Суть вопроса

Истории вовлечения частных лиц в торговлю ценными бумагами в России — не один десяток лет, даже если не вспоминать печальную историю с ваучерной приватизацией. Главный редактор портала Finversia и эксперт инвестиционного рынка Ян Арт выделил восемь попыток российских банков привлечь своих клиентов к инвестиционным инструментам. Они не стали массовыми и, скорее всего, не удались, как рассчитывали их создатели. Новые попытки создания экосистемы продуктов и решений для digital-торговли ценными бумагами через мобильные и web-приложения — это уже девятая такая попытка.

Ян Арт Главный редактор портала FINVERSIA.RU
Частные инвестиции сейчас в центре внимания. Теперь на эту стезю устремляются банки. Устремляются по известной причине — в поисках источников комиссионного дохода

Это направление, стартовавшее несколько лет назад, пока выглядит успешным, по крайней мере для его инициаторов — регуляторов рынка, банков и финансовых компаний. Активность инвесторов выросла вдвое по сравнению с прошлым годом: хотя бы одну сделку в марте совершили 607 тыс. клиентов

При этом умение подбирать активы для инвестиций — ключевой навык для извлечения прибыли. Для решения этой задачи инвесторам необходимо анализировать собственный психологический портрет, ставить реалистичные цели инвестирования и научиться правильно распределять активы разных типов внутри портфеля.

На первый взгляд, это сделать крайне трудно. Однако инструментарий InvestTech, доступный теперь каждому владельцу любого брокерского счета, позволяет нивелировать множество неочевидных рисков, учесть скрытые комиссии, а также в полной мере воспользоваться своими правами, предоставляемыми законодательством и регуляторами этого сегмента фондового рынка.

Ключевые термины

InvestTech — комплекс digital-решений и digital-экосистема, сложившиеся вокруг инвесторов-физлиц на рынке ценных бумаг. В нее входят брокеры, банки, регуляторы, биржи, депозитарии, а также финтехи, производители ПО и сервис-провайдеры для создания и развития инвестиционных приложений.

Инвестиционное приложение — клиентское мобильное приложение, работающее на мобильных устройствах под управлением популярных операционных систем и предоставляющее пользователю доступ к рыночной и аналитической информации, а также к проведению собственных операций с активами на фондовой бирже.

Индивидуальный инвестиционный счет (ИИС) — брокерский счет или счет доверительного управления физического лица для инвестирования в ценные бумаги с возможностью налоговых льгот и ряда ограничений.

Робоэдвайзер — автоматизированная платформа, которая предоставляет финансовые консультации и сервисы по созданию инвестпортфеля и управлению им с минимальным вмешательством человека.

Брокер — торговый представитель, юридическое лицо, профессиональный участник рынка ценных бумаг, имеющий право совершать операции с ценными бумагами по поручению клиента и за его счет или от своего имени и за счет клиента на основании возмездных договоров с клиентом.

Мисселинг — практика продаж, при которой информация о товаре (услуге) преднамеренно искажается, вследствие чего покупатель вводится в заблуждение относительно необходимости его приобретения.

Правовые вопросы и регулирование

Деятельность на фондовом рынке регулируется Федеральным законом «О рынке ценных бумаг» (с изменениями от 7 апреля 2020 года). Банк России как регулятор этого сегмента рынка является основной институциональной структурой, которая вырабатывает подходы, задает общие «правила игры» участников и осуществляет надзор за деятельностью в сфере инвестиций на рынке ценных бумаг.

Кроме учета роли Банка России важно понимание смысла деятельности ряда саморегулируемых организаций и ассоциаций.

НАУФОР

Национальная ассоциация участников фондового рынка (НАУФОР) — некоммерческая саморегулируемая организация на российском финансовом рынке. Членство в саморегулируемых организациях для российских финансовых компаний является обязательным, согласно Закону № 223-ФЗ.

НАУФОР включена в Единый реестр Банка России как СРО в отношении следующих видов деятельности:

• брокерская,
• дилерская,
• управление ценными бумагами,
• депозитарная,
• деятельность управляющей компании,
• инвестиционное консультирование,
• деятельность специализированных депозитариев.

