Доминирование госбанков на российском рынке private banking развивалось в течение всего последнего десятилетия, а в последние годы превратилось в тотальное. Но в конце 2019 года проявилась очевидная тенденция ухода наиболее активных VIP-клиентов в банки, практикующие клубную модель.

На протяжении ряда лет мы видим оптимистичные отчеты госбанков об увеличении общего портфеля их активов по VIP-клиентам, росту численности клиентов, повышению прибыли и эффективности бизнеса подразделений private banking. Все эти годы роль структур private banking средних и нишевых банков постепенно сходила на нет.

Причина в том, что VIP-клиенты склонны диверсифицировать страновые риски, возвращая активы из Европы в Россию и предпочитая наиболее надежное и наименее рискованное их размещение. Даже если активы ранее выводились на Запад собственниками российского бизнеса через подразделения private banking средних и нишевых банков, они не готовы их сразу же репатриировать обратно, предпочитая госбанки. Более того, и часть своих активов, размещаемых в консервативных портфелях, VIP-клиенты предпочитают держать непосредственно в госбанках или в их инструментах, что увеличивает разрыв между традиционными игроками.

Таким образом, группа по консервативной диверсификации активов сузилась практически до трех-четырех госбанков, дополняемых парой частных и представительствами иностранного банковского сектора. А ведь буквально несколько лет назад, наблюдая подобный отток средств, мы в основном обсуждали возможности позиционирования средних и нишевых банков по отношению к традиционно им противостоящим крупным, прежде всего частным, банкам первой рейтинговой двадцатки. Теперь же ситуация изменилась. Неудивительно, что еще в 2019 году предметом традиционных дискуссий на конференциях участников рынка была не только оценка текущих возможностей вернуть крупного собственника, давнего VIP-клиента, из госбанков в частные, но и существующее положение в достаточно циничной трактовке — может ли отечественный private banking сейчас вообще существовать вне госбанков?

Капиталы потянулись на родину

Особенно заметной эта диверсификация стала не сразу после введения санкций (в конце 2014 года), а как раз в последние два-три года. На рубеже 2017-2018 годов отмечался возврат значительной части активов собственников российского бизнеса в Россию. Относились ли эти активы к бизнесу клиентов или к личному состоянию, непринципиально.

Что особенно интересно, возвращаются и те активы, которые буквально за последние пару лет были выведены из России вполне легально и которые там удалось разместить — пусть со значительными затратами, но в полном соответствии с требованиями не только российских, но и западных регуляторов.

Дело в том, что негативные последствия первых санкций не только серьезно затрудняли ведение бизнеса россиян за рубежом, но и начинали заметно сказываться на обслуживании личного состояния, особенно в плане ужесточения требований к обслуживанию счетов в иностранных банках. Это отразилось на комфортном пребывании патриарха и членов его семьи за рубежом. Неудивительно, что VIP-клиенты пошли проторенной дорогой, возвращая активы из Европы в Россию.

Стратегии были у большинства весьма похожими. Часть капиталов размещалась в корпоративном банкинге, остальные — в отечественном private banking в госбанке. Редкие клиенты, решившиеся заняться диверсификацией, игнорировали банки с клубной моделью, размещая средства максимум в трех банках из первой, реже второй рейтинговой десятки (по объему банковских активов): одном госбанке, одной «дочка» западного банка и одном из ведущих коммерческих банков. Остальные банки первой рейтинговой двадцатки здесь VIP-клиентами уже не рассматривались как менее надежные к «тройке». Стремление подобных «санкционных» VIP-клиентов к обеспечению высокой надежности инвестиций привело к тому, что выбор из группы крупных банков сузился вначале до «тройки», а затем и вовсе до одного-двух госбанков. Таким образом, и конкуренция между банками практически исчезла. Для клиентов все свелось к простому сравнению, даже не условий обслуживания, а лишь тарифных планов госбанков, которые для VIP-клиентов часто весьма схожи. Что позволило даже говорить о некотором «застое в российском private banking», чему мы и были свидетелями весь прошедший год.

