь важны качественная аналитика и поддержка.

 

Мнение эксперта

Роман Анохин, генеральный директор ARQA Technologies

Дебаты на тему такого стратегического выбора, как разработка нескольких специализированных мобильных приложений вместо одного с максимально широким функционалом, ведутся последние годы далеко за пределами финансового сектора. Однозначного ответа на этот вопрос дать нельзя, но на сегодня общий тренд заключается именно в выделении отдельных решений из построенных ранее тяжеловесных универсальных приложений.

Вспомним, например, отделение от Facebook приложения Messenger. Это было обусловлено принципиально разными потребностями пользователей, которые становилось все сложнее удовлетворить в рамках одного решения. Так, необходимость максимально быстрой и легкой коммуникации в мессенджере шла вразрез с типичным размеренным просмотром ленты новостей и чтением постов.

Такая же ситуация складывается сегодня в финансовой индустрии. Несмотря на известные спорные примеры появления в классических банковских мобильных приложениях функционала, не связанного с финансовыми операциями (чаты, развлекательный контент и пр.), развитие инвестиционно-торговых приложений происходит скорее в соответствии с общей тенденцией.

Финансовые компании, обслуживающие ретейловых инвесторов, уже успешно решили в своих мобильных приложениях типовые задачи (удаленная идентификация, онбординг, пополнение счета, простейшие операции на фондовом рынке и т.д.). Но теперь они сталкиваются с противоречивыми потребностями разных клиентских групп. Новичкам на рынке даже сегодняшние решения нередко кажутся слишком сложными, а опытные инвесторы, наоборот, требуют предоставления все более комплексного функционала (сложные финансовые инструменты, глубина рынка, аналитика, условные заявки и т.д.). Поэтому все чаще стал применяться принцип разработки и развития отдельных приложений для различных клиентских сегментов и задач.

При прочих равных условиях из плюсов такой стратегии по сравнению с развитием единого решения можно выделить более высокую удовлетворенность пользователей из разных групп, отсутствие конфликта в требованиях к функционалу, более быстрые и независимые релизные циклы приложений. Из минусов — дополнительные затраты на разработку и поддержку нескольких приложений, риск путаницы у пользователей, необходимость тщательной координации планов развития отдельных решений.

Следуя этой логике, ARQA Technologies изначально приняла решение ориентировать торговые терминалы QUIK на потребности наиболее опытных пользователей на финансовом рынке. Вместе с тем мы предоставляем всем профессиональным участникам возможность воспользоваться API серверной части наших продуктов и на его базе создавать различные мобильные приложения и экспериментировать с бизнес-моделями.

 

Мнение эксперта

Дмитрий Простов, генеральный директор «Симпл Инвест»

Для того чтобы продуктивно взаимодействовать с клиентом, не нужно пытаться «впарить» ему услуги, нужно работать с его финансовыми целями и выполнять их. Честность — лучшее, что может быть, для любых долгосрочных отношений, а тем более для рабочих.

Каждый инвестор преследует свою цель. Кому-то важны прибыль компании, ее постоянный рост. Другого волнуют репутация и рейтинг партнера. Но мы все едины в том, что, для того чтобы хорошо и правильно удовлетворять все потребности пользователя, надо не забывать о подсказках и ограничениях. Масс-маркет может допускать ошибки, но польза регулятора и польза хороших игроков заключаются в помощи клиенту, чтобы он избежал этих ошибок.

 

Мнение эксперта

Антон Парамонов, руководитель проектного офиса, USABILITYLAB

Как показывает наше исследование, часть мобильных приложений уступает функционалу, которым обладает web-интерфейс. Сюда можно отнести такие важные функции, как регистрация в самом приложении, вывод и перевод средств. Также, поскольку новички, особенно миллениалы, склонны самостоятельно разбираться в том, что и когда им следует покупать, и не очень доверяют консультантам, в приложениях не всегда предоставлен доступ к автоматизированному сервису, который может проанализировать бюджет, режим пополнения и так далее, чтобы в дальнейшем порекомендовать тот или иной продукт. Но я думаю, что брокерские приложения пойдут по пути мобильных банков и через небольшой промежуток времени не будут уступать в функциональности web-интерфейсу, представляя единую экосистему для инвестора.