В зоне ответственности НАУФОР применительно к InvestTech находятся:

• базовый стандарт совершения инвестиционным советником операций на финансовом рынке,
• внутренний стандарт «Требования к взаимодействию с физическими лицами при предложении финансовых инструментов.

Ассоциация «Национальная лига финансовых советников»

Ассоциация создана в целях содействия ее членам — финансовым советникам в осуществлении деятельности, направленной:

• на содействие защите прав и законных интересов финансовых советников,
• информационное взаимодействие всех финансовых советников по вопросам своей профессиональной деятельности,
• содействие развитию цивилизованного финансового рынка,
• содействие развитию рынка финансовых продуктов,
• содействие созданию условий для эффективного функционирования финансовой системы и обеспечения ее стабильности.

Одной из важных задач Ассоциации являются вопросы защиты неквалифицированных инвесторов от возможных убытков, связанных с приобретением чрезмерно рискованных финансовых инструментов и мисселинга.

Непосредственно торги происходят на Московской бирже — площадке, где покупатель и продавец совершают сделки с различными финансовыми инструментами. К ним относятся акции, облигации, валютные пары, ETF и БПИФ, деривативы (фьючерсы и опционы), драгоценные металлы и так далее. Чтобы начать торговать на бирже, частный инвестор должен открыть брокерский счет в компании или банке, у которых есть брокерская лицензия Банка России. Открыть счет онлайн можно на маркетплейсе Московской биржи — интернет-сервисе для начинающих частных инвесторов. Для тех, кто хочет разобраться в нюансах долгосрочных инвестиций или активной торговли, также работает Школа Московской биржи, которая проводит онлайн-курсы с ведущими финансовыми экспертами и успешными трейдерами.

Кроме того, частным инвесторам будет интересна секция рынка иностранных акций Санкт-Петербургской биржи.

Национальный расчетный депозитарий (НРД)

НРД — одна из ключевых компаний российской финансовой инфраструктуры. НРД осуществляет обслуживание ценных бумаг, предусмотренных Федеральным законом № 414-ФЗ «О центральном депозитарии», а также других российских и иностранных эмиссионных ценных бумаг. Целью НРД является также способствование реализации национальной политики по цифровизации экономики страны, в том числе появлению нового класса активов для инвесторов, а также экосистем для ICO и обращения цифровых активов.

В целом, для InvestTech также важно введение регулирования категорий инвесторов — физических лиц, которое планируется ввести в действие в апреле 2021 года. Поправки расширяют возможности привлечения частного капитала на финансовый рынок, а также увеличивают спектр доступных финансовых инструментов для частного инвестора.

Профессиональная ассоциация регистраторов, трансфер-агентов и депозитариев (ПАРТАД)

ПАРТАД — одно из первых объединений профессиональных участников российского рынка ценных бумаг. На сегодняшний день Ассоциация зарегистрирована в качестве некоммерческой организации. Ее членами являются ведущие регистраторы, депозитарии и специализированные депозитарии.

Основу деятельности ПАРТАД составляет работа профильных комитетов Ассоциации, членами которых являются представители ведущих компаний на рынке ценных бумаг:

• Комитет по организационно-правовому обеспечению деятельности учетных институтов, Комитет по финансовым технологиям,
• Комитет по контролю за коллективными инвестициями,
• Комитет по внутреннему контролю и управлению рисками,
• Комитет по регулятивным технологиям.

При комитетах создаются рабочие группы, целью деятельности которых является разработка документов, необходимых на текущем этапе развития рынка ценных бумаг.

Робоэдвайзинг

Проблематика InvestTech неполна без изучения темы робоэдвайзинга, которая сама по себе является источником новых вызовов. Робоэдвайзер — это онлайн-сервис, который помогает пользователю сформировать инвестпортфель и управлять им. Робот-консультант способен определить потребности клиента, его склонность к риску, подобрать для него инвестстратегию и планомерно ее воплощать, покупая и продавая финансовые инструменты. Таким образом, робоэдвайзер фактически выполняет функции портфельного управляющего и инвестсоветника.

Западный рынок этих сервисов насчитывает несколько десятилетий, на нем успели сформироваться признанные гранды, но ежегодно появляется множество новичков. Поскольку их клиентура довольно разнообразна, предложения существуют на любой вкус.