Закономерная эволюция инвестиционных предпочтений

На протяжении всего прошлого десятилетия VIP-клиенты российского private banking под влиянием внешних факторов были вынуждены переоценить свой подход к управлению рисками и в приоритетном порядке заботиться о сохранности своих активов, особенно за пределами России.

Все началось со стагнации после кризиса 2008–2010 годов и усугубилось в последние пять лет, после введения санкций.

В этот же период отечественный private banking стал постепенно эволюционировать в сторону классической модели как раз на фоне неблагоприятной для клиентов динамики. Банкам удается выстраивать эффективные бизнес-модели. Заложен потенциал их развития. Плюс сработала автономная, локальная составляющая: на достаточно длительное время и VIP-клиенты российского рынка private banking, и сами банки оказались предоставлены сами себе, оставаясь на периферии мирового рынка управления капиталом (их потенциальная прибыльность и объемы активов не столь заметны). Все это как раз привело к консолидации сектора.

Но ситуация постепенно меняется, и сейчас все выглядит не так однозначно и пессимистично — рынок начал, пусть и медленный, разворот в сторону средних и нишевых банков. Предпочтения наиболее активных VIP-клиентов стали меняться. И для понимания долгосрочности этого тренда важно отслеживать общую динамику рынка.

К настоящему моменту VIP-клиенты уже разобрались с новой моделью управления рисками. Консервативные вложения им уже не так интересны, они стали задумываться о том, что слишком долго хранят в госбанках свои активы, которые вернули в Россию после санкций. С 2018 года наиболее активные из них ищут альтернативы. У них ранее уже был положительный опыт обслуживания по закрытой клубной модели private banking в средних и нишевых банках, где немногочисленные клиенты знают друг друга лично, понимают специфику ведения бизнеса других членов такого VIP-клуба и часто вкладываются в бизнес-проекты друг друга в рамках собственной оценки сопутствующих рисков. Это вполне реально, если значительная часть немногочисленных VIP-клиентов одновременно — собственники этих банков.

Консервативные vs рискованные

В 2010-х годах лидеры рынка смогли привлечь не только текущих целевых клиентов, но и VIP-клиентов, выводящих свои активы из банков с клубной моделью. Помимо прочего госбанки демпинговали по условиям обслуживания (за счет эффекта масштабирования). Им не требовалось серьезных затрат на обновление продуктового ряда, поскольку консервативные инструменты инвестирования всегда были в наличии. Та часть VIP-клиентов, которым не нравились «надежные, апробированные, консервативные и стандартизированные» инвестиционные решения в продуктовом ряде, которые хотели получить более доходные и рискованные инвестиционные продукты, для крупных банков целевой не являлась.

Такие клиенты могли получить «бутиковые и персонализированные» услуги в банках вне первой рейтинговой двадцатки в клубных подразделениях private banking. При этом клиенты принимали сопутствующие риски. Им предлагались прежде всего хорошо апробированные ими прямые инвестиции в бизнес-проекты, где портфельное инвестирование фактически заменялось проектным финансированием. Иных вариантов нивелировать отток активов VIP-клиентов просто не было.

Мотивация клиентов — в пользу средних банков

Не только банки за пределами первой рейтинговой двадцатки, но также средние и нишевые банки начинают четко понимать и использовать текущую финансовую мотивацию активной части VIP-клиентов для репозиционирования собственной клубной модели. «Репатрианты» готовы перейти от пакетных решений к персонализированным сервисам.

Наконец-то будут востребованы «бутиковое», ориентированное на меньшее число VIP-клиентов позиционирование при более высокой персонификации обслуживания, а также предложения уникальных, рассчитанных на единичных клиентов продуктов, производимых этими средними и нишевыми банками. Причем предложения с гораздо меньшими издержками, более быстрым, менее бюрократичным характером принятия решений по их внедрению и последующей, если это требуется, модернизации.