 

Мнение эксперта

Елена Преподобная, директор по маркетингу, «БКС Брокер»

В целях максимального соответствия ожиданиям клиента мы создали предсказательную модель для повышения конверсии, которая базируется на сборе кликстрима и более 2 млн событий с внутренних площадок компании в сутки. Эти данные мы обогащаем внешними атрибутами благодаря интеграциям c компаниями — владельцами больших объемов разнообразных данных о пользователях. В частности, с некоторыми из них был реализован высокоэффективный пилотный проект по персонализации web-страниц и e-mail-рассылок. За счет кластеризации нам удалось выделить 10 психотипов клиентов. В зависимости от психотипа мы делали очень персонализированные предложения. И на выходе получили интересную статистику: например, клиенты с рациональным психотипом охотнее открывали ИИС, а импульсивные клиенты активнее вносили средства на обычные брокерские счета и реже открывали ИИС. В «пилоте» с e-mail-рассылками было видно значительное увеличение доли прочтения писем, что привело к повышению конверсии в целевое действие. Прирост в группе адаптированных писем — 61% по сравнению с обычными. Эти данные увеличили предсказательную силу наших моделей, основанных на больших данных, и повысили конверсию в 4 раза.

 

Мнение эксперта

Сергей Жилко, руководитель продукта «Брокерское обслуживание», «Диасофт»

За последний год крупные банки значительно нарастили клиентскую базу по брокерскому обслуживанию и не планируют на этом останавливаться. Вполне обоснованно считать, что в ближайшие годы такие клиенты будут исчисляться десятками миллионов. В связи с этим возникает вопрос, справятся ли core-системы с пиковыми нагрузками, связанными с единовременными расчетами, например, в части НДФЛ. «Диасофт» предлагает задуматься об этом заранее и подобрать для разных типов IT-архитектур соответствующие сервисы, например рассчитывать НДФЛ онлайн и сбрасывать в core-системы уже готовые данные. Подобные сервисы помогут в сокращении штата бэк-офицеров, приведут к росту лояльности существующих клиентов и помогут в привлечении новых.

 

Мнение эксперта

Юрий Удалов, Директор по развитию «Финансовой платформы», Группа компаний «ИНФИНИТУМ»

Рынок коллективных инвестиций за рубежом очень развит. В качестве примера можно привести Турцию, где численность населения в 2 раза меньше, чем в России, а рынок коллективных инвестиций при этом в 8-9 раз больше. Для достижения схожего результата у нас, необходимо развивать сервисы для розничного инвестора. Сейчас при инвестировании его выбор зачастую ограничен, когда в момент закрытия депозита ему предлагают определенный набор альтернативных финансовых продуктов, который представлен в банке. Мы же на своей площадке хотим предложить человеку возможность самому принимать решение по выбору того или иного продукта. Данная модель позволит инвесторам беспрепятственно переключать инвестиции между фондами разных управляющих компаний, способствуя опережающему росту наиболее эффективных фондов. По этому пути идет мировой рынок коллективных инвестиций.


Презентации спикеров

Ксения Буторина, руководитель проекта place.moex.com, Московская Биржа. Российский рынок инвестиций: как массовые инвесторы изменят расклад сил

Юрий Грибанов, генеральный директор, Frank RG. Российский рынок инвестиций

Игорь Клюшнев, заместитель генерального директора, Фридом Финанс. Возможности и ограничения цифровых каналов для частных инвесторов

Елена Преподобная, директор по маркетингу, БКС Брокер. In-house IT в маркетинге как конкурентное преимущество

Роман Анохин, генеральный директор, ARQA Technologies. Робоэдвайзер: от алгоритма до полной автоматизации инвестиционного сервиса

Сергей Жилко, руководитель продукта, Диасофт. Миллионы клиентов – технологические проблемы и особенности

Андрей Клец, проектировщик, USABILITYLAB. Проблемы и пути развития брокерских приложений в России

Александр Кралькин, руководитель продукта, Тинькофф. Зачем инвесторам специализированные социальные сети?

Михаил Трубецкой, партнер, Софтлинк. Робоэдвайзер: от алгоритма до полной автоматизации инвестиционного сервиса

Юрий Удалов, руководитель проекта «Финансовая платформа», ИНФИНИТУМ. Разговор «по-чесноку»: какие медийные продукты нужны инвесторам

Ярослав Кабаков, директор по стратегии, к.э.н., ФИНАМ. InvestTech Showcase - демонстрация инвестиционных приложений и обсуждение актуальных законодательных изменений

Сергей Макаров, заместитель директора, Национальный центр финансовой грамотности - Цифровая финансовая безопасность инвестора. InvestTech Showcase - демонстрация инвестиционных приложений и обсуждение актуальных законодательных изменений

Игорь Мальцев, управляющий партнер, ЭМКВАРТА. InvestTech Showcase - демонстрация инвестиционных приложений и обсуждение актуальных законодательных изменений

Евгения Никольская, менеджер проектов, ВТБ Капитал Инвестиции. InvestTech Showcase - демонстрация инвестиционных приложений и обсуждение актуальных законодательных изменений

Дмитрий Простов, генеральный директор, Симпл Инвест. InvestTech Showcase - демонстрация инвестиционных приложений и обсуждение актуальных законодательных изменений