Рейтинг NerdWallet топ-12 робоэдвайзеров на май 2020 года

Отечественный рынок робоэвйзинга относительно молод. Как правило, крупные робоэдвайзеры связаны с банками или УК и предлагают в качестве активов свои собственные инвестпродукты либо продукты партнеров. При работе с большинством из них, требуется перевести средства для управления либо на счет самой компании, либо на счета партнеров.

Робоэдвайзеры на российском рынке на конец 2018 года

Но, не успев выйти, данные в таблице устарели. Сначала Росбанк внес в нее изменения, а в конце апреля 2019 года уже Тинькофф Банк выпустил пресс-релиз: «Робоэдвайзер “Тинькофф Инвестиций” стал одной из первых официально аккредитованных систем автоконсультирования для предоставления пользователям индивидуальных инвестиционных рекомендаций. Соответствующее разрешение было выдано НАУФОР».

Право аккредитации программ автоконсультирования было передано Банком России НАУФОР и НФА в 2019 году, поэтому сейчас растет количество таких уже аккредитованных программ. Почему это важно c точки зрения регулирования? На Finopolis 2019 состоялась сессия «Робобестиарий», на которой, в частности, Андрей Себрант, директор по маркетингу сервисов «Яндекса», напомнил:

Развитие и практика применения AI, в частности робоэдвайзинга, сильно зависит от менталитета нации. Ответы на многие вопросы по этой части можно найти в различиях между кунфуцианством и византийской традицией. В первом случае виден примат общественного над личным, во втором — примат свободы отдельной личности. От того, в какой стране разрабатывается, например, беспилотный автомобиль, и будет зависеть, кого именно AI убьет на дороге в случае ДТП. В Китае, как пошутили эксперты, первыми погибнут те граждане этой страны, которые имеют минимальный социальный скоринг. Зато оставшееся большинство сможет и дальше пользоваться всеми преимуществами беспилотников. Этот пример наглядно показывает, что нормы социальной ответственности самым непосредственным образом влияют на правоприменение и регулирование сфер, где используется AI. Поэтому в Китае и ряде других государств прогресс в этой сфере заметно выше, чем в других странах.

И ничего тут не поделаешь. Если где-то роботы насоветовали своим клиентам то, что лучше бы им не делать, это оправдывается тем, что клиенту нужно и самому иногда думать. В других странах при этом кейсе сначала встает вопрос: а кто именно несет ответственность за фейлы роботов — разработчики ПО, брокер, регулятор или кто-то еще? Возможный ответ на этот вопрос прозвучал как попытка провести параллель между медиками и разработчиками ПО. В случае с первыми прогресс привел к появлению вакцин и прививок. Не пойти ли сходным образом и в отношении искусственного организма?»

Секция «Робобестиарий», FINOPOLIS 2019, 14 ноября 2019 года

Саму роль «умных технологий» в теме InvestTech отлично обозначила Айша Кубезова, руководитель департамента методологии «БКС Премьер», в интервью порталу Finversia.ru «Разумное соотношение естественного и искусственного интеллекта в сервисе» (см. ниже). В публикации «Модели сервисов робоэдвайзеров и рост их активов» на портале «Записки инвестора» были рассмотрены особенности роста капитала в сервисах предоставления инвестиционных рекомендаций от двух мировых вендоров: Schwab и Vanguard.

Юрий Грибанов, генеральный директор Frank RG
«Миллениалы доверяют роботам. Потому что, понимая, как устроена бизнес-модель человеческого эдвайзинга, они видят конфликт интересов (я имею в виду комиссионный доход продавца, который им рекомендует выбрать ту или иную инвестидею). Робоэдвайзинг в этом смысле кажется им более нейтральным инструментом, который позволяет более качественно принимать решения. Таково мнение 23% миллениалов».

Что касается самих технологий, наверное, стоит подробнее остановиться на одном моменте. Как уже упоминалось, Айша Кубезова из «БКС Премьер» его обозначила как разумное соотношение естественного и искусственного интеллекта в сервисе. Она отметила: «Недавно мы аккредитовали нашу программу робоэдвайзинга под названием Finantix. Смысл в том, что человек сначала разговаривает с живым инвестиционным консультантом, по итогам встречи составляется портфель с помощью программы. В дальнейшем клиент получает возможность самостоятельно управлять портфелем — добавлять в него или убирать из него активы. При этом клиент может в любой момент связаться с консультантом и прояснить тот или иной вопрос».