Общее число таких VIP-клиентов, которым клубная модель private banking походит более всего, растет. Альтернатив такой модели они не видят.

Вслед за наиболее активными клиентами по проторенной дороге эволюции инвестиционных предпочтений и миграции в сторону средних и нишевых банков пойдут и другие. Перетоку будет способствовать и более агрессивная позиция таких банков по привлечению клиентов, чем у их конкурентов с госучастием.

Насколько востребован персональный подход?

В ближайшей перспективе начнется конкуренция за редкие ресурсы и возможности. В первую очередь — за инвестиционные ресурсы, сравнимые по технологиям предоставления с услугами вложений в надежные бизнес-проекты, например, тех же VIP-клиентов госбанка или его самого. Таких проектов не так много, да и сама процедура доработки подобного инвестиционного предложения до приемлемого уровня надежности может быть весьма затратной. Эти недостатки могут быть нивелированы лишь конкретной проработкой проекта для ограниченного круга инвесторов или неким усредненным предложением для более широкой группы игроков с менее проработанной схемой управления рисками, когда они сами принимают на себя часть из них. Последнее отнюдь не характерно даже для российского private banking крупных банков первой рейтинговой двадцатки.

Группа по консервативной диверсификации активов сузилась практически до трех-четырех госбанков, дополняемых парой частных и представительствами иностранного банковского сектора

Альтернативные инвестиционные предложения для состоятельных клиентов сейчас, на фоне их «перегруженности» консервативными предложениями и явным поиском более надежных и доходных инвестиций, воспринимаются ими все более благосклонно. Особенно на волне хайпа вокруг в индивидуализированных проектов прямых вложений в растущие бизнесы, инвестиций в различные технологические проекты, в первую очередь — в блокчейн, в IPO различных финтеховских стартапов.

Но по существу, вся их индивидуализация рассчитана на высокорискованные инвестиции и на массового клиента, а даже не на состоятельного инвестора и тем более не на вложения VIP-клиента private banking с весьма формализованным подходом к портфелю инвестиций в рамках общего управления его активами и капиталом, особенно семейным. Горизонт планирования портфеля активов VIP-клиента здесь рассчитан на 5–10 лет и более, что может предоставить в плане сопровождения отнюдь не каждый управляющий, тем более в связке с общей концепцией диверсификации по наиболее рискованным вложениям с общим объемом нескольких процентов от общей суммы активов клиента, не более.

Персональный подход

Помимо прочего здесь возникает проблема предпочтения одних клиентов другим. Проблема, как именно, на основании каких критериев госбанк будет выбирать VIP-клиента под конкретную редкую услугу. Может быть в самом начале и в рамках альтернативных инвестиций, но если госбанки начнут удачно формировать соответствующие предложения по тем же «хайповым» высокорискованным инвестициям или прямым вложениям в бизнес, кто в данной ситуации станет для банка целевым клиентом, а от каких клиентов он будет готов фактически отказаться? Вопрос остается открытым.

Перспектива такого выбора особенно беспокоит сейчас, когда мы наконец-то убедились в том, что, не считая отдельных юрисдикций (в которых работать себе дороже), классических офшоров больше нет как таковых. И здесь надо понимать, что финансовое и налоговое планирование, особенно с помощью международных компаний, еще никто не отменял. Только вот теперь все информация по счетам и операциям сразу становится доступной не только банкам, с которыми VIP-клиент работает, но и регуляторам, которые могут инициировать разбирательство в плане легальности подобных действий. Оптимизация остается, ее никто не отменял, но вот о конфиденциальности давно пора забыть!