«БКС Премьер» не одинок в своих выводах. Примерно в это же время в публикации «Модели сервисов робоэдвайзеров и рост их активов» на портале «Записки инвестора» были рассмотрены особенности роста капитала в сервисах предоставления инвестиционных рекомендаций от двух мировых вендоров: Schwab и Vanguard.

В публикации отмечается:

«Сервис Schwab является классическим робоэдвайзером, дающим советы автоматически, без вмешательства человека. А вот Vanguard выстроен таким образом, что помимо алгоритмов, помогающих принимать решения, он включает в себя живого консультанта — человека, который прикреплен к каждому инвестору. С этим консультантом можно обсудить более тонкую подстройку портфеля под цели и особенности инвестора, а также советнику можно позвонить или связаться с ним по электронным каналам связи и уточнить все необходимые детали, или просто посоветоваться. Также консультант периодически просматривает учетную запись инвестора и может, к примеру, напоминать инвестору о необходимости провести ребалансировку или давать иные советы по управлению портфелем».

Vanguard обгоняет Schwab в динамике привлечения капитала (стоимость фондов, бренд, уже существующая база клиентов и т.п.). Но и разница в подходах, возможно, также играет существенную роль. Поэтому утверждать, что робоэвайзинг уже состарился и в нем не осталось ничего интересного для вендора, не верно. Все только начинается! Любые идеи приветствуются!

Конференции «Б.О» по InvestTech

Деловой журнал «Банковское обозрение» впервые обратил внимание на тему розничных инвестсервисов в конце 2018 года. Тогда прошла первая в России практическая конференция полностью посвященная инвестиционным digital-сервисам для физических лиц.

На мероприятии выступили представители Банка России, НАУФОР, Московской биржи, представители крупных компаний финансового рынка, которые уже тогда были лидерами в этом сегменте финансовых услуг. В их числе Сбербанк, Тинькофф Банк, ВТБ, БКС, «Альфа-Капитал»...

Поскольку рынок InvestTech тогда был еще молодым и несформировавшимся, собравшихся больше интересовали не достижения, а перспективы на горизонте до 2020 года. Согласно тогдашнему прогнозу Владимира Шабасона, СЕО компании Fins, в скором времени нас должен был ожидать резкий рост открытия брокерских счетов, а затем большое количество людей, разочаровавшихся в брокеридже из-за волатильности рынка ценных бумаг и потраченных из-за этого впустую нервов неквалифицированных частных инвесторов. Финалом терзаний спикер обещал уверенность людей в том, что их опять обманули. Потом все профессиональные финансисты должны были взяться за голову и начать этих людей нормальным образом обучать, что вызвало бы бум на рынке обучающих сервисов. После этого ожидался взрыв сервисов со встроенными финансовыми советниками. Вероятно, по состоянию на середину 2020 года мы подошли к завершению первого этапа и сейчас находимся в начале второго. О том, как действовать в нем банкам и брокерским компаниям 9 июня 2020 года шла речь на онлайн-квартирнике «InvestTech: коммуникации и медиа», который прошел в рамках подготовки к III Практической конференции InvestTech-2020.

От каждого по приложению, каждому по бонду

12 декабря 2018 года в Москве состоялась первая в России практическая конференция по инвестиционным digital-сервисам для физических лиц. Организатор мероприятия — журнал «Банковское обозрение»

Вадим Ференец 14.12.2018

Через год, в ноябре 2019 года, «Б.О» организовал и провел вторую практическую конференцию «InvestTech 2019: инвестиционные digital-сервисы для физических лиц». Она состояла из трех частей. Первые две — «Digital-инвестиции: ситуация на рынке и законодательные изменения» и «Кейсы, технические и маркетинговые решения российского и мирового InvestTech» — были предназначены для профессионалов рынка — представителей банков, брокерских и управляющих компаний, fintech-стартапов и компаний InvestTech-инфраструктуры.

Фондовый рынок миллениалам!

Деловой журнал «Банковское обозрение» 13 ноября 2019 года провел практическую конференцию «InvestTech 2019: инвестиционные digital-сервисы для физических лиц», собравшую около 150 участников

Вадим Ференец 15.11.2019

Сессия «InvestTech-startups Showcase» предназначалась уже для конечных пользователей инвестсервисов. На ней обсуждались не столько сами инвестсервисы, сколько инвестиционные стратегии, законодательные инициативы в области категоризации инвесторов, работа с инвестсоветниками и робоэдвазинг. Отдельное место в дискуссии заняло обсуждение финансовой грамотности инвесторов и роли в этом банков, инвесткомпаний, отраслевых общественных объединений, специализированных СМИ и сообществ.

Молодые львы фондового рынка

Частные инвесторы и эксперты рынка обсудили, кто и зачем делает инвестиционные digital-сервисы и кто ими реально пользуется

Ангелина Глядя 23.11.2019

Онлайн-мероприятие по созданию обучающих и медийных продуктов, эффективным удаленным коммуникациям инвестсервисов с клиентами-физлицами пройдет 9 июня 2020 года в в рамках подготовки к III практической конференции InvestTech-2020, которая состоится осенью 2020 года. Ключевыми темами встречи будут лучшие практики удаленного обслуживания клиентов в инвестсервисах, онбординг, образовательные и медийные продукты для частных инвесторов

Сторонние СМИ, аналитика, исследования

Тематика инвестпродуктов для физлиц лиц широко освещается в Интернете. Это прежде всего медиаресурсы с новостями, котировками, описанием стратегий и т.п., информацией для самих инвесторов. Наиболее значимые из них:

Соцсеть Пульс — бесплатная сеть для вкладчиков и пользователей мобильной утилиты «Тинькофф Инвестиции»

Fomag.ru — новостной портал о финансовых рынках

раздел «Инвестиции» на Banki.ru (ивестиционные инструменты, текущие котировки и прогнозы стоимости акций, информация о биржевых брокерах и УК)

Finversia — портал финансовой информации по частным инвестициям, управлению личными финансами, экономической и финансовой аналитике, банковскому, фондовому и инвестиционному рынкам

www.finanz.ru — информационный сервис и формирование собственных инвестиционных портфелей, как пользоваться сервисом watchlist, чтобы следить за интересующими вас ценными бумагами.

Исследования инвестрынка и инвестприложений для физлиц:

Рынок розничных инвестиционных продуктов — исследование инвестпродуктов российских банков и финансовых компаний от компании Frank RG,

Invest Tech Review 2019 — первое исследование компании Markswebb цифровых сервисов, предлагающих розничным клиентам инвестиционные финансовые продукты. Ведущие InvestTech-приложения банков и финансовых компаний. О презентации исследования — колонка Данила Поминова,

Игорь Костылев, советник Spektr
В информационных ресурсах, телеграм-каналах и в YouTube по теме инвестиций лидируют ресурсы, созданные частными лицами. Брокеры не рассказывают клиенту о хеджировании рисков, не дают своевременного анализа квартальных отчетов и общего состояния компаний, в лучшем случае предоставляя лишь набор показателей.

Портрет современного розничного инвестора — исследование «Тинькофф Инвестиции» среди 200 тыс. пользователей опрошенных активных клиентов, открывших счет ранее 2019 года и совершивших хотя бы одну сделку с ценными бумагами с начала и до конца 2019 года

ИИ-решения в мировых биржевых торговых платформах последних трех лет — обзор обозревателя «Б.О» Романа Мамчица

InvestTech-cерия экспертных сессий и первый в России коллаборативный акселлератор InvestTech 2019 НАУФОР и FinTechLab

Каталог старапов от FinTech Lab в сфере брокериджа, трейдинга и инвестиций.

Перспективы InvestTech

Факторы роста сегмента InvestTech:

• фокус на росте комиссионных доходов у финансистов на фоне падения ключевой ставки и ставок депозитов;
• развитие digital-экосистем, а также выравнивание доступа населения по всей стране к финансовым услугам благодаря инфраструктурным проектам ЦБ;
• омоложение клиентской аудитории, уже ментально подготовленной к работе с новыми технологическими решениями в этой сфере.