Без надежды на амнистию

Для VIP-клиентов здесь все не так просто, поскольку амнистии не спасают, и с чистого листа начать работу не всегда удастся. И даже не в тех случаях, когда в прошлом было что-то незаконное, уже нивелированное определенной схемотехникой. Речь идет о действиях, что можно оспорить со стороны регулятора. Как показывает та же судебная практика, информация из прошлого, которую можно получить в рамках обмена информацией, может оказаться смертельной. Да и срок давности здесь не работает — достаточно лишь упомянуть, что известно о нарушении стало гораздо позже. Остается прятать концы, надеяться, что о прошлом при правильной схемотехнике не узнают регуляторы, и постоянно помнить о том, что теперь все прозрачно. С этой данностью приходится просто смириться тем, кто еще надеется, что «пронесет»!

Госбанки VIP-клиентам здесь не помощники. С одной стороны, как упоминалось, слишком уж «прозрачной» становится информация о счетах и операциях. С другой стороны, эти данные от слишком законопослушных банкиров сразу могут быть направлены государственным регуляторам. Причем клиенту может быть и не предоставлена защита, что характерно для услуг private banking, когда VIP-клиентам предоставляются отдельные услуги по реструктуризации тех его операций, которые выглядят слишком уж подозрительно для регулятора (опять-таки речь идет не о прямом нарушении законодательства, а только о том, что может быть оспорено регуляторами).

Разные подходы к репутации

Все зависит от значимости клиента с точки зрения банка, что мы не раз наблюдали в действиях тех же швейцарских банкиров.

Поэтому перенос услуг по банковской схемотехнике в плане финансовой и налоговой оптимизации из госбанков, особенно при нынешнем уровне налоговых претензий, вполне закономерен. Тем более что в рамках такой схемотехники госбанки склонны минимизировать свои риски, стараясь не управлять ими, а именно сохранить свою репутацию для остальных VIP-клиентов, а не обязательно одного-двух состоятельных, активы которых на балансе по сравнению с активами других не столь существенны.

Госбанки начнут более предметно конкурировать между собой, причем не на уровне изменения тарифных планов, а на уровне сервиса целиком — активно внедряя новые продукты и услуги

Эта позиция резко контрастирует с позицией управления рисками (и управления репутацией именно в рамках системы управления рисками), средних и нишевых банков, которую они апробировали изначально. К тому же сохраняются риски санкций по отношению к российским госбанкам, чем умело пользуются более мелкие банки, задавая потенциальным клиентам из числа состоятельных лиц всего один риторический вопрос: чьи интересы и интересы каких клиентов госбанки в такой ситуации будут защищать?

Здесь самое время подвести промежуточные итоги. Российские VIP-клиенты наконец-то начинают уделять основное внимание не только госбанкам. Интерес к средним и нишевым банкам постепенно, пока лишь эпизодически, но нарастает, и остается лишь правильно реализовать такой потенциал возможностей. И постараться реализовать этот потенциал попробуют не только средние и нишевые банки, но и в первую очередь все те, кто не попал в упоминавшуюся «первую тройку». Здесь уже госбанки начнут более предметно конкурировать между собой, причем не на уровне изменения тарифных планов, а на уровне сервиса целиком — активно внедряя новые продукты и услуги. В эту конкуренцию тут же включатся и частники из банков первой рейтинговой десятки, а затем и второй, так что постепенно ситуация вернется к почти традиционному противостоянию лидеров банковского рейтинга с представителями средних и нишевых банков. Но уже немного на другом уровне. К активной конкуренции подключится гораздо больше достаточно агрессивных отдельных банков (уже не только из второй десятки, но и на подходе к ней), которые уже сейчас заявляют о своей готовности более предметно поработать с привлечением и обслуживанием VIP-клиентов. Что и окажется весьма кстати не только для последних, как раз сдвинухших с места всю эту махину, но и для рынка отечественного private banking в целом. Уж о «застое» в ближайшее время мы точно мы точно говорить не будем! Впрочем, поживем — увидим.