Однако никуда не делились проблемы, тормозящие развитие рынка. В 2019 году Игорь Клюшнев, заместитель гендиректора «Фридом Финанс», обратил внимание на то, что в России распределение активов домохозяйств между ценными бумагами и деньгами/депозитами составляет 98% к 2%, в то время как в США — 22% к 78%. Есть куда развиваться и с чем бороться. Но на первое место в «джентльменском наборе» брокера эксперт поставил «информационную поддержку» своих клиентов.

Пандемия коронавируса, к сожалению, не улучшила распределение активов, население активно выводило в наличные банковские депозиты из-за низкой доходности и рисков устойчивости банков. Снижались и доходы населения в целом. Да, при этом какая-то часть денег шла на брокерские счета. Но статистика показывает, что очень много клиентов в течение долгого времени совершили только одну сделку, опасаясь волатильности на рынке на фоне собственной небольшой компетенции в трейдинге.

Поэтому можно смело утверждать, что вторая часть рецепта развития InvestTech от Игоря Клюшнева, а именно работа брокеров со своими клиентами по информированию их в части трендов на рынке и успешных инвестиционных стратегий, выйдет на первый план. Очевидно, станет больше сервисов из категории EmoTech, которые благодаря более глубокому учету психоэмоционального портрета каждого клиента помогут провести прецизионную донастройку робоэдвайзеров для поиска золотой середины между доходностью и риском.

Кроме того, необходимо решать одну из основных технологических бед отечественного InvestTech, а именно проблему «малого чека», свойственного небольшим инвесторам. В частности, из-за снижения среднего размера портфеля сложно сделать его диверсифицированным, кроме того, требуются решения по его ведению и ребалансировке.

Эксперты рынка о трендах InvestTech

2018 год

Антон Кицун, руководитель отдела инвестиций и трейдинга Тинькофф Банка
Команда «Тинькофф Инвестиций» продолжит экспериментировать с форматами и улучшать пользовательский опыт наших клиентов. Сейчас, например, мы возлагаем большие надежды на новый инструмент в рамках нашего сервиса саммари «Тинькофф Коллекции», тематические портфели ценных бумаг (акций и облигаций), которые буквально в один клик можно покупать через брокерские и индивидуальные счета на нашей инвестплатформе.

Александр Головин, руководитель департамента интернет-проектов «БКС Брокер»
Наша продуктовая модель построена с применением Big Data. В первую очередь мы ориентируемся на внутренние данные по транзакционной активности клиентов. Кроме того, мы обогащаем эти данные из внешних источников: соцсетей, dmp-платформ, служб геолокаций и т.д. Третий тип данных — данные клик-стрим, то есть активность пользователей на наших площадках: что они кликают, по каким страницам приходят, какие блоки читают и т.д. Уже ведется работа по речевой аналитике — мы анализируем все разговоры по телефону и переговоры в офисах: что говорят финансовый советник, консультанты и что говорят клиенты соответственно. Здесь мы пока — в начале пути, но это то, что мы уже делаем. И мы смотрим в сторону биометрии и удаленной идентификации клиента.

Виталий Муттер, директор по развитию «ЕСИА.Финанс»
Для банка готовая система digital-дистрибуции инвестпродуктов существенно снижает time to market. Облачное решение разворачивается за два дня, настраивается еще примерно за неделю плюс время на обучение персонала работе с системой. Строить собственную систему может выйти дорого, так как все процедуры в банках, связанные с IT, очень долгие и требуют существенной перестройки процессов. Есть банки, которые делают это годами. Если банк принял Agile-модель, получится быстрее, чем у других, и именно он выживет. У других будут проблемы.

Константин Шульга, директор по продвижению брокерского бизнеса Сбербанка
Мы делаем основной упор на продажу продуктов с защитой капитала либо на долгосрочные инвестиции, которые, по прогнозам наших аналитиков, должны как минимум окупить вложенные средства. Это оптимальное решение для тех, у кого недостаточно опыта на рынке. Но риски, безусловно, есть. И, чтобы предотвратить негативные последствия для клиента, мы ведем активную работу по отслеживанию портфеля и рыночных колебаний. Сейчас такая работа проводится на уровне клиентских менеджеров в Сети, мы планируем ее продолжить более таргетированно, с использованием digital-каналов.

2019 год

Роман Анохин, генеральный директор ARQA Technologies
Дебаты на тему такого стратегического выбора, как разработка нескольких специализированных мобильных приложений вместо одного с максимально широким функционалом, ведутся последние годы далеко за пределами финансового сектора. Однозначного ответа на этот вопрос дать нельзя, но на сегодня общий тренд заключается именно в выделении отдельных решений из построенных ранее тяжеловесных универсальных приложений.

Игорь Клюшнев, заместитель генерального директора ИК «Фридом Финанс»
Безусловно, в скором будущем роботизированная поддержка будет использоваться в 90% обращений (против имеющихся 30%), но надо понимать, что за разработкой технологий все равно стоят люди, а клиенту в первую очередь важны качественная аналитика и поддержка.

Дмитрий Простов, генеральный директор «Симпл Инвест»
Для того чтобы продуктивно взаимодействовать с клиентом, не нужно пытаться «впарить» ему услуги, нужно работать с его финансовыми целями и выполнять их. Честность — лучшее, что может быть, для любых долгосрочных отношений, а тем более для рабочих. Каждый инвестор преследует свою цель. Кому-то важны прибыль компании, ее постоянный рост. Другого волнуют репутация и рейтинг партнера. Но мы все едины в том, что, для того чтобы хорошо и правильно удовлетворять все потребности пользователя, надо не забывать о подсказках и ограничениях. Масс-маркет может допускать ошибки, но польза регулятора и польза хороших игроков заключаются в помощи клиенту, чтобы он избежал этих ошибок.

Антон Парамонов, руководитель проектного офиса, USABILITYLAB
Я думаю, что брокерские приложения пойдут по пути мобильных банков и через небольшой промежуток времени не будут уступать в функциональности web-интерфейсу, представляя единую экосистему для инвестора.

Ян Арт, главный редактор Finversia.ru
Чтобы сработать на этом сложнейшем рынке (инвестпродуктов для частных лиц.— Ред.), банк должен многое менять в себе. Менять кадры: финансистов — вместо продавцов. Перестать ставить в авангарде инвестпроектов маркетологов и айтишников. Не пытаться множить иллюзии: если клерков назвать «финансовыми консультантами», они не станут от этого ни умнее, ни профессиональнее. Вводить в правления не только кадровиков и продажников, но и настоящих биржевиков.

Сергей Жилко, руководитель продукта «Брокерское обслуживание», «Диасофт»
За последний год крупные банки значительно нарастили клиентскую базу по брокерскому обслуживанию и не планируют на этом останавливаться. В ближайшие годы такие клиенты могут исчисляться десятками миллионов. Справятся ли банковские core-системы с пиковыми нагрузками, связанными с единовременными расчетами, например, в части НДФЛ? Пора задуматься заранее и подобрать для разных типов IT-архитектур соответствующие сервисы, например рассчитывать НДФЛ онлайн и сбрасывать в core-системы уже готовые данные. Подобные сервисы помогут в сокращении штата бэк-офицеров, приведут к росту лояльности существующих клиентов и помогут в привлечении новых.

Юрий Удалов, директор по развитию «Финансовой платформы», Группа компаний «ИНФИНИТУМ»
Сейчас при инвестировании выбор клиента зачастую ограничен, в момент закрытия депозита ему предлагают определенный набор альтернативных финансовых продуктов, который представлен в банке. Мы на своей площадке хотим предложить клиенту самому принимать решение по выбору того или иного продукта. Данная модель позволит инвесторам беспрепятственно переключать инвестиции между фондами разных управляющих компаний, способствуя опережающему росту наиболее эффективных фондов. По этому пути идет мировой рынок коллективных инвестиций.

Данил Поминов, обозреватель «Банковского обозрения», fintech-эксперт
Потенциал вовлечения клиентов, уже открывших брокерский счет, не меньше, чем потенциал привлечения новых пользователей. Только 12,6% клиентов на брокерском обслуживании являются активными, говорится в материалах российского ЦБ. То есть фактически 3 млн клиентов — это пока лишь резерв развития инвестиционных сервисов, который еще предстоит раскрыть участникам рынка. Стало быть, значение маркетинговых технологий в самом широком спектре — от обучения клиентов до персонализированных real-time-коммуникаций — ничуть не меньше, чем значение технологий, предназначенных непосредственно для торговли на фондовом рынке. В числе интересантов брокерского бизнеса — не только финансовые, но и крупные b2c-компании, желающие дополнительно монетизировать свою аудиторию. Так, в марте этого года торговая сеть «Перекресток» запустила сервис онлайн-инвестиций совместно с УК «Альфа-Капитал». С этой же управляющей компанией открыл продажу ПИФов мобильный оператор Tele2. Подобные проекты есть в арсенале и других мобильных операторов: так, сервис «Мегафон Инвестиции» запущен в партнерстве с «БКС Брокер». Как и во многих других секторах финтеха, лидерство в InvestTech захватили банки.

2020 год

Владимир Китляр, эксперт по digital-банкингу, Digital CPO Альфа-Банка
Банкинг превращается в фоновый процесс «на ходу», без специального отвлечения клиента на продукт и процесс. Мы называем эту парадигму «on the go banking». Эти корневые и необратимые изменения заставляют банки активно искать инструменты цифрового самообслуживания, формирующие принципиально новый клиентский опыт.

Дмитрий Ерохин, эксперт по фондовому рынку
Выбор стратегии, безусловно, — за банками. Ввязываться в гонку информационных технологий со Сбербанком и Тинькофф Банком могут позволить себе только очень крупные банки, обладающие большой клиентской базой и долгосрочным видением своего места на рынке. Также сохраняется потенциал выхода на рынок массовых финансовых услуг высокотехнологичных компаний, таких как «Яндекс» и Mail.ru Group, что еще больше усилит конкуренцию на брокерском рынке. Поэтому для большинства банков правильной стратегией было бы персональное брокерское обслуживание наиболее крупных и ключевых клиентов, чтобы предотвратить их переход к другим участникам рынка, либо полный отказ от развития брокерских услуг и концентрации на высококлассном классическом банковском бизнесе в расчете на то, что фондовый рынок будет оставаться волатильным и отток средств клиентов с банковских счетов в скором времени остановится.

Михаил Легченко, заместитель директора Faktura.ru по продукту
Поиск вариантов дополнительного комиссионного дохода не прекращается ни на минуту. Вендор берет на себя обязательства по тестированию, разработке, внедрению новых возможностей получения комиссионного дохода, освобождая банку ресурсы и время на непосредственную банковскую деятельность. Резервы онлайн-банкинга скрыты на пересечении интересов пользователя и возможностей банка, которые можно «добыть» руками вендора.

Юрий Удалов, начальник отдела развития, руководитель проекта «Финансовая платформа»
Зная историю развитых стран, можно предсказать скорое смещение интереса от самостоятельной покупки ценных бумаг к инвестированию в готовые портфели. Стратегией win-win для российских банков станет партнерство с электронными платформами, являющимися «паевыми супермаркетами». Банки в такой конструкции становятся «витринами», на которых «выставляется» ассортимент супермаркета. Клиент при оформлении сделки и при дальнейших действиях остается на сайте или в приложении банка и не видит, что продукт приобретается в «другом месте». У банка создается основа для долгосрочных отношений с новыми клиентами, которым можно осуществлять повторные продажи продуктов. В линейке услуг появляется новый прозрачный и простой продукт, приносящий стабильный и управляемый комиссионный доход. Для платформы смысл заключается в получении дохода от транзакций.

Роман Мамчиц, обозреватель «Б.О»
Зная историю развитых стран, можно предсказать скорое смещение интереса от самостоятельной покупки ценных бумаг к инвестированию в готовые портфели. Стратегией win-win для российских банков станет партнерство с электронными платформами, являющимися «паевыми супермаркетами». Банки в такой конструкции становятся «витринами», на которых «выставляется» ассортимент супермаркета. Клиент при оформлении сделки и при дальнейших действиях остается на сайте или в приложении банка и не видит, что продукт приобретается в «другом месте». У банка создается основа для долгосрочных отношений с новыми клиентами, которым можно осуществлять повторные продажи продуктов. В линейке услуг появляется новый прозрачный и простой продукт, приносящий стабильный и управляемый комиссионный доход. Для платформы смысл заключается в получении дохода от транзакций.